Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Şirketlerin kar elde etmeleri ve dış dünya ile bağlantı kurmaları; pazarlama ve satış süreçleri ile sağlanır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının en önemli özellikleri satış teknikleri ve ürün özellikleri konusunda iyi eğitimli ve bilgili olmalarıdır. Özellikle ürün özellikleri konusunda bilgili olmaları gereken konular çok çeşitlidir ve aşağıda listelenen bütün alanları içermelidir: 1. Ürünün farklı kullanım alanları 2. Ürünün farklı kullanım yöntemleri (kurulum, işletim, vs.) 3. Ürünün bakımı ve idamesi 4. Ürünün estetik ve görünümle ilgili diğer özellikleri 5. Ürünün teknik özellikleri 6. Ürünle birlikte gelen diğer hizmetler (garantiler, teslimat, kurulum, vs.) 7. Ürünün performans özellikleri (güç, dayanıklılık, zarar göreceği durumlar, vs.) 8. Ürünü oluşturan malzemeler ve bunların özellikleri 9. Ürünün ve üreticisinin geçmişi, tarihi, itibarı vs. 10. Ürün alternatif perakendecilerdeki fiyatları ve satış koşulları. Yanıt A.

Yanıt Açıklaması: Satış süreçleri 6 temel aşamadan oluşur. Bu aşamalar: 1. Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık, 2. Müşteri ilişkisinin başlatılması, 3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi, 4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi, 5. Satışın gerçekleştirilmesi, 6. Ürün ve hizmetlerin teslimi/sunumu ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesidir. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: İşletmelerin mali kaynakları da bütün birimleri gibi satış yöneticilerinin işlerini etkiler. Finansal açıdan geniş imkânlara sahip işletmeler pazarlama, tutundurma ve marka geliştirme gibi yatırımları daha büyük seviyelerde gerçekleştirerek satış yöneticilerinin işlerini kolaylaştırabilirler. Finansal açıdan iyi durumdaki işletmelerin aynı zamanda yüksek kalitede personel istihdamı, satış sürecini geliştirecek altyapılara ve teknolojilere yatırım yapma gibi alanlarda daha fazla imkânları vardır. Perakendeci işletmelerde özellikle müşteri bilgi sistemlerine ve mağaza vitrin tasarımı gibi alanlara yapılan yatırımlar satış performansı açısından önemli farklar yaratabilmektedir.

Yanıt Açıklaması: İnsan unsurunun kolektif olarak belirlediği bütün sosyal olgular gibi pazar ortamında gerçekleşen olay ve olgular da dış çevre unsurlarından ciddi şekilde etkilenirler. Bu nedenle, (1) ekonomik koşullar, (2) rekabet koşulları ve rakipler, (3) teknolojik ilerlemeler, (4) sosyal ve kültürel değişimler, (5) doğal çevre ve (6) yasal ve siyasi alandaki gelişmeler (Bakınız Şekil 1.2) olarak en genel şekilde sınıflandırılan çevre faktörleri perakendecilikte satış yönetimi başarısı için son derece önemlidir ve her biri dikkatle göz önüne alınmalıdır. Doğru cevap C seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Satışın gerçekleşmesi ve ödemenin yapılması, satış sürecinin sona erdiği anlamına gelmez. Esasen sürecin en önemli aşaması ürün ve hizmetlerin teslimi ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi aşamasıdır.

Yanıt Açıklaması: Hareketli Ortalamalar

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının sahip olmaları gereken davranışsal özellikler; ses tonu, beden dili, dış görünüş, davranış şekli gibi özelliklerdir. Doğru cevap D seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Satış süreçleri 6 temel aşamadan oluşan bir tür sıralı faaliyetler dizisi olarak ele alınabilir. Bunlar, sırasıyla: 1. Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık, 2. Müşteri ilişkisinin başlatılması, 3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi, 4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi, 5. Satışın gerçekleştirilmesi, 6. Ürün ve hizmetlerin teslimi/sunumu ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesidir. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Pazar potansiyeli bir ürün pazarında belirli bir sürede ideal koşullar altında yapılabilecek olası tüm satışın tahminidir.

Yanıt Açıklaması: Pazar potansiyeli bir ürün pazarında belirli bir sürede ideal koşullar altında yapılabilecek olası tüm satışın tahminidir.

Yanıt Açıklaması: Pazarlamada başarının olmazsa olmaz şartı kaliteli ve sağlıklı müşteri bilgisidir. Doğru cevap A.

