Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Bir işletmenin iki temel amacı vardır. Bunlar varlığını sürdürmek ve büyümektir. Doğru cevap A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Bir ihtiyacın tatminine şartlanarak kurum amaçlarına ulaşmada yüksek seviyede enerji ve çaba sarf edilmesine motivasyon (güdülenme) denir.

Yanıt Açıklaması: Günümüzde işletmelerin başarısının önündeki en büyük engellerden biri, işe uygun ve verimli insan kaynağının seçimindeki güçlüklerdir.

Yanıt Açıklaması: E seçeneği Eşitlik teorisine aittir.

Yanıt Açıklaması: Karma yapılanma veya bir başka ifade ile birden çok temele göre yapılanma, örgütün aynı anda birden çok bölümleme ilkesi dikkate alınarak birimlere ayrılmasıdır. Bu çerçevede aynı anda mesela hem coğrafi hem de ürün veya müşteri temelli yapılanmaya göre bölümleme yapılabilir. Bunun nedeni, firmanın sattığı farklı ürün gruplarının sayısının yanı sıra hitap ettiği firma için kritik öneme sahip olan farklı bölge ve müşteri grubu sayısının çok olmasıdır. Bu da çoklu uzmanlaşma, hızlı karar verme ve yönetici yetiştirme gibi avantajları sağlar. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: En yaygın davranışsal değerlendirme yaklaşımlarından biri de Amaçlarla Yönetimdir. Bu yöntemde satış elemanı ve yöneticiler belirlenmiş bir süre sonunda ulaşılması gereken kişisel gelişim hedefleri belirler. Satış elemanı daha sonra her bir hedefe ulaşmak için bir eylem planı geliştirir. Satış yöneticisiyle yapacağı değerlendirme sonucunda satış elemanına yazılı performans teşvikleri sunulur. Satış elemanları kendilerinden neyin beklendiğinin bilincinde olarak satış planlarını uygularlar. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Hizmet ve yardım MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ üst başlığında değerlendirilir.

Yanıt Açıklaması: Performans değerlendirme, örgütün misyonuna, stratejik amaç ve hedeflerine erişebilmesi için gerekli performans göstergelerinden yararlanarak, örgütün maddi ve manevi bütün bileşenleri hakkında veri toplanması, ölçülmesi ve değerlendirilmesi sürecidir.

Yanıt Açıklaması: Yönetim Kontrol Alanı veya kısaca kontrol alanı, aynı yöneticiye bağlı olarak çalışan ve doğrudan bu yöneticiye rapor ve hesap veren ast sayısını ifade eder. Her yönetici kendi kişisel performansı kadar kendi kontrol alanındaki astlarının performansından da sorumludur.

Yanıt Açıklaması: Abraham Maslow “sahip olduğunuz tek araç çekiç ise bütün problemler çiviye benzer” demiştir. Bir işletmede yöneticilerin çalışanlarını algılayış biçimleri, yöneticilerin çalışanlarını güdülemede kullanacakları metot ve yöntemleri ve hatta onlara karşı olan tüm tutum ve davranışlarını belirlemede etkili olabilir.

Yanıt Açıklaması: Örgütü oluşturan insan kaynağının en verimli ve etkili bir şekilde ve ahenk içerisinde çalışmasını sağlamak örgüt yapısının tasarlandığı örgütleme sürecinin en temel hedefidir. Bu sürece örgütsel ilişkileri düzenleme çabalarının toplamı denebilir ve süreç en genel anlamda şu temel adımlardan oluşur: Temel kurumsal amaçlara ulaşabilmek için yapılması gereken işlerin belirlenmesi Benzer işlerin örgütsel bölümler halinde gruplanması Her bir iş grubu için gerekli personel miktar ve gerekliliklerinin (bilgi beceri ve yetenek) tanımlanması Her bir iş için görev gerekliliklerinin (görev, yetki ve sorumluluklar) tanımlanması Her bir görev için mevki, unvan ve kaynakların dağıtılması Farklı mevki ve unvanlar arasındaki emir verme - rapor alma ilişkilerinin düzenlenmesi Tanımlanmış mevki ve görevlere en uygun personelin alımı ile örgütlemenin tamamlanası ve yürütmenin başlatılması

Yanıt Açıklaması: İşletmelerin nitelikli satış elemanlarını bulmada başvurduğu kaynakların başında iç kaynaklar yer almaktadıe. İç kaynaklar, işletmede hali hazırda çalışan insan gücünü ifade etmektedir. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Kârlılık analizi, işletmenin herhangi bir satış bölgesi, müşterisi, ürün grubu ya da satış elemanı için yapılan harcamalarla elde edilen gelirlerin değerlendirilmesi, analiz edilmesi ve çözümlenmesidir.

