Uluslararası Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Türkçe’de saatler geçerken İspanyolca’da yürür, İngilizce’de koşar. Doğru cevap C seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Kaşların kaldırılması da insanların duygularını dışa vurmada etkili bir mimiktir. Kuzey Amerikalılar için “ilgi ve sürpriz”, İngilizler için “şüphecilik”, Almanlar için “Sen akıllısın.”, Filipinliler için “merhaba” ve Araplar için “hayır” anlamına gelir.

Yanıt Açıklaması: Acenteler ve Distribütörler doğrudan ihracat biçimlerinden birisidir.

Yanıt Açıklaması: Kişilerarası iletişimin temelinde; süreklilik, değişim, iletişim dizgeleri arasında akışkanlık, art zamanlı olarak anlamlandırma ve devingenlik süreci yaşanmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Geribildirim, gönderilen mesaja karşı alıcının ne tür bir tepkide bulunduğunu ortaya koymaktadır.Doğru cevap ''D'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Kültürlerarasılık; farklı kültürlerden bireyler arasında eşit müzakere statüsü öngören, farklı kültürlere aidiyet duygusunun aşılması amacını taşıyan ve yeni bir kimlik veya birliktelik kültürü yaratmayı hedefleyen karşılıklı ilişkiler ve etkileşimler bütünü olarak tanımlanabilir. Bu nedenle sorunun doğru cevabı A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Üstünlükler • Bireylerarası iletişim sürecine dayandığı için müşterinin tepkisi anlık olarak belirlenebilir • Satış elemanı müşterinin ihtiyacına göre mesajın içeriğini değiştirebilmektedir. • Satış elemanı müşterinin ihtiyacına göre alternatif çözümleri analiz edebilir. • Müşterilerin dikkat ve ilgisini yüksek tutmak mümkündür. Zayıflıklar • Müşterilerle birebir ilişki kurmak gerektiğinden belirli bir sürede az sayıda müşteriye ulaşılabilir. • Her bir müşteri ile ilişki kurmanın maliyeti yüksektir. • Uzun süreli ve sürekli müşteri ilişkileri geliştirme çabası satış gücünün planlanmasını zorlaştırabilmektedir.

Yanıt Açıklaması: Kültür örüntülüdür: Kültürler gelişi güzel toplanmış görenek ve inançlar değil bütünleşmiş örüntülü sistemlerdir. Âdetler, değerler, kurumlar ve inançlar birbirleriyle ilintilidir. Bunlardan birinde meydana gelen bir değişme diğerlerini de etkilemektedir. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Gönderici tarafından kodlanan ve alıcısına gönderilen kelime, sembol ve işaretler mesajdır.

Yanıt Açıklaması: Ortak girişim yatırıma dayalı üretim şeklidir.

Yanıt Açıklaması: Yerel Örgütler Ticaret Firmaları İhracat Yönetimi Firmaları İşletmenin Pazarlama Faaliyetini Üstlenen Örgütler İhracatçı Birlikleri Komisyoncular Yerli ve Yabancı Tüccarlar dolaylı ihracat tiplerindendir.

Yanıt Açıklaması: İşletmelerde satış gücünün örgütlenmesi; ürün veya hizmetin niteliğine, pazarın yapısı ve hedef müşterinin özellikleri gibi faktörlere göre değişebilmektedir. Genelde satış gücünün örgütlenmesi; bölge, ürün, müşteri ve bunların bileşiminden oluşan bir yapıda gerçekleşmektedir.

