Seçmeli Ara Sınav - Satış Yönetimi

Soru 1:

Pazarlama karmasından olmayan hangisidir?

A) Ürün B) Fiyat C) Üretim D) Dağıtım E) Promosyon

Soru 2:

Belirli bir firmanın toplam pazar potansiyelinden alabileceği paya ne ad verilir?

A) Pazar potansiyeli B) Satış potansiyeli C) Pazar tahmini D) Satış kotası E) Endüstri satışları

Soru 3:

Aşağıdakilerden hangisi pek çok kafe ve kafeteryada uygulanan sadakat programlarının özelliklerinden biridir?

A) Genellikle müşteri bilgisi hiç toplanmaz. B) Gerçek anlamda işe yarar müşteri bilgisi nadiren toplanabilir. C) Sağlıklı müşteri bilgileri üretilebilir. D) Tekrarlanan alışverişleri ödüllendirdiği için bağlılık davranışı yaratabilir. E) Her müşteri sadakat derecesine ya da geçmiş alışverişlerine bakılmadan eşit ödüllendirilir.

Soru 4:

Büyük kurumsal müşterilerle ilişkilerin yönetimi ile ilgili olarak verilen ifadelerden hangisi doğru değildir?

A) Büyük kurumsal müşteriler perakendeci işletmeler için yeni bir müşteri türüdür. B) Büyük kurumsal müşteriler sadece yeniden satmak amaçlı olarak perakendecilerden satın alım yapmaktadır. C) Küçük perakendeciler fiyat avantajlarından yararlanmak için kendi ürünlerini büyük ve zincir perakendecilerin mağazalarından tedarik edebilmektedir. D) Büyük ve kurumsal müşterilerin satın alma kararı ve eylemi bir tek kişi tarafından değil farklı roller üstlenen çok sayıda kişi tarafından gerçekleştirilir. E) Büyük kurumsal müşteriler, perakendeciler için önemli müşteri grubunda yer almazlar.

Soru 5:

Aşağıdakilerden hangisi satış yönetimini etkileyen iç çevre faktörlerinden birincisidir?

A) İnsan Kaynakları B) İşletme Hedefleri ve İşletme Kültürü C) Finansal Kaynaklar D) Üretim ve Tedarik Kapasitesi E) Hizmet Kapasitesi

Soru 6:

Hedef ve sonuç odaklı çalışmaları, Üyelerinin tamamen bağımsız olması, Geri bildirime ihtiyaç duymaları, Üyelerinin sinerji yaratmaları Yukarıdakilerden hangisi ya da hangileri takımları gruplardan ayıran özellikler arasında yer almaktadır?

A) I ve III B) II ve IV C) I, II ve IV D) II, III ve IV E) I, II, III ve IV

Soru 7:

Takım lideri ile takım üyelerinin kaynaşma ve karşılıklı güven kazanması takım oluşturmanın aşamalarından hangisinde meydana gelir?

A) Başlangıç aşaması B) Düzenleme C) Deneme D) Takımın niteliğini oluşturma E) Devamlılık

Soru 8:

"Perakendecilikte pek çok işletme iyi eğitim görmüş ve yetenekli satış elemanları bulma ve işe alma konusunda zorluklar çekmektedir. Bunun başlıca nedeni çalışan ücretlerinin nispeten düşük olmasıdır. Satış elemanlarının belirli bir işletmede ortalama çalışma süreleri de genellikle diğer sektörlerin çok altındadır. Pek çok çalışan için bir perakende işletmesindeki satış elemanlığı işi geçici bir iş niteliğinde olabilmektedir. Oysa satış yönetimi açısından başarının önemli bir şartı nitelikli ve eğitimli bir satış gücüne sahip olmaktır." Tanımın doğru cevabı aşağıdaki seçeneklerden hangisidir?

A) İşletme hedefleri ve işletme kültürü, B) İnsan kaynakları, C) Finansal kaynaklar, D) Araştırma-geliştirme ve teknolojik kabiliyetler E) Hizmet kapasitesi

Soru 9:

Aşağıdakilerden hangisi işletmenin satış elemanlarına önerdiği ve öğrettiği, satışın gerçekleştirilmesini kolaylaştıran taktiklerden biri değildir?

A) Müşteri ile konuşma uzun tutulmalı. B) Müşteri yalnız kalmak ve düşünmek için zaman ve alan isterse mutlaka sağlanmalı C) Müşterinin ismi ve adresi mutlaka sorulmalı D) Müşteriye onun istediği ürünü satılmalı E) Görüşmenin hemen başında müşteri mutlaka gülümseyerek selamlanmalı

Soru 10:

Müşteri şikâyetlerinin yönetimi açısından yapılacak ilk iş nedir?