Yanıt Açıklaması: Yapılan çalışmalar takımların temelde dokuz temel işlevi yerine getirdiğini göstermektedir. Bu işlevler: • Tavsiyede bulunma: Bilginin toplanması ve diğer üyelere aktarılması. • Yenilikçi olma: Yeni fikirlerin yaratılması ve uygulanması. • Destekleme: Fırsatları keşfetme ve ortaya çıkarma. • Geliştirme: Yeni yaklaşımları değerlendirme ve deneme. • Organize etme: Yapılacak işleri düzenleme. • Üretme: Üretimi gerçekleştirme ve dağıtma. • Denetleme: İş sistemlerini kontrol etme ve denetleme. • Koruma: Standartları ve süreçleri onaylama ve koruma. • Bağlantı kurma: Tüm işlevleri koordine etme ve birleştirme. Bu dokuz faktör, bir takım modeli olarak geliştirilmiştir. Başarılı olmak isteyen takımların üyelerinin birleşerek tüm bu işlevleri yerine getirmesi gerekir. Tüm işlevleri koordine eden ve birleştiren işlev "Bağlantı kurma" olduğundan Doğru Cevap D seçeneği olur.

Yanıt Açıklaması: İşletmelerin çeşitli paydaşları vardır. Bunların başında işletmelerin sahipleri, hissedarları, yöneticileri, çalışanları, müşterileri, iş ortakları, tedarikçileri ve ürün ve hizmetlerini pazara ve nihai müşterilere ulaştıran dağıtım elemanları gelir.

Yanıt Açıklaması: Müşteri bilgisi elde etmek ve müşteri bağlılığı geliştirmek amacıyla son zamanlarda perakendecilerin en yoğun kullandığı yöntemlerden biri de sadakat programlarıdır. Gelişen bilgi teknolojileri sayesinde müşterilere alışveriş kartları verilerek ve her alışverişlerinde bu kartları kullanmaları çeşitli ödül ve indirimlerle teşvik edilerek hem müşteri bilgisi toplanabilmekte hem de tekrarlanan satın almalar ödüllendirilerek sadakat geliştirilmeye çalışılmaktadır. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının seçilerek işe alınması, satış örgütü içindeki çeşitli iş pozisyonlarının iş tanımlamaları yapılarak görev ve yetkilerinin belirlenmesi, satış gücünün gerekli eğitimlerden geçirilerek performanslarının en üst düzeye çıkarılması, satış örgütü içinde bilgi ve veri akışının en sağlıklı şekilde sağlanabilmesi için iyi işleyen bir iletişim sisteminin kurulması ve işletilmesi, satış gücünü oluşturan bireylerin görevlerini en iyi şekilde yapabilmeleri ve olumlu güdülenmeleri için ödül, ceza ve kontrol mekanizmalarının kurulması ve işletilmesi, satış elemanlarının görev süreçlerinde izlenmesi, takibi ve performanslarının değerlendirilmesi gibi pek çok görev satış gücünün yönetilmesi kapsamındadır. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: İşletmenin taktik ve stratejik hedefleri doğrultusunda, yakın ve uzak çevre koşullarında meydana gelen ve beklenen değişimleri de göz önüne alarak ve eşgüdüm içinde planlanması ve yürütülmesi çabaları da satış yönetiminin kapsamını oluşturur. Bu çerçevede, satış yönetiminin ana unsurları olarak , (1) Müşteri İlişkilerinin Yönetimi, (2) Satış Planlaması, (3) Satış Gücünün Organizasyonu, (4) Satış Gücünün Konuşlanması ve Yerleşimi (5) Satış Gücünün Yönetimi olmak üzere beş ana faaliyetler dizisinden söz edilebilir.

Yanıt Açıklaması: Regresyon analizi sadece satışı etkileyen faktörleri sabit tutarak satış tahmini yapmak için değil, faktörlerdeki değişikliklerin satış üzerindeki etkilerini tahmin etmek ve hangi faktörlerin etkisinin daha büyük olduğunu tahmin etmek için de kullanılır. Ayrıca talep tahmininde doğrusal çoklu regresyon dışında kullanılabilecek farklı metotlar vardır. Bu ünitede sadece doğrusal çoklu regresyona yer verilmiştir.

Yanıt Açıklaması: Takım Oluşturmanın aşamaları; Başlangıç, Düzenleme , Deneme, Takımın Niteliğini Oluşturma, Üretim, Devamlılık olarak sıralanmaktadır. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının başarısında deneyimin önemi fazladır. Satış elemanları yönetim, iletişim, soru sorma ve dinleme, konusmalardan sonuç çıkarma, dikkat çekme ve bunu sürdürme, ilgi yaratma, sunuş ve gösteri teknikleri, itirazlara cevap verme, satısı kapatma ve zamanı en uygun biçimde kullanma olarak sıralayabileceğimiz konularda deneyimli olmalıdır. Bu nedenle Doğru Cevap A seçeneğidir.