Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Perakendeciler için en büyük mesele farklı müşteri grupları ve türleri için güven esasına dayalı sürdürülebilir nitelikte iş ilişkilerinin nasıl ve ne şekilde kurulabileceğine dair bilgi ve stratejiler geliştirip aynı zamanda bu stratejileri başarıyla uygulayabilmektir.

Yanıt Açıklaması: Sipariş üreten ve ürün satışını ve tutundurulmasını geliştirmekle sorumlu satış elemanların en önemli özellikleri satış teknikleri ve ürün özellikleri konusunda iyi eğitimli ve bilgili olmalarıdır. Özellikle ürün özellikleri konusunda bilgili olmaları gereken konular çok çeşitlidir ve aşağıda listelenen bütün alanları içermelidir: 1. Ürünün farklı kullanım alanları 2. Ürünün farklı kullanım yöntemleri (kurulum, işletim, vs.) 3. Ürünün bakımı ve idamesi 4. Ürünün estetik ve görünümle ilgili diğer özellikleri 5. Ürünün teknik özellikleri 6. Ürünle birlikte gelen diğer hizmetler (garantiler, teslimat, kurulum, vs.) 7. Ürünün performans özellikleri (güç, dayanıklılık, zarar göreceği durumlar, vs.) 8. Ürünü oluşturan malzemeler ve bunların özellikleri 9. Ürününve üreticisinin geçmişi, tarihi, itibarı vs. 10. Ürün alternatif perakendecilerdeki fiyatları ve satış koşulları. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının en önemli özellikleri satış teknikleri ve ürün özellikleri konusunda iyi eğitimli ve bilgili olmalarıdır. O¨zellikle ürün özellikleri konusunda bilgili olmaları gereken konular çok çeşitlidir ve aşağıda listelenen bütün alanları içermelidir: U¨rünün farklı kullanım alanları U¨rünün farklı kullanım yöntemleri (kurulum, işletim, vs.) U¨rünün bakımı ve idamesi U¨rünün estetik ve görünümle ilgili diğer özellikleri U¨rünün teknik özellikleri U¨rünle birlikte gelen diğer hizmetler (garantiler, teslimat, kurulum, vs.) U¨rünün performans özellikleri (güç, dayanıklılık, zarar göreceği durumlar, vs.) U¨rünü oluşturan malzemeler ve bunların özellikleri U¨rünün ve üreticisinin geçmişi, tarihi, itibarı vs. U¨rün alternatif perakendecilerdeki fiyatları ve satış koşulları. Doğru cevap D.

Yanıt Açıklaması: Üstel düzeltme tekniği kullanılırken en kritik karar, alfanın belirlenmesidir. Düzeltme katsayısı sıfır ile bir arasında olmalıdır. Sıfıra yaklaştıkça geçmiş verilere ayırılan ağırlık artar. Bire yaklaştıkça yakın zamandaki gözlemlere verilen ağırlık artar. Bu nedenle verilerdeki dönüm noktalarında düşük katsayılar kullanılarak yapılan tahminler geri kalırken, yüksek katsayılar kullanılarak yapılan tahminler gereğinden fazla yüksek olur. Katsayı seçimi, deneme yanılma veya tahmin performansları karşılaştırılarak yapılır. Farklı alfa seviyeleriyle yapılan tahminler geçmiş verilerle karşılaştırılır ve en düşük tahmin hatası yapan seviye seçilir.

Yanıt Açıklaması: Zaman serisi regresyonunda satışlar zamanın doğrusal bir fonksiyonu olarak modellenir. Zaman içerisinde değişen satışlardaki bu değişimin en azından bir kısmının sistematik olduğu varsayımına dayanır.

