Uluslararası Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Bireyler kültürel yapıya bağlı olarak güzellik, lezzet, beğeni vb. unsurlara ilişkin bakış açısı geliştirebilmektedirler. Bu nedenle bir toplumda beğenilen ve güzel olarak değerlendirilen, bir başka toplumda tam tersi biçimde karşılık görebilmektedir. Estetik kavramıyla açıklanabilecek bu durum uluslararası satış yönetimi için de üzerinde dikkatle durulması gereken bir faktördür. Uluslararası pazarlarda özellikle görsel estetik konusunda dikkate alınması gereken ve ilgili kültüre bağlı olarak değişebilecek unsurlar önemlidir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: İş başvurusu, işletme içinde var olan ya da önceden tahmin edilen iş boşlukları için potansiyel adayları keşfetme ve tedarik etme sürecidir.

Yanıt Açıklaması: Müşteri ilişkileri yönetiminin gelişim sürecini ise Ford, beş aşamalı bir model önererek ortaya koymuştur (1980): • İlişki öncesi evre, müşteri ya da firmayı yeni bir iş ortağı aramak için tetikleyen durum. • Erken evre, büyük derecede belirsizlik ve mesafe var olmasına rağmen iki taraf arasında tecrübenin biriktiği aşama. • Gelişme evresi, alım satım işlemi düzeyinin yükselmesi yüksek derecede bağlılığa ve mesafenin sosyal değişimin azaltılmasına neden olduğu safha. • Uzun süreli evre, firmaların karşılıklı birbirlerine verdiği önemin arttığı safha. • Son evre ise firmalar arasındaki ticari işlemlerin kurumsallaşmaya başladığı safhadır. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Ürün kategorisi ve ürün yaşam eğrisine ek olarak firmanın satış sonrası hizmet düzeyini etkileyen faktörler: • Ürünün karmaşıklığı, • Ürün performansındaki belirsizlik, • Müşteri hizmet imajı, • Gelecekteki satış potansiyeli, • Garanti, • Kalite geribildirimi, • Müşteri ilişkileri, • Destek boyutunda farklılaşma stratejisi, • Güvenlik, • Coğrafya, • Ürünün yaşam eğrisindeki konumu.

Yanıt Açıklaması: Finansal Olmayan Ödüller Çaba ve performans için olan ödüller finansal olmayan ödülleri içerir. Örneğin terfilerle kariyer ilerlemesi, işinde başarılı olduğu satış elemanına hissettirilmesi, kişisel gelişim fırsatlarının sağlanması, başarının takdir edilmesi ve iş güvenliği gibi finansal olmayan ödüller kullanılır. Çoğu zaman finansal olmayan ödüller finansal ödüllerle beraber de verilir. Örneğin satış yönetimi bir satış elemanın satışları arttığında hem komisyonu hem de ikramiyeyi birlikte verebilir.

Yanıt Açıklaması: İş dünyasının küreselleşmesiyle birlikte rekabet yoğunlaşmaya başlamıştır. Rekabetin yoğunlaşmasıyla firmalar, daha çok müşteri odaklı çalışarak satış elemanlarının müşteriyi elde etmek yanında onları elde tutmasının da önemli olduğunun farkına vararak bu konuya da  odaklanmaya başlanmıştır.

Yanıt Açıklaması: Müşteri İlişkileri Yönetimi’nin (MİY) kısaca tanımlanmasıdır (Peppers ve Rogers, 2013).

Yanıt Açıklaması: Satış sonrası hizmetler bazen belirli bir ürün grubundaki talebe göre tasarlanabilir. Talep şu koşullarda düşük olabilir; • Ürünün fiyatı yüksekse • Ürünün kullanım süresi uzunsa • Tamir edilmesi için gerekli zaman uzunsa • Onarım ve bakımın karmaşıklığı yüksekse • Ürün ile ilgili yapılacak işin yapılışında değişim hızlıysa. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Arkadaşlar ve tanıdıklarla iletişim kurma

Yanıt Açıklaması: Kapsam teorileri, içsel faktörlere ağırlık veren bireyin içinde bulunduğu ve bireyi belirli davranışta bulunmaya yönelten faktörlerdir.

Yanıt Açıklaması: Merriam-Webster ilişki kelimesini “birbiriyle bağlantıları ya da alışverişleri olan kişiler arasındaki mevcut işlerin gidişatı” olarak tanımlar. Satış yönetimi ve müşteri açısından satıcı ve alıcı ilişkisi değerlendirildiğinde birkaç noktaya dikkat edilmesi gerekmektedir.

