Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Yapılan çalışmalar takımların temelde dokuz temel işlevi yerine getirdiğini göstermektedir. Organize etme işlevi,  yapılacak işleri düzenlemesini kapsamaktadır. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Sadece sipariş alan satış elemanlarının görev tanımları çok basittir. Ayrıca, tüketicilerin ulaşabilmek için çok fazla zaman harcamak ve gayret göstermek istemeyeceği ürün türlerini pazarlayan perakendeciler için uygundur. Bu elemanlara süpermarketlerde ya da megamarketlerde sık rastlanır.Sipariş üreten ve ürün satışını ve tutundurulmasını geliştirmekle sorumlu satış elemanları, sadece sipariş alan satış elemanlarına göre çok daha önemli görevler üstlenirler. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Müşterilerle uzun verimli ve sağlıklı ilişkiler kurabilmenin temel koşulu güvenlerini kazanmaktır. Günümüzün karmaşık ortamında müşteriler, alternatif perakendeciler arasında seçim yaparken gerek ürün kalitesi gerekse genel yaklaşımları açısından güvenilir gördükleri perakendecileri tercih edeceklerdir. Bu şekilde enerjilerini ve zamanlarını kendileri için daha önemli konulara ayırarak hiç değilse perakendeci seçimini günlük kaygıları arasından çıkarabileceklerdir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Çok farklı tahminler üretmiş pek çok nicel yöntem uygulanmış olabilir. Bunun dışında farklı zaman serileri için farklı nicel yöntemler daha uygun olabilir. Yöntem seçimi yaparken, yöneticiler kararlarını kendi bilgi ve tecrübeleri kadar modellerin istatistiksel performansına veya başka firmaların ne kullandıklarına da dayandırırlar. Farklı yöntemlerin tahmin performanslarını ölçmek için ortalama mutlak yüzde sapma (OMYS) belki de en çok kullanılan kriterdir. Ortalama mutlak yüzde hatasının formülü aşağıdaki gibidir:

Yanıt Açıklaması: Deneyimsel fayda müşterilerin aldıkları hizmetleri ve ürünleri keyifle kullanmalarını veya tüketmelerini ifade etmektedir.

Yanıt Açıklaması: TİP 2 sadakat programının özellikleri; - Üyelik herkese açıktır. - Genellikle müşteri bilgisi hiç toplanmaz. - Hedefli iletiler hiç kullanılmaz. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Süpermarketlerin uyguladıkları sadakat programlarıgenellikle Tip1 türündedir Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Dürüstlük, iyi bir yöneticinin özelliklerinden birisidir.

Yanıt Açıklaması: Nitel satış tahminleri, yöneticilerin veya satış ekibinin sübjektif yorumlarına dayanan yöntemlerdir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Perakendecilikte müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi ve satış gücünün daha etkili çalışmasının olmazsa olmaz şartlarından biri de sağlıklı ve detaylı müşteri bilgilerine sahip olmaktır. Sorunun doğru cevabı A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Zaman serisi analizi, geçmişe yönelik verileri kullanarak gelecek için tahmin oluşturma yöntemlerini kapsar. Bu analizin karmaşıklık derecesi oldukça değişken olabilir. Zaman serisi verilerinde trendler, döngüsel etkiler, mevsimler etkiler ve rastsal etkiler olmak üzere dört farklı etki bulunabilir. Elde bulunan verilerin özelliklerine göre tercih edilebilecek çok farklı zaman serisi teknikleri vardır. Bu bölümde, tek değişkenli zaman serisi teknikleri olan hareketli ortalamalar, üstel düzelme ve zaman serisi regresyonu anlatılacaktır. Bu yöntemleri anlatırken aynı veriler kullanılmıştır.

Yanıt Açıklaması: Satış faaliyetlerinin yer aldığı, mübadele işlemlerinin gerçekleştiği ve genellikle pazar olarak tanımlanan sosyal dokuların ve mekânların en önemli bileşeni insanlardır. Tahmin edilebileceği gibi, insan unsurunun kolektif olarak belirlediği bütün sosyal olgular gibi pazar ortamında gerçekleşen olay ve olgular da dış çevre unsurlarından ciddi şekilde etkilenirler. Bu nedenle, (1) ekonomik koşullar, (2) rekabet koşulları ve rakipler, (3) teknolojik ilerlemeler, (4) sosyal ve kültürel değişimler, (5) doğal çevre ve (6) yasal ve siyasi alandaki gelişmeler olarak en genel şekilde sınıflandırılan çevre faktörleri perakendecilikte satış yönetimi başarısı için son derece önemlidir ve her biri dikkatle göz önüne alınmalıdır.

