Uluslararası Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Kodlama, kaynağın fikir veya düşüncelerinin sembolik biçime dönüştürme işlevidir.Doğru cevap ''B'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Kapsam teorileri olarak adlandırılan ve içsel faktörlere ağırlık veren bu teoriler, bireyin içinde bulunduğu ve bireyi belirli davranışta bulunmaya yönelten faktörleri açıklamaktadır (Koçel, 2005). Kapsam teorileri; Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Yaklaşımı, Herzberg’in Çift Etki Teorisi, David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teorisi, Clayton Alderfer’in ERG Teorisi, X ve Y Teorisi olmak üzere beş teoriden oluşmaktadır. Buna göre doğru cevap D seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: İlişki gelişim süreci ilişkilerin nasıl geliştiğinin anlaşılması, ilişkilerin faydalarının nasıl geliştirileceği ve artırılacağına dair bir iç görü sunar. Klasik ilişki gelişimi envanterinde klasik beş aşama bulunmaktadır. Bu aşamalardan birisi de; keşif (etkileşim)dir. Bu aşama iki taraf içinde deneme dönemidir. Potansiyel müşteri ile satış elemanının karşılıklı olarak birbirlerinin dürüstlüğünü ve performans kabiliyetlerini belirleme çabası içinde, araştırma ve deneme faaliyetleri yürütürler. Her iki taraf iletişim gerçekleştirir ve isteklerini, sorunlarını ve önceliklerini birbirlerine aktarırlar

Yanıt Açıklaması: Motivasyon, işletmenin amaç ve hedeflerini gerçekleştirmek yoluyla kişilerin kendi ihtiyaçlarının karşılanmasını sağlayarak onların bu yönde gönüllü hareket etmeleri işidir (Noonan, 1998). Motivasyon, bireyin ihtiyaçlarını karşılamak ve amaçlarına ulaşmak için belli durumda davranışını yönlendirmekte önemli rol oynamaktadır. Yönetimsel anlamda, iş verimliliğinin arttırılması ve etkinliğin sağlanabilmesi açısından, uygun çalışma koşulları oluşturularak bireylerin yönlendirilmesi ve isteklendirilmesi olarak tanımlanan motivasyon süreci oldukça büyük önem taşımaktadır. Genel olarak motivasyon sürecinin dört aşamadan oluştuğu kabul edilmektedir. Motivasyon satışçının davranışında önemli bir etkiye sahiptir. Şirket içindeki satış çabalarını düzenlemek ve yöneltmekle sorumlu olan satış yöneticilerinin satışçıların motivasyonlarını olumlu etkilemesi için gerekli olan becerilerin hepsini bilmesi ve onları edinmesi zorunludur. Bu bilgilere göre doğru verilen ifade, E seçeneğindedir.

Yanıt Açıklaması: Firmaların müşterilerle etkileşimlerinin etkisini artırması gerekmektedir. Müşteriyle kurulan her sonraki etkileşim, söz konusu müşteriyle kurulmuş tüm önceki etkileşimlerin bağlamında gerçekleşmelidir. Etkin müşteri etkileşimleri bir sonraki etkileşim için bir öngörü sağlar ve etkileşimlerden elde edilen bilgiler firmanın gerekli etkileşimde bulunacak bölümleri arasında paylaşılarak müşterinin aynı durumla karşılaşması ya da aynı soruya cevap vermesi engellenmiş olur. Bu durum satış elemanları için de geçerli bir süreçtir. Müşterisi ile her etkileşim sonucunda elde edilen bilgiler ürün satışını etkili hâle getirmede bir bilgi olarak kullanılabilinecektir.

Yanıt Açıklaması: İlişki gelişim süreci aşamaları: Farkındalık Keşif Açılım Taahhüt Tasfiye

Yanıt Açıklaması: İç Çevre Analizi Satış yönetiminin dış çevre analizini tamamladıktan sonra iç çevre analizi denilen firma analizini yapması gerekir. Bu analizde firmanın varlık ve yeteneklerinin ayrıntılı olarak ortaya konulması gerekmektedir. Bunu yaparken de hedeflenilen pazardaki rakiplerin durumu ile karşılaştırmalar yapmaları gerekmektedir. İç çevre faktörlerini şu başlıklar altında inceleyebiliriz: Maliyetler Yatırım Yapabilme Gücü Sipariş Teslim Süresi Kapasite

Yanıt Açıklaması: Satışçıları en fazla ihtiyaç duydukları önemli motivasyon araçları aşağıda sırlanmıştır: • Statü ihtiyacı (Terfi ve tanınma ihtiyacı) • Kontrol ihtiyacı (Kontrollü olma ve diğerlerini etkileme ihtiyacı) • Saygı ihtiyacı (Tavsiyelerde bulunabilen bir uzmanmış gibi görünme ihtiyacı) • Rutin ihtiyacı ( Bozulmadan belli bir rutini takip edebilme ihtiyacı) • Başarma ihtiyacı (Daha çok para kazanma ve zorluklarla başa çıkabilme ihtiyacı) • Teşvik ihtiyacı (Teşvikleri ve zorlukları ortaya çıkartma ihtiyacı) • Dürüstlük ihtiyacı (Yapılan işlerdeki hakkaniyete inanma ihtiyacı)

Yanıt Açıklaması: İnsanları motive etmede insan doğasına daha fazla önem veren Y Teorisinin varsayımları; • Birey bir işte çalışmak, fiziksel ve zihinsel çaba harcamak ister. Bu durum oyun oynama ve dinlenme ihtiyaçları kadar doğaldır, • Normal bir insan öğrenmek ister ve şartlar sağlandığı takdirde sorumluluk almayı kendisi ister, • İnsanlar yaradılışları itibariyle pasif ve tembel değildir. Böyle davranmalarının nedeninin yönetimde aranması gerekir, • Denetim ve ceza kişiyi örgüt amaçlarına yöneltmek için tek yol değildir, • Çalışanların büyük bir kısmı tarafından hayal gücü ve yaratıcılık, yetenekler sorunları çözmek için kullanılır. Buna göre E seçeneğinde verilen ifade Y teorisine ait değildir.

