Uluslararası Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: I, II, V

Yanıt Açıklaması: Emilim eğitimi, eğitmenler ya da satış elamanları ve çeşitli satış malzemeleri yapılan bir eğitim türüdür ve bu eğitim sonunda sorular sorulur ve hemen geribildirim alı- nır. Bu eğitimde satış bültenleri, ürün kılavuzları vb materyaller kullanılır. Bu yöntem satış gücüne bilgi, önceden aldıkları eğitimleri pekiştirme ya da daha sonraki bir zamanda daha ayrıntılı bir temel malzeme kullanımına hazırlık eğitimi sağlayabilir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Farklı kültürlerdeki satış etkinliklerinde kültürel yapının özelliklerinin ve bakış açısının gözetilmesi bireyler arası etkileşimin verimini artırabilmektedir. Kültürlerarası farklılıkları doğru anlamak ve buna uygun hareket etmek satış gücünün performansını da olumlu yönde etkilemektedir. Satış elemanı kültürel bakış açısını ve değerlerini bildiği bir müşteri ile iletişime geçtiğinde onun sözel ve sözel olmayan iletişim unsurlarını doğru anlayabilecek, bunun sonucunda da stratejik olarak uzun dönemli bir ilişki geliştirmenin temellerini atmak için bir fırsat yakalayabilecektir. Satış sürecinde kurulan bu tür ilişkiler hem satışçıların hem de satış gücü yönetiminin başarısını artırmasını ve sürdürmesini sağlayabilmektedir.

Yanıt Açıklaması: İnsanların değer yargılarını, tutumlarını, davranış biçimlerini, kültürel alışkanlıklarını, olaylara bakış açılarını, yaşam biçimlerini oluşturan ve etkileyen unsurların bulunduğu çevredir. Tüm bu unsurlar ülkeden ülkeye, bölgeden bölgeye değişiklik göstermektedir. Örneğin ABD’de alkolsüz içecekler Kuzey Afrika’dakilerden daha az şekerlidir. Bu yüzden bu iki yerde farklı olması gereklidir. Benzer olarak, insanlar sindirimi kolay çorbayı tercih ederken, Fransa’da çorbalar çok baharatlıdır. Türkiye, İtalya, İspanya ve Portekiz’de insanlar koyu ve acı kahve tercih ederken Amerika’da orta ve şekerli tercih edilmektedir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Satış tahmini ve planlaması genellikle karıştırılmaktadır. İlişkili kavramlar olmasına rağmen farklı amaçları vardır. Tahmin plan değildir; bir ya da daha çok varsayıma dayanan ve belirli konular hakkında geleceğin değerlendirilmesine ilişkin bir kavramdır. Tahmin satış planının geliştirilmesi için kullanılan girdilerden sadece biri olarak görülmektedir. Firma içi tahmin ve karar verme süreci ise planlama işlevini izlemektedir. Bir firmanın kullanabileceği tahminler içinde belkide en önemlisi satış tahminidir. Satış tahminleri firmanın planlama yapması için gerekli olan bazı bilgileri sağlamaktadır. Bu bilgileri satış görevlileri başta olmak üzere gerekli elemanlar ve bunların nitelikleri tespit edilir. Satış görevlileri ve birimleri için satış kotaları saptanır. Satış stratejileri planlanır. Satış harcamaları planlanır. Satış gücünün performansı ölçülür. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Serbest Anlatım Yöntemi: Değerlendirme yapacak yöneticiden değerlendirilecek çalışanın nitelikleri, yetenekleri, üstün ve zayıf taraflarıyla ilgili olarak bir kompozisyon yazması istenir. Yazılan bu kompozisyona göre değerlendirme yapılır. Bu yöntemin başarısı değerlendiricinin iyi bir gözlemci olmasına ve gözlemlerini iyi bir şekilde ifade edebilmesine bağlıdır.

