Final Sınavı - Uluslararası Satış Yönetimi

Soru 1:

I-Müşteriyi ikna etmek ve satışın gerçekleşmesini sağlamak II-Müşterilere uygun seviyede hizmetlerin gitmesini sağlamak III-Müşteri tatminini sağlamak ve geliştirmek IV- Satış sürecinin taraflarına fayda sağlayan kısa dönemli ilişki kurmak V- İşletmeye pazarın yapısı, rakipler ve müşteriler hakkındaki bilgilerin doğru ve zamanında ulaştırılmasını sağlamak Seçeneklerden hangisi kişisel satışın temel amaçlarındandır?

A) Yalnızca I B) Yalnızca II C) I, II, IV D) I, IV E) I, II, V

Soru 2:

Satış bültenleri ve ürün kılavuzları gibi materyallerin kullanıldığı, adaya önceden aldıkları eğitimleri pekiştirme fırsatı sunan satış eğitim tekniği aşağıdakilerden hangisidir?

A) Saha eğitimi B) Emilim eğitimi C) Davranışsal simülasyon D) Sınıf eğitimi E) Oyun teorisi

Soru 3:

Aşağıdakilerden hangisi satış gücünün performansını olumsuz yönde etkileyen etmenlerden biridir?

A) Farklı kültürel yapıların özelliklerini bilmek B) Farklı bakış açılarını gözetmek C) İletişim stratejilerini etkili kullanmak D) Müşteriyi hakkında bilgi sahibi olmak E) Geleneksel satış yöntemlerine bağlı kalmak

Soru 4:

Türkiye ve İtalya'da kahvenin koyu ve acı tercih edilirken, Amerika’da orta ve şekerli tercih edilmesi hangi çevre faktörünün etkisini göstermektedir?

A) Kültürel çevre B) Ekonomik çevre C) Yasal çevre D) Ekonomik çevre E) Demografik çevre

Soru 5:

Aşağıdakilerden hangisi satış tahmininde gerekli olan bilgilerden biri değildir?

A) Satış gücünün performansı ölçülür. B) Satış stratejileri planlanır. C) Satış harcamaları planlanır. D) Satış görevlileri ve birimleri için satış kotaları saptanır. E) Lojistik birimi yeniden düzenlenir.

Soru 6:

Değerlendirme yapacak yöneticiden değerlendirilecek çalışanın nitelikleri, yetenekleri, üstün ve zayıf taraflarıyla ilgili olarak bir kompozisyon yazmasının istenmesi ve bu kompozisyona göre değerlendirmenin yapılması satış elemanı performans değerlendirmesinde kullanılan yöntemlerden hangisini açıklamaktadır?

A) Serbest anlatım yöntemi B) Kritik olay yöntemi C) Uygun cümle seçme yöntemi D) Karşılaştırma yöntemi E) Zorunlu dağılım yöntemi

Soru 7:

Satış personelinin uzun boylu ve yakışıklı olması gerektiğini savunan bir görüşmecinin görüşme sonucunda kısa boylu adayları elemesi aşağıdakilerden hangisini gösterir?

A) Halo etkisinde bulunduğunu B) Bu konuda haklı olduğunu C) Kendini ön plana çıkardığını D) Peşin hükümlülük taşıdığını E) İş odaklı yaklaştığını

Soru 8:

I. Satış gücü işletmenin müşteriyle olan bağlantısıdır II. Satış gücü, işletmenin sahip olduğu en değerli ve pahalı sermayedir III. Satış gücü, belirli niteliklere sahip çalışanlardan oluşmaktadır IV. Satış gücü işletmenin pazarlama bütçesinin çok küçük bir bölümünü oluşturmaktadır Yukarıdakilerden hangileri satış gücünün işletme için önemli olmasını sağlayan nedenlerdendir?

A) I ve II B) III ve IV C) I, II ve III D) II, III ve IV E) I, II, III ve IV

Soru 9:

"İçsel faktörlere ağırlık veren bireyin içinde bulunduğu ve bireyi belirli davranışta bulunmaya yönelten faktörler" aşağıdaki teorilerden hangisidir?

A) Yönlendirme teorileri B) İhtiyaç teorileri C) Kültürel farklılık teorileri D) Süreç teorileri E) Kapsam teorileri

Soru 10:

Firmanın türü ne olursa olsun satış gücü firma ile pazar arasında bağlantı kuran anahtar gibidir. Pazara girmek için bu anahtarı kullanmak zorundasınız. En yüksek etkinliği sağlamak için satış örgütü, müşteri ihtiyaçlarını tatmin etmek için fırsatları artıracak ve müşteri tatminini düşüren engelleri azaltacak şekilde oluşturulmak için aşağıdaki analizlerden öncelikli olarak hangisinin yapılması gerekir?

