Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Satış süreci hizmetlerine ek olarak perakendeciler ayrıca satış sonrası hizmetler de sunarlar. Ürün teslimatı ve kurulumu örneğin pek çok elektronik cihaz, beyaz eşya ve mobilya perakendecisi için kaçınılmaz görevlerdir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Özellikle ürün fiyatının aşırı dalgalandığı durumlarda veya çok yüksek olduğu durumlarda, fiziksel kotalar tercih edilir. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış yönetiminin konusu ve unsurlarından olan satış planlaması ve satış gücünün konuşlanması faaliyetlerinin temel amacı eldeki kaynakları işletmenin hedefleri doğrultusunda en verimli şekilde kullanabilmektir.Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Değer; müşteri açısından fiyat/performans karşılaştırmalarını içeren bir kavramdır.

Yanıt Açıklaması: Teknolojideki hızlı gelişmeler yaşamın bütün alanlarını olduğu gibi satış yönetimini de etkilemektedir. Bu etkiler kimi zaman teknolojik gelişmelerin müşterilerin ve diğer pazar aktörlerinin alışkanlık ve davranışlarında oluşturdukları yeniliklerle satış yönetimini dolaylı olarak etkilemekte, kimi zaman ise direkt olarak satış süreçlerini değiştirmektedir. Sorunun doğru cevabı D seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Pazarlama işlevinin temelinde belirli bir zümre için değer üretme çabası, odağında ise mübadele (alışveriş, değiştokuş) eylemi vardır. Sorunun doğru cevabı C seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Rakiplere kıyasla daha kaliteli ve işlevlerini daha iyi şekilde yerine getirebilen ürünleri (İşlevsel Fayda) iyi fiyatlarla sunmak ve müşteriler için diğer maliyet unsurlarını da en aza indirmek perakendecilikte kalıcı başarının koşullarından biridir. Ancak müşterilerin bekledikleri faydaların yalnızca ürün ve hizmetlerin işlevleri ve kalitesi ile kısıtlı olmadığını da belirtmek gerekir. İşlevsel fayda dışında müşteriler gerek alışveriş sürecinde gerekse ürün ve hizmetleri kullanırken ya da tüketirken iyi zaman geçirmek ve keyif almak isterler (Deneyimsel Fayda). Doğru cevap C seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Perakendecilik, dağıtım kanallarının son halkası olan satış noktalarında ürün ve hizmetleri nihai tüketicilere ulaştıran çeşitli tür ve büyüklükteki işletmelerin işlevlerine verilen genel isimdir. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Bazen firmalar üretim maliyetlerini satış ekibi ile paylaşmak istemeyebilir. Bu gibi durumlarda, kâr temelli kotalar yerine puan kota sistemi tercih edilebilir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: İstatistiksel talep analizinde çoklu regresyon, gelecek için tahminlerde bulunmak amacıyla, satış ve satışı etkileyen faktörler arasındaki ilişkiyi belirlemeye çalışır.