Yanıt Açıklaması: Kültürlerarası iletişim; farklı kültürlere mensup insanlar arasında etkileşim ve anlam aktarımları, yabancının algılanması, açıklanması ve kültürel farklılıkların gözetilmesi gibi konuları inceleyen disiplinler arası bir bilim dalıdır. Doğru cevap A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: İşletmelerin uluslararası pazarlara girmesini sağlayan etkenleri aşağıdaki şekilde sıralayabiliriz (Cengiz, Gegez ve Arslan, 2003): • Uluslararası işletmelerin yerel pazarlara girerek tüketicilere kaliteli ve ucuz ürünler sunması, • Uluslararası pazarların yerel pazara göre daha fazla fırsat içermesi, • Daha fazla müşteriye ulaşarak üretimde ölçek ekonomisi oluşturabilmek, • Tek bir pazarda faaliyet göstermenin getireceği risklerden kaçınma isteği, • Müşterilerin yurt dışına çıktığı dönemlerde bulundukları coğrafyada işletmenin ürünlerini bulabilme arzusu.

Yanıt Açıklaması: Kültürlerarasılık kavramı tanımsal olarak birden fazla kültür arasında ilişki ve etkileşimi varsaymaktadır. Buna göre kültürlerarasılık, farklı kültürlerden bireyler arasında eşit müzakere statüsü¨ öngören, farklı kültürlere aidiyet duygusunun aşılması amacını taşıyan ve yeni bir kimlik veya birliktelik kültürü¨ yaratmayı hedefleyen karşılıklı ilişkiler ve etkileşimler bütünü olarak tanımlanabilmektedir. Bu yaklaşıma göre kültürlerarasılık anlayışı, birbirini denk, farklı ve meşru kabul eden kültürler arasındaki yakın alışveriş ve iletişim ilişkilerini kapsamaktadır. Bu nedenle Sedat Bey’in başka bir kültürü daha tanımadan ön yargılarla hareket etmesinin önüne geçilebilecektir.43

Yanıt Açıklaması: Mantık ve duyarlılık müzakere süreci boyunca gerçek bilginin elde edilmesini ve paylaşılmasını ifade etmektedir. Bu nedenle bilgi değişkenlerini oluşturmaktadırlar. Doğru yanıt B'dir.

Yanıt Açıklaması: Genellikle işletmelerin uluslararası pazarlarda kültürel farklılıklara yönelik izlediği 3 temel strateji bulunmaktadır. Bunlar; 1. Kültürel farklılıklara uyum sağlamak için işletmenin pazarlama stratejilerinde değişikliğe gitmek, 2. Faaliyet gösterilen pazarın pazarın kültürel değerlerini uzun vadede değiştirmek ve işletme hedeflerine uygun hale getirmek, 3. Hedef pazara girmekten vazgeçmek. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Tüketici etnosentrizmi kavramı ise genel olarak tüketicilerin ürün ve hizmetleri satın alma düşünceleri üzerinde millî duyguların etki derecesini ifade etmektedir. Tüketicilerin, yerli olmayan bir ürünü satın almaları durumunda, yerel ekonominin olumsuz şekilde etkileneceğini düşünecekleri için yabancı ürünleri almak istememelerini tüketici etnosentrizmi olarak ifade etmektedir. Bu da tüketicilerin yerel ürünlere yönelmelerine neden olmaktadır. Benzer şekilde birçok tüketici kendi ülkelerinin ürünlerini satın almanın ahlaki açıdan uygun olduğuna inanmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Bazı kültürlerde ise bireyler kapalı, imalı ve dolaylı bir iletişimi tercih ederler. Gerçekte söylenmek istenen ile söylenenler birbiri ile tam olarak örtüşmeyebilir. Alıcı sadece söylenenlerle yetinmez, ne söylenmek istendiğini de farklı bağlamlara bakarak (geçmiş tecrübeler, ses tonu, yüz ifadesi, imalar vb.) anlamak durumundadır. Kısacası iyi iletişim; karmaşık, incelikli ve katmanlıdır. Mesajlar satır aralarında söylenir ve okunur. Mesajlar sıklıkla ima edilir, açıkça ifade edilmez. Bu kültürler de “yüksek bağlamlı iletişim” kategorisinde değerlendirilmektedir. Bu kültürlere de kolektif yönü öne çıkan ülkeler (Çin, Hindistan, Japonya, İran, Kore, Suudi Arabistan vb.) örnek olarak verilmektedir