Uluslararası Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Yeni sipariş getirme.

Yanıt Açıklaması: Kontrol ihtiyacı, işletmelerin pazara giriş stratejilerini etkileyen içsel faktörlerdendir.

Yanıt Açıklaması: Düşük bağlamlı kültürde etkin bir iletişim sağlanması için basit, anlaşılır ve açık olunmalıdır. Tekrar etmek, iletişime açıklık kazandıracaksa taraflarca takdir edilir. Bu tür kültüre sahip ülkelerle yapılan işlerde müşterinin güvenini kazanmak için mümkün olduğunca şeffaf, açık ve kesin olunmalıdır. Ayrıca yapılan görüşmelerin kilit noktaları tekrar özetlenmeli ya da bu konular yazılı olarak karşı tarafa verilmelidir. Doğru yanıt E'dir.

Yanıt Açıklaması: Bireylerarası iletişim sürecinde tarafların birbirini doğru anlaması etkin bir dinleme yoluyla gerçekleşmektedir. Kişisel satışın etkili olması sağlıklı bir iletişim sürecinin gerçekleşmesiyle mümkündür. Bu nedenle satış elemanları dinleme becerileri konusunda uzmanlaşmak durumundadır. Satış sürecinde müşteriyi dinlemek onun doğru karar almasında ve problem çözümünde

Yanıt Açıklaması: Kültürlerarasılık; farklı kültürlerin bilgi, görgü ve edinilmiş deneyimler; düşünce biçimi, duygu ifade etme şekli, iletişim yaklaşımları ve grup oluşturma yöntemleri; kod ve sembollerle ifade edilebilen aktarımının yapılması; temel yapı taşları olarak kendine özgü bir dil, mitler, inançlar ve değerler gibi kültürel ögeler düzeyinde yaşanan etkileşim ve karşılaşmaları inceleyen bir çerçeve oluşturmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Ortak girişimde hedef pazarda yerel üretici ile birlikte üretim tesisi kurulmaktadır. Bu süreçte işletmeler kaynaklarını birleştirerek ortak bir girişim gerçekleştirmektedir. Biri yerel işletme olmak üzere en az iki farklı işletme varlığını devam ettirerek yeni bir işletme kurmaktadır. Hisselerin ve işletme kontrolünün paylaşıldığı bu yöntemde uluslararası işletme yerel işletme ile yönetimi paylaşabilir.

Yanıt Açıklaması: Verilen maddelerin tümü satış yönetiminin sorumluluklarındandır.

Yanıt Açıklaması: Stratejik birleşme uluslararası pazarda rekabet avantajı sağlamak amacıyla en az iki işletmenin teknoloji, Ar-Ge, pazarlama, üretim, dağıtım vb. gibi alanlarda faaliyetlerini birleştirmesiyle gerçekleşmektedir.

Yanıt Açıklaması: İletişim kurarken kişinin karşısındaki kişiyle fiziksel temas kurması yani ona dokunması da sözsüz iletişim olarak değerlendirilmektedir.Doğru cevap ''D'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Bütünselci kültür, modernizmin getirdiği anlayışın bir ürünü olup kültürü yerel ve ulusal sınırlar içerisinde ele almaktadır. Bütünselci kültür “ortak anlam ve değerlerin” kültürlerin özünü oluşturduğunu söyler. Buna göre herhangi bir toplum tarafından ortaklaşa kabul gören belli anlam ve değerler, birer değişmez bütünü oluştururlar ve diğer toplumların oluşturduğu ortak anlam ve değerler bütününden ayrılırlar. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Bireyin etnik kimliğiyle yakından ilişkili olan etnosentrizm kavramı pazarlama ve satış açısından işletmelere pazarın kültürel değerleriyle ilgili önemli ipuçları sağlamaktadır. Sumner (1906) tarafından genel olarak bireyin içinde bulunduğu etnik grubu evrenin merkezi gibi görmesi, diğer sosyal grupları kendi grubunun bakış açısına göre değerlendirmesi ve kültürel olarak kendine benzer bireyleri körü körüne kabullenerek, farklı etnik gruplardaki bireyleri reddetmesi olarak tanımlanıp ilk kez sosyoloji alanında kullanılan etnosentrizm kavramı çok geniş bir yelpazede uygulama alanı bulmuştur. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Uluslararası satış sürecinde, müşteri ile satış elemanı arasında gerçekleşen ve ikna etmeye dayalı bir süreç vardır. Satış sürecinde taraflar kendi istekleri ve beklentileri doğrultusunda sonuca ulaşmaya çabalarken her iki tarafa karşılıklı fayda ve tatmin sağlayan bir bakış açısının benimsenmesi hem uzun dönemli ilişkilerin hem de birlikte kazanma politikasının geliştirilmesinde etkili olmaktadır. Satış süreci, genelde satış elemanı tarafından kurgulanan ve yönetilen bir faaliyetler bütünüdür. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Franchising belirli bir bölge, zaman dilimi ve alanda bir firmanın ürün veya hizmetinin kullanım hakkını başka bir firmaya yasal izin dâhilinde vermesidir.