Yanıt Açıklaması: Esasen perakendecilikte bütün satış yönetimi faaliyetlerinin temel hedefi de bu doğrultuda olmalıdır. İşin özünde, perakendeci işletmelerin yürüttükleri bütün satış yönetimi faaliyetlerinde gözetmeleri gereken üç ana hedef olmalıdır. Bu hedeflerden birincisi potansiyel müşterilerin işletmenin varlığından haberdar olmasını, markasına itibar göstermesini ve dolayısıyla alışveriş tercihlerini ilgili işletme lehinde kullanmasını sağlamaktır. Bu hedef gerek çeşitli pazarlama ve tutundurma faaliyetleriyle gerekse mevcut müşterilerin ortaya koyacağı gönüllü tanıtımlar ve tavsiyeler aracılığıyla en iyi şekilde yerine getirilmelidir. Hedeflerden ikincisi, müşteriler satın alma faaliyetine başladıktan sonra bu süreci en rahat ve keyifli şekilde tamamlayabilmelerini sağlamaktır. Bu hedef de, ürün seçimi ve mağaza tasarımından müşterilere sunulacak hizmetlere kadar çeşitli yöntemlerle yönetilebilir. Özellikle mağaza tasarımı ve mağaza içi satış süreçlerinin planlanması ve yürütülmesi konuları iyi yönetilirse işletmeler bu hedefe daha yakın olacaktır. Son hedef ise, tahmin edilebileceği gibi, müşterinin yaptığı her satın alma işleminden sonra mutlu ve memnun duygu ve düşüncelerle ayrılmasını sağlamaktır. Bu son hedef satış yönetimi ve pazarlama faaliyetlerinin en önemli hedefidir. Bu bölümde ve ilerleyen bölümlerde bütün bu hedeflere en etkili şekilde ulaşabilmenin yöntemleri ortaya konulmaya çalışılacaktır. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: İşletmenin taktik ve stratejik hedefleri doğrultusunda, yakın ve uzak çevre koşullarında meydana gelen ve beklenen değişimleri de göz önüne alarak ve eşgüdüm içinde planlanması ve yürütülmesi çabaları da satış yönetiminin kapsamını oluşturur. Bu çerçevede, satış yönetiminin ana unsurları olarak , (1) Müşteri İlişkilerinin Yönetimi, (2) Satış Planlaması, (3) Satış Gücünün Organizasyonu, (4) Satış Gücünün Konuşlanması ve Yerleşimi (5) Satış Gücünün Yönetimi olmak üzere beş ana faaliyetler dizisinden söz edilebilir.

Yanıt Açıklaması: Izgara Türü Yerleşim Planları: En s ık kullanılan yerleşim planlarından biridir. Mağaza koridorlara bölünmüş ve ürünler koridorların kenarlarına yerleştirilmiştir. Koridorlar birbirine paralel konuşlandırılır ve her biri mağaza çıkışında yer alan ve kasaların bulunduğu bölüme direkt çıkış verir. Kimi zaman koridorlar çıkışa belirli bir açıyla yerleştirilerek diyagonal yerleşim olarak adlandırılan türe dönüştürülebilir.Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Şirketin misyonu belirlendikten sonraki aşamada bu misyon doğrultusunda işletmenin hedefleri belirlenmelidir. Bu hedefler genellikle karlılık, piyasa payı, satış geliri ve sosyal sorumluluk üzerinden belirlenir.

Yanıt Açıklaması: Perakendeciler için kurumsal müşterilerin satın alma süreçlerini anlamak ve her kurumsal müşterinin özgün koşullarına göre değişik yaklaşımlar geliştirmek ihtiyacı ortaya çıkmaktadır. Son zamanlarda bu ihtiyaçları gören pek çok perakendeci işletme belirli kurumsal müşteriler konusunda uzmanlaşan ve görev tanımı yalnızca onlarla ilişkileri yönetmek olan özel satış birimleri kurmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının teknolojiye uyum süreçleri yavaş işlemektedir. Bunun nedenleri şu şekilde sıralanabilir: • Satış elemanlarının tembelliği, • Teknoloji uyum maliyetlerine katlanmak istenmemesi, • Destek ekip eksikliği, • Zaman yertersizliği, • Kişisel ve demografik faktörler. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Perakendecilik çok çeşitli ürünlerin geniş bir skalada tüketiciyle buluşturulmasını hedefler.

Yanıt Açıklaması: satış yönetiminin ana unsurları olarak tanımlanabilecek ve (1) Müşteri İlişkilerinin Yönetimi, (2) Satış Planlaması, (3) Satış Gücünün Organizasyonu, (4) Satış Gücünün Konuşlanması ve Yerleşimi ve (5) Satış Gücünün Yönetimi olmak üzere beş ana faaliyetler dizisinden söz edilebilir. İşletmenin satış programının tasarlanması ve geliştirilmesi, uygulanması ve sonuçlar ortaya çıktığında değerlendirilmesi ve gerekirse revize edilmesi aşamalarının her biri bu beş faaliyet ile yerine getirilmektedir.  Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Perakendeci işletmeler tüketicilere ürün ve hizmetleri pazarlarken bir anlamda üretici firmalara da tüketiciye ulaşma imkânı sağlamaktadır. Sorunun doğru cevabı A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Ürün bilgisi, bilgiye dayalı özelliklerden biridir. Diğer seçenekler deneyim ve kişisel özelliklerle ilgilidir. Sorunun doğru cevabı D seçeneğidir.