Uluslararası Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Cevapların zamanlanması bir soru sorulduğu zaman, cevaplayıcının o soruya cevap vermek için ne kadar süre beklediği ile ilgilidir.Doğru cevap ''C'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Satış sunumu aşamasında temel amaç müşteriye önerilen ürün ve hizmetlerin onun ihtiyacını karşılayacağı konusunda müşteriyi ikna etmek ve satışın gerçekleşmesini sağlamaktır. Satış sunumunda temel yaklaşım müşterinin sorununa çözüm bulmaya çalışan ve birlikte fayda sağlayan bir bakış açısıyla yapıldığında sunumun daha etkili ve verimli geçmesi sağlanabilecektir. Satış sunumunun başlangıcında potansiyel müşterinin ihtiyaç ve beklentileri değerlendirilerek işletmenin ürün ve hizmetlerinin müşterinin bu ihtiyaç ve beklentilerini nasıl karşılayacağına yanıt aranmaya çalışılır.

Yanıt Açıklaması: İlişkisel pazarlamanın temel bileşenleri; bağlılık, empati, karşılıklılık, vaat ve güvenden oluşmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Misyoner satış elemanları genelde aracılar ve onların müşterileriyle ilgilenmektedirler. Teknik uzmanlar ürün veya hizmetin teknik detayları konusunda bilgi sahibidirler ve ürün veya hizmetin avantajları konusunda müşterinin ikna edilmesinde görev üstlenirler. Müşteri hizmet temsilcileri müşterinin ürünü satın almasından sonraki süreçte destek vermektedirler.

Yanıt Açıklaması: Sözleşmeli üretim

Yanıt Açıklaması: Bireyler kültürel yapıya bağlı olarak güzellik, lezzet, beğeni vb. unsurlara ilişkin bakış açısı geliştirebilmektedirler. Bu nedenle bir toplumda beğenilen ve güzel olarak değerlendirilen, bir başka toplumda tam tersi biçimde karşılık görebilmektedir. Estetik kavramıyla açıklanabilecek bu durum uluslararası satış yönetimi için de üzerinde dikkatle durulması gereken bir faktördür.

Yanıt Açıklaması: AIDA yaklaşımı

Yanıt Açıklaması: Deyim kullanımında bireyin o dili incelikleriyle, komik, eğlenceli, garip, belki de kaba yanlarıyla kısacası tüm gerçekleriyle bilmesi iletişimi kolaylaştıracak, daha doyurucu ve zevkli kılacaktır.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Uluslararası pazarlarda özellikle görsel estetik konusunda dikkate alınması gereken ve ilgili kültüre bağlı olarak değişebilecek unsurlar önemlidir. Pazara sunulan ürünün şekli, ambalajı, etiketi ve bunlarla ilgili renk düzenlemeleri pazarın kültürel yapısına bağlı olarak belirlenmelidir. Bu durum pazardaki müşterilerin algılamalarıyla ilgilidir. Örneğin kırmızı renk sıcak ve enerjik bir renk olarak birçok kültürde olumlu algılanırken bazı Afrika kültürlerinde olumsuz algılanmaktadır. Beyaz renk Batı kültürlerinde saflık ve temizlikle ilişkilendirilirken Asya kültürlerinde ölümü çağrıştırmaktadır. Pazarlama yönetiminin ambalaj ve marka kararları verirken renk vb. konularda yerel kültürün algısının dikkate alınması rekabette avantaj sağlayabilmek adına önem taşımaktadır.

Yanıt Açıklaması: Hemen her kültürde satış elemanının karşılaşabileceği farklı iş yapma süreçleri bulunmaktadır. Satış elemanının ilgili kültüre ne derece uyum sağladığı onun kişisel satıştaki başarısını da etkileyecektir. Farklı bir kültürü anlama ve o kültürün değerlerine uygun hareket etme belirli bir eğitim ve geliştirme sürecinin yanında uluslararası pazarda kazanılan deneyim yoluyla gerçekleşmektedir. Gündelik tüketim pratiklerinden gelenekselleşmiş ritüellere kadar bir dizi kültürel eylemin içinde yer almak satış elemanının pazarın yapısını anlamasında yardımcı olacaktır. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Jest, iletişim sürecinde bir konu açıklanırken el ve kol hareketlerinin kullanılmasıdır. İletişim sürecinde söylenilenden daha önemli olabilen jestler kültürlerarası iletişimde farklı anlamlara gelebilmektedir. Bazı kültürlerde bir olay anlatımında el-kol hareketleri çok kullanılırken kimi kültürlerde ise hoş karşılanmamaktadır. Örneğin İngiltere’de bazı okullarda öğrencilerin koltukaltlarına kitaplar yerleştirilerek el kol hareketlerini sınırlandırmaya yönelik eğitimler verilmektedir. Konuya ilişkin başka bir örnek İtalyanlarla ilgili verilebilmektedir. İtalyanlar bir yemeği beğendiklerinde işaret parmaklarını yanaklarına sabitleyip “mmm” diye çevirirlerken Türkiye’de kullanılan mükemmel işareti orada rezalet anlamında kullanılmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Yukarıdaki sorulara birey tarafından verilebilecek cevaplar değerlendirildiğinde birey birinci ve ikinci soruya “evet” cevabı verdiyse bireyin kültürleşme düzeyi bütünleşme stratejisine uygundur. Bütünleşme stratejisi, birey ya da bireyin ait olduğu grubun daha geniş ve baskın bir toplumla bütünleşme çabalarını ifade etmektedir. Bütünleşme sonucunda oluşan iki kültürlülüğün birey tarafından tercih edilen bir durum olduğu ve özgür iradeyle tercih edildiği öne sürülmektedir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Kimlik, insanoğlunun “Ben kimim?” sorusuna yanıt aramasıyla ortaya çıkan, insanın her uzun süreli yer değiştirmesinde, özellikle de farklı kimlikler ile yan yana kaldığında, yeniden tanımlanma ihtiyacı ile tekrar güncellenen bir olgudur. Etnik kimlik; bireyin hangi etnik gruba üye olduğunu belirleyen ve üyesi bulunduğu etnik grubun ortak bir orijin, renk, dil, din gibi özelliklerini tanımlayan bir kavramdır.