Yanıt Açıklaması: Satış faaliyetlerinin yer aldığı, mübadele işlemlerinin gerçekleştiği ve genellikle pazar olarak tanımlanan sosyal dokuların ve mekânların en önemli bileşeni insanlardır. Tahmin edilebileceği gibi, insan unsurunun kolektif olarak belirlediği bütün sosyal olgular gibi pazar ortamında gerçekleşen olay ve olgular da dış çevre unsurlarından ciddi şekilde etkilenirler. Bu nedenle, (1) ekonomik koşullar, (2) rekabet koşulları ve rakipler, (3) teknolojik ilerlemeler, (4) sosyal ve kültürel değişimler, (5) doğal çevre ve (6) yasal ve siyasi alandaki gelişmeler (Bakınız Şekil 1.2) olarak en genel şekilde sınıflandırılan çevre faktörleri perakendecilikte satış yönetimi başarısı için son derece önemlidir ve her biri dikkatle göz önüne alınmalıdır. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanları işletmelerde yalnızca satışın gerçekleşmesini sağlamazlar. Aynı zamanda işletmelerde çeşitli görevleri yerine getirirler. Bu görevler; • Müşteri arama ve bulma. • Müşteriyi bilgilendirme. • Satışın gerçekleşmesini sağlama. • Satış öncesi ve sonrası müşteriye çeşitli hizmetler sunma ( I. öncül Doğru olur ). • Müşteriden geribildirim alarak bilgi toplama ( II. öncül Doğru olur ). • Müşterileri değerlendirme ve rapor hazırlama. • Halkla ilişkiler etkinliğine katkı sağlama ( III. öncül Doğru olur ) olarak sıralanabilir. Bu bilgilere göre tüm indisler doğru olur. Bu nedenle Doğru Cevap E seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Satış yönetiminin belki de en yoğun unsurlarından biri satış gücünün yönetilmesi işlevleridir. Satış elemanlarının seçilerek işe alınması, satış örgütü içindeki çeşitli iş pozisyonlarının iş tanımlamaları yapılarak görev ve yetkilerinin belirlenmesi, satış gücünün gerekli eğitimlerden geçirilerek performanslarının en üst düzeye çıkarılması, satış örgütü içinde bilgi ve veri akışının en sağlıklı şekilde sağlanabilmesi için iyi işleyen bir iletişim sisteminin kurulması ve işletilmesi, satış gücünü oluşturan bireylerin görevlerini en iyi şekilde yapabilmeleri ve olumlu güdülenmeleri için ödül, ceza ve kontrol mekanizmalarının kurulması ve işletilmesi, satış elemanlarının görev süreçlerinde izlenmesi, takibi ve performanslarının değerlendirilmesi gibi pek çok görev bu kapsam içindedir. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Tip 1 Sadakat Programının özellikleri şöyledir: Üyelik herkese açıktır. Kasiyerler kendi kartlarını ya da başka müşterilerin kartlarını herhangi bir müşteri için kullanabilmektedir. Her müşteri sadakat derecesine ya da geçmiş alışverişlerine bakılmadan eşit ödüllendirilir. Gerçek anlamda işe yarar müşteri bilgisi nadiren toplanabilir. Hedefli iletiler hiç kullanılmaz.

Yanıt Açıklaması: Potansiyel müşteriler tespit edildikten sonra ikinci aşama, bu müşterilerle temas kurularak satış sürecinin devam ettirilmesidir. Doğru cevap B.

Yanıt Açıklaması: Geçmişe yönelik verileri kullanarak gelecek için tahmin oluşturma yöntemleri zaman serisi teknikleridir. Bu da nicel yöntemler içerisinde yer alır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının çabaları, müşteri bulma ve müşteriyi elde tutmada önem taşır.

Yanıt Açıklaması: Müşterilerle uzun verimli ve sağlıklı ilişkiler kurabilmenin temel koşulu güvenlerini kazanmaktır. Sorunun doğru cevabı A seçeneğidir.