Final Sınavı - Kişisel Satış Teknikleri

Soru 1:

Satışı olumlu yönde sürdürebilecek şekilde, ortaya konan ürünün satış elemanı tarafından alıcıya faydaları vurgulanması aşaması hangisidir?

A) hizmet B) sunum C) değerlendirme D) övme E) ikna etme

Soru 2:

Satış kapamada kaç yaklaşım görülmektedir?

A) 8 B) 9 C) 10 D) 11 E) 12

Soru 3:

Dalarymple ve Cron' a (1995: 96), göre satış süreci temelde üç aşamadan oluşmaktadır. Aşağıdakilerden hangisi bu 3 aşamadan biri olan "Satış Görüşmesi Aşaması" nı oluşturan maddelerden biridir?

A) Müşteriye yaklaşma/ilgilenme B) Müşterinin ihtiyaçlarını belirleme C) Sunum yapma D) İtirazları karşılama E) Hepsi

Soru 4:

Müşterinin satın alma konusunda tereddütlerinin olduğu ve tereddütlerinin kaynağını açıkça ortaya koymadığı itirazlar hangi çeşit itirazlardan dır?

A) Gerçek müşteri itirazları B) Gizli müşteri itirazları C) Sahte müşteri itirazları D) Normal müşteri itirazları E) Genel müşteri itirazları

Soru 5:

Aşağıdakilerden hangisi itiraz karşılama sürecinin aşamalarından biri değildir?

A) Müşteri arama B) Hazırlık C) Sunum D) Cevaplama E) Satış kapama

Soru 6:

Hangisi şikayetleri ele alma süreçlerinin temel öğelerindendir ?

A) Objektif analiz B) Müşteriyi anlamak C) Karşılık vermek D) Fiziksel varlıklar E) Müşteri odaklı olmak

Soru 7:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarını karşılamada başarılı bir davranıştır?

A) Müşterinin dikkatinin başka noktaya çekilmesi B) Hızlı karar verilmesi C) Müşteri karşısında baskın davranılması D) Gerçek itiraz sebebinin bulunması E) Tartışmalara karşı açık olunması

Soru 8:

Aşağıdakilerden hangisi hizmet pazarlamasında kişisel satışın önemli olmasının nedenlerinden biri değildir?

A) Hizmetin satın alınmasının riskli olması B) İşletme imajının hizmet sektöründe son derece önemli olması C) Satış elemanının müşteri kararlarında son derece etkili olması D) Satış elemanının yaklaşımının, müşterinin tatmin düzeyini etkilemesi E) Reklamın, kişisel olarak verilen tavsiyelere göre daha etkili olması

Soru 9:

"...............satışlardan sonra, satış elemanlarının bunun nedenleri üzerinde düşünmesi, ileriye dönük satış becerilerinin kazanılmasında yarar sağlayacaktır." boşluğa hangisi gelmelidir?

A) Peşin B) Vadeli C) Geleneksel D) Başarılı olmayan E) Başarılı olan

Soru 10:

Aşağıda satış elemanlarının temel sorumlulukları ve bunların açıklamaları yer almaktadır. Bunlarla ilgili doğru eşleşme aşağıdaki şıklardan hangisinde verilmiştir? I. Satmak II. Tutundurmak III. Araştırmak IV. Yönetmek K. Bir müşteriyi satın alması için ikna etmek L. İşlerini etkili olarak düzenlemek M. Firmanın markaları ve müşterileri arasında etkili bir bağlantı kurmak N. Yeni müşteriler ve endüstriyel satın alıcılar bulmak

A) I-K, II-L, III-M, IV-N B) I-K, II-M, III-N, IV-L C) I-N, II-M, III-K, IV-L D) I-L, II-M, III-N, IV-K E) I-K, II-N, III-M, IV-L

Soru 11:

Aşağıdakilerden hangisi satış sonrası hizmetin önemlerinden biri değildir?

