Uluslararası Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Uluslararası pazarlara girme isteğinin önemli nedenlerinden biri de çevresel faktörlerdir.

Yanıt Açıklaması: Vroom’un Beklenti Teorisi: Vroom’un beklenti teorisi üç temel kavrama dayanmaktadır. Bu kavramlar; beklenti, araçsallık ve çekiciliktir. Beklenti: Beklenti bir kişinin çabası ve performansı arasındaki algıladığı ilişkiyi ifade eder, kişinin çabası arttıkça performansının yükseleceğine inanır. Araçsallık: Araçsallık kişinin performans ve ödüllendirme arasındaki ilişki algısını yansıtır. Çekicilik: Çekicilik bireyin belirli bir sonucu isteme derecesini yansıtır. Araçsallık ikinci düzeyde bir sonuca ulaşmak amacıyla birinci düzey sonucun kullanılmasını ve beklenti bir hareketin veya çabanın belirli bir sonuca ulaştırma ihtimalini ifade etmektedir.

Yanıt Açıklaması: Kurulum pek çok ürün için ürünün ilk satış sonrası desteği kurulumdur. Kurulum ürünün çalıştırılacağı yere yerleştirilmesi ve kullanıma hazır hale getirilmesidir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış gücünün belirlediği eğitim, motivasyon gibi kararların başarısı daha çok iş alım sürecinde uygun işe uygun elemanın alınmasına bağlıdır.

Yanıt Açıklaması: Herzberg motivasyonu belirleyen iki faktörden söz etmektedir. İlk faktör motivasyon sağlayan faktörlerdir. Başarı, tanınma, takdir edilme, yapılan işin niteliği, yetki ve sorumluluk sahibi olma, ilerleme ve yükselme imkânlarının olması vs. motivasyon sağlayan faktörler arasında sayılabilir. Bu faktörlerin olması durumunda bireylerin çalışma istek ve arzuları artar. Bu faktörlerin bulunmaması hâlinde ise çalışma arzu ve istekleri yavaşlayabilir. İkinci faktörler, hijyen faktörler olarak isimlendirilir. İşletme politikası ve yönetimi, çalışma koşulları, ücret düzeyi, özel yaşamdaki mutluluk düzeyi, organizasyonda alt-üst arasındaki ilişkiler vs. unsurlar “hijyen faktörler” olarak adlandırılır. Hijyen faktörler mevcut olduğunda iş tatmini gerçekleşir ve bireyleri çalışmaya motive edebilir.

Yanıt Açıklaması: İstatistiksel yöntemlerle satış tahminlerin de genel ekonomik durum, piyasa koşulları ve çeşitli ekonomik göstergeler incelenerek satış miktarları tahmin edilmeye çalışılmaktadır. Satış tahmininde kullanılan istatistiksel yöntemler: • Trend yöntemi, • Regresyon yöntemi, • Korelasyon yöntemi, • Simülasyon yöntemidir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış Elemanı Satışın bizzat gerçekleştirilmesinde ve müşteriyle karşılaşmadan sorumlu olan satış elemanı satış işlemi ve satış işlemi sonrasında olmak üzere sorumlulukları şunlardır: Satış işlemi sırasında Ön hazırlık; • Ürünün niteliklerini, • Pazarın özelliklerini, • Ürünün pazarda tanınmışlık durumunu , • Pazardaki rekabeti ve • İşletmenin olanaklarını iyice öğrenmesi gerekmektedir.

Yanıt Açıklaması: Satış gücü işletmenin pazar sunularını (ürün, hizmet, fikir, deneyim) müşteriyle buluşturan ve iletişim sağlayan kişi veya kişilerdir.

Yanıt Açıklaması: Douglas McGregor motivasyon ve insan arasındaki ilişkiyi X ve Y Kuramları adı altında toplamıştır.

Yanıt Açıklaması: Satış yönetimi ve müşteri açısından satıcı ve alıcı ilişkisi değerlendirildiğinde birkaç noktaya dikkat edilmesi gerekmektedir: karşılıklılık etkileşim yineleme devamlı bir faydayla davranış değişikliği benzersizlik güvendir.

Yanıt Açıklaması: Satış yönetimi ile müşterinin ya da uluslararası faaliyet gösteren bir firmanın farklı ülkedeki başka bir firma ile ilk iş ilişkisini gerçekleştirdiği aşama doğası gereği alım satımdır.