Yanıt Açıklaması: Halo etkisi, görüşmecinin adayın çekim alanına girmesidir. İş odaklı yaklaşım , bir işi yerine getirme ve iş çıktıları ya da verimlilik düzeylerini içeren özel görevler üzerine odaklanır. Görüşmecinin adayı irdelemekten çok kendini ön plana çıkarma sı, görüşmenin etkinliğini zedeleyen hatalardan biridir. Başka bir hata ise belirli bir grup, azınlık veya kişilere karşı peşin hükümlü olan görüşmecilerin tutumudur. Örneğin bazı işlerin kadınlara göre olmadığına inan veya satış personelinin uzun boylu ve yakışıklı kişilerden olması gerektiğini savunan bir görüşmeci görüşme sonuçlarını değerlendirirken bu görüşlerine uymayan adaylara karşı tarafsız olamayabilir. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: IV. maddede yazılanın aksine satış gücü işletmenin pazarlama bütçesinin önemli bir bölümünü oluşturmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Kapsam teorileri olarak adlandırılan ve içsel faktörlere ağırlık veren bu teoriler, bireyin içinde bulunduğu ve bireyi belirli davranışta bulunmaya yönelten faktörleri açıklamaktadır (Koçel, 2005).

Yanıt Açıklaması: Pazar ve Müşteri Analizi: Firmanın türü ne olursa olsun satış gücü firma ile pazar arasında bağlantı kuran anahtar gibidir. Pazara girmek için bu anahtarı kullanmak zorundasınız. En yüksek etkinliği sağlamak için satış örgütü, müşteri ihtiyaçlarını tatmin etmek için fırsatları artıracak ve müşteri tatminini düşüren engelleri azaltacak şekilde oluşturulmalıdır. Bunu da etkin şekilde yapabilmek için pazarı ve müşterileri tanımlaması için araştırması gerekmektedir. Örneğin uluslararası pazarlar belirlenirken firmanın rakiplerine üstünlük sağlayabilmesi için ya alıcının kimseden bulamadığı ya da rakiplerin yeterli düzeyde sunamadığı bir ihtiyaç bulması gerekmektedir.

Yanıt Açıklaması: Merriam-Webster ilişki kelimesini “birbiriyle bağlantıları ya da alışverişleri olan kişiler arasındaki mevcut işlerin gidişatı” olarak tanımlar.

Yanıt Açıklaması: II şıkkı hariç diğer şıklarda her iki tarafın da farklı anlamlar yükleyebileceği referanslar vardır.  Örneğin Ayşe hanımla yapılan görüşmenin veya iadelerin ve yeniden değerleme oranının karşı tarafça bilinip bilinmediği belirsizdir. Böyle bir durumda iletişimde aksamalar ve yanlış anlamalar olması ihtimali artacaktır. Satış görevlisinin karşı tarafa bilgi vermeden önce gerekli hesaplamaları yaparak bilgi vermesi mümkündür.

Yanıt Açıklaması: Pazarlamanın geçirdiği evrim 1850 ile 1990 arasındaki süreçte 4 ana dönemde ele alınmaktadır. Son aşama ise “müşteri odaklı pazarlama anlayışı” olarak ifade edilen müşteri ilişkilerinin geliştirildiği aşamadır. 1850-1900 yılları pazarlama anlayışı, üretim odaklı işletmelerin dönemidir ve bu dönemde, arz talebi karşılamadığı için firmalar ürettiklerinin tamamını satabildiklerinden satış çabaları gerekli değildir. Bu dönemin temel bakış açısı “ne üretirsem satarım anlayışıdır” ve müşterilerin istek, ihtiyaçları ve ürünün kalitesine ilişkin hiçbir çaba gösterilmemiştir. 1900 – 1950 yılları, firmaların satış odaklı anlayışa sahip olduğu dönemlerdir. Bu dönemde müşterilerin ilgileneceği düşünülen ürünler üretilmekte ve üretilen ürünlerin satışını gerçekleştirmek için reklam, kişisel satış ve dağıtım ön plandadır ve özellikle baskıcı satış ve yanıltıcı reklam yoluyla satışı artırma yoluna gidilmiştir. 1950-1990’lı yıllar ise veri tabanı kullanarak pazarlama yapan firmalar ortaya çıkmaya başlamış ve önceki pazarlama faaliyetlerinin sonuçları ve hedef kitle dikkate alınarak pazarlama planları oluşturulmaya başlanmıştır. Bu dönemde firmalar, kendi ürettiklerini satın almaya insanları ikna etmek yerine, onların istediklerini üretmek zorunda olduklarını anlamaya başlamışlardır. Bu durum, pazar bölümlerinin müşteri ihtiyaçlarına odaklanmasını ifade eden ve pazar yönelimlilik olarak anılan anlayışın başlangıcı olarak kabul edilmektedir (Alabay, 2010). Örneğin 1970’lerde firma ürünlerini müşteriye satmak için kullandığı satış yaklaşımı iknaya dayalı iken 1990’larda satış yönetimi ve müşteriler arasındaki bağ daha çok geliştirilerek, MİY felsefesinin temeli atılmaya başlanmıştır. Günümüzde, satış yönetimi ve müşteriler arasında uzun vadeli öğrenme ve iş ilişkileri, müşteriye değer yaratmada önemli rekabet avantajı sağlamıştır. Bilgi teknolojisinin gelişmesi ve geniş kullanımı; firmaları ve satış gücünü müşteri konusunda kapsamlı bilgi ile güçlendirirken, satış yönetimi ve müşteri (satıcı ve alıcı) arasındaki bilgi alışverişi kolaylaşmıştır. Müşterilere daha yakın olma fırsatı sunan bu teknolojiler sayesinde, firmalar müşterilerin ihtiyaçlarını anlayarak ve değer yaratarak onların kendi beklentilerini aktif olarak şekillendirmelerine izin verebilmektedirler. Böylece satış yönetimi ve kuruluşları müşterileri ile stratejik ortak hâline evrilmektedirler (Honeycutt, Ford ve Simintiras, 2003).

