Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Ehliyet ilkesi: Görevi ve yetkiyi o işi en iyi yapabilecek olan en ehliyetli çalışana devretmek gerekir.

Yanıt Açıklaması: Örgütleme

Yanıt Açıklaması: Örgütleme süreci amaç ve planların belli olmasından sonra başlar

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı değerlendirirken satma becerileriyle ilgili kriterler şunlardır: • Yeni müşteri arama • Tavsiyeleri kullanma • Etkin olmayan müşterilerle görüşme • Hesapların yükseltilmesi • Dönüşüm gerçekleştirme • Sondaj soruları • Empati kullanımı • Her görüşmenin planlanması • Faydaların sunulması • İtirazlar, fiyat artışları ve şikâyetlerle başa çıkabilme • Satış yardımcılarının kullanımı • Satış kapatma

Yanıt Açıklaması: Mutluluk ihtiyacı model içinde yer almamıştır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı, işletmesinin elçisidir ve işletmesini temsil eder. İletişim ve etkileşimde bulunduğu kişiler üzerinde, davranışları ile işletmesi hakkında da bir izlenim bırakır. Satış elemanları sahada çalışır. Bazen az denetlenir bazen de hiç denetlenemez. Saha çalışmaları, çalışanları fiziksel olarak zorlar. Satış elemanı, bu çalışmalarda hem beyin hem de kas gücünü kullanmalıdır. Satış elemanı aynı zamanda kendi kendini yönetmeli ve güçlü bir motivasyona sahip olmalıdır. Satış elemanı konaklama, yeme içme, yolculuk ve eğlence için şirketin parasını harcama yetkisine sahiptir. Bu yetkiyi doğru kullanabilmek ve işletmesinin çıkarlarını koruyabilmek için, güçlü etiksel değerlere sahip olmalıdır. Satış elemanı çok sık seyahat etmek zorunda olduğu için aile yaşamı düzenli değildir. Sürekli baskı altında olduğu için stresli bir yaşamı vardır. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Yetişkin bir birey de gerginliklerini azaltmak için ihtiyaçlarına tatmin edecek çözüm arayışlarına girer ve bu yönde çaba sarf eder. İnsanlar ihtiyaçları tatmin olduğunda gerginlikleri düşer ki bu duruma hemostatik denge denir. Sorunun doğru cevabı B seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Eğer kontrol alanı geniş olursa örgütte daha az yönetici pozisyonu oluşturup daha az yönetici maaşı ödenerek, daha çok ast çalıştırılabilir. Yönetici pozisyonu ve hiyerarşik kademesi azken çalışan sayısı yüksek olursa, bu yapıdaki örgütlere basık hiyerarşili örgütler, tersine de yüksek hiyerarşili örgütler denmektedir. Yüksek örgütlerde ara kademe yöneticisine olan ihtiyaç daha yüksekken, basık örgütlerde yatay koordinasyon ve destek hizmetlerine olan ihtiyaç daha yüksektir. Dolayısıyla basık örgütlerde orta kademelere pek ihtiyaç duyulmaz ve daha az yönetim pozisyonu mevcuttur.

Yanıt Açıklaması: Satış örgütlerinde diğer örgütlerde veya bölümlerde olan işlevsel uzmanlık açısından birbirinden çok farklı işletme fonksiyonları genelde bulunmaz. Tek temel fonksiyon satıştır, bu sebeple satış örgütlerinde bölümlenmeye giderken fonksiyonel örgütlenme pek söz konusu olmaz.

Yanıt Açıklaması: Modele göre bir işin çalışanı güdüleyebilmesi için beş temel boyutun o işte mevcut olması gerekir. Bunlar; Yetenek çeşitliliği, Görevin önemi, Görev kimliği, Özerklik ve Geribildirimdir.

Yanıt Açıklaması: En yaygın satış analizi türlerinden biri de satışların coğrafi bölgelere göre analiz edilmesidir.

Yanıt Açıklaması: Satış kalitesiyle ilgili kriterler şunlardır: • Ürün hattına göre toplam satış hacmi • Ürün hattına göre satılan ürün sayısı • Bölge kapsama • Kapsanan hesap türü • Kredi kayıpları • Brüt kâr katkı payı • Fiyatlandırma

Yanıt Açıklaması: Yönetim ilk olarak satış gücünün başarması istediği amaç ve hedeflere karar vermek durumundadır. En yaygın amaçlar belirli bir satış gelirinin, kâra katkının, varlıklar üzerinden belirli bir geri dönüşün, pazar payının ve harcama düzeyinin sağlanmasıdır. Sonraki adım ise bu amaçların nasıl gerçekleştirileceğini gösterir bir satış planının hazırlanmasıdır. Bir sonraki aşamada ise örgütteki farklı düzeylerdeki her bir ürün için performans standartlarının belirlenmesi gerekmektedir. Bir başka ifadeyle toplam satış rakamları için olduğu kadar bölgeler, alanlar, ürünler ve her bir müşteri hesabı için hedeflerin belirlenmesi gerekmektedir. Nihai olarak performans standartları ile gerçekleşen sonuçlar arasındaki farklar incelenir. Standart üstüne çıkan ve altında kalan performans sonuçlarının nedenleri analiz edilir ve gelecek için planlarda gerekli düzeltmeler yapılır. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış döngüsünü kısaltma olmalıdır.