Yanıt Açıklaması: İyi bir müşteri bilgi sistemi müşterilerin önemli demografik özellikleri (örneğin: yaş, eğitim seviyesi, gelir seviyesi, meslek, medeni hal, aile bilgileri) başta olmak üzere geçmiş alışverişlerinden marka tercihlerine kadar çok çeşitli bilgileri doğru ve eksiksiz bir şekilde satış elemanlarının dikkatine sunabilen bir yapıya sahip olmalıdır. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: İşletmelerin çeşitli paydaşları vardır. Bunların başında işletmelerin sahipleri, hissedarları, yöneticileri, çalışanları, müşterileri, iş ortakları, tedarikçileri ve ürün ve hizmetlerini pazara ve nihai müşterilere ulaştıran dağıtım kanalları elemanları gelir. Esasen bütün unsur ve kurumlarıyla toplumun kendisi de işletmelerin paydaşları arasındadır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının teknolojiye uyum süreçleri yavaş işlemektedir. Bunun nedenleri; • Satış elemanlarının tembelliği, • Teknoloji uyum maliyetlerine katlanmak istenmemesi, • Destek ekip eksikliği, • Zaman yertersizliği, • Kişisel ve demografik faktörler biçiminde sıralanabilir. Bu nedenler arasında "Boş vakitlerinin çok oluşu" bulunmadığından Doğru Cevap E seçeneği olur.

Yanıt Açıklaması: Pazar potansiyeli ve satış potansiyelini doğru tahmin etmek önemlidir çünkü yanlış tahminler firma kârlılığı için çok zararlı olabilir.

Yanıt Açıklaması: Fiziksel satış hacmi kotaları, satış önceliklerinin birim olarak (satış adedi, ağırlığı, uzunluğu v.b.) belirtildiği durumlarda tercih edilir. Satış elemanlarının sadece bir kaç üründen sorumlu oldukları durumlarda da kullanılır. Özellikle ürün fiyatının aşırı dalgalandığı durumlarda veya çok yüksek olduğu durumlarda, fiziksel kotalar tercih edilir.

Yanıt Açıklaması: Perakendecilik söz konusu olduğunda, işletmelerin karlılık hedeflerine ulaşabilmeleri için üç temel koşulu en iyi şekilde yerine getirebilmeleri gerekir. Bu üç temel koşuldan birincisi mümkün olduğunca fazla müşteriyi perakende işletmesinin, mağazanın içine ya da etki alanına çekebilmektir. Ne kadar çok sayıda müşteriyi ürün ve hizmetlerinizle buluşturabilirseniz, doğal olarak satışlarınızın da o oranda artması beklenir. Perakendecilikte başarının ikinci koşulu, mağazanıza çekebildiğiniz tüketicileri işletmenize karşı olumlu duygu ve düşüncelerle yaklaşan sadık ve bağlı müşterilere dönüştürebilme yetisidir. Müşteri bağlılığı ya da sadakati esasen her işletme için kalıcı ve sürdürebilir başarının temel koşuludur. Bütün müşterilerinizin satın alma eylemlerini sürekli olarak sizin işletmenizden gerçekleştirmesini ve kendi çevrelerinde gönüllü elçileriniz olarak işlev görmesini arzu edersiniz. Son olarak, perakendecilikte başarının üçüncü koşulu da daha ziyade maliyetlerle ve operasyonel iş süreçlerinizle ilgilidir ve temelde ilk iki koşulun mümkün olduğunca etkin ve düşük maliyetli iş süreçleriyle gerçekleştirilebilmesi gereğine işaret eder. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış Hacmini Temel Alan Kotalar: Üç kota türü arasında belki de en çok kullanılanı, satış temelli kotalardır. Çünkü doğrudan pazar potansiyeli ile ilişkilendirilebilirler.

