Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: satış örgütü için önerilen dört temel tür örgüt yapılanması mevcuttur: Bunlar coğrafi yapılanma, ürün temeline göre yapılanma, müşteri temeline göre yapılanma ve bunların karışımı olan karma yapılanmadır.

Yanıt Açıklaması: Özerklik Bireylerin yaptıkları işleri önemsemeleri ve işlerini sahiplenmeleri için çeşitli kararların alınması ve uygulamasında katılımlarının olması gerekmektedir. Çalışan bir elemandan hiçbir katkıda bulunmadan kendisine verilen işleri hep aynen uygulaması isteniyorsa, bu çalışan bir müddet sonra sonuçların iyi olup olmamasını umursamayacaktır. “Onlar söylüyor, ben de yapıyorum” diyen bir eleman performansının ve sonuçların iyi olup olmamasını umursamadığı gibi, fikri sorulmadığı için zamanla hayıflanıp, sonuçların kötü olmasını bile isteyebilir. Bu nedenle çalışanlara yaptıkları işleri daha fazla sahiplenmeleri, sonuçları umursamaları ve yaptıkları işi daha kolay ve pratik bir şekilde yapabilmeleri için fikirleri sorulmalı, katılımları sağlanmalı ve çalışanlar yetkilendirilmelidir

Yanıt Açıklaması: Satışta kullanılan temel eğitim yöntemleri; sözlü dersler, satış konferansları, rol oynama, kılavuz ve bültenler, saha eğitimleri, örnek olay yöntemi, tartışma yöntemi ve panel yöntemi olarak sıralanabilir. Bunlardan rol oynama; satış eğitiminde satış elemalarının işlerini yaparken karşılaşabilecekleri gerçek durumları canlandırma yoluyla öğretmek için başvurulan bir yöntemdir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Güdüleyiciler (motivatörler); başarma, tanınma, işin kendisi, sorumluluk ve kişisel gelişim gibi faktörleri içerir. Dolayısı ile sorunun doğru cevabı C seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Çalışma şartları Herzber'in iki faktör teorisinde hijyen faktörler arasında yer alır.

Yanıt Açıklaması: Adayların özelliklerini belirleme ve işletme amaçları ile uyumlaştırmayı kapsayan aday seçim sürecinde kullanılan yöntemler ise şunlardır: • Başvuru Formları • Görüşme • Referanslar • Testler • Sağlık Kontrolleri • Deneme Süresi.

Yanıt Açıklaması: Soruda verilen ihtiyaç, kendini gerçekleştirme ihtiyacıdır. Bu ihtiyaç kişinin sürekli olarak olabileceğini olma, yapabileceğinin en iyisini/daha iyisini yapabilme, kendini gerçekleştirme olarak ifade edilebilir.

Yanıt Açıklaması: Güvenlik İhtiyaçları İnsanın hayatını sürdürme içgüdüsü kendisini devamlı olarak fiziksel ve psikolojik tehdit ve tehlikelerden koruma ihtiyacını da beraber getirmektedir. Bir işletmede çalışan satış elemanlarının sosyal güvenlik aidatlarının Sosyal Güvenlik Kurumu’na düzenli olarak ödendiğini bilmeleri veya sudan sebeplerden ötürü işten çıkarılmayacakları güvencesine sahip olduklarını bilmeleri onlar için önemlidir

Yanıt Açıklaması: Amaçlar net (ölçülebilir), belirgin, anlaşılır ve belirli bir zaman süresine dayalı olmalıdır. Satış elemanlarını anlamadıkları ve nasıl ulaşacaklarını bilemedikleri hedefler güdülemeyecektir. Örneğin bir satış yöneticisi satış elemanına “senin amacın daha iyi bir satış elemanı olmaktır” dediğinde aslında bir amaç belirlenmemiştir. Çünkü bu amaç öncelikle net ve ölçülebilir değildir. Altı ay sonra satış elemanı ve satış yöneticisi tekrar bir toplantı yaptıklarında satış elemanı “daha iyi bir satış elemanı oldum”, satış yöneticisi de “hayır olmadın” diyebilir.

