Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Tepki aşaması: Bu aşamada eğitimi alanların eğitim ile ilgili değerlendirmeleri yer alır. Eğitimi alanlar eğitimin içeriği, eğiticinin performansı ve eğitimin veriliş biçimi ile ilgili çeşitli düşüncelere sahiptirler. Bu aşama, hemen hemen tüm eğitim programlarında yer alır. Katılımcılar eğitimden sonra, eğitimi çeşitli açılardan değerlendirmek üzere anketler doldurur. Böylece eğitim alanların; eğitim elemanı, eğitimin yöntemi, ortamı ve eğitimin geneline ilişkin değerlendirmeleri belirlenir. Tepkilerin olumlu olması, eğitimin yararlı olduğunu ortaya koyar. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Yetki devrinde dikkat edilmesi gereken bazı hususlar mevcuttur. Geri besleme ilkesi: Ast her ne kadar yetkili ve bilgili de olsa zaman zaman zorlandığı konularda öneri ve destek isteyebilir, ayrıca işleri ne ölçüde başarıp başaramadığını merak eder; bu yüzden, yatay ve dikey iletişim kanallarının sürekli açık olması gerekir.

Yanıt Açıklaması: Satış kalitesiyle ilgili kriterler şunlardır: • Ürün hattına göre toplam satış hacmi • Ürün hattına göre satılan ürün sayısı • Bölge kapsama • Kapsanan hesap türü • Kredi kayıpları • Brüt kâr katkı payı • Fiyatlandırma

Yanıt Açıklaması: Değerlendirme listesi satış sonuçları, sonuçların niteliği gibi nicel unsurların yanında beceri, bilgi, satış elemanının düzenliliği, zaman yönetimi, raporlama, harcama kontrolü, kişisel özellikler ve firma ve müşterilerle ilişkiler gibi nitel unsurları içerecektir.

Yanıt Açıklaması: George Bernard Shaw’un “Bir şeye gereksinim duyduğum sürece yaşıyorum. Memnuniyet ölümdür.” sözü de insan ihtiyaçlarının sürekliliğini anlatmaktadır. Sorunun doğru cevabı D seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Değerlendirme listesi satış sonuçları, sonuçların niteliği gibi nicel unsurların yanında beceri, bilgi, satış elemanının düzenliliği, zaman yönetimi, raporlama, harcama kontrolü, kişisel özellikler ve firma ve müşterilerle ilişkiler gibi nitel unsurları içerecektir.

Yanıt Açıklaması: Yetki, bir yöneticinin örgütsel amaçlara ulaşabilmek için karar alma ve kaynak tahsisi yapabilme ile ilgili resmi ve meşru hakkıdır. Yetki kişilere değil pozisyona verilir, o pozisyondaki yöneticiye bağlı çalışan astlarca kabul edilip itaat edilir ve yetki yöneticinin pozisyonu yükseldikçe artar.

Yanıt Açıklaması: B, C, D ve E seçeneklerinde verilenler satış becerileridir. Ancak, satış malzemelerini iyi kullanmak ve temiz tutmak bir öz-örgütleme becerisidir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Oryantasyon, iş ve işyerine uyum çalışması olarak tanımlanmaktadır. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış örgütünün temel özellikleri içinde satış elemanları çok çeşitli işler yaparlar. Her işi her çalışan bilgi ve zaman kısıtları yüzünden en etkili bir şekilde yapamaz. Her işten biraz anlayan ve yapabilen çalışanlar da söz konusu olabilir, ancak bunlar aslında hiçbir işin uzmanı sayılmazlar. Eğer işlerini daha etkili ve verimli yapmalarını istiyorsak, iş gücünün uzmanlaşmalarına imkan vermeliyiz. Uzmanlaşma olması için işleri tasarlarken basitleştirme, küçültme ve daraltma gerekir. Basitleşip küçülmüş işler kendine özgü dar uzmanlık alanları oluştururlar ve sadece uzmanları tarafından en etkili şekilde yapılabilirler. İşler böylece dar ve birbirinden farklı pek çok alt göreve bölünmüş olur. İşleri yapanlar o işlerde tecrübe kazandıkça uzmanlıkları artar. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Satış konferanslarının yararları şu şekilde sıralanabilir. • Mantıksal düşünmeyi geliştirir. • Dengeli kararlar alma konusunda satıcıyı eğitir. • Konferansa katılanlar fikir ve deneyim alışverişinde bulunarak daha geniş bir bakış açısına sahip olurlar. • Bireysel olarak satıcı tarafından çözülmesi zor olan problemlerin çözümü için, katılımcı grubun genel düşüncesi yardımcı olur.