Yanıt Açıklaması: Müşteriler, mal ve hizmet satın aldıkları işletmeleri sattıkları mal ve hizmetin niteliği, fiyatı, teslim koşulları ya da ödeme koşulları açısından değerlendirdikleri gibi, satış elemanlarının davranışlarına göre de değerlendirirler. Bazen, satış elemanlarının müşteriyle iletişimi ve ilişkileri ürünün önüne de geçebilmektedir. Bu nedenle, satışın ve satış elemanının önemi de her geçen gün daha fazla artmaktadır. Satış elemanları ve satışın önem taşıdığı bazı konular: • Satış elemanlarının çeşitli mallar için talep yaratması, toplam üretimde artışlara yol açar. • Satış elemanlarının satışları artırıcı çabaları ile ciro artışları sağlanır ve satılmayan stokların birikimi önlenir (II. öncül Doğru olur) . • Satış elemanlarının çabaları sonucunda satışların artması, işletme kazancının artmasını sağlar (I. öncül Doğru olur) . • Başarılı bir satış elemanının neden olduğu artan işletmecilik faaliyetleri, istihdam düzeyinin artmasına ve toplumun gelir düzeyinin yükselmesine yol açar. Böylece ekonomi canlanır ve gelişir. • Satış elemanlarının satış görüşmeleri, tüketicilere farklı ürünleri satın almada geniş bir seçim fırsatı sağlar. Satış elemanı, ürün ve hizmetlerin yararları konusunda tüketicileri bilgilendirerek onların doğru seçimler yapmasına yardımcı olur. • Satış elemanlarının lüks ürünler için talep yaratması, toplumun yaşam standardının yükselmesine yol açar (III. öncül Doğru olur) . • Satış elemanlarının çabaları, müşteri bulma ve müşteriyi elde tutmada önem taşır. • Satış elemanlığı, gençleri geliştiren kazançlı bir meslektir. biçiminde sıralanabilir. Bu bilgilere göre tüm öncüller doğru olur. Bu nedenle Doğru Cevap E seçeneği olur.

Yanıt Açıklaması: Satış Hacmini Temel Alan Kotalar: Üç kota türü arasında belki de en çok kullanılanı, satış temelli kotalardır, çünkü doğrudan pazar potansiyeli ile ilişkilendirilebilirler. Satış elemanları, satış kotalarını kendi işleriyle çok rahat bağdaştırabildikleri için bu kotalar rahat kabul görür

Yanıt Açıklaması: Müşteri gereksinimlerine göre üretilmiş kaliteli ürünlere sahip olmak, ürünün satışı için artık yeterli değildir. İşletmelerin aynı zamanda bu ürünleri müşteriye satabilecek başarılı satış elemanlarına ihtiyacı vardır. Dolayısıyla sorunun doğru cevabı B seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: İç çevre unsurları: 1-İşletme hedefleri ve işletme kültürü 2-İnsan kaynakları, 3-Finansal kaynaklar, 4-Üretim ve tedarik kapasitesi, 5-Hizmet kapasitesi olarak sıralanır. Doğru cevap E'dir. 6-Araştırma-geliştirme ve teknolojik kabiliyetler

Yanıt Açıklaması: Firmanın pazarlama planı daha etkin hale gelince, firma satışları ve tahminleri firma potansiyeline yaklaşır.

Yanıt Açıklaması: Satış süreçleri 6 temel aşamadan oluşan bir tür sıralı faaliyetler dizisi olarak ele alınabilir. Bunlar, sırasıyla: 1. Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık, 2. Müşteri ilişkisinin başlatılması, 3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi, 4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi, 5. Satışın gerçekleştirilmesi, 6. Ürün ve hizmetlerin teslimi/sunumu ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesidir. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: O¨nemli tutundurma araçlarından biri de kişisel satış olarak adlandırılan ve satış gücü elemanları aracılığıyla müşterilerle iletişim kurulmasını ve mesaj alış-verişini sağlayan çabalardır. Doğru cevap C.

Yanıt Açıklaması: Sorun Çözücü Takımlar Bu tür takımlar genellikle aynı mesleki birimde çalışan ve sayıları 5-10 kişi arasında değişen gönüllü kişilerin oluşturduğu küçük bir gruptan oluşur. Bu takımlar, periyodik toplantılar yaparak, belirlenen sorunların kaynaklarını, nedenlerini araştırır ve sorunlara çözüm önerileri bularak üst yönetimlere ulaştırır.Doğru cevap C'dir.