Uluslararası Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Ürün veya hizmete ilişkin satış sürecinin doğal bir parçası olarak değerlendirilmesi gereken potansiyel müşterinin itirazları hemen her sektörde ve ürün veya hizmet düzeyinde gözlenen bir durumdur. Potansiyel müşteriler genelde 5 farklı türde itiraz geliştirmektedirler. Bu itiraz türlerini; 1.Gerçek itirazlar, 2. Gizlenmiş itirazlar, 3. Fiyat itirazları, 4. Spesifik itirazlar ve yavaşlatma itirazları olarak düşünebiliriz. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Franchising, belirli bir bölge, zaman dilimi ve alanda bir firmanın ürün veya hizmetinin kullanım hakkını başka bir firmaya yasal izin dâhilinde vermesidir.

Yanıt Açıklaması: Uluslararası deneyim içsel faktörlerdendir.

Yanıt Açıklaması: Kişi ana dilinden başka bir dilde konuşma yapılıyorsa potansiyel olarak üç konuda problemle karşılaşma ihtimali bulunmaktadır. Bunlar: • Basit bir dikkatsizlik, • Birden fazla anlamlı kelime kullanımı, • Deyim kullanımı Doğru cevap ''E'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Farklı kültürlerde iletişim sürecinin yapısına bağlı olarak kültürel eğilimi anlamak amacıyla yüksek ve düşük bağlamlı kültür kavramı ortaya atılmıştır. Düşük bağlamlı kültürlerde iletiler açık ve sözel olarak ifade edilmektedir. Yüksek bağlamlı kültürde iletinin içeriği sözel iletişimden ziyade, çağrışımlar, imalar ve tarafların sahip oldukları değerler gibi diğer unsurlarda içerisinde yer alır. ABD ve Almanya düşük bağlamlı kültürlerde iş yapma süreçleri belgeye dayalıdır. Buna karşın Japonya, Arap ülkeleri yüksek bağlamlı kültürler olup toplum içerisindeki konumu dikkate alınmakta ve bir anlamda kişinin sözü onun senedi sayılmaktadır. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı ve müşteri arasında güven, işbirliği ve uzun döneme yayılan ilişki kurmanın temelinde ahlaki ilkelere göre eylemde bulunmak önem taşımaktadır. Ahlaki olmayan eylemler satış elemanının kısa vadeli satış hedeflerini başarmasını sağlasa bile uzun vadede taraflar arasında ilişkilerin yürütülmesini engelleyecektir.

Yanıt Açıklaması: Yurt dışı satış firmaları genelde satış şubesinden farklı olarak bağımsız yönetime sahip olmakta ve uluslararası pazardaki satış faaliyetlerinde sorumluluk üstlenmektedirler. Uluslararası pazarda etkin ve verimli satış gerçekleştirmek, satış maliyetlerini azaltmak ve vergi avantajlarından faydalanmak için işletme yönetimi tarafından tercih edilmektedir.

Yanıt Açıklaması: Mimikler, duygu ve düşünceleri ifade etmede yüz kaslarının harekete geçmesiyle yüzde belirgin hâle gelen hareketlerdir.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Potansiyel müşteriler genelde beş farklı türde itiraz geliştirmektedirler. Bu itiraz türlerini; 1. Gerçek itirazlar, 2. Gizlenmiş itirazlar, 3. Fiyat itirazları, 4. Spesifik itirazlar, 5. Yavaşlatma itirazları şeklinde değerlendirmek mümkündür.

Yanıt Açıklaması: İletişim süreci, gönderici veya kaynak ile işlerlik kazanır. Doğru yanıt B'dir.

Yanıt Açıklaması: Dil fikirlerin karşıya iletilmesini sağlamak içindir ve bunu yaparken de o fikirleri kodlara çevirir ve alıcı da bu işaretler ve sembollerle kodlanarak iletilen fikirleri anlamak için  48 Uluslararası Satış Yönetimi kodları çözmeye çalışır.