Yanıt Açıklaması: Bu model / teori insan ihtiyaçlarının açıklanabilmesi açısından yine de çok önemlidir. Bu modele göre insanların temel ihtiyaçları beş gruba ayrılır. A seçeneği bu grup içinde yer almadığından, sorunun doğru cevabını oluşturur.

Yanıt Açıklaması: Özellikle perakende satışlarda başarılı olmayı sağlayan satış elemanlarının taşıması gereken önemli bazı özelliklervardır. Bu özellikler; Müşteride olumlu bir izlenim bırakmak, İletişim becerilerine sahip olmak, Empati yeteneğine sahip olmak, İtirazları karşılamak, Bilgili olmak, İddialı olmak, Öfkeyi kontrol edebilmek şeklinde sıralanabilir. Dolayısıyla satış elemanının öfkesini kontrol edebilmesi gereklidir. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Örgütleme ve/veya yeniden yapılanma sürecinin sonucunda oluşan görev ve kaynak dağılım düzenine ise örgüt yapısı denmektedir.

Yanıt Açıklaması: Amaçlarla Yönetimin belki de en önemli zayıflığı satış yöneticisinin çok fazla zamanını almasıdır. Davranışsal Gözlem Puanı kullanımı satış yöneticileri için Amaçlarla Yönetimden daha az zaman alan bir yöntemdir.

Yanıt Açıklaması: Latince movere kelimesinin türkçe karşılığı güdülenme (motivasyon)'dur.

Yanıt Açıklaması: Coğrafi yapılanma bir başka adıyla bölge temeline göre bölümlere ayırma, her bir üst bölgede yerinden yönetim özerkliğine sahip üst ve orta düzey yöneticiler aracılığıyla işlerin bölgesel birimlerde birbirinden ve merkezden uzak ama bölgesel tedarikçi ve müşterilere yakın yapılanmasını sağlayan bir bölümleme türüdür.Belli bir satış coğrafyasına müşterilerin nasıl dağıldığına bakılarak özellikle tüketim ürünleri pazarlaması yapılacağından coğrafi temele göre iş gruplarına bölünebilir. Coğrafi yapılanmaya uygun olarak oluşturulmuş satış örgütlerinde her bir satış elemanına özel olarak bir satış bölgesi tahsil edilir. Böylece bu bölgede; yapacağı satışların izlenmesini, satış elemanın görev yetkilerinin tanımlanmasını, açık ve net kriterlerinoluşmasnın sağlar. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Panel görüşmeler; bu görüşme yönteminde görüşmeler birden fazla kişi tarafından yapılır ve adaya, paneli oluşturanlar tarafından sırayla sorular yönlendirilir. Genellikle birden fazla adayın işe alnınacağı durumlarda panel görüşmelere başvurulur. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Bireylerin ihtiyaçları ile işletme ihtiyaçları ve amaçları arasında paralellik kurulmadığı müddetçe çalışanların güdülenip (motive olup) üstün seviyeli performans göstermeleri beklenmemelidir.

Yanıt Açıklaması: Bir paket tatil reklamında veya bir broşürde kullanılan otobüslerin yeni ve bakımlı olması, otelde çocuklar için yüzme havuzu bulunması, tatil köyünde kadrolu doktor bulunduğunun belirtilmesi müşterilerin güvenlik ihtiyacına vurgu yapıldığını gösterir.