Final Sınavı - Satış Yönetimi

Soru 1:

Satış örgütü için önerilen dört temel tür örgüt yapılanması mevcuttur. Aşağıdakilerden hangisi bunların dışında kalmaktadır?

A) Coğrafi yapılanma B) Ürün temeline göre yapılanma C) Müşteri temeline göre yapılanma D) Biçime göre yapılanma E) Karma Yapılanma

Soru 2:

"Yaptıkları işleri daha fazla sahiplenmeleri, sonuçları umursamaları ve yaptıkları işi daha kolay ve pratik bir şekilde yapabilmeleri için fikirleri sorulmalı, katılımları sağlanmalı ve çalışanlar yetkilendirilmelidir." ifadesi İş Boyutları Modeli'nin hangi uygulamasına aittir?

A) Yetenek Çeşitliliği B) Özerklik C) Görevin önemi D) Görevin kimliği E) Geri bildirim

Soru 3:

Satış eğitiminde satış elemalarının işlerini yaparken karşılaşabilecekleri gerçek durumları canlandırma yoluyla öğretmek için başvurulan eğitim yöntemine ne ad verilmektedir?

A) Saha eğitimi B) Rol oynama C) Panel yöntemi D) Örnek Olay Yöntemi E) Klavuz ve bültenler

Soru 4:

Herzberg (1987) iş tatminini ve güdülenmeyi etkileyen iki grup faktör olabileceğini ileri sürmüştür. Aşağıdakilerden hangisi güdüleyicilerden (motivatörler) biridir?

A) Çalışma şartları B) Fiziksel çevre C) Kişisel gelişim D) Maaş/ücret E) İşletmenin politikaları

Soru 5:

Aşağıdakilerden hangisi Herzberg'in iki faktör teorisinde hijyen faktörler arasında yer alır?

A) Çalışma şartları B) Başarma C) Tanınma D) Sorumluluk E) Kişisel gelişim

Soru 6:

Hangileri satış elemanı alımında adayların seçim sürecinde kullanılan yöntemlerdendir? I. Başvuru Formları II. Görüşme III. Referanslar IV. Testler V. Sağlık Kontrolleri

A) I ve II B) II ve III C) III ve IV D) IV ve V E) Hepsi

Soru 7:

“Bu çalışma daha çok para kazanmak için değildir. Çünkü hiç çalışmadan torunlarımın torunlarına yetecek kadar param var. Ama başarma arzusu beni çalışmaya teşvik ediyor. Hep daha fazla bir şeyler başarmak istiyorum. Bu bir futbolcunun bir gol daha atmak istemesi, bir sanatçının yeni bir esere başlayıp onu bitirmek istemesi gibi bir şey.” Türk iş hayatının duayenlerinden Sakıp Sabancı hemen hemen her fırsatta sürekli olarak hep artan bir şekilde daha fazla çalışma arzusu ile dolu olduğunu yukarıdaki gibi ifade etmiştir. Bu ifade hangi ihtiyaç için söylenmiştir?

A) Sosyal ihtiyaçlar B) Güvenlik ihtiyaçları C) Saygı ihtiyaçları D) Kendini gerçekleştirme ihtiyacı E) Fizyolojik ihtiyaçlar

Soru 8:

Bir işletmede çalışan satış elemanlarının sosyal güvenlik aidatlarının Sosyal Güvenlik Kurumu’na düzenli olarak ödendiğini bilmeleri veya sudan sebeplerden ötürü işten çıkarılmayacakları güvencesine sahip olduklarını bilmeleri hangi ihtiyaçlarını karşılamaktadır?

A) Sosyal ihtiyaçlar B) Saygı ihtiyacı C) Güvenlik ihtiyacı D) Fizyolojik ihtiyaçlar E) Kendini gerçekleştirme ihtiyacı

Soru 9:

Bir satış yöneticisi satış elemanına “senin amacın daha iyi bir satış elemanı olmaktır.” ifadesi satış elemanları ile yöneticilerin belirledikleri amaç özelliklerinden hangisine aykırıdır?

