Final Sınavı - Satış Yönetimi

Soru 1:

Özellikle de kendi performansını objektif bir şekilde değerlendiremeyen elemanların olduğu bir işletmede çalışanlar kendilerine haksızlık yapıldığını düşünmeye başlayacaklar ve bunun sonucu olarak da güdülenme seviyeleri düşecek ve işletme içerisindeki ahenk bozulacaktır. Yukarıdaki açıklama aşağıdakilerden hangisi ile yakından ilgilidir?

A) Teori X B) Teori Y C) Beklentiler Teorisi D) Eşitlik Teorisi E) Amaç Teorisi

Soru 2:

Hangisi öznel değerlendirmelerde kullanılan bazı nitel unsurlardan değildir?

A) İyi Niyet B) Hüküm verme C) Rekabete ilişkin bilgi D) Zaman yönetimi E) Şikayet sayısı

Soru 3:

Aşağıdakilerden hangisi performans değerlendirme uygulamasının yapılma nedenlerinden değildir?

A) Ücretlendirme B) Gelişim C) Geribildirim D) Vergiler E) Motivasyon

Soru 4:

Aşağıdakilerden hangisi performans değerlendirmesi sonucunda işletme yönetimin varmak istediği noktalar ve sağlayacağı faydalar arasında yer almaz?

A) Satış elemanlarının performansını artırarak daha çok satış yapmalarını ve dolayısıyla şirketlerine daha fazla faydalı olmalarını sağlamak. B) Ücret artışında satış elemanlarını birbirinde ayırıcı negatif noktaların ortaya konularak ücret politikasının saptanmasını kolaylaştırmak. C) Satış elemanının geçmiş performansını değerleyerek performansını artırmak için onu motive etmek, transfer, terfi ve düşürmeler için temel fikir sağlamak. D) Bir kişinin değerlendirmesi ile genelde diğer çalışanlarla karşılaştırmalar yapılarak gruptaki pozisyonunu belirlemek. E) Satış elemanlarının grup halinde ve her birinin şahsi olarak hangi eğitim programına ihtiyaçları olduğunu belirleyerek uygulanacak eğitim programında karar kılmak.

Soru 5:

Aşağıdakilerden hangisi kotaların satış çabalarının planlanması ve kontrolüne sağladığı katkılardan değildir?

A) Satış temsilcilerine teşvik sağlanması B) Satış temsilcilerinin satış performanslarının değerlendirilmesi C) Birimlerin satış performanslarının değerlendirilmesi D) Gelir, enflasyon, döviz kuru gibi bazı faktörlerin gelecek beklentilerinin tahmini E) Satış personelinin çabalarının kontrol edilmesi

Soru 6:

Pek çok farklı coğrafi lokasyona dağılmış nihai tüketicilere tek bir ürünün satışını yapan bir işletme de en uygun bölümleme türü hangisdir?

A) Ürün temelli yapılanma B) Coğrafi yapılanma C) Müşteri temelli yapılanma D) İşlevsel yapılanma E) Karma yapılanma

Soru 7:

Aşağıdakilerden hangisi satış becerileri unsurları arasında yer almaktadır?

A) Kapama B) Harcama kontrolü C) Yönetim ve izleme D) Müşteri ilişkileri E) Öz-örgütleme ve planlama

Soru 8:

Aşağıdakilerden hangisinde satış elemanı seçiminde izlenen süreç doğru bir biçimde sıralanmıştır? I-Satış elemanının işe alınması II-Satış elemanının işe alıştırılması III-Satış görevlerinin analizi ve tanımı IV-Satış elemanının seçimi V-Satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması

A) I-III-II-IV-V B) IV-V-III-I-II C) V-IV-I-II-III D) III-V-IV-I-II E) I-II-III-IV-V

Soru 9:

Görevi en basit ve en dar alt görevlere ayırmadan kendi içinde belli bir bütünlüğü olacak şekilde tek bir asta vermek ve gerekli yetkilerle donatmak gerekir. Aşağıdaki ilkelerden hangisi için geçerlidir?

A) Ehliyet ilkesi B) Dengelilik ilkesi C) Bilgilendirme ilkesi D) Bütünlük ilkesi E) Geri besleme ilkesi

Soru 10:

Hangisi satış elemanı değerlendirirken iş bilgisiyle ilgili bir kriterdir?

