Uluslararası Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Günümüz işletmecilik uygulamaları küreselleşmenin yol açtığı etkenler, ekonomik ve rekabetçi baskılar nedeniyle pazar odaklı bir yaklaşım göstermektedir. Pazar odaklı işletmelerin temel özelliği gerçekleştirilen faaliyetlerin odağında tüketici tatminini esas almasıdır. Tüketici tatminin ön planda tutulduğu işletmecilik anlayışında satış yönetimi ve satış gücünün rolü önem kazanmakta ve genişlemektedir. Bir anlamda satış gücü içerisinde yer alan çalışanlar pazarlama faaliyetlerinde danışmanlık ve koordinasyon görevi de üstlenmektedir. İşletmenin dışa açılan penceresi olarak satış gücü, müşterilerin ihtiyaç ve sorunlarını belirleyip bunların işletmeye iletilmesini sağlamaktadır.3

Yanıt Açıklaması: Satış sunumunda izlenebilecek farklı yaklaşımlar (stratejiler) mevcuttur. Aday müşterinin ihtiyaç ve beklentilerine uygun olarak satış sunumunda bu farklı yaklaşımlardan faydalanmak mümkündür. Bu yaklaşımların uluslararası satış sürecinde kullanımında sunumun tarzı ve mesajın içeriği dikkatle tasarlanmalıdır. Kültürel farklılıktan kaynaklanabilecek iletişim kazalarının önüne geçmek ve daha etkili bir ikna edici iletişim için potansiyel müşteri hakkında iyi bir hazırlık süreci geçirilmelidir. Şekil 4.1’de satış sunumunda sıklıkla kullanılan sunum yaklaşımları gösterilmektedir.

Yanıt Açıklaması: Japon kültüründe taraflar arasında hediyeleşmek ilişkilerin kurulmasında ve sürdürülmesinde geçerli bir yaklaşım olarak değerlendirilmektedir fakat Avrupa ülkelerinin bir kısmında verilen hediye karşılık beklentisi nedeniyle iş ilişkilerinde tercih edilmemektedir.

Yanıt Açıklaması: Küresel pazarlarda iş yapmanın temel zorluklarından biri her bir ülkenin farklı yasal mevzuatının bulunması ve bu duruma uyum sağlama sürecidir

Yanıt Açıklaması: Yüksek Bağlam: Bazı kültürlerde ise bireyler kapalı, imalı ve dolaylı bir iletişimi tercih ederler. Gerçekte söylenmek istenen ile söylenenler birbiri ile tam olarak örtüşmeyebilir. Alıcı sadece söylenenlerle yetinmez, ne söylenmek istendiğini de farklı bağlamlara bakarak (geçmiş tecrübeler, ses tonu, yüz ifadesi, imalar vb.) anlamak durumundadır. Kısacası iyi iletişim; karmaşık, incelikli ve katmanlıdır.

Yanıt Açıklaması: Potansiyel müşteri ile satış elemanının müzakere sürecine bakış açılarını içine alan anlaşma öncülleri; ulusal kültürel benzerlik, geçmis müzakere deneyimi, bireysel kişisel farklılıklar, görüşme öncesi beklentiler, amaç uyumluluk, güven şeklinde sıralanmaktadır. Doğru yanıt D'dir.

Yanıt Açıklaması: Kültürlerarasılık farklı kültürlerin bilgi, görgü ve edinilmiş deneyimler; düşünce biçimi, duygu ifade etme şekli, iletişim yaklaşımları ve grup oluşturma yöntemleri; kod ve sembollerle ifade edilebilen aktarımının yapılması; temel yapı taşları olarak kendine özgü bir dil, mitler, inançlar ve değerler gibi kültürel ögeler düzeyinde yaşanan etkileşim ve karşılaşmaları inceleyen bir çerçeve luşturmaktadır

Yanıt Açıklaması: Kültürlerarasılık, etkileşime katılan tarafların farklı kültürlere sahip olmaları hâlinde ortaya çıkan durumdur. Kültürel farklılıklar özellikle uluslararası pazarlar için önem taşımaktadır.

Yanıt Açıklaması: Gülme, Avrupalılar gülmeyi mutluluk, Asyalılar ise koşuldan mutlu olmama, Avrupalılar ise olumlu bir yanıt olarak algılamaktadır. Gülümsemeler; Amerika’daki minnettarlığı ve kutlamayı; Japonya’da utanmayı, mahçup olmayı ve rahatsız olmayı ifade etmektedir.