A) Amaçlar net (ölçülebilir), belirgin, anlaşılır ve belirli bir zaman süresine dayalı olmalıdır. B) Amaçlar belirli seviyede zorluk taşımalıdırlar. C) Amaç-ödül İlişkisi dikkatlice araştırılmadan bir sistem uygulamaya konulmamalıdır D) Belirlenen amaçlar bireylerin diğer çalışanlarla rekabet etmesi temeline dayanmamalıdır. E) Performans değerlendirmesi ve ödüllendirme hem bireysel hem de ekip / takım seviyesinde yapılmalıdır.

Soru 10:

Son yıllarda, diğer personel seçiminde olduğu gibi satış elemanlarının seçiminde de satış yöneticileri alternatif kaynaklardan yararlanmaya başlamışlardır. Hangileri Bu kaynaklar arasındadır? I. Geçici personel çalıştırma, II. Personel kiralama (leasing hizmeti), III. Bağımsız personellerden yararlanma, IV. Uluslararası piyasalarda personel sağlama V. İnternetten işe alım,

A) I ve II B) II ve III C) III ve IV D) IV ve V E) Hepsi

Soru 11:

Aşağıda verilen satış eğitimlerinden hangisi beceri geliştirmeye yönelik eğitimlerdendir?

A) Etkili iletişim B) Mevzuat bilgisi C) Ürün bilgisi D) Girişkenlik eğitimi E) Sorumluluk eğitimi

Soru 12:

Victor Vroom (1964) tarafından geliştirilen ...................... göre çalışanların gelecekle ilgili amaçları, onların gelecekle ilgili çeşitli seçimleri ve beklentileri bugünkü davranışlarına yön verir. Yukarıda boş bırakılan yeri aşağıdakilerden hangisi tamamlar.

A) Eşitlik Teorisi B) Beklentiler Teorisi C) Amaç Teorisi D) Teori X E) Teori Y

Soru 13:

Sadece sipariş alan satış elemanları daha çok kimler için uygundur?

A) Toptancılar B) Bakkaliyeler C) Perakendeciler D) Megamarketler E) Süpermarketlerde

Soru 14:

Aşağıdakilerden hangisi geleneksel görüşme tekniklerinden olabilir? I. Playback tekniği II. Ödül III. Sessizlik IV. Derinlemesine görüşme V. Özetleme

A) I ve II B) II ve III C) III ve IV D) IV ve V E) Hepsi

Soru 15:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanları gereksinimlerinin taşeron şirketler aracılığı ile karşılandığı alternatif kaynaklardır?

A) Personel Kiralama B) Geçici Personel Çalıştırma C) Uluslararası Piyasalarda Personel Sağlama D) İnternetten İşe Alım E) Bağımsız Personellerden Yararlanma

Soru 16:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanlarının seçimi ve işe alınmasındaki aşamalardandır ? I.Satış görevlerinin analizi ve tanımı II.Satış elemanı başvuru havuzunun oluşturulması, III.Satış elemanının seçimi, IV.Satış elemanının işe alınması V.Satış elemanının işe alıştırılması

A) I ve II B) II ve III C) III ve IV D) IV ve V E) Hepsi

Soru 17:

Aşağıdakilerden hangisi Amaçlarla Yönetim yaklaşımının yararları arasında yer almaz?

A) Her satış elemanı için amaçlar saptandığından satış gücünde takım ruhunu geliştirir. B) Satış elemanlarının kişisel sorumluluk alanlarını belirler ve gerçek katkılarının ölçülmesini sağlar. C) Bütün satış elemanlarının faaliyetlerini aynı amaçlara kilitlemesine yardımcı olur. D) Her satış elemanı için amaçlar ve başarı ölçütleri, ilgili satış elemanı ve yönetici tarafından birlikte belirlendiği için satış elemanını motive eder, işine anlam kazandırarak tatminini sağlar. E) Satış elemanın yetki ve sorumlulukları sınırlandırılarak stres yükü azaltılması sağlanır.

Soru 18:

Aşağıdakilerden hangisi Herzberg'in İki Faktör Teorisi'ndeki hjyen faktörlerinden biridir?

A) Yetenek Çeşitliliği B) Sorumluluk C) Özerklik D) İşin kendisi E) Çalışma Koşulları