A) Pazarda talebi etkileyebilir B) Yeni müşteriler ortaya çıkarır C) Hizmetlerde sorun olup olmadığını izler D) Mevcut müşterileri sadık hale getirir E) Müşteri memnuniyetiyle yeni müşteriler oluşur

Soru 12:

Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisine göre, erdem, yaratıcılık, doğallık, problem çözme, önyargısız olma, gerçeklerin kabulü ne tür bir ihtiyaçtır?

A) Fizyolojik ihtiyaç B) Güvenlik ihtiyacı C) Ait olma ihtiyacı D) Saygınlık ihtiyacı E) Kendini gerçekleştirme ihtiyacı

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi satışın kapanmasıyla ilgili görüşlerden değildir?

A) Shafiroff, satış kapamanın bir gerçeklik anı olduğunu vurgulamaktadır. B) Ash, satışın kapatılmasını satış işinin en doğal sonucu olarak ifade eder. C) Rodgers, satış sonuçlandırmanın sihirli birçok yönün bulunduğunu savunmaktır. D) Gandolfo’ya göre ise, satış kapama önemli bir iş değildir. Satışın kapanması zatenkendiliğinden ortaya çıkar. E) Hardeman’a göre satış kapama, içgüdüsel bir harekettir ve satış elemanı içgüdülerine göre davranır.

Soru 14:

'Bir düşünce veya kararı benimsemeyerek karşı çıkmak veya direnmek demektir.' Yukarıda verilen tanım hangi kavrama aittir?

A) İtiraz B) Müşteri hakkı C) Müşteri D) Satış danışmanı E) Satış

Soru 15:

"Nasıl satılacak?, Kime satılacak?" gibi sorular satış sunumun hangi aşaması ile ilgilidir?

A) Ürün ile B) Pazarlama Planı ile C) Öneriler ile D) Önlemler ile E) Hizmet ile

Soru 16:

Satış elemanının görüşmeler sırasında “her şeyi iyi bilirim, iyi yaparım” tutumu müşterilere çoğu kez itici gelmektedir. Bu durum, satış elemanının özelliklerinden kaynaklanan ve iletişim üzerinde olumsuz etkisi bulunan hatalardan hangisidir?

A) Bencillik B) Rakibi kötülemek C) Abartma D) Üstünlük E) Gereksiz konuşmak

Soru 17:

Satışta sunum yaparken ilk izlenim sırasında dikkat çekmek, ilgi uyandırabilmek ve etkili bir sunum yapabilmek için aşağıdakilerden hangisi gerekli değildir?

A) Satış elemanı yetkisini ve sınırlarını iyi tayin edebilmelidir. B) Karşı görüşmeci ve görüşmecilerin profili çok iyi belirlenmelidir. C) Görüşme yeri, zamanı iyi seçilebilmeli ve uygun bir yer bulunmalıdır. D) Satış elemanı, birey veya grup üyesi olarak bütünlüğünü koruyabilmelidir. E) Satıcı görüşmeye sadece kendi amaçları doğrultusunda bakabilmelidir.

Soru 18:

Hardeman'a göre satış kapama nedir?

A) İçgüdüsel bir harekettir ve satış elemanı içgüdülerine göre davranır. B) Bir gerçeklik anı'dır. C) Satış işinin en doğal sonucudur. D) Satış elemanı, atılan ilk adımdan itibaren satışı yavaş yavaş kapamayı hedefler. E) Satışın kapanması zaten kendiliğinden ortaya çıkar.

Soru 19:

Riski yüksek olan ve güçlü pozitif sinayller varsa çok etkili olan satış kapama yaklaşımı aşağıdakilerden hangisidir?

A) Doğrudan kapama yaklaşımı B) Hangisi yaklaşımı C) İlişkili ürün yaklaşımı D) Önemsiz noktalarla kapama yaklaşımı E) Sürekli evet yaklaşımı

Soru 20:

Müşteri itirazlarıyla karşılaşılması olasılığı daha yüksek olan durum aşağıdakilerden hangisidir?

A) Mağazada B) Masa başında oturarak planlanan projelerde ve önceden hesaplanmamış bazı durumlarda C) Satış esnasında D) Depoda E) Defolu ürünlerde