Uluslararası Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Asimilasyon stratejisi, yüksek derecede yeni kültürü benimseyen ve orijin kültürünü düşük derecede devam ettiren bireylerde görülür.

Yanıt Açıklaması: Geribildirim, gönderilen mesaja karşı alıcının ne tür bir tepkide bulunduğunu ortaya koymaktadır (Erdoğan ve Eroğlu, 2013).

Yanıt Açıklaması: Din, genel olarak tüketici tutum ve davranışlarını, özelde ise yiyecek satın alma kararlarını ve yeme alışkanlıklarını etkilemektedir. Dinlerin ortaya koyduğu kurallara uyma derecesi kişilerin dindarlık seviyelerine göre farklılık göstermektedir. Genel olarak dindarlık seviyesi yüksek olan insanlarda geleneksel değerlere bağlılığında yüksek olduğu gözlemlenmektedir. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Gönderici ile alıcının iletişim sürecini olumsuz etkileyen ve mesajın anlaşılmasını engelleyen, zorlayan ve etkisini azaltan unsurlar bulunmaktadır ve bu unsurlar gürültü olarak adlandırılmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Sözsüz iletişimin unsurları şunlardır: fiziksel görünüm/bakım, ses özellikleri/konuşma kalıpları, zaman kullanımı, cevapların zamanlaması, duruş̧, fiziksel temas/dokunma, kişiler arası mesafe, jestler, mimikler.

Yanıt Açıklaması: Satış süreci; ürün, hizmet veya faydanın uygun yer, zaman, kişi, yöntem ve bedel karşılığında satılması için gerçekleştirilen faaliyetler bütünü olarak tanımlanabilir.

Yanıt Açıklaması: Bireyin etnik kimliğiyle yakından ilişkili olan etnosentrizm kavramı pazarlama ve satış açısından işletmelere pazarın kültürel değerleriyle ilgili önemli ip uçları sağlamaktadır. Pazarlama ve satış bağlamında etnosentrizm kavramı tüketicilerin satın alma davranışından çok tüketim eğilimlerini ya da hislerini yansıtan bir kavramdır. Etnosentrik tüketiciler kendi ülkelerinin ürünlerini satın almak isteyebilmekte ancak o ürünleri tercih etmeyi bir görev olarak hissetmektedirler. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış̧ sürecinde kullanılan deyimler kafa karışıklığına ve anlam karmaşasına ne- den olabilir. Bu yüzden kültürlerarası iletişim sürecinde bu problemi ortadan kaldırmak için deyimsel ifadeleri kullanmaktan kaçınmak gerekmektedir. Satış̧ müdürü; yabancı satış̧ personelleri ya da yabancı müşterileri ile konuşacak satış̧ personelini seçtiği zaman deyimsel etki yaratacak herhangi bir kelimenin kullanımından uzak durmaları konusunda uyarıda bulunmalıdır. Eğer bu konuda endişe hissediyorsa mesajı vermek için basit ifadeler kullanmayı denemelidir.

Yanıt Açıklaması: Kişilerarası mesafeler; mahrem mesafe, kişisel mesafe, sosyal mesafe ve genel mesafe olarak bilinmektedir. Bunların her biri, insanların birbirine yakınlık derecesine göre belirlenerek değişik isimler altında değerlendirilmektedir. Söz konusu mesafelerin sözsüz iletişim açısından önemi, insanlarla etkileşim halindeyken hangi yakınlık derecesinde oldukları, samimiyetlerinin ne düzeyde olduğu yönünde verilen mesajı temsil etmesidir. Örneğin Arap kültüründe selamlaşma ve konuşma yakın mesafede; Orta Doğu ve Akdeniz kültüründe insanlar birbirlerine dokunarak, yakın mesafede konuşmayı ve görüşmeyi tercih ederken bir İskandinavyalı veya Amerikalı için durum tam tersidir. Doğru yanıt E'dir.

Yanıt Açıklaması: Sözleşmeye dayalı yöntemler, Lisans Anlaşmaları, Franchising, Yönetim Sözleşmeleri, Anahtar Teslim Projeler, Montaj Operasyonları ve Sözleşmeli Üretimdir. Doğrudan yabancı yatırım, yatırıma dayalı yöntemlerden biridir.

Yanıt Açıklaması: Gizlenmiş itirazlar ürün veya hizmetin satın alınmasına yönelik tereddüt yaşayan müşterinin itirazın kaynağına yönelik bir açıklama yapmadığında ortaya çıkan itiraz biçimidir. İtirazın kaynağı birden fazla nedene dayanabilmektedir. Bu nedenle öncelikle müşterinin itirazının nereden kaynaklandığına odaklanmak ve sonrasında bu itirazları karşılamak gerekmektedir.