Yanıt Açıklaması: Genel olarak kültürün özelliklerini aşağıdaki şekilde sıralayabiliriz. Kültür öğrenilen davranışlardır. Kültür paylaşılır. Kültür örüntülüdür. Kültür ihtiyaçları karşılayıcı ve doyum sağlayıcıdır. Kültür simgeseldir. Kültür devamlı olduğu kadar değişebilir. Kültür tarihidir ve süreklidir. Kültür bir soyutlamadır.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satış, endüstriyel pazarlamada ve işletmeden işletmeye yapılan satışlarda işletmeden müşteriye yapılan satışlara göre daha fazla kullanılmaktadır. İşletmeden müşteriye yapılan kişisel satış genellikle perakende sektöründe ürünlerin ve hizmetlerin doğrudan müşterinin kendi evinde veya iş yerinde ulaştırıldığı biçimde karşımıza çıkmaktadır.Bunun yanında internet ve telefon gibi iletişim ortamlarının kullanımıyla da nihai tüketicilere kişisel satış yapılabilmektedir. Kişisel satış ve daha geniş tüketici gruplarının hedeflendiği kitlesel pazarlama arasındaki farklarda ortaya konulmaktadır. Kişisel satış ve kitlesel pazarlama karşılaştırmasında sipariş miktarı ve değer kavramları düşük ve yüksek olarak değerlendirilmektedir. Fiyat ise pazarlık ve standart olarak kişisel satışta ve kitlesel pazarlamada yer almaktadır. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Kâr etme amacının diğer sosyal sorumluluk amaçlarının önüne geçmesi

Yanıt Açıklaması: İmtiyazlı lisans anlaşması olarak değerlendirilebilecek franchising, lisans anlaşmalarının farklı bir türüdür. Franchising belirli bir bölge, zaman dilimi ve alanda bir firmanın ürün veya hizmetinin kullanım hakkını başka bir firmaya yasal izin dâhilinde vermesidir.

Yanıt Açıklaması: Lehçe, bir ana dilden çeşitli sebeplerle koparak farklılaşan ses, yapı ve yazı farklılıklarını gösteren dil biçimleridir. Belirli bir ülkede konuşulan farklı diller olarak da tanımlanabilir.

Yanıt Açıklaması: Mesajların hedef kitle ile buluşturulmasına aracılık eden tüm medya, iletişim kanalları olarak değerlendirilmektedir. Satış yönetimi sürecinde mesajların gönderilmesinde kullanılan iletişim kanalları; televizyon, radyo, İnternet, mobil teknolojiler, billboard, gazete, dergi ve satış elemanını içermektedir. Doğru yanıt C'dir.

Yanıt Açıklaması: Ulusal Kültürel Benzerlik: Müzakere sürecinde satış elemanı ve potansiyel kültürlerarası müşteri için en önemli şeylerden biri kendi temel ulusal kültürel donanımlarıdır. Uluslararası satış sürecinde iki farklı ulusun, kültürel geçmişleri ve değerleri birbirine benzerse tarafların birbirlerini anlaması ve iş yapma olasılıkları daha yüksek olmaktadır.

Yanıt Açıklaması: similasyon stratejisi, yüksek derecede yeni kültürü benimseyen ve orijin kültürünü düşük derecede devam ettiren bireylerde; ayrılma stratejisi, orijin kültürünü devam ettiren ve yeni kültürü düşük derecede benimseyen bireylerde; kültürel bozulma stratejisi, hem orijin kültürünü hem de yeni kültürü düşük düzeyde devam ettiren ve benimseyen bireylerde; bütünleşme stratejisi, her iki kültürü yüksek düzeyde devam ettiren ve benimseyen bireylerde görülmektedir. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Müşterilerin dikkat ve ilgisini yüksek tutmak mümkündür