Uluslararası Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Deyim, sözdizimsel açıdan kalıplaşmış ve anlamsal açıdan bir bütünlük oluşturan sözcükler topluluğu olarak tanımlanmaktadır. Doğru cevap D seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Uluslararası pazarlar tarafından talep edilecek mal veya hizmetlerin özelliklerini belirleyebilmek için, coğrafi yapının da dikkate alınması zorunludur.

Yanıt Açıklaması: Durum analizi yani iç ve dış çevre analizi kapsamlı ve sistemli verilere dayalı bir çalışmayı gerektirir.

Yanıt Açıklaması: Satış gücünün yönetimi pazarlama süreciyle doğrudan bağlantılı uygulamalar bütünü olarak değerlendirilebilir.

Yanıt Açıklaması: Satış kotalarının oluşturulmasının nedenleri şunlardır: • Performans hedeflerini oluşturmak, • Performansı izlemek, • Motivasyon oluşturmak, • Satış gücüne ödeme esaslarını belirlemek Doğru şık ''A'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: İş analizi yapıldıktan sonra, yazılı bir iş tanımı yapılmalıdır. İş tanımı aşağıdaki konuları içermelidir: • Satılan ürün ya da hizmetin yapısı • Müşteri türleri ve aranma sıklıkları • Satış elamanının görevleri ve sorumlulukları • Satış elemanı ve satış örgütündeki diğer elemanlar arasındaki ilişkiler • İşin gerektirdiği zihinsel ve fiziksel özellikler • Satışı etkileyen çevresel faktörler

Yanıt Açıklaması: İletişimde etkinlik sağlayabilmek için, içinde bulunulan toplumun kültürel eğilimlerinin bilinmesi önemli yararlar sağlar.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarını tedarik etme ve seçme süreci maliyetli bir süreçtir ve yapılan yanlış bir seçimin sonucunda: • Satış aktivitelerinde performans düşer, • Üst yönetim satış gücünü denetlemek için gereğinden fazla zaman harcar, • Yüksek iş gücü devir oranı ile birlikte işe alım seçim ve süreci tekrarlanır, • Müşterilerle uzun dönemli ilişkiler kurmada yetersiz kalınır, • Satış gücünün toplam performansı optimal düzeye ulaşamaz.

Yanıt Açıklaması: Müşteri ilişkileri gelişim süreci: İlişki öncesi evre Erken evre Orta evre Uzun süreli evre Sinerjik

Yanıt Açıklaması: Gerek çalışanlar gerek işletme açısından önemi daha önce belirtilmeye çalışan performans değerleme sürecinde örgütler çeşitli değerleme yöntemlerinden yararlanırlar. Sıralama, derecelendirme, zorunlu dağılım, kritik olay yöntemi bu gruba verilecek başlıca örneklerdir. Klasik değerleme yöntemlerinden başka günümüzde amaçlara göre yönetim, değerleme merkezî yaklaşımı gibi modern bazı teknikler klasik yöntemlerin eksikliklerini gidermek amacı ile geliştirilmiştir (Çabuk, 2003). Performans değerlemesinde kullanılacak en iyi ve genel bir yöntemden söz etmek yanlış olur. Kuruluşlar kendileri için uygun yöntemi veya karma bir yöntem uyarlamasını belirleyebilirler. Bunu yaparken kendileri için önemli olan iş özelliklerini belirlemeli ve bunun ölçülmesi için bir ölçüt geliştirmeye çalışmalıdırlar. Satış elemanı değerlemesi son derece önemli ve tartışmaya açık bir konudur. Konunun önemi pek çok bilim adamı ve uygulamacıyı yeni değerleme yöntemleri aramaya itmiştir. Bugün, satış elemanı değerlemek amacı ile kullanılan çok sayıda yöntemden söz etmek mümkündür. Bu yöntemlerden her biri diğerinin olumsuz yanlarını gidermek amacıyla geliştirilmiştir. Yine de tek ve mükemmel bir satış elemanı değerleme yönteminden söz etmek mümkün değildir. Her yöntemin kendine göre yararları ve sakıncaları vardır. Satış elemanı başarı değerleme yöntemleri genel olarak geleneksel yöntemler ve çağdaş yöntemler olmak üzere iki ayrı gruba ayrılarak incelenebilir.

