Final Sınavı - Satış Yönetimi

Soru 1:

Bir işletmenin iki temel amacı vardır. Bu amaçlar aşağıdakilerden hangisidir?

A) Varlığını sürdürmek ve büyümek B) Varlığını sürdürmek ve gelişmek C) Varlığını sürdürmek ve rekabet D) Rekabet ve pazarlama E) Halkla ilişkiler ve reklam

Soru 2:

Bir ihtiyacın tatminine şartlanarak kurum amaçlarına ulaşmada yüksek seviyede enerji ve çaba sarf edilmesine ne ad verilir?

A) Sorumluluk B) Yetenek C) Motivasyon D) Başarma E) Görev

Soru 3:

Günümüzde işletmelerin başarısının önündeki en büyük engellerden biri, işe uygun ve ................... insan kaynağının seçimindeki güçlüklerdir. Yukarıdaki cümlede yer alan boşluğa aşağıdakilerden hangisi getirilmelidir?

A) Hırslı B) Dürüst C) Güvenilir D) Etkili E) Verimli

Soru 4:

Aşağıdakilerden hangisi işletmelerde çalışanları güdülemede amaç teorisinin uygulanmasının faydalarının dışında kalır?

A) Yöneticilere çalışanların ihtiyaçlarına göre ödüller tasarlamalarına ve vermelerine uygun ortam yaratır. B) Hem yöneticinin hem de çalışanın karşı taraftan beklentilerini açıklığa kavuşturur. Herkes kendinden ne beklendiğini net olarak bilir. C) Amaçların konulması çalışanların eşitliği sağlar. Çünkü ödüllendirme amaçların gerçekleşmesine bağlıdır. D) Davranışın pekiştirilmesini ve güçlendirilmesini sağlar. E) İşletmede eşitlik ve adalet duygusunun tesis edilmesi çalışanları güdülemek açısından çok önemlidir.

Soru 5:

Aşağıdakilerden hangisi çoklu uzmanlaşma gerektiren yapılanma şeklidir?

A) İşlevsel yapılanma B) Coğrafi yapılanma C) Müşteri temelli yapılanma D) Karma yapılanma E) Ürün temelli yapılanma

Soru 6:

Bu yöntemde satış elemanı ve yöneticiler belirlenmiş bir süre sonunda ulaşılması gereken kişisel gelişim hedefleri belirler. Satış elemanı daha sonra her bir hedefe ulaşmak için bir eylem planı geliştirir. Satış yöneticisiyle yapacağı değerlendirme sonucunda satış elemanına yazılı performans teşvikleri sunulur. Satış elemanları kendilerinden neyin beklendiğinin bilincinde olarak satış planlarını uygularlar. Yukarıda tanımlanan performans değerlendirme yaklaşımı aşağıdakilerden hangisidir?

A) Satış değerlendirme B) Amaçlarla yönetim C) Maliyet değerlendirmesi D) Karlılık değerlendirmesi E) Çıktı temelli değerlendirme

Soru 7:

Satış elemanları değerlendirme formunda “harcama kontrolü” başlığına ilişkin olarak aşağıdakilerden hangi unsur değerlendirilmez?

A) Seyahat ve eğlence B) Yükleme ve reklam harcamaları C) Hizmet ve Yardım D) İndirim koşulları E) Promosyonlar

Soru 8:

Örgütün misyonuna, stratejik amaç ve hedeflerine erişebilmesi için gerekli performans göstergelerinden yararlanarak, örgütün maddi ve manevi bütün bileşenleri hakkında veri toplanması, ölçülmesi ve değerlendirilmesi sürecine ne ad verilir?

A) Kalite kontrol B) Sistem analizi C) Performans değerlendirme D) Gözlem E) Analiz

Soru 9:

"Yöneticiye bağlı olarak çalışan ve doğrudan bu yöneticiye rapor ve hesap veren ast sayısını ifade eder" aşağıdakilerden hangisi için doğru ifadedir?

A) Yetki B) Yerinden yönetim C) Yönetim kontrol alanı D) Merkezileşme E) Biçimselleşme

Soru 10:

“Sahip olduğunuz tek araç çekiç ise bütün problemler çiviye benzer” sözü kime aittir?

A) Abraham Maslow B) Mazhar Osman C) Muzaffer Şerif D) Victor Vroom E) Abraham Lincoln

Soru 11:

Örgütleme sürecinde, her bir iş grubu için gerekli personel miktar ve gerekliliklerinin (bilgi beceri ve yetenek) tanımlanmasından sonra hangi adım gelmektedir?

