Kişisel Satış Teknikleri

Yanıt Açıklaması: Satışı olumlu yönde sürdürebilecek şekilde, ortaya konan ürünün satış elemanı tarafından alıcıya faydaları vurgulanarak sunulma aşaması gelir.

Yanıt Açıklaması: Başarılı bir satış için, satış elemanlarına ve satış durumlarına uygun tekniğin seçmesi gerekir. Satış kapama ile ilgili yaklaşımlar çeşitli başlıklar altında toplanabilir.  Satış kapamada kullanılan 12 yaklaşım görülmektedir.

Yanıt Açıklaması: A, B, C, D şıklarının hepsi  satış sürecinin  aşamalarından olan  "Satış Görüşmesi Aşaması" nı oluşturan maddelerden biridir.

Yanıt Açıklaması: Gizlenmiş itirazlar, müşterinin satın alma konusunda tereddütlerinin olduğu ve tereddütlerinin kaynağını açıkça ortaya koymadığı itirazlardır.Doğru cevap ''B'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: itiraz karşılama sürecinin aşamaları Müşteri arama ön hazırlık hazırlık sunum satış kapama denemesi itirazları belirleme itirazları karşılama satış kapama denemesi satış kapama takip etme       şeklindedir. Doğru cevap D.

Yanıt Açıklaması: Tutarlılık, Zamanlılık, Detaylı-İyi İnceleme, Objektif analiz, Dürüstlük

Yanıt Açıklaması: Müşteri İtirazlarının İlgiyle Dinlenmesi: İtirazların Gerçek Nedeninin Bulunması: İtirazları Karşılamadan Önce Düşünülmesi: Müşterinin İhtiyaçları ve Beklentileri Doğrultusunda Hareket Edilmesi: Müşterilerin Sorularına Doğru ve Akılcı Cevaplar Verilmesi: Müşterilerde Oluşan Yanlış Düşüncelerin Değiştirilmeye Çalışılması: İtirazların Sorularla Açıklığa Kavuşturulması: Müşteri İle Tartışmaktan Kaçınılması: Doğru cevap D

Yanıt Açıklaması: Hizmet sektöründe kişisel olarak verilen tavsiyeler, reklama göre daha etkilidir.

Yanıt Açıklaması: Başarılı olmayan satışlardan sonra, satış elemanlarının bunun nedenleri üzerinde düşünmesi, ileriye dönük satış becerilerinin kazanılmasında yarar sağlayacaktır.

Yanıt Açıklaması: Doğru eşleşme B şıkkında verilmiştir.

Yanıt Açıklaması: Hizmetlerde sorun olup olmadığını izler

Yanıt Açıklaması: M aslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisine göre, insan ihtiyaçlar ı aşağıdaki gibi bir sıra izler (http://tr .wikipedia.org/ wiki/Maslow_teorisi Erişim Tarihi 15.06.2012). 1. Fizyolojik ihtiyaçlar (nefes alma, besin, su, cinsellik, uyku, denge, boşaltım) 2. Güvenlik ihtiyacı (beden, iş, kaynak, etik, aile, sağlık, mülkiyet güvenliği) 3. Ait olma, sevgi, sevecenlik ihtiyacı (arkadaşlık, aile, cinsel yakınlık) 4. Saygınlık ihtiyacı (kendine saygı, güven, başarı, diğerlerinin saygısı, başkalarına saygı) 5. Kendini gerçekleştirme ihtiyacı (erdem, yaratıcılık, doğallık, problem çözme, önyarg ısız olma, gerçeklerin kabulü).

Yanıt Açıklaması: Rodgers, satış sonuçlandırmanın sihirli hiçbir yönü bulunmadığını savunmaktır. Rodgers, bunun sadece müşterinin dikkatini çekebilme sorunu olduğu görüşündedir. Satış elemanı, atılan ilk adımdan itibaren satışı yavaş yavaş kapamayı hedefler. İşte, bu aşama, satış işini doğru yapıp yapmadığınızı anlayacağınız zamandır.

