Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Satışın gerçekleştirilmesi ya da bazı kaynaklarda kullanıldığı şekliyle satışın kapatılması, müşterinin satın alma kararını vermesini ve ödemeyi yapmasını gerektiri. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının sahip olmaları gereken özelliklerin bazıları onların kişiliğine bağlı olup doğuştan kazanılır, ancak bazı özellikleri kazanmak eğitim ve deneyimle olur. Özellikle doğuştan gelen kişilik özelliklerini değiştirmek mümkün olamayacağı için, satış yönetiminin satış elemanı seçinimde bu özelliklere dikkat etmesi ve iyi adayları bulmak için gerekli çabayı harcaması gerekir. Bu nedenle sorunun doğru cevabı A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Hizmet Kapasitesi Perakende işletmeleri müşterilerine satış süresi içinde mağaza içinde ve dışında ya da satış sonrasında pek çok ek hizmetler sunabilirler. Örneğin elektronik cihazlar ve bilgisayarlar satan pek çok perakendecide satış elemanları aynı zamanda teknik ürün danışmanları olarak da görev yaparlar. Hazır giyim mağazalarının büyük kısmı paça ayarlaması ve benzeri türde basit terzilik hizmetleri de vermektedir. Çoğu mağazanın hediye paketlemesi hizmeti vardır. Büyük inşaat malzemeleri satan perakendeciler örneğin evinizi nasıl boyayabileceğinize dair kısa süreli eğitim ve kurs hizmetleri verebilmektedir. Kimi perakendeciler müşterilerine otopark alanları sunmakta, kimileri de çocuklu annelere alışveriş sırasında yuva hizmetleri sunmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Kotaların Amaçları Kotalar, satış çabalarının planlanması ve kontrolüne üç yönden katkı sağlar: 1. Satış temsilcilerine teşvik sağlanması 2. Satış temsilcileri veya birimlerinin satış performanslarının değerlendirilmesi 3. Satış personelinin çabalarının kontrol edilmesi. Diğer seçenekler kotaların özellikleridir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanları, mağaza içinde potansiyel müşterileri tespit ederek onlarla ilk teması kurarlar. Sorunun doğru cevabı D seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Kotaların Amaçları Kotalar, satış çabalarının planlanması ve kontrolüne üç yönden katkı sağlar: 1. Satış temsilcilerine teşvik sağlanması 2. Satış temsilcileri veya birimlerinin satış performanslarının değerlendirilmesi 3. Satış personelinin çabalarının kontrol edilmesi.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanları işletmelerde yalnızca satışın gerçekleşmesini sağlamazlar. Aynı zamanda işletmelerde çeşitli görevleri yerine getirirler. Bu görevler; • Müşteri arama ve bulma. • Müşteriyi bilgilendirme. • Satışın gerçekleşmesini sağlama. • Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma. • Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama. • Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama. • Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama olarak sıralanabilir. Müşterinin özel günlerini kutlama satış elemanının görevlerinden biri değildir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: İşletmelerde satış elemanları ve satış yönetimini etkileyebilecek çeşitli etiksel sorunlar bulunmaktadır. Bu sorunlar: • Rüşvet almak • Dürüst olmamak • Aldatıcı fiyatlar • Aldatıcı ürünler • Verilerin manipülasyonu • İşletme gizliliğinin ihlali • İşletme kaynaklarını doğru kullanmama • Harcamaları fazla gösterme • Raporlarda ve satış kayıtlarında hile yapma • İşletmenin araç ve gereçlerini şahsi işleri için kullanma olarak sıralanabilir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: TİP1 ve TİP2 sadakat programının ortak özelliği her ikisinde de hedefli iletilerin hiç kullanılmamasıdır. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Genel olarak satış süreçleri müşterilerin kimler olduğuna göre sınıflandırılır: (1) Müşterileri ürünleri ve / veya hizmetleri kendi kullanımları ya da tüketimleri için satın alan nihai tüketiciler olan süreçlerle (2) müşterileri diğer işletme, kurum ya da organizasyonlar olan süreçler arasında bir ayrım yapma gereği vardır. Bunlardan birincisine tüketici satışları, ikincisine ise endüstriyel satış ya da kurumlara satış adı verilebilir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Zaman serisi analizi, geçmişe yönelik verileri kullanarak gelecek için tahmin oluşturma yöntemlerini kapsar. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Müşteri odaklı bir işletme kültürü, üst yönetimden en alt seviyeye kadar ve birim ya da görev farkı gözetmeksizin perakende işletmesinde çalışan bütün elemanların işle ilgili karar ve davranışlarında her zaman için müşterileri, müşteri beklentilerini ve müşteri memnuniyetini öncelemeleri gereğine işaret eder. Sorunun doğru cevabı B seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Nitel satış tahminleri, yöneticilerin veya satış ekibinin sübjektif yorumlarına dayanan yöntemlerdir. Özellikle tahminlerde kullanılabilecek geçmiş dönemlere ait numerik verilerin bulunmadığı durumlarda kullanılırlar. Sınırlı bilgiye sahip olunan bu durumlara yeni ürünler klasik bir örnektir. Yeni ürünlerin satış gelirlerinin tahmin edilmesinde nitel satış yöntemleri kullanılır.