Yanıt Açıklaması: Yeni kaynaklar Son yıllarda, diğer personelin seçiminde olduğu gibi satış elemanlarının seçiminde de satış yöneticileri alternatif kaynaklardan yararlanmaya başlamışlardır. Bu kaynaklar aşağıdaki gibi sıralanabilir (http://www.bilgininadresi.net Erişim Tarihi: 05.05.2012): • Geçici personel çalıştırma: İşletmelerin sınırlı süreli satış elemanı gereksiniminin karşılanmasında başvurulan bir yöntemdir. • Personel kiralama (leasing hizmeti): Son yıllarda işletmeler bazı personel gereksinimlerini taşeron şirketler aracılığı ile karşılamayı tercih etmektedirler. Bu şekilde, personeli işe almak yerine taşeron şirketten kiralamaktadırlar. Bu yöntem, özellikle nitelikli ve eğitimli işgücüne ulaşmayı kolaylaştırmaktadır. • Bağımsız personellerden yararlanma: Genellikle geçici ve uzmanlık gerektiren işlerin gerçekleştirilmesinde bağımsız çalışan uzmanlardan yararlanılır. İşletme böylece sorununu, uzman personeli işe almadan belirli bir ücret karşılığında çözebilir. Bu yöntemle uzman satış elamanlarına da ulaşılabilir. • Uluslararası piyasalarda personel sağlama: Uluslararası pazarlarda faaliyet gösteren işletmeler, dış ülkelerdeki satış elemanı gereksinimini o ülke vatandaşlarından sağlayabilir. Böylece ülkeyi ve müşteriyi tanıyan satış elemanları ile çalışıp başarısını artırabilir. • İnternetten işe alım: İnternet her alanda olduğu gibi personel bulma konusunda da, son yıllarda giderek daha fazla kullanılan araçlardan biri haline gelmiştir. Gazete ve dergilerdeki duyuruların yanı sıra İnternet duyuruları her geçen gün artış göstermektedir. İşletmeler iş başvuru formlarını adaylardan kurumsal WEB siteleri aracılığı ile İnternet ortamında aldıkları gibi, çeşitli iş başvuru ve kariyer sitelerinin aday havuzundan da yararlanmayı tercih etmektedirler. Böylece, çok sayıda nitelikli adaya çok kısa sürede ve düşük maliyetle ulaşabilmektedirler.

Yanıt Açıklaması: Beceri geliştirmeye yönelik eğitimler: Etkili iletişim, randevu alma, sunuş, dinleme, ikna, satış kapama, liderlik, sorun çözme, motivasyon, takım oluşturma, çatışma yönetimi gibi konularda satış elemanlarına katılımcı beceriler kazandırmaya yönelik eğitimler verilebilir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Victor Vroom (1964) tarafından geliştirilen beklentiler teorisine göre çalışanların gelecekle ilgili amaçları, onların gelecekle ilgili çeşitli seçimleri ve beklentileri bugünkü davranışlarına yön verir.