Yanıt Açıklaması: İtiraz, bir düşünce veya kararı benimsemeyerek karşı çıkmak veya direnmek demektir. Hiçbir satış kolay olmadığı gibi, itirazla karşılaşılmadan kapatılacak satış da yoktur. Müşteriler, çok değişik nedenlerle itiraz eder ve satışı zorlaştırırlar. Müşterinin itiraz etmesi ve zorluk çıkarması; ihtiyaç seviyesinin düşüklüğü, zaman ya da parasal durumun uygun olmayışı, mevcut satış temsilcilerinden memnun olmaması, en iyi satın almayı yapma isteğinde olması gibi çeşitli nedenlerle olabilir. İtirazdan hiç kimse hoşlanmaz ancak, satış elemanları bunun işlerinin bir parçası olduğunu kabul edip, itirazlara hoşgörü ile yaklaşmalıdır. Satış elemanlarının bilmeleri gereken en önemli noktalardan biri de, satışın itirazın olduğu yerde başladığıdır

Yanıt Açıklaması: Sözü edilen sorular " pazarlama alanı" ilgilidir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının özelliklerinden kaynaklanan ve iletişim üzerinde olumsuz etkisi bulunan bu hataları beş ana başlık altında toplamak mümkündür. 1. Bencillik: Satış elemanının görüşmeler sırasındaki ben merkeziyetçi yaklaşımı, çoğu zaman karşı taraf tarafından olumlu karşılanmaz. Bu yüzden “ben” kelimesi satış elemanları tarafından çok fazla kullanılmamalıdır. 2. Rakibi Kötülemek: Satış elemanlarının müşteriler önünde rakipleri küçümseyerek, onlar hakkında kötü sözcükler kullanması, satış elemanına olan güveni azaltmaktadır.
3. Abartma: Satış görüşmelerinde satış elemanının abartılı konuşma yapması, satış elemanına olan güveni azaltarak, satışı olumsuz etkilemektedir. 4. Üstünlük: Satış elemanının görüşmeler sırasında “her şeyi iyi bilirim, iyi yaparım” tutumu müşterilere çoğu kez itici gelmektedir. 5. Gereksiz Konuşmak: “Çok konuşan çok satar” düşüncesinin doğru olmadığı son derece iyi bilinmektedir. Müşterileri dinleme nezaketi gösterilmelidir. Konuşmak kadar dinlemek de önemlidir.

Yanıt Açıklaması: Yapılan araştırmalara göre; ilk izlenim sırasında dikkat çekmek, ilgi uyandırabilmek ve etkili bir sunum yapabilmek için şu unsurlar önemlidir: • Satış elemanı görüşmeye, yetkili kişiyle başlayabilmelidir. İkinci adamların küçümsenmemesi gerekir. • Satış elemanı yetkisini ve sınırlarını iyi tayin edebilmelidir. • Karşı görüşmeci ve görüşmecilerin profili çok iyi belirlenmelidir. • Görüşme yeri, zamanı iyi seçilebilmeli ve uygun bir yer bulunmalıdır. • Satış elemanı, birey veya grup üyesi olarak bütünlüğünü koruyabilmelidir. • Satış elemanı kendisine, pazarlama programına ve firmasına güvenip inanabilmeli ve bir görüşme ekseni belirleyebilmelidir. • İyi bir görüşmenin, en az fedakârlık yerine karşılıklı fedakârlık ve birlikte karar vermek anlamına geldiği bilinmelidir • Görüşmeye karşı tarafın gözüyle de bakılabilmelidir. • Anlaşamama durumu son olarak görülmemeli, köprüler atılmamalı ve gemiler yakılmamalıdır. • Müzakerede soğukkanlı olunabilmeli, heyecan, memnuniyet ve memnuniyetsizlik söz, yüz ve vücut dili ifadesiyle açığa vurulmamalıdır.

Yanıt Açıklaması: Hardeman'a göre satış kapama, içgüdüsel bir harekettir ve satış elemanı içgüdülerine göre davranır.

Yanıt Açıklaması: Riski yüksek olan ve güçlü pozitif sinayller varsa çok etkili olan satış kapama yaklaşımı doğrudan kapama yaklaşımıdır.

Yanıt Açıklaması: Masa başında planlanan projelerde ve önceden hesaplanmamış bazı durumlarda, müşteri itirazlarıyla karşılaşılması olasılığı daha yüksektir.Doğru cevap ''B'' şıkkıdır.