Yanıt Açıklaması: Kontrol, hedeflenen ve gerçekleşen rakamlar arasındaki sapmaların neden kaynaklandığının hızlı bir biçimde belirlenmesi ve önlemlerin alınmasıdır. Daha geniş bir tanımla kontrol; yöneticilerin, üst yönetimin kendisinden beklediği işlere ve kararlaştırılmış hedefleri gerçekleştirmek üzere adamları için ve onlarla birlikte yapması gereken işlere hâkim olmasını sağlayan bir sistemdir

Yanıt Açıklaması: Maddi ortaklı hissinde, resmi veya şematize edilmiş bağlar kadar örgüt üyeleri arasında bilgi paylaşımı ve yardımlaşmayı sağlayacak, manevi bağlara da ihtiyaç vardır. Bunlar tek tek ve toplu olarak bireylerin iyi niyetle çok çalışma, güvenme ve güvenilir olma, kendini kurumuyla özdeşleştirme gibi erdemlere sahip olmalarını gerektirir. Uzmanlar arası bilgi transferine ve kişisel bilginin kurumsal bilgiye entegre edilmesine imkan verecek şekilde yapılanmış bir örgüt yapısı değişime açık ve risk lana bir örgüt kültürüyle de desteklenerek örgütün bir bütün olarak yeteneğini de arttırabilecektir. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması adımı satış elemanlarının seçimi ve işe alınmasında izlenen süreçte ikinci adımdır. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Bilgilendirmeye yönelik eğitimler: Ürün bilgisi, pazar bilgisi, müşteri bilgisi, işletme ve işletmenin politikalarına ilişkin bilgiler, mevzuata ilişkin bilgiler, satış ve satış tekniği ile ilgili bilgiler eğitim amaçlarını gerçekleştirmek üzere satış elemanlarına verilebilir.

Yanıt Açıklaması: En yaygın davranışsal değerlendirme yaklaşımlarından biri de Amaçlarla Yönetimdir. Bu yöntemde satış elemanı ve yöneticiler belirlenmiş bir süre sonunda ulaşılması gereken kişisel gelişim hedefleri belirler. Satış elemanı daha sonra her bir hedefe ulaşmak için bir eylem planı geliştirir. Satış yöneticisiyle yapacağı değerlendirme sonucunda satış elemanına yazılı performans teşvikleri sunulur. Satış elemanları kendilerinden neyin beklendiğinin bilincinde olarak satış planlarını uygularlar. Ancak hedeften sapma olup olmadığının saptanması için satış yöneticileri elemanların performansını belirli aralıklarla değerlendirirler, gerektiğinde satış süreçlerinde değişiklikler yapılır ve satış elemanının hedefe odaklanması sağlanır. Son aşamada ise satış elemanlarının yıllık performans değerlendirmeleri gerçekleştirilir. Performans sonuçlarına göre ise bir sonraki yılın yeni hedefleri belirlenir.

Yanıt Açıklaması: Müşteri temeline göre örgüt yapısını bölümlere ayırmanın kendine göre bazı temel dezavantajları da mevcuttur: Müşteri temelinde uzaklaşma: müşteri farkları çok olan kurumlarda her bir müşteri temelli grup merkezden bağımsız olarak sahada çalışmaya ve ödül dağıtmaya alışırsa bir müddet sonra merkezden kontrol ve gruplar arası koordinasyon zorlaşabilir. Ayrıca bazen bazı müşterilerin müşteri temelinde uzmanlaşmış bazı satış elemanlarına karşı geliştirmiş oldukları sadakat firmaya veya markaya karşı olan sadakatlerini aşmış olabilir ve bu uzmanların firmadan ayrılması halinde onlara sadık olan müşterileri elde tutmak zorlaşabilir. Çabaların teksiri: merkezden yapıldığında çok daha etkili, verimli ve düşük maliyetli yapılabilecek faaliyetler her bir müşteri grubunda ayrı ayrı yapılmaya çalışılınca verimlilik düşebilir. Her müşteri temelli grup için daha dar kapsamlı da olsa bu faaliyetlerin tekrar tekrar yapılması, tüm müşteri gruplarında toplamda daha fazla ve gereksiz faaliyet ve maliyetin oluşmasına ve bu işleri yapacak destek personelin bulunmasına yol açabilir. Ayrıca farklı müşteri grupları çok geniş ulusal ve hatta uluslar arası pazarda çok farklı uzak bölgelerde karışık olarak konumlanmış olabilecekleri için kendi özel müşterilerini ziyaret etmek istediklerinde satış elemanlarının seyahat masrafları ve harcayacakları zaman çok yüksek olacaktır. Müşterilere göre ayırım yapmanın gereksizleşmesi: zaman içerisinde (büyük beden ve hamile elbiseleri gibi) bazı müşteri temelli grupların satışlarının düşmesi, gelişen teknoloji ve yeni tasarımlar sayesinde yakın ürün gruplarının tek ve ortak bir ürün grubuna dönüşmesi (genç bay ve bayan spor giyim gibi farklı grupların tek bir unisex grupta birleşmesi gibi) söz konusu olabilir. Böyle bir durumda, yöneticiler, bazı müşteri gruplarını birleştirmeyi veya örgütü müşteri temelli olarak bölümlemekten vazgeçip başka bir bölümlenme türüne geçmeyi düşünebilirler.

Yanıt Açıklaması: Örgütlenme sürecinde; örgütlenme aslında en temel yönetim faaliyetlerindendir. Bir yönetici temelde planlama, örgütleme, yürütme, koordinasyon ve kontrolden sorumludur. Bu çerçevede örgütlenme, belirtilen temel amaçların ve yapılan planların hayata geçirilmesi için görevlerin ve kaynakların iş görenlerin benzer ve ilgili işlere göre iş gruplarına ayrılması sürecidir. Bunu takiben işlerle ilgili iş görenlerce yürütülür, yönetici aralarındaki koordinasyonu sağlar ve işlerin ne ölçüde etkili ve verimli yapıldığını kontrol eder. Doğru cevap C'dir.