Yanıt Açıklaması: Duruş, otururken veya ayakta yapılan hareketlerdir. Duruş ile ilgili kültürel farklılıklara bağlı olarak çeşitlilik gösteren davranışlara pek çok örnek vermek mümkündür. Örneğin bacak bacak üstüne atmak, Amerika ve Avrupa’da normal bir davranış iken Araplar ayak tabanının görünmesine tepki göstermektedirler. İngilizler vücut dilini çok az kullanırken Araplar daha fazla kullanmaktadırlar. Eğilerek selam verme, Uzakdoğu kültüründe saygı gösterme anlamına gelmektedir. Avrupa ve özellikle Amerikan kültüründe küçük bir çocuğu, sevgiliyi ya da şirin bir hayvanı severken başı okşanabilir ama bazı Asya ülkelerinde bu davranış, ciddi rahatsızlıklara neden olmaktadır. Bunun sebebi, Hindistan ve Sri Lanka’da ruhun başta olduğuna inanılmasıdır (Üstünsel, 2011). Bu konuda satış elemanları müşterilerinin kültürel özelliklerini bilerek yanlış anlaşılmaya sebep olacak hareketlerden kaçınmalıdırlar.

Yanıt Açıklaması: Montaj Operasyonları sözleşmeye dayalıdır. Diğerleri ise yatırıma dayalıdır.

Yanıt Açıklaması: Kültürlerarası iletişim; farklı kültürlere mensup insanlar arasında etkileşim ve anlam aktarımları, yabancının algılanması, açıklanması ve kültürel farklılıkların gözetilmesi gibi konuları inceleyen disiplinler arası bir bilim dalıdır. Bu açıdan satış yapılacak ülkenin demografik özellikleri, dil yapısı ve tüketicilerin bizim satacağımız ürünlere yönelik algılamaları kültürlerararası iletişimin kapsamına girmektedir.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satışta temsilciler yetkilerine göre sınıflandırılmaktadır. Perakendeci satış temsilcileri nihai tüketicilere perakende mağazalarında ürün ve hizmet satışı yapmaktadır. Müşterinin ayağına giden satış temsilci olmakla birlikte çoğunlukla potansiyel müşterinin satış elemanının bulunduğu satış noktasına geldiği bu kişisel satış biçiminde etkili iletişim ve ikna teknikleriyle müşteriye satış yapmak daha avantajlıdır. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Kültürel uyum becerisi

Yanıt Açıklaması: İlişkisel pazarlamanın temel bileşenleri; bağlılık, empati, karşılıklılık, vaat ve güvenden oluşmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Küreselleşme; ürünlerin, hizmetlerin, sermayenin, teknolojinin, bilginin, fikirlerin, kültürün ve bireylerin coğrafi sınırlar ötesine taşınması olarak tanımlanabilir.

Yanıt Açıklaması: İhracat, işletmenin kendi ürün ve hizmetleri veya başka işletmelerin ürün ve hizmetlerinin dış pazarlarda sunumu ve satışına denir.

Yanıt Açıklaması: Satış sürecinin alt aşamaları müşterinin özelliklerine, ürün veya hizmetin niteliğine ve pazarın koşullarına göre değişebilmekle birlikte genel anlamda satış sürecini aşağıdaki şekilde ele almak mümkündür: • Araştırma • Ön Hazırlık • Görüşme ve İhtiyaç Tespiti • Satış Sunumu • İtirazların Karşılanması ve Pazarlık • Satışın Kapanması • Satış Sonrası İzleme

Yanıt Açıklaması: Örneğin bir satış görüşmesinde taraflar arasında yaşanan sessizlik ABD’de olumsuz olarak değerlendirilmektedir. Japonya’da ise bu durum bir satış stratejisi olarak görülmektedir. Finlandiya’da konuşan kişiye saygısızlık olarak değerlendirilebileceği düşüncesiyle sessizce muhatabını dinlemek tercih edilen bir durumdur.

Yanıt Açıklaması: Kavram olarak kültürlerarası iletişim ise ilk kez Edward T. Hall tarafından 1959 tarihli The Silent Language (Sessiz Dil) adlı eserinde kullanılmıştır.