Açıklama:
Yanıt Açıklaması: Bazı bireyler, müzakerede diğerlerinden daha mı başarılıdır? Bu sorunun cevabını kişilik özellikleri, duygu durumu, cinsiyet farklılıkları ve iletişim tarzı başlıkları altında incelemek mümkündür: Kişilik O¨zellikleri: Bazı kişilik özellikleri, müzakere sürecini etkileyebilmektedir. O¨rneğin uyumlu ve dışa dönük kişiler, paylaştırıcı müzakere stratejilerini ve taktiklerini kullanmakta başarısız olabilmektedirler. Bunun nedeni dışa dönük kişilerin, daha çok sosyal ortamlarda bulunmaları, daha konuşkan olmaları, daha çok arkadaş çevresine sahip olmaları ve bu özellikler, onların rekabetçi bir müzakerede gerekli bilgileri diğerlerine aktarmalarına neden olabilir. Uyumlu kişiler ise bütünleştirici yaklaşımı tercih etmeye daha yatkındırlar; işbirliğinden yana olmaları, rekabeti sevmemeleri paylaştırıcı müzakere stratejilerini kullanmalarını zorlaştırabilir. Bu nedenle de paylaştırıcı müzakerede uyumsuz, içe dönük kişilerin daha başarılı olduğunu söyleyebiliriz (Robbins vd., 2009, s.386). Yaratıcı kişiler de bütünleştirici müzakerede daha başarılı olmakta, her iki tarafın birlikte kazanacağı çözüm yollarını keşfetmede yaratıcılık becerilerinden faydalanmaktadırlar. O¨zgüvenleri yüksek olan kişiler, müzakereleri başlatmak ve kendileri için müzakerede elde edilecek yüksek hedefler belirleme konusunda özgüvenleri düşük olan kişilere göre daha başarılıdır (Hames, 2012, s.328). Duygu Durumu: Müzakere yaklaşımına göre bireyin duygu durumu ile müzakere başarısı arasında bir ilişki olduğunu söylemek mümkündür. Paylaştırıcı müzakerede bireyin sinirli davranması, karşı tarafı olumsuz etkilemektedir. O¨fke, kızgınlık gibi olumsuz duygular, karşı tarafta korku ve suçluluk duygusu yaratmaktadır. Karşı taraf, isteklerinden daha fazla ödün verebilmekte veya diğer tarafın isteklerine daha kolay boyun eğebilmektedir. Bireyin bu nedenle gerçekte sinirli olmasa bile, sinirliymiş gibi davranması faydalı olabilmektedir. Olumluolmak, olumlu duygulara sahip olmak ise bütünleştirici müzakere yaklaşımında her iki taraf için daha olumlu sonuçların elde edilmesine neden olmaktadır (Robbins vd., 2009, s.386). Bununla birlikte bireyin kendi amaçlarına ulaşması konusunda olumlu duygulara sahip olması bazen başarısızlıkla sonuçlanabilmektedir. Cinsiyet Farklılıkları: Erkekler, müzakerede kadınlardan daha başarılı olmaktadır. Bu fark çok küçük olsa da, müzakere sonuçlarında büyük farklılıklar ortaya çıkmaktadır. Erkeklerin rekabetçi, iddiacı yapıları müzakerede elde edilen sonuçlar bakımından erkekleri kadınlardan daha avantajlı duruma getirmektedir. C¸ünkü erkeklerin ve kadınların müzakere sonuçlarına atfettikleri değer ve önem farklıdır. Kadınlar için ilişkileri korumak, elde edilecek %2’lik bir ücret artışından daha önemli olabilir. Aynı zamanda erkeklerin kadınlara kıyasla profesyonel yaşamda daha üst pozisyonlarda olmaları, müzakerede kadınların daha güçsüz ve daha düşük statü sahibi olarak algılanmalarına neden olabilmektedir. Kadınlar, erkeklerle müzakere içerisindeyken, kadınlarla müzakere içerisinde olduklarına kıyasla daha uysal bir biçimde davranabilmektedirler. Ayrıca erkeklerin kadınlara kıyasla daha çok müzakere süreci içerisinde yer almaları, onları bu konuda daha deneyimli kılmaktadır. Diğer yandan müzakere ortamına rehberlik eden normlar mevcutsa ve taraflar kabul edilemez davranışlara başvurmuyorsa, kadın ve erkek müzakerecilerin başarıları arasındaki fark çok azalmaktadır (Hames, 2012, s.324, 327). İletişim Tarzı: Müzakerenin can alıcı noktası iletişimdir. Taraflar tekliflerini, bakış açılarını, düşüncelerini, duygularını birbirlerine iletişim yoluyla aktarırlar. Birbirlerini ikna etmek için iletişim aracını kullanırlar. Bu nedenle müzakerecilerin başarılı olabilmesi, iyi bir dinleyici olmalarına, kendilerini etkili şekilde ifade etmelerine ve karşı tarafa etkili sorular sormalarına bağlıdır. Sözlü iletişim yanında sözlü olmayan iletişim de müzakere sürecini etkilemektedir. Bireylerin beden dilini etkili kullanmadaki becerileri, bir başka ifadeyle ses tonu ve aralıkları, yüz ifadeleri, göz kontakları, vücut hareketleri ve mimikleri sözlü olmayan iletişimin unsurları olarak karşı tarafa gerçek niyetler ve duygular hakkında birçok ipucu vermektedir. Aşırı gülme, göz kontağı kurmama, aşırı sessiz kalma, aşırı yüksek bir ses tonu karşı tarafın diğer tarafa güvenmemesine neden olabilmektedir.