Yanıt Açıklaması: Bir lisans anlaşması genel itibarıyla aşağıdaki hakları içermektedir: Teknoloji ve üretim bilgisi, Ürün veya tesis tasarımı, Üretim şekilleri ve kullanım talimatları, Kalite kontrol süreçleri, Marka ve logolar, telif hakları, patent, ticari unvanlar, Pazarlama bilgisi ve süreçleri, Lisans bedeli ve yapısı.

Yanıt Açıklaması: Fiziksel Görünüm/Bakım Fiziksel görünüş, karşılıklı kişisel faaliyetlerin algılanmasında önemli bir belirleyicidir. İnsanın başka insanların karşısına mümkün olduğu kadar temiz, düzenli, bakımlı ve iyi giyimli bir görünüm ile çıkması, kendisine ve çevresine olan saygısının bir göstergesi olarak düşünülmektedir. Kendi bakımına ve dış görünüşüne özen göstermeyen bir kişi, başkalarından da kendisine saygı beklemediği anlamını verebilir (Ergin ve Birol, 2000). Giyim kuşamın statü belirlemede, ilişkilerin ve iletişimin düzenlenmesinde yardımcı olmanın yanı sıra kişinin üstünlük taslama çabası içinde olup olmadığını belirleme özelliği de bulunmaktadır. Kişiler arası iletişimde izlenim yaratma açısından giyim kuşam çok önem arz etmektedir. Yerine ve zamanına uygun olmayan kıyafetler önemli mesajların hafife alınmasına ve yanlış algılanmasına yol açmaktadır (Habacı vd., 2013)

Yanıt Açıklaması: Pazarlamanın geçirdiği evrim 1850 ile 1990 arasındaki süreçte 4 ana dönemde ele alınmaktadır. Son aşama ise “müşteri odaklı pazarlama anlayışı” olarak ifade edilen müşteri ilişkilerinin geliştirildiği aşamadır. 1850-1900 yılları pazarlama anlayışı, üretim odaklı işletmelerin dönemidir ve bu dönemde, arz talebi karşılamadığı için firmalar ürettiklerinin tamamını satabildiklerinden satış çabaları gerekli değildir. Bu dönemin temel bakış açısı “ne üretirsem satarım anlayışıdır” ve müşterilerin istek, ihtiyaçları ve ürünün kalitesine ilişkin hiçbir çaba gösterilmemiştir. 1900 – 1950 yılları, firmaların satış odaklı anlayışa sahip olduğu dönemlerdir. Bu dönemde müşterilerin ilgileneceği düşünülen ürünler üretilmekte ve üretilen ürünlerin satışını gerçekleştirmek için reklam, kişisel satış ve dağıtım ön plandadır ve özellikle baskıcı satış ve yanıltıcı reklam yoluyla satışı artırma yoluna gidilmiştir. 1950-1990’lı yıllar ise veri tabanı kullanarak pazarlama yapan firmalar ortaya çıkmaya başlamış ve önceki pazarlama faaliyetlerinin sonuçları ve hedef kitle dikkate alınarak pazarlama planları oluşturulmaya başlanmıştır. Bu dönemde firmalar, kendi ürettiklerini satın almaya insanları ikna etmek yerine, onların istediklerini üretmek zorunda olduklarını anlamaya başlamışlardır. Bu durum, pazar bölümlerinin müşteri ihtiyaçlarına odaklanmasını ifade eden ve pazar yönelimlilik olarak anılan anlayışın başlangıcı olarak kabul edilmektedir (Alabay, 2010). Örneğin 1970’lerde firma ürünlerini müşteriye satmak için kullandığı satış yaklaşımı iknaya dayalı iken 1990’larda satış yönetimi ve müşteriler arasındaki bağ daha çok geliştirilerek, MİY felsefesinin temeli atılmaya başlanmıştır. Günümüzde, satış yönetimi ve müşteriler arasında uzun vadeli öğrenme ve iş ilişkileri, müşteriye değer yaratmada önemli rekabet avantajı sağlamıştır. Bilgi teknolojisinin gelişmesi ve geniş kullanımı; firmaları ve satış gücünü müşteri konusunda kapsamlı bilgi ile güçlendirirken, satış yönetimi ve müşteri (satıcı ve alıcı) arasındaki bilgi alışverişi kolaylaşmıştır. Müşterilere daha yakın olma fırsatı sunan bu teknolojiler sayesinde, firmalar müşterilerin ihtiyaçlarını anlayarak ve değer yaratarak onların kendi beklentilerini aktif olarak şekillendirmelerine izin verebilmektedirler. Böylece satış yönetimi ve kuruluşları müşterileri ile stratejik ortak hâline evrilmektedirler (Honeycutt, Ford ve Simintiras, 2003).

