Satış Yönetimi

Yanıt Açıklaması: Hızla artan rekabet savaşlarında, işletmelerin daha fazla kar elde elde edebilmeleri için daha fazla müşteri kazanmaları, mevcut müşterilerini elde tutmaları ve satışlarını artırmalarına bağlıdır. Sorunun doğru cevabı A seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Zaman serisi analizi, geçmişe yönelik verileri kullanarak gelecek için tahmin oluşturma yöntemlerini kapsar. Bu analizin karmaşıklık derecesi oldukça değişken olabilir. Zaman serisi verilerinde trendler, döngüsel etkiler, mevsimler etkiler ve rastsal etkiler olmak üzere dört farklı etki bulunabilir. Elde bulunan verilerin özelliklerine göre tercih edilebilecek çok farklı zaman serisi teknikleri vardır.

Yanıt Açıklaması: Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi aşamasından sonra ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi gelir. Doğru cevap A.

Yanıt Açıklaması: Yöntem seçiminde en önemli kriter, tahminin doğruluğudur. İkinci olarak, yöntemin süresi ve maliyeti önemlidir. Doğru tahmin performansı birbirlerinden çok farklı olmayan iki yöntemden düşük performansa sahip olan, daha az maliyet veya daha kısa zaman gerektirdiği için diğerine tercih edilebilir. Yöntem seçimi yaparken, yöneticiler kararlarını kendi bilgi ve tecrübeleri kadar modellerin istatistiksel performansına veya başka firmaların ne kullandıklarına da dayandırırlar.

Yanıt Açıklaması: Soru sorma ve dinleme satış elemanlarında bulunan özelliklerden olan deneyimin içinde yer alır.

Yanıt Açıklaması: Dış çevre unsurlarının yanı sıra, işletmenin iç süreçleriyle ve işlevleriyle alakalı olan iç çevre unsurları da satış yönetimi açısından önemlidir ve satış yöneticilerinin kararlarında göz önüne alınmalıdır. İç çevre unsurları aynı zamanda bir perakendeci işletmenin örgütsel kabiliyetlerini ve yeteneklerini belirleyen başlıca unsurlardır. Bu özellikleri dolayısıyla, satış yöneticileri için çeşitli fırsatlar ve kısıtlar barındırırlar. İç çevre unsurlarını sırasıyla (1) işletme hedefleri ve işletme kültürü, (2) insan kaynakları, (3) finansal kaynaklar, (4)üretim ve tedarik kapasitesi, (5) hizmet kapasitesi ve (6) araştırma-geliştirme ve teknolojik kabiliyetlerdir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Firmalar satış potansiyeli verisini bütçe oluşturmada olduğu kadar satış bölgelerinin ve kotaların belirlenmesinde ve satış personelinin performansını değerlendirmede de kullanırlar.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının, işlerini başarılı olarak yapabilmeleri için; müşteri bilgisi, ürün bilgisi ( I. öncül Doğru olur ), sektör ve rakiplerle ilgili bilgi ( II. öncül Doğru olur ), satış teknikleri bilgisi ve güncel bilgiler ( III. öncül Doğru olur ) gibi bilgileri edinmelidir. Buna göre tüm öncüller doğru olur. Bu nedenle Doğru Cevap E seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: İç çevre unsurlarını sırasıyla (1) işletme hedefleri ve işletme kültürü, (2) insan kaynakları, (3) finansal kaynaklar, (4)üretim ve tedarik kapasitesi, (5) hizmet kapasitesi (6) araştırma-geliştirme ve teknolojik kabiliyetler olarak sıralanır.

Yanıt Açıklaması: Dış çevre unsurlarının yanı sıra, işletmenin iç süreçleriyle ve işlevleriyle alakalı olan iç çevre unsurları da satış yönetimi açısından önemlidir ve satış yöneticilerinin kararlarında göz önüne alınmalıdır. İç çevre unsurları aynı zamanda bir perakendeci işletmenin örgütsel kabiliyetlerini ve yeteneklerini belirleyen başlıca unsurlardır. Bu özellikleri dolayısıyla, satış yöneticileri için çeşitli fırsatlar ve kısıtlar barındırırlar. İç çevre unsurlarını sırasıyla (1) işletme hedefleri ve işletme kültürü, (2) insan kaynakları, (3) finansal kaynaklar, (4)üretim ve tedarik kapasitesi, (5) hizmet kapasitesi, (6) araştırma-geliştirme ve teknolojik kabiliyetler.

Yanıt Açıklaması: Pazarlama faaliyeti, başta şirketlerin olmak üzere birçok kuruluşun paydaşlarına ve müşterilerine değer içeren hizmet ve ürünlerini iletmesini içeren bir süreç olarak tanımlanır.

Yanıt Açıklaması: Yerel, ulusal ve hatta uluslararası siyasi gelişmeler perakendeci işletmelerin satış yöneticilerinin yakından takip etmeleri gereken Yasal ve Siyasi Çevre faktörlerindendir Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış gücünün yönetimi en yoğun satış yönetimi unsurlarındandır ve işe alım ve denetimin yanı sıra eğitim ve güdüleme gibi unsurları içerir.

Yanıt Açıklaması: Perakendeciler müşterilerinin güvenini kazanmak için ellerinden geleni yapmalıdır. Kaliteli ürünler ve hizmetler sunulmalı, verilen sözler yerine getirilmeli, baskıcı ve aldatıcı satış yöntemlerine başvurulmamalı ve müşteri memnuniyeti her zaman en önemli hedef olmalıdır. Rekabet ortamında uzun dönemde başarılı olmanın başka bir yolu yoktur. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Nitel satış tahmin yöntemlerini bilimsel olmayan yöntemler olarak tanımlamak doğru değildir. Geçmiş verilerin ve geçmiş pazar bilgi ve tecrübesinin olmadığı veya kullanılamadığı durumlarda nicel yöntemlerin uygulanabilirliği yoktur ve firmanın kullanabileceği tek yaklaşım nitel yöntemlerdir.

Yanıt Açıklaması: Satış süreçleri altı temel aşamadan oluşan bir tür sıralı faaliyetler dizisi olarak ele alınabilir. Bunlar, sırasıyla: Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık, Müşteri ilişkisinin başlatılması, Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi, U¨rün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi, Satışın gerçekleştirilmesi, U¨rün ve hizmetlerin teslimi/sunumu ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesidir.

Yanıt Açıklaması: "Ürünün ve üreticisinin geçmişi, tarihi, itibarı vs." olmalıydı. Bu nedenle doğru cevap B seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Dış çevre unsurlarının yanı sıra, işletmenin iç süreçleriyle ve işlevleriyle alakalı olan iç çevre unsurları da satış yönetimi açısından önemlidir ve satış yöneticilerinin kararlarında göz önüne alınmalıdır. İç çevre unsurları aynı zamanda bir perakendeci işletmenin örgütsel kabiliyetlerini ve yeteneklerini belirleyen başlıca unsurlardır. Sorunun doğru cevabı E seçeneğidir.

Yanıt Açıklaması: Sadık müşteri kitlesi oluşturmak perakendecilikte başarının koşullarından birisidir.

Yanıt Açıklaması: Esasen, perakendeci işletmeler tüketicilere ürün ve hizmetleri pazarlarken bir anlamda üretici firmalara da tüketiciye ulaşma imkânı sağlamaktadır. Bunun sonucunda pek çok perakendeci işletmenin çeşitli isimler altında üretici firmalardan raf kirası ve benzeri ücretler talep edebildiği bir dönem yaşanmaktadır.