Final Sınavı - Satış Yönetimi

Soru 1:

Kirkpatrick'in “Dört Aşamalı Değerlendirme Modeli”nde hangi aşamada eğitimi alanların eğitim ile ilgili değerlendirmeleri yer alır?

A) Tepki B) Öğrenme C) Davranış D) Sonuçlar E) Hiçbiri

Soru 2:

Yetki devrinde geri besleme ilkesi aşağıdakilerden hangisidir?

A) Asta devredilen yetki, verilen görev ve sorumluluk ile orantılı olmalıdır. B) Ast her ne kadar yetkili ve bilgili de olsa zaman zaman zorlandığı konularda öneri ve destek isteyebilir, ayrıca işleri ne ölçüde başarıp başaramadığını merak eder; bu yüzden, yatay ve dikey iletişim kanallarının sürekli açık olması gerekir. C) Görevi ve yetkiyi o işi en iyi yapabilecek olan en ehliyetli çalışana devretmek gerekir. D) Görev sonuçlandığında sorumluluklar başarıyla yerine getirilmişse asta maddi ve/veya manevi ödüller verilmesi gerekir. E) Görevi en basit ve en dar alt görevlere ayırmadan kendi içinde belli bir bütünlüğü olacak şekilde tek bir asta vermek ve gerekli yetkilerle donatmak gerekir.

Soru 3:

Hangisi satış elemanı değerlendirirken satış kalitesiyle ilgili bir kriterdir?

A) Seyahat ve eğlence B) Yükleme ve reklam harcamaları C) İndirim koşulları D) Promosyonlar E) Brüt kâr katkı payı

Soru 4:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanlarının değerlendirilmesinde kullanılan değerlendirme listesindeki nitel unsurlar arasında yer almaktadır?

A) Empati geliştirme B) Raporlama C) Ürünlerin özelliklerini, faydalarını ve kanıtlarını sunma D) İtirazları yanıtlama E) Fiyat artışlarıyla başa çıkabilme

Soru 5:

George Bernard Shaw’un “Bir şeye gereksinim duyduğum sürece yaşıyorum. Memnuniyet ölümdür.” sözü neyi anlatır?

A) Tatmin edilen ihtiyaç B) Motivasyon C) Güdüleme D) İhtiyaçların sürekliliği E) Gerginlikten rahatlamaya geçiş

Soru 6:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanlarının değerlendirilmesinde kullanılan değerlendirme listesindeki nicel unsurlar arasında yer almaktadır?

A) Beceri B) Bilgi C) Zaman yönetimi D) Satış sonuçları E) Raporlama

Soru 7:

Bir yöneticinin örgütsel amaçlara ulaşabilmek için karar alma ve kaynak tahsisi yapabilme ile ilgili resmi ve meşru hakkıdır ifadesi aşağıdakilerden hangisinin tanımıdır?

A) Sorumluluk B) Görev C) Yetki D) Hesap verebilirlik E) İş bölümü

Soru 8:

Aşağıdakilerden hangisi öz-örgütleme ve planlamaya ait bir bileşendir?

A) Satış malzemelerini düzenli tutma B) Fiyat artışlarıyla başa çıkabilme C) Satış döngüsünü kısaltma D) Sevk önerisi sunma E) Aktif olmayan müşteriyi geri getirme

Soru 9:

İş ve işyerine uyum çalışmasına ne ad verilmektedir?

A) İş tanımı B) Oryantasyon C) Özlük bilgileri D) Satış eğitimi E) Staj

Soru 10:

Aşağıdakilerden hangisi satış örgütünü temel özellikleri içinde işlerin küçültülüp daraltılarak en etkili ve verimli şekilde satışın sağlanmasına olanak tanıyan özelliktir?

