Kişisel Satış Teknikleri

Yanıt Açıklaması: Tavsiye Satış Stratejileri: İlişkili Ürünler Tavsiye Etmek Yeni Ürünler Tavsiye Etmek Daha Çok Miktarda Ürün Tavsiye Etmek Daha Yüksek Kalitede Ürünler Tavsiye Etmek Özel İndirimli Ürünleri Tavsiye Etmek Özel Günler İçin Ürün Tavsiye Etmek

Yanıt Açıklaması: En popüler yöntem, siparişi almak için müşteriye sorular sormaktır. Bu yaklaşımın üç temel adımı vardır. Bunlar (Futrell, 2010, 416): 1. Sunum sırasında ürünün önemli faydalarını anlatmak, 2. Bu faydaları özetlemek, 3. Öneri sunmak.

Yanıt Açıklaması: Satış görüşmeleri sırasında, satış elemanının müşterilere çeşitli açılardan uyum sağlamasının iletişimi zenginleştirdiği bilinmektedir. 1. Benzer bir beden duruşu almak ve beden dilini müşterininkine uydurmak. 2. Konuşma dilini, müşterininkine uyarlamak. Uyum sağlarken düşünceleri müşterilerin düşünce tarzına uydurmak ve görsel, işitsel duygusal temsil sistemleri ayarlamak. 3. Kelime seçimini, konuşma hızını, konuşma ritmini ve ton yüksekliğini müşterininkine uydurmak.

4. İnanç ve değerleri (insanların doğru ve önemli saydıkları şeyleri) eşleştirmek. 5. Kıyafet, parfüm, yiyecek ve içecek seçimlerini müşterinin zevkine benzetmek. 6. Deneyimlerin eşleştirilmesi. Aynı şehirde oturmak, aynı okulda okumak, ortak deneyimler edinmeye sebep olur. Bu deneyim benzerliği müşterilerle ilişki kurmaya yardım edebilir. 7. Mülkiyetler, eğitim durumları ve kişisel yetenekler konusunda benzerliklere işaret etmek.

Yanıt Açıklaması: İletişimde kullanılan başlıca kod ve şifreler: 1. Konuşulan dil (söz ya da yazı dili) 2. El-kol-parmak işaretleri 3. Yüz ifadeleri 4. Ses ve görüntüler

Yanıt Açıklaması: Satış Görüşmelerinde İtirazların Karşılanma Sürecinin ilk aşaması Müşteri aramadır.Doğru cevap ''E'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Sunum sırasında alıcıdan satış elemanına tek yönlü iletişim varsa, kişisel satış elemanı sadece sipariş alıcı durumundadır. Satış elemanından alıcıya tek yönlü iletişim varsa, satış elemanı sipariş yaratıcıdır. Alıcı-satış elemanı arasında iki yönlü iletişim varsa satış elemanı problem çözücüdür ve bu bir satış elemanından beklenen temel görevdir. Alıcı-satış elemanı arasında iletişim yoksa sipariş otomatik sistemler yardımıyla gerçekleşmektedir. Doğru yanıt D şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Formül sunum stratejisinde, birçok müşteri için alım süreci aynıdır ve müşteriler, bu sürecin tüm adımlarında belli rasyonel durumlar ya da adımlardan geçerler. Bu stratejide müşteri, (AIDA) olarak formülleştirilen; A : Attention = Dikkat, I : Interest = İlgi, D : Desire = Arzu, A : Action = Harekete geçirme aşamalarından oluşan bir süreçten geçirilir. Satış elemanı, önce müşterinin dikkatini çekmeye çalışır ve sonra ilgi yaratır, üçüncü aşamada ise müşterinin ürüne sahip olma arzusu uyandırılır. Harekete geçirme ise sipariş, yani satın alma fiilidir. Satış elemanı bu stratejide müşteriyi önceden belirlenmiş bir süreçten geçirmektedir.

Yanıt Açıklaması: Sahip olunan yetenekleri geliştirme kendini gerçekleştirme ihtiyacı içinde yer alır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının en büyük endişesi, müşterinin ürün ya da hizmet teklifine direnç göstermesidir.Doğru cevap ''A'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Etki-Tepki Stratejisi Çeşitleri 1. Tam Otomatik Yöntem: Satış elemanı sunumu, çeşitli araçlar yardımıyla yapmakta, müşterisine göre şekillendirebilmekte ve sorulan bazı basit sorulara yanıt verebilmektedir. 2. Yarı Otomatik Yöntem: (En Başarılı Olunan Yöntem). Satış elemanı sunumu, belli bir düzen içinde yapmakta ve sunuma kendi yorumunu katabilmektedir. 3. Ezber Yöntemi: Satış elemanı ezberlediği ve şirketinin vermek istediği mesajı alıcıya iletmektedir. 4. Organize Edilmiş Yöntem: Satış elemanı sunumunda kısıtlı bir miktar esnek olmaktadır, ama belli bir düzende sunum yapar. 5. Düzensiz Yöntem: Satış elemanı, istediği düzende sunumunu gerçekleştirmektedir.