A) Yeni müşteri arama B) Olası müşteriler C) Tavsiyeleri kullanma D) Dönüşüm gerçekleştirme E) Hesapların yükseltilmesi

Soru 11:

I. Satış performansını geliştirme II. İletişim becerileri kazandırma III. Planlama ve organizasyon yeteneğini artırma Yukarıda sıralananlardan hangisi ya da hangileri satış eğitiminin amaçları arasında gösterilebilir?

A) Yalnız I B) Yalnız II C) I ve III D) II ve III E) I, II ve III

Soru 12:

Müşterilere ilişkin bilgilerin doğru bir şekilde ve zamanında kaydedilmesi, değerlendirme listesinden hangisinin konuları arasında yer almaktadır?

A) Satış sonuçları B) Yönetim ve izleme C) Öz-örgütleme ve planlama D) Harcama kontrolü E) Müşteri ilişkileri

Soru 13:

Satış yönetimi içinde belli bir ortak amaç ve çıkarlara ulaşabilmek için bir araya gelmiş ve ahenk içinde bir arada çalışan insan kaynağına ne ad verilir?

A) Topluluk B) Örgüt C) Oluşum D) Güç birliği E) Çevre

Soru 14:

"...............", bir pazarlama birimine ayrılan satış hedefidir. Bu satış hedefleri, kişisel satış performanslarının değerlendirilmesinde kullanılır. Dolayısıyla, hatalı tahminler, yanlış satış kota dağıtımına ve yanlış performans değerlendirmelerine yol açar. Boşluğa hangisi gelmelidir?

A) Satış kotası B) pazar potansiyeli C) satış potansiyeli D) tahmini ciro E) beklenmeyen gider

Soru 15:

Satış elemanlarının seçimi ve işe alınmasında izlenen beş aşamalı sürecin üçüncüsü aşağıdakilerden hangisidir?

A) Satış görevlerinin analizi ve tanımı B) Satış elemanı başvuru havuunun oluşturulması C) Satış elemanının seçimi D) Satış elemanının işe alınması E) Satış elemanının işe alıştırılması

Soru 16:

Görüşmecinin görüşme sırasında aday hakkında bazı görüşler elde etmek için, görüşme yapılan aday tarafından yapılan bazı açıklamaları kısaca adaya onaylatmaya çalıştığı görüşme tekniğine ne ad verilir?

A) Ödül B) Derinlemesine görüşme C) Özetleme D) Playback tekniği E) Sessizlik

Soru 17:

Satış yönetiminde, yöneticiye verilen yetkilerin devri konusunda kaç ilkeden söz edilebilir?

A) 7 B) 6 C) 5 D) 4 E) 3

Soru 18:

Aşağıdaki maliyet analizi ile bilgilerden hangisi doğrudur?

A) Satış analizi üretimde oluşan maliyetler ve bunların sonuçları ve geri dönüşlerin harcama yapmaya yeterli olup olmayacağının belirlenmesine yöneliktir. B) Üretim maliyeti, bir ürünün üretim bandından çıkması anından nihai tüketicinin eline ulaşmasına kadarki süreçte ortaya çıkan maliyetleri içerir. C) Siparişi gerçekleştirme maliyetlerine örnek olarak müşteriyi satın almaya teşvik edecek satış tutundurma, reklam, doğrudan satış vb.ne ilişkin maliyetler verilebilir. D) Maliyet analizinin temel amacı kârlılığa yapılan katkının belirlenmesi ve işletmenin pazarlama faaliyetlerinin verimliliğinin değerlendirilmesidir. E) Sipariş alma maliyetlerine örnek olarak yükleme, taşıma, depolama ve teslimat maliyetleri, kredi açma ve tahsil maliyetleri ve kayıt ve ofise ilişkin genel pazarlama maliyetleri verilebilir

Soru 19:

Bölünmenin olmasa bile merkezden kontrol ve bölgeler arası koordinasyon zorlaşabildiği dezavantaj aşağıdakilerden hangisidir?

A) Çabaların teksiri B) Bölgesel uzaklaşma C) Bölgelere ayırmanın gereksizleşmesi D) Müşterilere göre ayırım yapmanın gereksizleşmesi E) Çoklu uzmanlaşma

Soru 20:

Ürün hattına göre ürün sayısına bakılarak değerlendirilen bir satış elemanı, aşağıdaki kriterlerden hangisine göre değerlendirmeye tabi tutuluyordur?

A) Satış sonuçları B) Satış faaliyetleri C) Satış kalitesi D) Satma becerileri E) Yönetim ve İzleme