A) Yasal çevre B) Ekonomik çevre C) İç çevre analizi D) Dış çevre analizi E) Pazar ve Müşteri Analizi

Soru 11:

İlişkiyi “Birbiriyle bağlantıları ya da alışverişleri olan kişiler arasındaki mevcut işlerin gidişatı” olarak tanımlayan aşağıdakilerden kimdir?

A) Don Peppers B) Martha Rogers C) Merriam-Webster D) Selen Doğan E) Selçuk Kılıç

Soru 12:

Kodlamakaynağın fikir veya düşüncelerinin sembolik biçime dönüştürme işlevidir. Kaynak, hedef kitlesi ile daha iyi iletişim kurmak için mesajını sembol, kelime, ifade ve sözlü olmayan unsurlara dönüştürür. Satış süreci açısından düşünüldüğünde aşağıdakilerden hangisi ya da hangileri kodlama açısından yanlış anlamaları önlemek açısından daha başarılıdır? I- Ali Bey, bu ayki satış fiyatımız Ayşe Hanımla da konuştuğumuz rakama enflasyon rakamının eklenmesiyle oluşacaktır. II- Ali Bey, bu ayki satış fiyatımız 120 TL/birim olarak uygulanacaktır. III- Ali Bey, bu ayki satış fiyatımız geçen ayki iadelerinizin yeniden değerleme oranıyla çarpılması ve yeni siparişinize bağlı olarak oluşacaktır.

A) Yalnızca II B) I-II-III C) II ve III D) Yalnızca I E) Yalnızca III

Soru 13:

1850-1900 yılları pazarlama anlayışı aşağıdakilerden hangisidir?

A) "baskıya dayalı pazarlama stratejileri" B) "müşteri memnuniyeti" C) "veri tabanlı satış anlayışı" D) “müşteri odaklı pazarlama anlayışı” E) “ne üretirsem satarım anlayışıdır”

Soru 14:

Maaş, komisyon, ikramiye, harcamaların karşılanması gibi ödüller aşağıdaki ödüllendirme yöntemlerinden hangisine örnektir?

A) Sosyal ödüller B) Finansal olmayan ödüller C) Cezbedici ödüller D) Finansal ödüller E) Sembol ödüller

Soru 15:

Pazarlama içerisinde pazarlama karması elemanlarından tutundurma faaliyetleri içerisinde incelenmekte olan terim aşağıdakilerden hangisidir?

A) Satış B) Pazar C) Piyasa D) Borsa E) Perakende

Soru 16:

I. Satış ve işletme amaçlarına uygun bireylerin sayılarını belirlemek II. Satış elemanına yapılan yatırımın geri dönüşünü düşünmemek III. Görev (iş) için doğru kişileri seçerek işgücü devir oranını düşürmek Yukarıdakilerden hangisi ya da hangileri iyi bir tedarik ve seçme süreci için göz önüne alınması gereken noktalardandır?

A) I, III B) Yalnız III C) Yalnız II D) I, II, III E) II, III

Soru 17:

Potansiyel müşteri ile satış elemanının karşılıklı olarak birbirlerinin dürüstlüğünü ve performans kabiliyetlerini belirleme çabasına ne ad verilir?

A) Farkındalık B) Etkileşim C) Beklenti D) Uzlaşım E) Değişim

Soru 18:

Bir firmanın varoluş nedeni olarak açıklanan kavram aşağıdakilerden hangisidir?

A) Misyon B) Vizyon C) Amaç D) Kitle E) Kalite

Soru 19:

General Electric gibi firmalar medikal ürünler, tüketici ürünleri, beyaz eşya, askerî ve sivil uçak gibi birbirinden farklı ürün hattına sahiplerse hangi örgüt yapısına sahiptir?

A) Fonksiyonel Örgüt Yapısı B) Pazar Temeline Göre Örgüt Yapısı C) Ürün Temeline Göre Örgüt Yapısı D) Bölge Temeline Göre Örgüt Yapısı E) Karma Örgüt Yapısı

Soru 20:

Büyük şirketlerin neredeyse yarısı etkin bir şekilde hangi tip tedarik şekliyle profesyonel ve yönetici adayı aramaktadır?

A) İşveren ajansları B) İş fuarları C) Kampüs görüşmeleri D) İşçilerin tavsiyeleri E) İş ilanları