Uluslararası Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Doğrudan yabancı yatırım uluslararası pazara bağlılık gerektiren ve diğer pazara giriş yöntemlerine göre daha fazla kaynak ayrılan pazara giriş stratejisidir. İhracat ve lisans verme gibi yöntemler sonucunda pazarda kazanılan deneyim işletmeleri doğrudan yatırım yapmaya yöneltmektedir. Doğrudan yabancı yatırımda işletmeler pazara girişte var olan bir işletmeyi satın alma veya yeni bir işletme kurma yoluna gidebilmektedir.

Yanıt Açıklaması: Kültürlerarasılık kavramı tanımsal olarak birden fazla kültür arasında ilişki ve etkileşimi varsaymaktadır.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Kültür kavramına yönelik farklı tanımlar geliştirilmiştir. Krober ve Kluckhohn tarafından yapılan bir literatür çalışmasına göre 1871 yılından 1951 yılına kadar geçen 80 yıl boyunca kültürün 164 farklı tanımı yapılmıştır. Kültür, 18.yüzyılda Almanca'da uygarlığı ifade eden kültür kelimesinden türemiştir. Sosyal bilimlerde kültür; insandan insana, biyolojik olarak değil, toplumlardan toplumlara toplumsal aralıklarla aktarılıp iletilen her şeyi anlatmaktadır. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Kültürel Uyum Becerisi: Hemen her kültürde satış elemanının karşılaşabileceği farklı iş yapma süreçleri bulunmaktadır. Satış elemanının ilgili kültüre ne derecede uyum sağladığı onun kişisel satıştaki başarısını da etkileyecektir. Farklı bir kültürü anlama ve o kültürün değerlerine uygun hareket etme belirli bir eğitim ve geliştirme sürecinin yanında uluslararası pazarda kazanılan deneyim yoluyla gerçekleşmektedir. Gündelik tüketim pratiklerinden gelenekselleşmiş ritüellere kadar bir dizi kültürel eylemin içinde yer almak satış elemanının pazarın yapısını anlamasına yardımcı olacaktır.

Yanıt Açıklaması: Bireyin etnik kimliğiyle yakından ilişkili olan etnosentrizm kavramı pazarlama ve satış açısından işletmelere pazarın kültürel değerleriyle ilgili önemli ipuçları sağlamaktadır. Sumner (1906) tarafından genel olarak bireyin içinde bulunduğu etnik grubu evrenin merkezi gibi görmesi, diğer sosyal grupları kendi grubunun bakış açısına göre değerlendirmesi ve kültürel olarak kendine benzer bireyleri körü körüne kabullenerek, farklı etnik gruplardaki bireyleri reddetmesi olarak tanımlanıp ilk kez sosyoloji alanında kullanılan etnosentrizm kavramı çok geniş bir yelpazede uygulama alanı bulmuştur.

Yanıt Açıklaması: Yüz yüze iletişimin kullanıldığı durumlarda, geri bildirim sözlü veya sözsüz şekilde hemen alınabilir. Ayrıca alıcıların mesaja yönelik tepkilerinin ortaya konulmasında ölçülen diğer bir geri bildirim şekli tutumlarda meydana gelen değişmelerdir. Doğru cevap A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Kültürlerarasılık; farklı kültürlerin bilgi, görgü ve edinilmiş deneyimler; düşünce biçimi, duygu ifade etme şekli, iletişim yaklaşımları ve grup oluşturma yöntemleri; kod ve sembollerle ifade edilebilen aktarımının yapılması; temel yapı taşları olarak kendine özgü bir dil, mitler, inançlar ve değerler gibi kültürel ögeler düzeyinde yaşanan etkileşim ve karşılaşmaları inceleyen bir çerçeve oluşturmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Farklı dinî değerlere bağlı olan bireylerin uluslararası pazarlama faaliyetlerine yaklaşımı değişebilmektedir. Bu noktada işletmelerin bu değerleri dikkate alarak pazarlama ve satış etkinliklerini kurgulaması gerekmektedir. Örneğin Hinduizm’e inananlar sığır eti tüketmemektedirler. Bu durumda küresel yiyecek işletmeleri pazarın kültürel özelliklerini dikkate alarak ürünlerini sunmalıdırlar. İslam dinine inanan bireylerin yaşadığı ülkelerde Ramazan ayı kutsal sayılan ve tüketim biçiminin farklılaştığı bir aydır. Müslüman nüfusun yoğun olarak yaşadığı ülkelerde küresel işletmeler Ramazan ayına uygun temalı pazarlama iletişimi faaliyetleri ve bu ay içerisinde gerçekleştirilen ritüelleri dikkate alarak satış sürecinde başarı sağlayabilmektedir.

Yanıt Açıklaması: Asimilasyon stratejisi, yüksek derecede yeni kültürü benimseyen ve orijin kültürünü düşük derecede devam ettiren bireylerde; ayrılma stratejisi, orijin kültürünü devam ettiren ve yeni kültürü düşük derecede benimseyen bireylerde; kültürel bozulma stratejisi, hem orijin kültürünü hem de yeni kültürü düşük düzeyde devam ettiren ve benimseyen bireylerde; bütünleşme stratejisi, her iki kültürü yüksek düzeyde devam ettiren ve benimseyen bireylerde görülmektedir.