Yanıt Açıklaması: Ortaklık geliştirilme sürecinde yerel firma ile ilgili dikkat edilmesi gereken konular: Pazar bilgisi Pazarın durumu Benzer amaç ve değerlere sahip olmak Ortaklık kazan/kazan stratejisi üzerine kurulmalıdır.

Yanıt Açıklaması: Karar Alanı veya Uygulama Çevresi: Bu çevre ise yöneticinin algıladığı çevre içinde tercih ettiği alanı ifade eder.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Özdeğerleme: Satış elemanının bir başkası tarafından değil de kendi kendini değerlemesi ilkesine dayanır. Temel esası bir satış elemanının veya yöneticinin çalıştığı işletme ve bölümün amaçlarını gözden geçirerek, kendi görev tanımını dikkate alarak kendi iş planını yapıp bunu ne derecede gerçekleştirdiğini değerlemesidir. Hangi türden değerlendirme kullanılırsa kullanılsın bunun yazılı olarak yapılması satış elemanın kendisi hakkında bilmedikleri veya farkında olmadığı eksiklikleri gözleriyle görmesine imkân tanıyacaktır.

Yanıt Açıklaması: Uluslararası pazarlamada ortaklık geliştirilmesi sürecinde yerel firma ile ilgili dikkat edilmesi gereken konular şunlardır: Yerel pazarda kültürel ve ekonomik koşullar konusunda bilgi sahibi olan ortak seçilmelidir. Yerel firmanın satış gücünün hedef müşteriyi tanıması kendi pazarında durumu iyi yani ünlü olması gerekir.Ortaklar işin nasıl yürütülmesi gerektiği ile ilgili benzer amaç ve değerlere sahip olmalıdır. Her iki taraf içinde ortaklık sonunda belirli bir kazanç elde edilmesi şarttır. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış gücü işletmenin müşteriyle olan bağlantısıdır: Satış gücü işletmenin pazar sunularını (ürün, hizmet, fikir, deneyim) müşteriyle buluşturan ve iletişim sağlayan kişi veya kişilerdir.

Yanıt Açıklaması: Bir ilişkinin sürdürülmesinde gerekli olan ve başarıyı sağlayan özellik ise güvendir.

Yanıt Açıklaması: Performans değerlendirme sisteminin geliştirilmesi, uygulanması ve değerlendirilmesinde dikkate alınan temel konular aşağıda özetlenmiştir: • Örgütsel hedeflerin spesifik bireysel hedeflere dönüştürülmesi. • Herhangi bir pozisyon için söz konusu olan hedeflerin gerçekleştirilmesinde gerekli olan performans kriterlerinin belirlenmesi. • Önceden belirlenen ölçümleme kriterlerine göre çalışanların adil eşit ve zamanında değerlendirilmesi. • Kişinin kendisinden beklenen performans sonuçları ile fiilî başarı durumunu karşılaştırılabilmesi için ast ile üst (değerlendirilen ile değerlendiren) arasında etkin bir iletişim sürecinin gerçekleştirilmesi. • Performansın geliştirilmesi için organizasyon, yönetici, üst ve astların işbirliği içinde olmaları. • Çalışanların başarılarının tanınması ve ödüllendirilmesi.

Yanıt Açıklaması: Satış Elemanı Performans Değerlendirmesinin Aşamaları • Temel Hedef ve Politikalar Ortaya Konulması • Değerlemeler İçin Zemin Seçilmesi • Performans Standartlarının Saptanması • Gerçekleşen Performans ile Standartların Kıyaslanması • Yapılan Değerlemenin Satış Elemanı ile Tartışılması

Yanıt Açıklaması: Öncelikli ilişki karşılıklılık gerektirmektedir. Herhangi bir işin gidişatının ilişki olarak değerlendirilebilmesi için her iki tarafında ilişkiye katılması ve ilişkinin varlığından haberdar olması gerekmektedir. Bu da ilişkinin doğası gereği çift taraflı olması gerektiği anlamına gelmektedir. Yani uluslararası satış yapan firmanın ürünlerini kime sattığını ve müşterilerinin de ürünlerini hangi firmadan satın aldığını bilmesi gerekmektedir. İkinci unsur, ilişkiler etkileşim ile yönlendirilmektedir. Satış yönetimi ve müşteriler etkileşim kurduğunda bilgi alışverişinde bulunulur ve bu bilgi alışverişi ilişki kurmanın temel aracıdır. Burada etkileşimin nasıl kurulduğunun pek bir önemi yoktur. Müşteri firmanın sattığı ürünü satın aldığında etkileşim gerçekleşmiştir. Burada önemli olan bu etkileşim sayısını artırarak toplam bilgi ya da enformasyon düzeyini ve içeriğini artırmaktır. Toplam enformasyonu artırma çabasında etkileşimin tekrarlanması ilişkinin üçüncü özelliği olan yinelemeye götürmektedir. Müşteri ilişkisinin başka bir özelliği de satış yönetimi ve müşterilere yönelik olarak her iki tarafa da devamlı bir faydayla yönlendirilmesidir.

Yanıt Açıklaması: Posta kutusu uygulaması

Yanıt Açıklaması: Olgunluk aşaması; firma ile müşterinin birbirini en iyi anladığı ancak ihtiyacın azaldığı aşama olarak değerlendirilebilir. Yaşam eğrisi modelinde olduğu gibi, her evrenin süresi değişkendir.