Yanıt Açıklaması: Müşteriler, mal ve hizmet satın aldıkları işletmeleri sattıkları mal ve hizmetin niteliği, fiyatı, teslim koşulları ya da ödeme koşulları açısından değerlendirdikleri gibi, satış elemanlarının davranışlarına göre de değerlendirirler. Sorunun doğru cevabı D seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Pazarlama ve satış, işletmelerin gelir getiren ve dış dünya ile bağlantılarını sağlayan süreçleridir. Kar elde edebilmek için maliyetlerden daha yüksek gelirler üretmek gerekir ve işletmelerin gelir üreten başlıca faaliyetleri pazarlama ve satış faaliyetleridir. Bu iki faaliyetin, pazarlama ve satış faaliyetlerinin, içeriğini ve aralarındaki ilişkiyi bir sonraki bölümde tartışacağız. Ancak bu konuları tartışmadan önce, günümüzde büyük bir hızla değişen ve küreselleşen rekabet ortamında pazarlama ve satış uygulamalarının da hızla değiştiğini ve bu değişimlere ayak uydurmanın ve hatta mümkünse öncülük etmenin başlıca rekabetçi amaç haline geldiğini belirtmekte fayda var. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış Faaliyetlerini Temel Alan Kotalar: Satış elemanı, bir ürün tanıtımı veya sunum yaptığında, bu faaliyet hemen bir satışa yol açmasa da, gelecekteki satışları etkileyebilir. Gelecekteki satışları etkilemek için yapılacak bu tür faaliyetlere bir satış yatırımı gözüyle bakılabilir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Başarılı satış elemanlarında bulunan deneyim özellikleri deneyim bilgi ve kişisel mzellikler olmak üzere üç kısımda incelenir. Deneyim özellikleri ise -Yönetim, -İletişim, -Soru sorma ve dinleme, -Satış teknikleri ile ilgilidir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Perakendecilik ürünlerin halkla buluştuğu her türlü işletmenin işlevlerine verilen genel bir addır.

Yanıt Açıklaması: Kendini geliştirme, iç motivasyona girer.

Yanıt Açıklaması: Perakendecilik, dağıtım kanallarının son halkası olan satış noktalarında ürün ve hizmetleri nihai tüketicilere ulaştıran çeşitli tür ve büyüklükteki işletmelerin işlevlerine verilen genel isimdir. Tanımı ve yapısı gereği perakende işletmeler satışlarının tamamını ya da büyük kısmını büfe, dükkân, mağaza, alışveriş merkezi ve benzeri satış noktalarında nihai tüketicileri hedef alarak gerçekleştiren işletmelerdir. Küçük mahalle bakkallarından zincir hipermarketlere, çarşı içinde konuşlanan mağazalardan büyük alışveriş merkezlerinde ürünlerini tüketicilere ulaştıran tanınmış uluslararası markalara kadar çok geniş bir iş alanı perakendecilik tanımına girmektedir. Doğru cevap A'dır.