Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: İşletmelerde satış elemanları ve satış yönetimini etkileyebilecek çeşitli etiksel sorunlar bulunmaktadır. Bu sorunları; • Rüşvet almak • Dürüst olmamak • Aldatıcı fiyatlar ve ürünler • Verilerin manipülasyonu • İşletme gizliliğinin ihlali • İşletme kaynaklarını doğru kullanmama • Harcamaları fazla gösterme • Raporlarda ve satış kayıtlarında hile yapma • İşletmenin araç ve gereçlerini şahsi işleri için kullanma. biçiminde sıralayabiliriz. Bu bilgilere göre "Harcamaları eksik gösterme", satış elemanları ve satış yönetimini etkileyebilecek etiksel sorunlardan biri değildir. Bu nedenle Doğru Cevap C seçeneği olur.

Yanıt Açıklaması: Takımları gruplardan ayıran dört temel özellik sözkonusudur. Bunlar: • Takımların hedef ve sonuç odaklı çalışmaları, • Takım üyelerinin tamamen bağımsız olması, • Takımların geri bildirime ihtiyaç duymaları, • Takım üyelerinin sinerji yaratmalarıdır. Takım ve grup kavramları, bazen işletmelerde birbirinin yerine kullanılsalar da, aslında birbirinden farklı anlamları vardır. Her takım bir grupken her grup bir takım oluşturmaz.Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: İşletme kültürü, çalışanların davranışlarına yön veren ve işletme içinde genel kabul görmüş, çalışanlarca bilinen ve anlaşılan çoğunlukla yazılı olmayan davranış biçimlerini, değer yargılarını ve normları içeren geniş bir kurallar manzumesidir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Delfi tekniği, satış tahmini için uzman görüşlerine başvururken, uzmanların bir grup içerisinde karşılıklı tartışmalarına izin vermez. Her uzman kendi bilgi ve beklentisine göre tahminini yapar, bu tahminler toplanır ve isim bildirilmeden bir özet rapor hazırlanır. Bu raporda, ortalama veya medyan tahmin ile dağılım bilgileri yer alır. Sıklıkla grup ortalamasından çok farklı tahminde bulunmuş uzmanlardan bunun nedeni sorulur ve rapora dâhil edilir. Bu durumda, grup baskısı yaşamadan insanlar görüşlerini savunabilirler. Bu özet rapor, ilk aşamaya katılmış olan tüm uzmanlarla paylaşılır ve tahminlerini yenilemeleri istenir. Böylece grup dinamiğine maruz kalmadan her uzman grubun tahmin rakamlarını görerek bireysel tahminini değiştirme şansına sahip olur. Bu süreç tahminler yakın sayıncaya kadar bir kaç kez tekrar edilebilir. Delfi tekniğinin problemi geri besleme ve tekrarların uzun sürebilecek olmasıdır.

Yanıt Açıklaması: 1. Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık, 2. Müşteri ilişkisinin başlatılması, 3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi, 4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi, 5. Satışın gerçekleştirilmesi, 6. Ürün ve hizmetlerin teslimi/sunumu ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesidir.

Yanıt Açıklaması: Satış potansiyeli, belirli bir firmanın toplam pazar potansiyelinden alabileceği paydır.

Yanıt Açıklaması: Pazarlama kavramı günümüzde yalnızca işletmeler için değil, aynı zamanda toplumun çeşitli kurum ve unsurlarının gerçekleştirdiği geniş kapsamlı bir işlevler ve eylemler bütünü olarak tanımlanmaktadır. Başta işletmeler olmak üzere, sivil toplum örgütlerinin, sektör örgütlerinin, siyasi örgütlerin, devletlerin ve daha nice kurum ve kuruluşun müşterilerine, üyelerine, iş ortaklarına ve genel olarak bütün paydaşlarına değer içeren ürün ve hizmetler üretme, iletme, ulaştırma ve genel olarak bunların mübadelesi ile ilgili süreçler ve eylemler bütünü olarak tanımlanmaktadır. Bu anlamda pazarlama işlevinin temelinde belirli bir zümre için değer üretme çabası, odağında ise mübadele (alışveriş, değiştokuş) eylemi vardır. Perakende işletmeleri için örneklendirecek olursak, müşterilerin işletmeden satın aldıkları ürünler ve / veya hizmetler mübadele eyleminin konusunu oluşturur. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Zaman serisi verilerinde trendler, döngüsel etkiler, mevsimler etkiler ve rastsal etkiler olmak üzere dört farklı etki bulunabilir.