Yanıt Açıklaması: Uluslararası satış yönetimi kapsamında; uluslararası pazarlarda uygun satış gücü yapısının belirlenmesi için şu konuları dikkate alınıp 5 maddede toplayabiliriz: 1. Coğrafi büyüklük 2. Satış potansiyeli 3. Müşteri erişim kolaylığı 4. Müşteri beklentileri 5. Geçerli satış uygulamaları

Yanıt Açıklaması: Kurulum: Pek çok ürün için ürünün ilk satış sonrası desteği kurulumdur. Kurulum ürünün çalıştırılacağı yere yerleştirilmesi ve kullanıma hazır hale getirilmesidir. Bu, bilgisayar gibi sistemleri olan karmaşık ürünlerde ya da sağlık güvenliği ile ilgili tıbbi aletlerde kurulum gerekmektedir. Kurulum üretici firmanın personeli veya üretici temsil eden kişiler tarafından genellikle uygulanmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Pek çok şirket uluslararası satışlarında oldukça yüksek başarılar elde etmişlerdir. Bu başarılı şirketlerin satışçıları müşterileri ve aracılarıyla uzun soluklu ve güçlü ilişkiler kurmak için oldukça fazla çaba göstermektedirler. Uluslararası pazarlarda satış için çok fazla çaba göstermeyen diğer şirketlerin başarı grafikleri oldukça düşük kalmaktadır. Uluslararası satış potansiyeli yüksek olmasına karşın, şirketler yakaladıkları fırsatları avantaja çevirebilmek için yüksek düzeyde satış becerisi olan ve motive olmuş satış gücüne ihtiyaç duymaktadır. Buna göre doğru cevap D seçeneğinde verilmiştir.

Yanıt Açıklaması: Keşif (Etkileşim). Bu aşama iki taraf içinde deneme dönemidir. Potansiyel müşteri ile satış elemanının karşılıklı olarak birbirlerinin dürüstlüğünü ve performans kabiliyetlerini belirleme çabası içinde, araştırma ve deneme faaliyetleri yürütürler. Her iki taraf iletişim gerçekleştirir ve isteklerini, sorunlarını ve önceliklerini birbirlerine aktarırlar.

Yanıt Açıklaması: Bir işletme aşağıdaki nedenlerden dolayı satış elemanı ihtiyacı duyar: • Satış gücünün yeni oluşturulması, • Satış elemanın ayrılması ya da işten çıkarılması, • Satış elemanın emekliye ayrılması, • İş hacminin artması, yeni pazarlara girilmesi dolayısıyla satış elemanına olan ihtiyacın artması.

Yanıt Açıklaması: X Teorisinin varsayımlarına göre; • Vasat bir insan çalışmayı sevmez, insan doğası gereği çalışmaktan hoşlanmaz ve her bulduğu fırsattan işten kaçar, • Vasat bir insan sorumluluktan kaçınır, kendisine yol gösterilmesini ve yönetilmeyi ister, • Çalışanlara asla güvenilmemelidir ve sürekli denetlenmelidir, • Çoğu insan yaratıcı değildir, değişikliğe karşı direnç gösterir.

Yanıt Açıklaması: Satış gücü seçiminde kullanılan tedarik kaynakları; • Firma içi kaynaklar, • Diğer firmalar, • Eğitim ve öğretim kurumları, • Duyurular, ilanlar ve reklamlar (gazete), • Kendi istekleriyle başvuranlar, • İş ve işçi bulma kurumları, • İnternet, • Diğer kaynaklardır

Yanıt Açıklaması: İhracat, işletmenin kendi ürün ve hizmetleri veya başka işletmelerin ürün ve hizmetlerinin dış pazarlarda sunumu ve satışını içermektedir.

Yanıt Açıklaması: Uzun dönem bakış açısı; müşteri ilişkilerinin başarısı, satış elemanlarının ilişkilerdeki hırsına ve uzun süreli ilişkiler kurma ve müşteriyi elde tutma çabasına dayanmaktadır. Satış elemanları kısa süreli sonuçlar için hedeflerden çok uzun süreli yaklaşımları benimsemelidir. Dürüstlük ve samimiyet iş ilişkilerinde önemli bir bileşendir. Satış elemanları işi elinde tutmak ve müşterinin güvenini kazanabilmek için her zaman müşterinin dediğinin doğru olduğuna inanmalıdır. Müşterinin ihtiyaç ve problemlerini anlamak. Sözünde durma, güven kurma çabasında olan satış elemanları için müşteri gözünde olumlu değerlendirilirler. Satış sonrası destek, satış elemanlarının müşterilerine satış gerçekleştirdikten sonraki süreçte müşterilerini izlemesi ve sorun yaşayan müşterilerin sorunlarını hızlı bir şekilde çözüme kavuşturması gerekmektedir.