A) İş bölümü ve uzmanlaşma B) Görev, yetki ve sorumluluk dağıtımı C) Emir komuta zinciri D) Yetki devri E) Yönetim kontrol alanı

Soru 11:

I. Mantıksal düşünmeyi geliştirir. II. Dengeli kararlar alma konusunda müşteriyi eğitir. III. Konferansa katılanlar fikir ve deneyim alışverişinde bulunarak daha geniş bir bakış açısına sahip olurlar. IV. Bireysel olarak satıcı tarafından çözülmesi zor olan problemlerin çözümü için, katılımcı grubun genel düşüncesi yardımcı olur. Yukarıdakilerden hangisi/hangileri satış konferanslarının yararlarındandır?

A) Yalnız I B) Yalnız II C) III ve IV D) II, III ve IV E) I, III ve IV

Soru 12:

Aşağıdakilerden hangisi Abraham Maslow’un (1943) ihtiyaçlar hiyerarşisi modelinde yer almaz?

A) Tatmin edilmemiş ihtiyaç B) Saygı ihtiyacı C) Sosyal ihtiyaçlar D) Güvenlik ihtiyacı E) Fizyolojik ihtiyaçlar

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi perakende satış elemanının taşıması gereken özelliklerden biri değildir?

A) İletişim becerilerine sahip olmak B) Öfkeli olmak C) İddialı olmak D) Bilgili olmak E) İddialı olmak

Soru 14:

Örgütleme ve/veya yeniden yapılanma sürecinin sonucunda oluşan görev ve kaynak dağılım düzenine ne ad verilir?

A) Koordinasyon B) Örgüt yapısı C) Yürütme D) Kontrol E) Planlama

Soru 15:

Aşağıdakilerden hangisi davranışsal değerlendirmede, davranışsal gözlem puanının avantajları arasında yer almaktadır?

A) Satış elemanlarının kişisel sorumluluk alanlarını belirler ve gerçek katkılarının ölçülmesini sağlar. B) Her satış elemanı için amaçlar ve başarı ölçütleri, ilgili satış elemanı ve yönetici tarafından birlikte belirlendiği için satış elemanını motive eder, işine anlam kazandırarak tatminini sağlar. C) Satış elemanına yetki ve sorumluluk yükleyerek yönetime ve karar süreçlerine aktif olarak katılmasına ve işini benimsemesine fırsat verir. D) Satış elemanının işine anlam kazandırarak tatminini sağlar. E) Satış yöneticileri için daha az zaman alan bir yöntemdir.

Soru 16:

Latince movere kelimesinin türkçe karşılığı aşağıdakilerden hangisidir?

A) Güdülenme B) Teşvik C) Ödül D) Ceza E) Yetki

Soru 17:

Aşağıdakilerden hangisinde satış örgütlerinden her bir satış elemanına özel olarak bir satış bölgesi tahsis edilir?

A) Ürün temelli yapılanma B) Coğrafi konumlanma C) Karma yapılanma D) Müşteri temelli yapılanma E) İşlevsel yapılanma

Soru 18:

Birden fazla kişi tarafından yapılan ve adaya görüşmeciler tarafından sırayla soruların yönlendirildiği ve genellikle birden fazla adayın işe alınacağı durumlarda başvurulan görüşme türüne ne ad verilmektedir?

A) Davranış belirleyici Görüşme B) Derinlemesine Görüşme C) Geleneksel Görüşme D) Sanal Görüşme E) Panel görüşme

Soru 19:

Çalışanların güdülenip (motive olup) üstün seviyeli performans göstermeleri neye bağlıdır?

A) Bireylerin ihtiyaçlarına B) İşletme ihtiyaçlarına ve amaçlarına C) Bireyin ve işletmenin ihtiyaçlarına ve amaçlarına D) İşletme amaçlarına E) Bireyin beklentilerine

Soru 20:

Bir paket tatil reklamında veya bir broşürde kullanılan otobüslerin yeni ve bakımlı olması, otelde çocuklar için yüzme havuzu bulunması, tatil köyünde kadrolu doktor bulunduğunun belirtilmesi müşterilerin ihtiyaçlarından hangisine vurgu yapıldığını gösterir?

A) Fizyolojik ihtiyaçlar B) Güvenlik ihtiyacı C) Sosyal ihtiyaçlar D) Kendini gerçekleştirme ihtiyacı E) Parasal ihtiyaçlar