Yanıt Açıklaması: Yöneticiler grubu fikri : Bu yöntemin en büyük dezavantajı, genellikle toplam bir tahmin ortaya koymasıdır. Bu toplam tahminin daha sonra bölge, ürün, satış personeli ve zaman bölüşümü yapılmalıdır, çünkü üretim ve satış çabaları bu bölüşüme göre planlanacaktır. Bu bölüşümü yapmak çok zordur. Yöneticilerin bu işe zaman ayırmasını gerektirir. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Kotalar planlama aracı olmamakla beraber, satış planının gerçekleşmesinde önemli satış yönetim araçlarıdır

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının müşterilerin hobilerini, ailesini, değerlerini bilmesi gibi unsurlar satış elemanlarında bulunan hangi bilgi özelliğine girer.

Yanıt Açıklaması: Tam olmak

Yanıt Açıklaması: Kotalar, satış çabalarının planlanması ve kontrolüne üç yönden katkı sağlar: 1. Satış temsilcilerine teşvik sağlanması 2. Satış temsilcileri veya birimlerinin satış performanslarının değerlendirilmesi 3. Satış personelinin çabalarının kontrol edilmesi.

Yanıt Açıklaması: Müşterilerle uzun verimli ve sağlıklı ilişkiler kurabilmenin temel koşulu güvenlerini kazanmaktır. Doğru cevap C.

Yanıt Açıklaması: Hareketli ortalamaların kullanılmasında en önemli nokta, periyod sayısı k’nin belirlenmesidir. Periyod seçimi satış tahminini etkileyecektir.

Yanıt Açıklaması: Pazarlamada başarının olmazsa olmaz şartı kaliteli ve sağlıklı müşteri bilgisidir.

Yanıt Açıklaması: Satış süreçleri 6 temel aşamadan oluşan bir tür sıralı faaliyetler dizisi olarak ele alınabilir. Bunlar, sırasıyla: 1. Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık, 2. Müşteri ilişkisinin başlatılması, 3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi, 4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi, 5. Satışın gerçekleştirilmesi, 6. Ürün ve hizmetlerin teslimi/sunumu ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesidir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış kotası öncelikle satış temsilcisine bir hedef sağlar.

Yanıt Açıklaması: Müşteri bilgisi elde etmek ve müşteri bağlılığı geliştirmek amacıyla son zamanlarda perakendecilerin en yoğun kullandığı yöntemlerden biri de sadakat programlarıdır.

Yanıt Açıklaması: Müşteri şikâyetlerinin yönetimi açısından yapılacak ilk iş tabii ki mümkün olduğunca az şikâyet üretmektir. Bu ancak işletmenin iş süreçlerinin mükemmelleştirilmesi ve müşteri odaklı bir çalışma anlayışıyla mümkün olur. Şikâyetleri tamamen ortadan kaldırmak mümkün olmasa bile en aza indirgemek hedef olmalıdır. Bunun yanı sıra, gelen şikâyetlere karşı ilgili davranmak, mümkün olduğunca çabuk yanıt vermek ve mümkünse şikâyetçi müşteriyi tatmin edecek bir çözüm üretmek de önemlidir. Tam bir çözüm üretilemese dahi, şikâyetini size ileten müşterilerin işletmenizin bu konudaki genel yaklaşımlarından ve personelinizin tutum ve davranışlarından memnun olması önemlidir. Doğru cevap C'dir.