Yanıt Açıklaması: Ürünlerin, hizmetlerin, sermayenin, teknolojinin, bilginin, fikirlerin, kültürün ve bireylerin coğrafi sınırlar ötesine taşınmasına küreselleşme denir.

Yanıt Açıklaması: Kültürel bozulma stratejisi, hem orijin kültürünü hem de yeni kültürü düşük düzeyde devam ettiren ve benimseyen bireylerde görülmektedir.

Yanıt Açıklaması: Müzakere sürecinde satış elemanı ve potansiyel kültürler arası müşteri için en önemli şeylerden biri kendi temel ulusal kültürel donanımlarıdır. Uluslararası satış sürecinde iki farklı ulusun, kültürel geçmişleri ve değerleri birbirine benzerse tarafların birbirlerini anlaması ve iş yapma olasılıkları daha yüksek olmaktadır. Elbette, bu işletmeden işletmeye (B to B) satış sürecini daha zorlaştırır ancak satış ekibi kullanılmışsa sonrasında satış ekibi üyelerinin birbirine daha çok benzer olması tüm taraflar arasında birbirlerini anlamaları açısından bir şans olmaktadır. Örneğin Japonlarda ve Hintlilerde söz verip yerine getirmemek olağan karşılanabilmektedir. Japonlarla iş yapan bir Amerikalı için ise bu çok anormal ve onur kırıcı bir durumdur. Yaptığı bir görüşmenin olumlu cevapla bittiğini sanan bir Amerikalı, bu konuda emin iken Japon Amerikalıya söz verdiğini hatırlamayacaktır. Böyle bir durumda kendi kültürlerine yakın uluslarla müzakere yapan firmalar birbirlerini anlama konusunda daha rahat olabileceklerdir (Temizel, Turan ve Temizel, 2015).

Yanıt Açıklaması: Tutum,inanç ve değerler açısından kültürel farklılıklar ile ilgili en kapsamlı çalışmalardan biri örgütsel Antropolog Geert Hofstede tarafından yapılmıştır. Farklı ulusların kültürlerinin 5 ayrı boyut açısından karşılaştırılabileceğinin öne sürüldüğü çalışmada; 1. Güç mesafesi 2. Belirsizlikten kaçınma 3. Bireysellik ve kollektivizm 4. Erillik ve dişilik ile 5. Zamana verilen önem ele alınmaktadır. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış gücü işletmenin müşteriyle olan bağlantısıdır. Satış gücü işletmenin pazar sunularını (ürün, hizmet, fikir, deneyim) müşteriyle buluşturan ve iletişim sağlayan kişi veya kişilerdir.Satış gücü, işletmenin sahip olduğu en değerli ve pahalı sermayedir. Bazı işletmelerin satışlarının önemli bir bölümü satış gücüne bağlıdır.İşletmenin satış gücünü oluşturan bireyler sosyal becerileri gelişmiş, iletişim yeteneği kuvvetli ve iletişim teknolojilerini kullanabilenlerden oluşmaktadır.Satış gücü işletmenin pazarlama bütçesinin önemli bir bölümünü oluşturmaktadır. Müşterilerle birebir iletişim ve etkileşimin gerekli olduğu durumlarda kişisel satış uygulamalarından sıkça faydalanılmaktadır.5

Yanıt Açıklaması: İletişim süreci, gönderici veya kaynak ile işlerlik kazanır.

Yanıt Açıklaması: Bir lisans anlaşması genel itibarıyla aşağıdaki hakları içermektedir: •Teknoloji ve üretim bilgisi, • Ürün veya tesis tasarımı, • Üretim şekilleri ve kullanım talimatları, • Kalite kontrol süreçleri, • Marka ve logolar, telif hakları, patent, ticari unvanlar, • Pazarlama bilgisi ve süreçleri, • Lisans bedeli ve yapısı

Yanıt Açıklaması: Müşteriye Özel Şartların Sunulduğu Satış Kapatma: Bazı müşterilerin satın alma isteğinin az olduğu veya satın alma kararında tereddüt içerisinde kaldığı durumlarda uygulanabilecek satış kapatma yöntemidir. Genelde fiyat üzerinden müşteriye özel anlık indirimler ve müşterinin ürün veya hizmeti satın aldığında verilen ilave promosyonlar bu yöntemde sıklıkla kullanılmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Kültürlerarasılık; farklı kültürlerin bilgi, görgü ve edinilmiş deneyimler; düşünce biçimi, duygu ifade etme şekli, iletişim yaklaşımları ve grup oluşturma yöntemleri; kod ve sembollerle ifade edilebilen aktarımının yapılması; temel yapı taşları olarak kendine özgü bir dil, mitler, inançlar ve değerler gibi kültürel ögeler düzeyinde yaşanan etkileşim ve karşılaşmaları inceleyen bir çerçeve oluşturmaktadır. Doğru yanıt A'dır.