Yanıt Açıklaması: Sadece sipariş alan satış elemanları genellikle kolayda mallar olarak adlandırılan, tüketicilerin ulaşabilmek için çok fazla zaman harcamak ve gayret göstermek istemeyeceği ürün türlerini pazarlayan perakendeciler için uygundur. Doğru cevap C seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Geleneksel görüşmeler; bu yöntemde adaya genel sorular yönlendirilip, genel bilgiler alınır. Görüşme yapılan adaya, aynı zamanda belli durumlarda nasıl davranışlar sergileyeceği ile ilgili ortama bağlı sorular da sorulur. Görüşmeyi yapanlar görüşme ile ilgili çeşitli teknikler kullanabilirler. Bunlar (Jobber, Lancaster, 2009): 1. Playback tekniği; görüşmeci, adayın söylediklerinin nedenlerini ortaya çıkarmak için, adayın söylediği son birkaç kelimeyi tekrarlar. 2. Ödül; görüşme sırasında görüşmecinin adayın görüşleri, bilgisi ve deneyimine karşı gösterdiği ilgi, aday tarafından mükafat olarak algılanır. Görüşmeci adayın sözlerini; “mmm, evet, anlıyorum” gibi ses ya da ifadelerle destekleyebilir. Ya da gözlerini ya da başını kullanarak adayı onaylayabilir. Bu tür destekler adayı cesaretlendirir. 3. Sessizlik; görüşmelerde sessizlik görüşmecinin güçlü bir dostu olabilir. Ancak sessizliğin incelikle kullanılması gerekir. Aksi takdirde uyum kaybolabilir ve adayların kendilerini ifade etmelerinin önündeki engeller artabilir. Sessizlik çoğu zaman adayın önemli bir soruya yeterli ve net bir yanıt vermemesinden sonra kullanılır. 4. Derinlemesine görüşme; bu tür görüşmelerde görüşmeci adaydan detaylı bilgi almaya çalışır. Görüşme formunun dışına çıkılarak kapsamlı sorular sorulur. Görüşmelerin birebir olması nedeniyle, bu tür görüşme zaman alıcıdır. Ancak bu yöntemle, aday hakkında kişisel bilgiler detaylı olarak toplanabilir ve adayın duygu ve düşüncelerinin daha iyi anlaşılması sağlanabilir. 5. Özetleme; görüşmeci görüşme sırasında aday hakkında bazı görüşler elde etmek için, görüşme yapılan aday tarafından yapılan bazı açıklamaları kısaca adaya onaylatmaya çalışır. Örneğin Görüşme sırasında görüşmeci “anladığım kadarıyla ilk satış işinizde firmanızın nitelikli ürünlere sahip olmaması nedeniyle başarılı olamadınız. Ancak ikinci işinizde çalıştığınız firma nitelikli ürünler üretiyordu ve satışçılara işletme tarafından gerekli eğitimler veriliyordu, bu nedenle de başarı sağladınız. Bu doğru bir özetleme oldu değil mi” diyerek konuyu özetlemeye çalışabilir. Böylece yanlış anlamalara yol açılmadan, görüşme yapılan adayın belli konulardaki görüşleri net olarak alınır. Görüşme daha sonra bu konu üzerinde ya da başka bir konu üzerinde devam edebilir.

Yanıt Açıklaması: Personel kiralama; Son yıllarda işletmeler bazı personel gereksinimlerini taşeron şirketler aracılığı ile karşılamayı tercih etmektedirler. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının seçimi ve işe alınmasında beş aşamalı bir süreç izlenir. Bu aşamalar; satış görevlerinin analizi ve tanımı, satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması, satış elemanının seçimi, satış elemanının işe alınması satış elemanının işe alıştırılması olarak sıralanabilir.

Yanıt Açıklaması: Amaçlarla Yönetim şu yararları sağlar (Çabuk, 2012, s. 186): • Her satış elemanı için amaçlar saptandığından satış gücünde takım ruhunu geliştirir. • Satış elemanlarının kişisel sorumluluk alanlarını belirler ve gerçek katkılarının ölçülmesini sağlar. • Bütün satış elemanlarının faaliyetlerini aynı amaçlara kilitlemesine yardımcı olur. • Her satış elemanı için amaçlar ve başarı ölçütleri, ilgili satış elemanı ve yönetici tarafından birlikte belirlendiği için satış elemanını motive eder, işine anlam kazandırarak tatminini sağlar. • Satış elemanına yetki ve sorumluluk yükleyerek yönetime ve karar süreçlerine aktif olarak katılmasına ve işini benimsemesine fırsat verir.

Yanıt Açıklaması: Çalışma koşulları