A) Kaliteli ürün bulundurma B) Ürün kaynaklı sorunları kısa sürede çözmek C) Üretici firmanın daha kaliteli ürün sağlaması için iletişim yolları geliştirmek D) Az şikâyet üretmek E) Müşteri ile güven ilişkisi kurmak

Soru 11:

Hangileri sık kullanılan faaliyet kotalarındandır? I. Potansiyel müşterilere yollanan mektup sayısı II. Yeni hesaplara yapılan aramaların sayısı III. Sunulan satış teklifi sayısı IV. Ürün tanıtım sunumu sayısı V. Katılınan toplantı veya fuar sayısı VI. Düzenlenen satın alma noktası sergi sayısı

A) I ve II B) II ve III C) III ve IV D) Hepsi E) Yalnız II

Soru 12:

Satış süreci hizmetlerine ek olarak perakendeciler ayrıca satış sonrası hizmetler de sunarlar. Bu duruma ne ad verilir?

A) Hizmet Kapasitesi B) Araştırma-Geliştirme ve Teknolojik Kabiliyetler C) Üretim ve Tedarik Kapasitesi D) İnsan Kaynakları E) İşletme Kültürü

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi satış gücünün unsurları arasındadır?

A) Müşteri hesaplarının yönetimi B) Talep tahmini C) Konuların ve bütçelerin planlanması D) Güdüleme E) Satış gücünün konuşulması

Soru 14:

Aşağıdakilerden hangisi perakendici işletmelerin uyguladığı şikayet yönetim adımlarından biri değildir?

A) Mümkün olduğunca az şikayet üretmek B) Gelen şika^yetlere karşı ilgili davranmak C) Şikayetlere hızlı yanıt vermek D) Şika^yetçi müşteriyi tatmin edecek bir çözüm üretmek E) Şikayet eden müşteriye sorun çözme garantisi vermek

Soru 15:

Satış elemanlarının ürün ile ilgili bilgiye sahip olmasının sağlayacağı yararlar hangisidir?

A) Müşterinin güveni azalır. B) Satış elemanının satış isteği ve arzusu azalır. C) Müşteri itirazlarının yanıtlanması zorlaşır. D) Satış elemanı ürünü sahiplenir. E) Satış elemanının özgüveni ve cesareti azalır.

Soru 16:

I - Satışın gerçekleşmesini sağlama II - Rapor hazırlama III - Müşteri arama ve bulma IV - Müşteriye bilgisayar kullanmayı öğretme V - Müşteri ile mağaza ile ilgili bilgileri paylaşmamak Seçeneklerden hangisi satış elemanının görevlerindendir?

A) I, II, IV B) I, IV, V C) I, II, III, V D) I, II, III E) II, IV, V

Soru 17:

"Satış yönetimi açısından yeni teknolojilerin ve yeni iş süreçlerinin önemi önceki bölümlerde etraflıca ve örneklendirilerek tartışıldı. Bu tür teknolojiler gerek ürün maliyetlerini ve ürün kalitesini, gerek hizmet çeşitliliğini, gerekse müşteri ilişkileri yönetimi süreçlerini geliştirerek ve ilerleterek perakende işletmelerinin rekabet performanslarını üst düzeylere taşıyabilirler."Bütün bu özellikler işletmelerin hangi özelliğinin iyi olduğunu gösterir? Aşağıdaki seçeneklerden hangisi doğrudur?

A) Araştırma-Geliştirme ve Teknolojik Kabiliyetler B) Hizmet kapasitesi C) İnsan kaynakları D) Dairesel çevre E) Finansal kapasite

Soru 18:

Müşteriye bir malı zorla satmaya çalışmak nasıl bir etiksel sorundur?

A) Yüksek baskılı satış uygulaması B) Ayrımcılık C) Hatalı tanıtım D) Satış yönetiminden kaynaklanan etiksel sorun E) Rakiplerle ilişkilerden kaynaklanan etiksel sorun

Soru 19:

Verilen ifadelerden hangisi/ hangileri perakendecilikte işletmelerin karlılık hedeflerine ulaşabilmeleri için yerine getirmeleri temel koşullardan biri değildir? I- Mümkün olduğunca fazla müşteriyi perakende işletmesine çekebilmek, II-Satış sonrası müşteri ile ilişki içinde olmamak, III-İşletmeye çekebildiğiniz tüketicileri işletmenize karşı olumlu duygu ve düşüncelerle yaklaşan sadık ve bağlı müşterilere dönüştürebilmek, IV-Koşulları mümkün olduğunca etkin ve düşük maliyetli iş süreçleriyle gerçekleştirilebilmek,

A) I-III-III-IV B) I-III-IV C) Yanlız II D) II-IV E) I-II

Soru 20:

Satış sürecinin hangi aşamasında satış elemanları yeni satış fırsatları yaratmak amacıyla müşterilerine farklı ürünler önermektedir?

A) Satışın Gerçekleştirilmesi B) Potansiyel Müşterilerin Tespiti ve Satış Öncesi Hazırlık C) Ürün ve Hizmetlerin Teslimi/Sunumu ve Müşteri İlişkilerinin Geliştirilmesi D) Müşteri İlişkisinin Başlatılması E) Ürün ve Hizmetlerin Tanıtılması ve Satış Mesajının İletilmesi