Yanıt Açıklaması: Ürün temeline göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel avantajları mevcuttur: Ürün temelinde uzmanlaşma: ürün çeşitliliği çok ama bölge ve müşteri farkları az olan kurumlarda örgütlemenin ürün temelinde olması sayesinde her satış elemanında kendi ürün grubuna özel olarak ürün pazarını, mevzuatı ve rakipleri yakından tanıma gibi konularda bir bilgi ve tecrübe birikimi oluşur. Bu da her bir ürün grubuna özel olarak müşterinin memnuniyetini artırır. Böylece belirli bir ürünün veya ürün grubunun satışında ve müşteri hizmetlerinde elde edilen uzmanlaşma düzeyi o ürün veya ürün grubunun tasarım ve üretiminde de uzmanlaşmaya götürebilir. Üst yönetim genel bir performans artışı umuduyla bu uzmanlaşmış ürün bölümlerini kendi aralarında satış performanslarına göre kıyaslayabilir, ya da her bir ürün grubu bir kar ve maliyet merkezi olarak değerlendirilebilir. Bu da bir tür yarışma havası oluşturarak satış çabalarının artırılmasını teşvik etmiş olur. Hızlı karar verme: belli bir ürün grubunun satışında çalışan ve o ürün grubunun teknik konularını çok iyi bilip ona göre uzmanlaşan kişilere belli konularla ilgili karar yetkisi devredilmiş olduğu için kararlar merkeze danışılmadan veya izin alınmadan daha hızlı ve hatta daha isabetli olarak verilebilir. Yönetici yetiştirme imkânları: o ürün grubunun alt birimlerinde çalışan satış elemanları ürün ile ilgili uzmanlıklarına göre en uygun ürün grubuna atanıp uzun süre orada çalışarak uzmanlıklarını artırabilir ve yönetsel tecrübelerini de geliştirebilirler. Böylece geleceğin ürün grubu ve/veya satış müdürü olabilecek uzmanlar havuzu oluşur.

Yanıt Açıklaması: Panel yöntemi: Değişik görüşlere sahip olan konuşmacıların, görüşlerini sunması ve konunun tartışmaya açılmasıdır. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Rol oynama: Rol oynama, satış eğitiminde satış elemalarının işlerini yaparken karşılaşabilecekleri gerçek durumları canlandırma yoluyla öğretmek için başvurulan önemli bir yöntemdir. Bu yöntem; müşteriyi karşılama, müşteriyle iletişim kurma ve satışı gerçekleştirmenin en etkili yolarını gösterme için kullanılır. Bu yöntemle, eğitim alan satış elemanları kendilerine verilen karakterin rolüne bürünürler.

Yanıt Açıklaması: Burada S bağımlı değişken, X’lerin her biri ise açıklayıcı (bağımsız) değişkendir. S = satış miktarı Xi = satışı etkilediği düşünülen i’nci faktörü (i = 0, 1, ...,k) ε = rastsal etkiler. Satışta meydana gelen, satışı etkilediği düşünülen faktörler tarafından açıklanamayan değişimleri ifade eder. β0 = doğrusal denklemin sabiti. Tüm faktörler sıfıra eşitken ortalama satış miktarını verir. Çoğu zaman yorumlanmaz, çünkü yorumu çok gerçekçi olmayabilir. βi = eğim katsayısı. Diğer faktörler sabitken, i faktörü bir birim arttığında satışta meydana gelmesi beklenen ortalama değişimi ifade eder. Faktörün niteliğine göre negatif olabilir. Öneğin, hava sıcaklığı arttığında doğal gaz talebinin düşmesi normaldir.

Yanıt Açıklaması: Hızlı karar verme: belli bir müşteri grubuna yönelik olarak satış yapmaya çalışan ve o müşteri grubunun beklentilerini çok iyi bilip ona göre uzmanlaşan kişilere belli konularla ilgili karar yetkisi devredilmiş olduğu için kararlar merkeze danışılmadan veya izin alınmadan daha hızlı ve hatta daha isabetli olarak verilebilir. Müşteri temeli yapılanmadır.

Yanıt Açıklaması: Müşteriyle birebir iletişim halinde olan çalışanların yetkilerinin artırılmış olması örgütün genel olarak karar verme esneklik ve hızını da artırmış olur.