Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Yetki devrinde dikkat edilmesi gereken bazı hususlar mevcuttur. Kontrol ilkesi: Bilgi ve yetki verilen astların işlerini ne ölçüde başarıyla yaptıklarının izlenip değerlendirilmesi gerekir.

Yanıt Açıklaması: Bir iş tanımı şu unsurları içermektedir: 1. İşin adı 2. Görev ve sorumluluklar 3. Raporlama süreci 4. Teknik gereksinimler 5. Yer ve coğrafi bölge 6. Bağımsızlık derecesi. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: ROAM’ın hesaplanmasında tek güçlük analize hangi varlıkların alınacağıdır. Hesaplanmaya alınacak varlıklar firmalara göre değişse de genelde, alacak hesaplarındaki varlıklar, tamamlanmamış ürün envanterleri, parçalar ve büro malzemelerini içermektedir. Kuşkusuz ki bunlar, satış yöneticisinin sorumluluk alanında olanlardır (Gürdal, 1996, s. 284). Aksi durumda analize dahil edilmeleri doğru değildir.

Yanıt Açıklaması: Bir işletmenin misyon tanımında (1) hangi tip müşterilerin ve (2) hangi ihtiyaçların karşılanmasının hedefleneceği ve bu ihtiyaçları karşılamak için (3) hangi yöntem ve teknolojilerin kullanılacağı bilgisi yer almalıdır.

Yanıt Açıklaması: Davranış aşaması: Bu aşama, satış eğitimleri sonrasında eğitim alan satış elemanının iş yaşamına yansıyan davranış değişikliklerinin derecesini ortaya koyar. Bilgi, beceri ve davranış değişikliğinin ve kullanım sıklığının ölçülmesi için, eğitimden önceki ve sonraki performanslar arasındaki farklılıklar değerlendirilir. Bu değerlendirmeler belli aralıklarla tekrarlanır. Davranışlarda değişikliğe yol açmak son derece zordur. Davranış değişiklikleri için eğitim alan kişinin istekli olması gerekir. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının motive edilmek istendiği bir işletmede gerçekleştirilmesi gereken ilk işlem satış elemanlarının ihtiyaçları ile işletme amaç ve hedefleri arasında paralellik kurulmasıdır.

Yanıt Açıklaması: Çıktı-temelli değerlendirme sistemleri genellikle birkaç kontrol unsuruna dayanır ve kullanımı oldukça kolaydır. Çok yaygın kullanılan bazı çıktı-temelli ölçütler: satış hacmi, satış gelişimi, kotalar, kâr katkı payları ve yeni açılan müşteri hesapları şeklinde sıralanabilir

Yanıt Açıklaması: Yönetici pozisyonu ve hiyerarşik kademesi azken çalışan sayısı yüksek olursa, bu yapıdaki örgütlere basık hiyerarşili örgütler denmektedir.

Yanıt Açıklaması: Rol oynama: Rol oynama, satış eğitiminde satış elemanlarının işlerini yaparken karşılaşabilecekleri gerçek durumları canlandırma yoluyla öğretmek için başvurulan önemli bir yöntemdir. Bu yöntem; müşteriyi karşılama, müşteriyle iletişim kurma ve satışı gerçekleştirmenin en etkili yollarını gösterme için kullanılır. Bu yöntemle, eğitim alan satış elemanları kendilerine verilen karakterin rolüne bürünürler. Rol oynama öncesi, satış elemanlarına aktivitenin amaçları açıklanır. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Değerlendirme listesi satış sonuçları, sonuçların niteliği gibi nicel unsurların yanında beceri, bilgi, satış elemanının düzenliliği, zaman yönetimi, raporlama, harcama kontrolü, kişisel özellikler ve firma ve müşterilerle ilişkiler gibi nitel unsurları içerecektir. Böyle bir değerlendirme kriteri listesi gruplandırıldığında oniki önemli unsura ulaşılır. Satış sonuçları Satış kalitesi, Satış faaliyetleri Satma becerisi İş bilgisi Öz-örgütleme ve planlama Katılım Yönetim ve izleme Harcama kontrolü Müşteri ilişkileri Firma ilişkileri Kişisel özellikler

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının iş yükü büyüklüğü ile bölge büyüklüğü belirlenebilir. Cümlesi doğru olmakla birlikte makul büyüklüğün sağladığı avantajlar içerisinde değerlendirilemez.