A) Benzer işlerin örgütsel bölümler halinde gruplanması B) Her bir iş için görev gerekliliklerinin (görev, yetki ve sorumluluklar) tanımlanması C) Her bir görev için mevki, unvan ve kaynakların dağıtılması D) Farklı mevki ve unvanlar arasındaki emir verme - rapor alma ilişkilerinin düzenlenmesi E) Tanımlanmış mevki ve görevlere en uygun personelin alımı ile örgütlemenin tamamlanası ve yürütmenin başlatılması

Soru 12:

Satış elemanı seçiminde başvurulan, işletmede hali hazırda çalışan insan gücüne ne ad verilmektedir?

A) İnsan Kaynakları B) İşletmeye başvuruda bulunanlar C) İş ve işçi bulmak kurumuna kayıtlı başvuranlar D) İç kaynaklar E) Diğer işletmelerde çalışanlar

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi işletmenin herhangi bir satış bölgesi, müşterisi, ürün grubu ya da satış elemanı için yapılan harcamalarla elde edilen gelirlerin değerlendirilmesi, analiz edilmesi ve çözümlenmesine verilen addır?

A) Kârlılık Analizi B) Satış-Temelli Değerlendirme C) Kâr-Temelli Değerlendirme D) Öznel Değerlendirmeler E) Amaçlarla Yönetim

Soru 14:

Hedeflenen ve gerçekleşen rakamlar arasındaki sapmaların neden kaynaklandığının hızlı bir biçimde belirlenmesi ve önlemlerin alınmasına ne ad verilir?

A) Performans B) Kontrol C) Ölçüm D) Süreç E) Gözlem

Soru 15:

Aşağıdakilerden hangisi örgüt üyeleri arasında ortaklık hissi oluşması için gerekli olan erdemler arasında yer almaz?

A) Güvenilir olma B) Çok iyi niyetle çalışma C) Güvenme D) Kendini kurumla özdeşleştirme E) Kişisel çıkarları iyi koruma

Soru 16:

Satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması adımı satış elemanlarının seçimi ve işe alınmasında izlenen süreçte kaçıncı adımdır?

A) Birinci adım B) İkinci adım C) Üçüncü adım D) Dördüncü adım E) Beşinci adım

Soru 17:

Ürün bilgisi, pazar bilgisi, müşteri bilgisi, işletme ve işletmenin politikalarına ilişkin bilgiler, mevzuata ilişkin bilgiler, satış ve satış tekniği ile ilgili eğitim hangi çeşit eğitim başlığı altında değerlendirilir?

A) Beceri geliştirmeye yönelik eğitim B) Bilgilendirmeye yönelik eğitim C) Tutum geliştirmeye yönelik eğitim D) İş tatmini eğitimi E) Müşteri memnuniyeti eğitimi

Soru 18:

Hangi yöntemde satış elemanı ve yöneticilerin ulaşılması gereken kişisel gelişim hedefleri belirlenir?

A) Davranışsal gözlem puanı B) Amaçlarla yönetim C) Öznel değerlendirmeler D) Hata etkileri analizi E) Kişisel değerlendirme

Soru 19:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri temeline göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın temel dezavantajları arasında yer almaktadır?

A) Ürün farkları çok olan kurumlarda her bir ürün grubu merkezden bağımsız plan ve bütçe yapmaya, sahada çalışmaya ve ödül dağıtmaya alışırsa bir müddet sonra merkeze ve hatta ortaklık hissine de gerek kalmadığı düşünülerek örgüt tamamen bağımsız yeni örgütlere bölünebilir. B) Zaman içerisinde (çağrı cihazı veya araç telefonu gibi) bazı ürün gruplarının satışlarının düşmesi söz konusu olabilir. C) Kurumsal faaliyetlerdeki çeşitliliğin azalması, tasarruf tedbirleri, mevzuattaki ve teknolojideki değişimler, küçülme ve yalınlaşma politikaları gibi kurumsal değişimler söz konusu olursa satış gücü örgütlenmesinde aynı anda çoklu yapılanma ölçütlerinden vazgeçilerek bunlardan sadece birini seçmek zamanla daha uygun olabilir. D) Belli bir müşteri aynı anda birden çok bölümleme ölçütünün ilgi alanına girebileceği için farklı alt birimler aynı müşteriye farklı sebeplerden ve yollardan ulaşmaya ve satış yapmaya çalışmaları, hem faaliyet ve maliyetleri artırırken hem de görev ve yetki alanlarının çakışmasına yola açıp kişiler ve birimler arası çatışmalar doğurabilir. E) Zaman içerisinde bazı müşteri temelli grupların satışlarının düşmesi, gelişen teknoloji ve yeni tasarımlar sayesinde yakın ürün gruplarının tek ve ortak bir ürün grubuna dönüşmesi söz konusu olabilir.

Soru 20:

Aşağıdakilerden hangisi satış örgütlenme sürecinde bir yöneticinin sorumlulukları içinde yer almaz?

A) Yürütme B) Koordinasyon C) Üretim D) Planlama E) Kontrol