Yanıt Açıklaması: Müşteri temeline göre örgütlenme

Yanıt Açıklaması: Sözsüz iletişim: Fiziksel görünüm/Bakım Ses özellikleri/Konuşma kalıpları Zaman kullanımı Cevapların zamanlaması Duruş Fiziksel temas/Dokunma Kişiler arası mesafe Jestler Mimiklerden oluşur.

Yanıt Açıklaması: Uluslararası pazarlarda faaliyet göstermeyen işletmeler de kendi yerel pazarlarında küresel işletmelerle rekabet etmek durumundadır. Bu rekabeti oluşturan ve işletmeleri pazar odaklı olmaya yönlendiren sebepler şunlardır (Stanton, Buskirk ve Spiro, 1995): • Tüketicilerin ürün ve hizmetlerden yüksek kalite ve daha iyi performans beklemesi, • Küresel rekabetin hızlı bir biçimde dünyanın tamamına yayılması, • Daha fazla kadının ve azınlık grupların iş dünyasına girmesi ve satış gücünün de bundan etkilenmesi, •Teknolojik gelişmeler doğrultusunda iletişim biçimlerinin değişmesi ve kolaylaşması, • Daha iyi bir yaşam standardı için sosyal refahın artırılmaya çalışılması, • Ahlaki standartların ve sosyal sorumluluk uygulamalarının genişletilmesi ve geliştirilmesi için işletme, kamu kurumları ve diğer sosyal kurumlardan birtakım beklentilerin karşılanması isteği

Yanıt Açıklaması: Asimilasyon stratejisi, yüksek derecede yeni kültürü benimseyen ve orijin kültürünü düşük derecede devam ettiren bireylerde; ayrılma stratejisi, orijin kültürünü devam ettiren ve yeni kültürü düşük derecede benimseyen bireylerde; kültürel bozulma stratejisi, hem orijin kültürünü hem de yeni kültürü düşük düzeyde devam ettiren ve benimseyen bireylerde; bütünleşme stratejisi, her iki kültürü yüksek düzeyde devam ettiren ve benimseyen bireylerde görülmektedir. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Kültür İngiliz antropolog Taylor'a göre bir bireyin toplumdan öğrendiği her şeydir. Başka bir tanıma göre bireyin toplumun bir üyesi olarak iletişim kurmasına, belirli davranışları ile olayları yorumlamasına yardımcı olan değerler, fikirler ve semboller dizisidir. Bu bağlamda, kültürü; geleneksel fikirler ve bunlara bağlı olan değerler, öğrenilmiş davranışların bir bütün olarak nesilden nesile aktarılması, paylaşılan semboller ve anlamlar, bir grubun davranışlarında önceden tahmin edilebilir olan ve belirli farklılıklara yol açan deneyimler, davranışları bir sisteme oturtan fikir, uygulama, norm ve anlamlar bütünü, kendini oluşturan parçalar üzerinde kapsamlı bir etkiye sahip olan bir üst düzen , birbirleriyle ilişki içinde ve birbirine karmaşık bir biçimde bağlı olan parçalardan oluşmuş sistem olarak tanımlamak mümkündür. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Belirsizlikten kaçınmanın yüksek olduğu ülkelerde yazılı anlaşmalar karşılıklı söz vermenin yerine tercih edilmektedir.