Yanıt Açıklaması: Maaş, komisyon, ikramiye, harcamaların karşılanması, ek yararlar ve karma yöntem gibi ödüller finansal ödüllerdir.

Yanıt Açıklaması: Satış, pazarlama içerisinde pazarlama karması elemanlarından tutundurma faaliyetleri içerisinde incelenmektedir.

Yanıt Açıklaması: İyi bir tedarik ve seçme süreci için şu noktalar göz önüne alınmalıdır: • Satış ve işletme amaçlarına uygun bireylerin sayılarını belirlemek, • Görev (iş) için doğru kişileri seçerek işgücü devir oranını düşürmek, • Satış elemanına yapılan yatırımın geri dönüşünü çabuklaştırmak, • Zamanın büyük bir kısmını verimli olmayan eylemlerden çok, verimli olanlar üzerinde harcamak, • Müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurmayı sağlamak ve artırmak, • Satış gücünün oluşturulmasında ortaya çıkabilecek sorunları minimum kılmak, • Alt kademedekilerle hat ilişkileri kurmak ve muhafaza etmek.

Yanıt Açıklaması: Keşif (Etkileşim) aşaması iki taraf içinde deneme dönemidir. Potansiyel müşteri ile satış elemanının karşılıklı olarak birbirlerinin dürüstlüğünü ve performans kabiliyetlerini belirleme çabası içinde, araştırma ve deneme faaliyetleri yürütürler. Her iki taraf iletişim gerçekleştirir ve isteklerini, sorunlarını ve önceliklerini birbirlerine aktarırlar. Bu aşama satış yönetiminin uluslararası pazarlarda potansiyel müşteriler ile ilk görüşmeleri sonucunda karşılıklı değer yaratımı için çalışma istekliliği ön değerlendirmeye alınır ve bu isteklilik görülmediği durumda ise ilişkinin gelişme süreci sona erer. Tekrarlanan kişisel iletişim ve karşılıklı alışveriş ilişkinin kurulmasına yardımcı olmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Her firmanın tercih ettiği uluslararası pazar için bir nedeni bulunmaktadır. İşte bir firmanın varoluş nedeni olarak açıklanan kavram misyondur.

Yanıt Açıklaması: Karma Örgüt Yapısı Firma büyükse, çoklu ürün hattına sahipse ve coğrafi olarak çok geniş alanlarda faaliyette bulunuyorsa satış gücü; coğrafi, ürün, pazar ve fonksiyonel örgütlerin bir kombinasyonunu kullanabilir. General Electric gibi firmalar medikal ürünler, tüketici ürünleri, beyaz eşya, askerî ve sivil uçak gibi birbirinden farklı ürün hattına sahiplerse karma örgütlenmeye gitmektedirler. GE ürün hatları değerlendirildiğinde firma müşteri/pazar ( sivil ve askeri uçak) ve coğrafi temelli (Kuzey Amerika, Avrupa ve Asya) olarak satış gücünü örgütlemiştir.

Yanıt Açıklaması: Kampüs görüşmeleri