Yanıt Açıklaması: Verilen ifadelerden I, II, V, VI numaralı ifadeler doğrudur. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Doğur yanıt C şıkkıdır. Satış sunumu ya da kişisel satış sunumu, satış sürecinde satış elemanının bir ürün ya da hizmetin müşteriye nasıl fayda sağlayacağını açıkladığı ve gösterdiği kısımdır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı, müşterinin istek ve ihtiyaçlarını belirlediği gibi, müşterinin ilgi alanlarını, değerlerini, inançlarını saptama imkânına sahiptir. Kendi istek ve ihtiyaçları doğrultusunda, tutum, inanç ve değerleri göz önüne alınarak mesaj verilen bir müşterinin, ikna olması kolaylaşır. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Satış sunumunda kullanılan ve satış sunum karması adı verilen bu yöntemler altı başlık altında toplanabilir, 1. İkna edici konuşma 2. Ürünlerin gösterilmesi (demostrasyon) 3. Rol yapma 4. Deneme 5. Yardımcı satış araçları kullanma 6. Katılım

Yanıt Açıklaması: Satış sunum karması, var olan ve potansiyel müşterilere satış yapabilmek için kullanılan yöntemlerin bütünüdür. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Müşterinin dikkatinin çekilmesinde kullanılan görsel, işitsel ve sembolik unsurların özellikleri aşağıdaki gibi sıralanabilir: • Büyüklük ve güç. Büyük ve güçlü uyarıcılar küçük ve güçsüzlere göre dikkati daha fazla çekerler. • Renk ve hareket. Renkli ve hareketli nesneler dikkati daha fazla çekerler. Bu nedenle renkli dokümanlardan yararlanılması gereklidir. • Konum. Rahatça görülebilme. Yüksek yerdeki nesneler dikkat çekerler. • Farklılık. Başkalarından açıkça farklı olan nesneler dikkat çekmede daha başarılıdırlar. • Nüfuz etme. Müşteriye nüfuz edici mesajlar dikkat çeker. • Anlaşılma. Açıkça anlaşılan tarafsız mesajlar daha dikkat çekicidirler. • Ölçü ve miktar. Mesaj ölçülebilir ve karşılaştırılabilir özellik taşıyorsa dikkat çekicidir.

Yanıt Açıklaması: İletişimde etkinliği arttırabilmek için, görüşme sırasında davranışların kontrol edilmesi ve bir sistematik içermesi gerekmektedir. Buna göre, yapılması gerekenler şöyle sıralanabilir: Görüşme sırasında görüşülen kişiye ilgi gösterilmeli, Ortam ne olursa olsun anlayış gösterilmeli, Gerektiğinde susmayı bilmeli, Görüşmenin verimli olabilmesi için gerekli önlemler alınmalı, Müzakereler için yeterli zaman ayrılmalı, Görüşme sırasında sadece sözlü mesajlar değil, sözel olmayan mesajlar da izlenmeli, Anlaşıldıklarından emin olunmayan durumlarda tekrar edilmeli, İletişimde eksiklik hissediliyorsa, soru sorulmalıdır. Başta da belirtildiği gibi, davranışlar kontrol edilmeli ve görüşülen kişinin duygularından etkilenilmemelidir. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Etki-tepki stratejisi çeşitleri şunlardır: 1. Tam Otomatik Yöntem: Satış elemanı sunumu, çeşitli araçlar yardımıyla yapmakta, müşterisine göre şekillendirebilmekte ve sorulan bazı basit sorulara yanıt verebilmektedir. 2. Yarı Otomatik Yöntem: (En Başarılı Olunan Yöntem). Satış elemanı sunumu, belli bir düzen içinde yapmakta ve sunuma kendi yorumunu katabilmektedir. 3. Ezber Yöntemi: Satış elemanı ezberlediği ve şirketinin vermek istediği mesajı alıcıya iletmektedir. 4. Organize Edilmiş Yöntem: Satış elemanı sunumunda kısıtlı bir miktar esnek olmaktadır, ama belli bir düzende sunum yapar. 5. Düzensiz Yöntem: Satış elemanı, istediği düzende sunumunu gerçekleştirmektedir. D şıkkında yer alan yarı otomatik sistem, açıklamalardan da görüldüğü gibi, sorunun doğru yanıtıdır.

Yanıt Açıklaması: Yapılan araştırmalara göre; ilk izlenim sırasında dikkat çekmek, ilgi uyandırabilmek ve etkili bir sunum yapabilmek için şu unsurları göz ardı etmemek gerekmektedir: • Satış elemanı görüşmeye, yetkili kişiyle başlayabilmelidir. İkinci adamların küçümsenmemesi gerekir. • Satış elemanı yetkisini ve sınırlarını iyi tayin edebilmelidir. • Karşı görüşmeci ve görüşmecilerin profili çok iyi belirlenmelidir. • Görüşme yeri, zamanı iyi seçilebilmeli ve uygun bir yer bulunmalıdır. • Satış elemanı, birey veya grup üyesi olarak bütünlüğünü koruyabilmelidir. • Satış elemanı kendisine, pazarlama programına ve firmasına güvenip inanabilmeli ve bir görüşme ekseni belirleyebilmelidir. • İyi bir görüşmenin, en az fedakârlık yerine karşılıklı fedakârlık ve birlikte karar vermek anlamına geldiği bilinmelidir.

Yanıt Açıklaması: Satış görüşmelerinde itiraz etmeyen müşteri, en zor müşteridir. İyi bir satış elemanı içtenlikle belirtilen sorular ve itirazları gerçek ilginin göstergeleri olarak algılamalı ve bunları olumlu karşılamalıdır.