Yanıt Açıklaması: Satış yöneticilerinin satış gücünün boyutunu belirlemesi gerekmektedir. Bunu gerçekleştirmek için ise üç analitik yöntem kullanılmaktadır. Bunlar: Ekonomik Yöntem : Satış elemanının marjinal geliri marjinal maliyetlerini geçmediği durumlarda kullanılmasını öngörür. Her bir ekstra satış temsilcisinin maliyeti, bu kişi tarafından yapılan ekstra satışlara eşitleninceye kadar satış gücüne artı satış temsilcisi alınmasıyla gerçekleştirilen bir yöntemdir. Breakdown Yöntem : Hesaplamayı yapmak için yıl içerisinde satış yapılacak miktarı ve satışlardan elde edilecek ortalama geliri ya da satış elemanı başına birim erişimi tahmin etmek yeterlidir. İş Yükü Yöntemi : Tüm pazara hizmet sunarken oluşacak iş yükünün hesaplanması esasına dayanır. Toplam iş yükü ortalama bir satış temsilcisinin yapacağı işe bölünerek hesaplanır. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının müşteri ile ilişkiyi başlatma aşamasında yerine getirdiği ya da getirmesi gereken görevler: • Stratejik araştırma ve değerlendirme yapma, • Müşteri ve satış için gerekli olan bilgileri toplama, • Satış ve etkilerini tanımlama, • Başlangıç satışlarını planlama, • Müşteri ihtiyaçlarını anladığını gösterme, • İlişki kurmak için fırsatları tanımlama, • Müşteri ile ilişkilerin değerini resmetme olarak sıralanabilir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının tedariki ve seçimi; işle seçilmesi işletmenin doldurmak istediği pozisyon için düşünebileceği aday grubunu oluşturma aşamasını; seçim ise tedarik edilen adayların değerlendirilmesini ve ayıklanmasını içerir. Sonuç ve amaçlarla ilgili olarak, her bir kısma gereken önem verildiğinde, bu iki işlev birbirini kuvvetlendirmektedir. İyi bir tedarik ve seçme süreci için şu noktalar göz önüne alınmalıdır: • Satış ve işletme amaçlarına uygun bireylerin sayılarını belirlemek, • Görev (iş) için doğru kişileri seçerek işgücü devir oranını düşürmek, • Satış elemanına yapılan yatırımın geri dönüşünü çabuklaştırmak, • Zamanın büyük bir kısmını verimli olmayan eylemlerden çok, verimli olanlar üzerinde harcamak, • Müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurmayı sağlamak ve artırmak, • Satış gücünün oluşturulmasında ortaya çıkabilecek sorunları minimum kılmak, • Alt kademedekilerle hat ilişkileri kurmak ve muhafaza etmek

Yanıt Açıklaması: Belirtilen teknik posta kutusu tekniğidir.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satışın diğer pazarlama iletişimi faaliyetlerine göre daha pahalı olması işletme yönetiminin uluslararası pazarda kişisel satış uygulamasının kullanılıp kullanılamayacağı kararını vermeden önce kişisel satışın üstün ve zayıf yönlerini dikkate alıp bu doğrultuda karar verilmesi gerekir. Kişisel satışların zayıf yönleri şöyledir: Müşterilerle birebir ilişki kurmak gerektiğinde belirli bir sürede az sayıda müşteriye ulaşılabilir. Her bir müşteri ile ilişki kurmanın maliyeti yüksektir. Uzun süreli ve sürekli müşteri ilişkileri geliştirme çabası satış gücünün planlanmasını zorlaştırabilmektedir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Gerçek Dış Çevre: Firmanın kendi iç çevresi dışında yer alan firmayla ilgili faktör ve şartların tamamından oluşmaktadır.Doğru cevap ''C'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Ürün ve hizmet bedeli için pazarlığa ihtiyaç duyulduğunda veya geri bildirim ihtiyacı olduğunda

Yanıt Açıklaması: İletişimin farklı kültürlere ve alt kültürel sistemlere göre farklılaşması kadar kültürün de iletişimden etkilenmesi söz konusudur. Örneğin bir iletişim sürecini tanımlamada kullanılan jestler, giyiniş tarzı, duruş, resimler, müzik, film, grafik ve çizimler, işaretler, davranış ve tutumlar, renkler, dokunma, tolerans düzeyi vb. konular, aynı zamanda bir kültürü tanımlayan unsurlar arasında da yer almaktadır. Bu anlamda iletişim ile kültür arasındaki ilişki daireseldir.41

Yanıt Açıklaması: Karar Alanı veya Uygulama Çevresi: Bu çevre ise yöneticinin algıladığı çevre içinde tercih ettiği alanı ifade eder.