Yanıt Açıklaması: Maddelerin hepsi rekabeti oluşturan ve işletmeleri pazar odaklı olmaya yönlendiren sebeplerdendir.

Yanıt Açıklaması: Kültürel uyum stratejileri uluslararası pazarlarda faaliyet gösteren işletmeler için farklı kültürlerde nasıl bir yaklaşım sergilemesi gerektiğine yönelik bir bakış açısı sunmaktadır. Genellikle işletmelerin uluslararası pazarlarda kültürel farklılıklara yönelik izlediği üç temel strateji bulunmaktadır: 1. Kültürel farklılıklara uyum sağlamak için işletmenin pazarlama stratejilerinde değişikliğe gitmek, 2. Faaliyet gösterilen pazarın kültürel değerlerini uzun vadede değiştirimek ve işletme hedeflerine uygun hâle getirmek, 3. Hedef pazara girmekten vazgeçmek.Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: •Uluslararası işletmelerin yerel pazarlara girerek tüketicilere kaliteli ve ucuz ürünler sunması, • Uluslararası pazarların yerel pazara göre daha fazla fırsat içermesi, • Daha fazla müşteriye ulaşarak üretimde ölçek ekonomisi oluşturabilmek, • Tek bir pazarda faaliyet göstermenin getireceği risklerden kaçınma isteği, • Müşterilerin yurt dışına çıktığı dönemlerde bulundukları coğrafyada işletmenin ürünlerini bulabilme arzusu.

Yanıt Açıklaması: Kültürlerarası müzakerelerde etkili stratejiler ile ilgili yapılması ve yapılmaması gerekenlerle ilgiliönerilerden bazıları şu şekilde sıralanabilir: Yapılması Gerekenler • Konuyu iyi öğrenin ve bu konuda hazırlık yapın. • Net hedefler belirleyin ve bu hedeflerin gerçekleştirilmesine katkı sağlayacak alt eylemleri ortaya koyun. • Kişisel ilişkilerinizi geliştirin ancak bunun suistimal edilmesine izin vermeyin. • İlk ilişki kurulacak kişileri belirlemek için karşı taraf ile ilgili gayriresmî bilgileri elde etme yollarını araştırın. • Titizlikle protokolü takip edin; kültürlerarası tarafların statülerini daha bilinçli kullanın. • Millî hassasiyetleri anlayın ve onları asla ihmal etmeyin. • Rakibinizin esnekliğini değerlendirin ve onunla karşılaşacağınız engellerle yüzleşin. • Karar verme sürecini anlayın ve her adımda avantaj elde edebilmek için konumunuzu alın. • Süreçle ilgili tüm detayları belirleyin. Yapılmaması Gerekenler • Bilimsel ve rasyonel bakış açısıyla değil kendi bakış açınızla bakın. • Diğerlerinin kabul etmediği durumlarda önerdiğinizi kabul ettirmek için baskı yapın. • Bütün konulara kendi çıkarlarınızı gözeterek bakın. • Siyasi ve kültürel olarak avantajlı konumdaysanız tavizler isteyin. • Karşı tarafın önceliklerini değil her zaman kendi önceliklerinizi ortaya koyun. • Karşı tarafın kafasını karıştıracak ve anlaşılması zor olacak jargon kullanın. • Anlaşmada üst yönetimin kararı önemli olduğu için alt seviyedeki yetkilileri atlayın. • Karşı tarafın bilmediği veya yapmaya hazır olmadığı kararlar isteyin. • Toplumdan farklı kendi takım üyelerini oluşturun. • Aşırı pozisyonlar için ısrar edin ve bu tavrınızda da tutarlı olun

Yanıt Açıklaması: Bireyin hangi etnik gruba üye olduğunu belirleyen ve üyesi bulunduğu etnik grubun ortak bir orijin, renk, dil, din gibi özelliklerini tanımlayan kavrama etnik kimlik adı verilir.

Yanıt Açıklaması: Farklı bir kültürdeki grup ile temasa geçen birey, belli bir zaman içinde yeni grubun değerlerini ve fikirlerini öğrenecek ve kendi kültürel mirası ile ilgili algıladığı önem derecesine göre bu yeni fikir ve değerler kendi kültürünü etkileyebilecektir. Bireyin yaşadığı bu sürece kültürleşme adı verilir.

Yanıt Açıklaması: İletişim; bir bilginin, bir oluşumun, sembol, simge, göstergeler ve davranışlar yoluyla aktarılıp anlamlandırılması sürecidir.Doğru cevap ''E'' şıkkıdır.