Yanıt Açıklaması: Dağıtım Kanalına Göre Satış Analizi : Ürün bölgesel satış analizleri faydalı olmasına karşın bu analiz, müşterilerin kimler olduğuna ilişkin bilgi vermez. Oysa müşterilerin kimler olduğunun bilinmesi ve satışların hangi müşterilere gerçekleştirildiği, hangi müşterilere erişilemediğinin bilinmesi açısından önem arz eder. Burada sorun, satışların genelde ürünü başkasına satan aracılara yapılıyor olmasıdır. Yine de bu aracıların bilinmesi, firma satışları içinde bu aracıların paylarının saptanması önemlidir. Satış yöneticisi depolardan çıkan ürünlerin ne kadarının toptancılara ne kadarının perakendecilere ve ne kadarının da nihai tüketicilere satıldığını bilmek isteyecektir. Bu, en önemli müşterinin kim olduğunun belirlenmesi amacıyla yapılır. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Güdülenmenin temelinde hareket ve enerji vardır.

Yanıt Açıklaması: İş Görüşmelerinde Adaylarda Aranan Temel Özellikler: • Analitik düşünce • Problem çözme yeteneği • Özgüven ve motivasyon • Takım çalışması ve iletişim becerileri • Öğrenmede isteklilik • Samimiyet • Profesyonel olmaya yatkınlık • Liderlik ve insiyatif alabilme yetisi • Esneklik olarak sıralanabilir. Dini inancı bu kapsam dahilinde değildir. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış gücü değerlendirme modeli çerçevesinde belirlenen amaç ve hedefler şunlardır: Gelirler Pazar payı Harcama oranı Kara katkı Varlıklar üzerinden geri dönüş

Yanıt Açıklaması: Yetki, bir yöneticinin örgütsel amaçlara ulaşabilmek için karar alma ve kaynak tahsisi yapabilme ile ilgili resmi ve meşru hakkıdır. Yetki kişilere değil pozisyona verilir, o pozisyondaki yöneticiye bağlı çalışan astlarca kabul edilip itaat edilir ve yetki yöneticinin pozisyonu yükseldikçe artar.

Yanıt Açıklaması: Ücretlendirme: Performans değerlendirme, başarı veya sonuçlara göre satış elemanlarının performansına dayalı maaş, teşvik ve ikramiyelerin belirlenmesine yardımcı olur.

Yanıt Açıklaması: Belirlenen amaçlar bireylerin diğer çalışanlarla rekabet etmesi temeline dayanmamalıdır.

Yanıt Açıklaması: 1959 yılında Kirkpatrick tarafından geliştirilen ve günümüzde hala güncelliğini koruyan “Dört Aşamalı Değerlendirme Modeli” dir. Bu aşamalar: Tepki aşaması Öğrenme aşaması Davranış aşaması Sonuçlar aşamasıdır.

Yanıt Açıklaması: Müşteri tabanlı yapılanma, bir başka adıyla müşteri türüne göre bölümlere ayırma, her bir müşteri grubu için yürütülmesi gereken işlerin, o gruba özel uzmanlığa sahip özerk üst ve orta düzey yöneticiler vasıtasıyla ayrı bölümlerde yapılanmasını sağlayan bir bölümlenme türüdür. Müşteri temeline göre örgüt yapılanmasını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel avantajları mevcuttur. Bunlar; müşteri temelinde uzmanlaşma, hızlı karar verme ve yönetici yetiştirme imkanlarıdır. Müşteri temeline göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel dezavantajları da mevcuttur. Bunlar; müşteri temelinde uzaklaşma, çabaların teksiri ve müşterilere göre ayırım yapmanın gereksizleşmesidir. Doğru cevap C'dir.