Yanıt Açıklaması: Uluslararası firmalar satış güçlerinin eğitiminin önemini çok iyi anlamışlardır. Eğitimin satış gücü yönetimine, müşterilere ve yöneticilere sağladığı çok sayıda faydası vardır. Bunlar: Yüksek satış performansı sağlar, Müşteri ilişkilerini geliştirir, Daha etkin bir zaman yönetimi sağlar, Yöneticiye daha az ihtiyaç duyulur, Daha çok ürün ve pazar bilgisi edinilmesine yardımcı olur, Firma politikaları daha iyi anlaşılır. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Müşteri ilişkileri yönetimi pazarlama süreciyle birlikte bir gelişim süreci geçirmiştir. MİY müşteri değerinin yaratılmasını daha çok vurgulayarak pazarlamaya tekrar odaklanmayı yansıtmaktadır. Daha özel olarak, ana vurgu, pazarlamanın temel felsefesi olan müşteri ihtiyaçlarını gidermekten ziyade müşteri ile uzun süreli ilişkiler aracılığıyla karşılıklı değer yaratma sürecine dönüşmüştür. Bu süreç değerlendirildiğinde pazarlamanın gelişim süreci ile birlikte satış yönetiminin statüsü ve odağı da zamanla evrilmiştir.

Yanıt Açıklaması: Herzberg motivasyonu belirleyen iki faktörden söz etmektedir. İlk faktör motivasyon sağlayan faktörlerdir. Başarı, tanınma, takdir edilme, yapılan işin niteliği, yetki ve sorumluluk sahibi olma, ilerleme ve yükselme imkânlarının olması motivasyon sağlayan faktörlerdendir.

Yanıt Açıklaması: İş analizi veri kaynakları dört grupta incelenir: Yazılı Materyaller: Birçok örgütte yeni işler dışında yazılı iş tanımlamaları mevcuttur ve bunlar analistlere gerekli bilgileri sağlarlar. Gözlem ya da diğer yöntemler aracılığıyla günü- müze kadar var olan tanımları kontrol edip işle ilgili anlaşılır bir bilgi sağlamak gereklidir. İşçi Raporları: İş analizi için görüşme kullanımı doğrudan işle ilgili kişilerle (işi sürekli yerine getiren işçiler, onların gözlemcileri ve bazen iş için işçileri eğiten görevliler) yapılan ayrıntılı toplantıları içine alır. İş analistleri anketlerle görüşmeleri destekleyebilirler. Meslektaş Raporları: Doğrudan işçiden alınan ya da bilgiye ek olarak astlar, meslektaşlar ya da denetçilerden bilgi alınması açısından yararlı olabilir. Doğrudan Gözlemleme: İş analizlerinde bu yaklaşım, iş görenlerin doğrudan gözlemlenmesidir. İş analistleri gözlemlemeyi mümkün olduğu kadar işçilere fark ettirmeden yapmaları gerekir çünkü insanlar izlendiklerini bildiklerinde farklı davranabilirler. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Bu noktada uluslararası satış sürecinde her müşteri alışkanlıklar, tercihler, kültürel yapı ve diğer müşterilerden farklılaşan yönleri ile birlikte ayrıntılı olarak tanınmalı ve hatırlanmalıdır. Cabela şirketinin ücretsiz telefonunu aradığınızda ya da amazon.com’a şipariş vermek için siteye girdiğinizde son katalog ya da siparişiniz bilinir çünkü sistem sizi tanımıştır. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: irmanın gelir kaynağı müşterileridir ve hiçbir firma şu anda sahip olduğu ve gelecekte sahip olacağı müşteriler dışında başka hiçbir varlıktan kâr elde edemez (Peppers ve Rogers, 2013). Dolayısıyla birçok açıdan, bir firmanın en değerli finansal varlığı müşteri tabanıdır. Doğru cevap C'dir.