Yanıt Açıklaması: Kültürlerarası müzakerelerde etkili stratejiler ile ilgili yapılması gerekenlerle ilgili önerilerden bazıları şu şekilde sıralanabilir: • Konuyu iyi öğrenin ve bu konuda hazırlık yapın. • Net hedefler belirleyin ve bu hedeflerin gerçekleştirilmesine katkı sağlayacak alt eylemleri ortaya koyun. • Kişisel ilişkilerinizi geliştirin ancak bunun suistimal edilmesine izin vermeyin. • İlk ilişki kurulacak kişileri belirlemek için karşı taraf ile ilgili gayriresmî bilgileri elde etme yollarını araştırın. • Titizlikle protokolü takip edin; kültürlerarası tarafların statülerini daha bilinçli kullanın. • Millî hassasiyetleri anlayın ve onları asla ihmal etmeyin. • Rakibinizin esnekliğini değerlendirin ve onunla karşılaşacağınız engellerle yüzleşin. • Karar verme sürecini anlayın ve her adımda avantaj elde edebilmek için konumunuzu alın. • Süreçle ilgili tüm detayları belirleyin. Doğru yanıt D'dir.

Yanıt Açıklaması: Kültür ve satış arasındaki ilişkiyi değerlendirebilmek için kültürün özelliklerini bilmek gereklidir. Genel olarak kültürün özelliklerini 8 başlık altında toplayabiliriz. Bunlar; kültür öğrenilen davranışlardır. Kültür paylaşılır. Kültür örüntülüdür. Kültür ihtiyaçları karşılayıcı ve doyum sağlayıcıdır. Kültür simgeseldir. Kültür devamlı olduğu kadar değişebilir. Kültür tarihidir ve süreklidir. Kültür bir soyutlamadır. Kültürün örüntülülük özelliğinde, kültür gelişigüzel toplanmış görenek ve inançlar değil bütünleşmiş örüntülü sistemlerdir. Adetler, değerler, kurumlar ve inançlar birbirleriyle ilintilidir. Bunlardan birinde meydana gelen bir değişme diğerlerini de etkilemektedir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Hedef ülke (yatırım için seçilen ülke) ve pazarın belirlenmesinde işletmelerin önem verdiği içsel ve dışsal faktörler uluslararası pazarda başarı sağlamanın ölçütlerinden biridir. Dışsal faktörler; pazar büyüklüğü ve gelişme potansiyeli, risk düzeyi, yasal düzenlemeler, rekabet ve yerel pazarın koşullarıdır. İçsel faktörler ise işletmenin amaçları, kontrol ihtiyacı, işletmenin büyüklüğü, uluslararası deneyim ve işletmenin esnek yapısıdır.

Yanıt Açıklaması: Kültür simgeseldir.

Yanıt Açıklaması: Yerel pazarın koşulları, işletmelerin pazara giriş stratejilerini etkileyen dışsal faktörlerdendir.

Yanıt Açıklaması: Kodlama, kaynağın fikir veya düşüncelerinin sembolik biçime dönüştürme işlevidir.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satış, paranın olmadığı dönemlerde dahi kullanılan ve bireylerarasında değişim ilişkisinin başladığı dönemlere kadar uzanmaktadır. Bireylerin ihtiyacından fazlasını üretmeye başladığı ve elindeki üretim fazlasını takas yoluyla başka ürünlerle değiştirmek için diğer üreticileri aramaya başladığı dönemlerde kişisel satışın varlığından söz etmek mümkündür.

Yanıt Açıklaması: Dünya Ticaret Örgütü 1 Ocak 1995'de kurulmuştur.

Yanıt Açıklaması: Bir lisans anlaşması genel itibarıyla aşağıdaki hakları içermektedir: • Teknoloji ve üretim bilgisi, • Ürün veya tesis tasarımı, • Üretim şekilleri ve kullanım talimatları, • Kalite kontrol süreçleri, • Marka ve logolar, telif hakları, patent, ticari unvanlar, • Pazarlama bilgisi ve süreçleri, • Lisans bedeli ve yapısı.

Yanıt Açıklaması: Basit bir dikkatsizlik bir kelimenin kazara kullanılması ya da uygunsuz olması ile ilgilidir. Açıkçası böyle bir hata büyük bir probleme neden olabilir.48

Yanıt Açıklaması: Kişisel satışın örgütlenmesinde kişisel satışın genel olarak 3 temel satış görevini yerine getirdiğini söylemek mümkündür. Bu görevler; sipariş getirme, sipariş alma ve satış destek hizmetidir. Yeni sipariş getirme ürün veya hizmetin satışını sağlamak amacıyla planlanmış bir satış sunumu dahilinde potansiyel müşterileri araştırma sürecini ifade etmektedir. Sipariş alan satış elemanları genelde düzenli müşterilere hizmet vermektedir. Müşteriyle uzun dönemli ilişkilerin korunmasında ve müşteriye sunulan ürün ve hizmetlerin takibinde görev alan satış elemanları satışı tamamlamak ve müşterinin ihtiyaç duyduğu bütün bilgileri sağlamakla da yükümlüdür. Satış destek hizmeti sağlayan satış elemanları, satış getiren ve alan satış elemanlarına destek vermektedir. Doğru cevap D'dir.