Final Sınavı - Kişisel Satış Teknikleri

Soru 1:

İtiraz ile satış süreci arasında nasıl bir bağlantı vardır?

A) İtiraz satış sürecinin son aşamasında ortaya çıkar. B) itiraz satış sürecinin tam ortasında dile getirilir. C) İtiraz ile satış süreci arasında bir bağlantı söz konusu değildir. D) İtiraz müşteri ürünü kullanmaya başladıktan sonra ortaya çıkar. E) İtirazlar satış görüşmesinin her aşamasında ortaya çıkabilir.

Soru 2:

Aşağıdakilerden hangisi yardımcı satış araçlarının faydaları arasında sayılamaz?

A) Yardımcı satış araçları ile yapılan bir satış konuşmasının etkisi daha uzun süreli olur. B) Yardımcı satış araçları, satış görüşmesi için başlama noktası olabilir. Ürünün anlatılmasını kolaylaştırır. C) Müşteri konuşmaya katılarak daha fazla bilgi öğrenir ve daha sonra bunları daha kolayhatırlayabilir. D) Yardımcı satış araçları, müşterinin yanına götürülmesi mümkün olmayan sanayi makineleri gibi hacimli mallar ve ilaç gibi karmaşık özellikleri olan malların tanıtımı ve satışında son derece yararlı olur. E) Yardımcı satış araçları müşteri tarından ürün performansındaki açığın pazarlama yöntemiyle kapatılmaya çalışılması olarak algılanır.

Soru 3:

Kapanış sorusu teknikleri kaç başlık altında ele alınabilir?

A) 4 B) 5 C) 6 D) 7 E) 8

Soru 4:

"Hissedilebilen ya da ölçülebilen bir şeydir. Ürünün işçiliği, dayanıklılığı, tasarımı ve fiyatı gibi şeyleri kapsar." olarak ifade edilen kavram aşağıdakilerden hangisidir?

A) ürün özelliği B) ürünün fiyatı C) ürünün kalitesi D) ürün yararı E) ürünün maddesi

Soru 5:

Doğru düzenlenmiş organizasyon yapılarında arka plandaki çalışmaların amacı seçeneklerden hangisinde belirtilmektedir?

A) Maliyetleri azaltmak B) Satış gücüne destek vermek C) Satışları artırmak D) Müşteri ihtiyaçlarına cevap vermek E) Rekabeti artırmak

Soru 6:

Bir satışta sunumun yapısı, aşağıdakilerden hangisine göre şekillenmektedir?

A) şirketin ve sektörün özelliklerine B) kişinin alım gücüne C) ürünün fiyatına D) pazarın şartlarına E) kişinin ihtyacına

Soru 7:

Ürünün maddi değeri yüksek ise, Ürün teknik ve karmaşık yapıya sahip ise, Satış elemanın, müşterinin endişelerini gidermek zorunda ise, Gösteri ve açıklama gerekiyor ise, Müşteriye özel üretim söz konusu ise, Yukarıda verilen ifadelerden hangisi ya da hangileri "kişisel satışa gerek duyulan durumlar" arasında yer alır?

A) I, II, III, IV B) I, II, III, V C) I, III, IV, V D) I, II, IV, V E) II, III, IV, V

Soru 8:

Formül stratejinin geliştirilmiş hali olan NAIDAS Stratejisi'ndeki N ve S harflerinin hangi kavramları simgelemektedir?

A) Arzu-İlgi B) Dikkat-Tatmin C) İhtiyaç-Tatmin D) Eylem-Dikkat E) Arzu-Eylem

Soru 9:

Aşağıdakilerden hangisi başarılı bir satış için müşteriye yaklaşımda yapılması gereken konulardan biri değildir?

A) Konuşma sırasını beklemeden müşteri adayının sözünü kesmek B) Müşterilerin istedikleri şekilde davranış göstermek ve yaklaşmak C) Fiziksel görünüme ve kişisel temizliğe önem vermek D) Resmi görüşmeyi bitirdikten sonra kişisel sohbet başlatmak E) Lojistik destek sağlamak

Soru 10:

Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisine göre, insan ihtiyaçları son aşaması aşağıdakilerden hangisidir?

A) Fizyolojik ihtiyaçlar (nefes alma, besin, su, cinsellik, uyku, denge, boşaltım) B) Güvenlik ihtiyacı (beden, iş, kaynak, etik, aile, sağlık, mülkiyet güvenliği) C) Ait olma, sevgi, sevecenlik ihtiyacı (arkadaşlık, aile, cinsel yakınlık) D) Saygınlık ihtiyacı (kendine saygı, güven, başarı, diğerlerinin saygısı, başkalarına saygı) E) Kendini gerçekleştirme ihtiyacı (erdem, yaratıcılık, doğallık, problem çözme, önyargısız olma, gerçeklerin kabulü).

Soru 11:

"Var olan ve potansiyel müşterilere satış yapabilmek için kullanılan yöntemlerin bütünüdür. Bu yöntemlerin her biri, satışın birer parçasıdır." Olarak ifade edilen aşağıdakilerden hangisidir?

A) yardımcı satış araçları B) ikna etme yöntemleri C) potansiyel kullanım alanları D) ürünlerin gösterilmesi ve deneme E) satış sunum karması

Soru 12:

Gizli müşteri itirazının en temel özelliği hangisidir?

A) Müşterinin ürünü almak istememesinde geçerli bir sebebinin olması B) Müşterinin ürün performansı hakkında kaygılı olması C) Müşterinin satın almayı istememesi D) Ürünün olumlu noktalarını ortaya koyar E) Yapıcıdır

Soru 13:

İletişimde satış temsilcisi olan kaynak, konuşarak alıcıya bilgi veriyorsa kanal aşağıdakilerden hangisidir?

A) Kaynağın dili B) İletişim araçları C) Kaynağın duyu organları D) Alıcının duyu organları E) Sözlü iletişim yöntemleri

Soru 14:

Daha çok telefon ya da saha satışlarında kullanılan ve müşteri adayını tanıyıp, özelliklerini bilerek müşteriye yaklaşılmasına olanak veren yaklaşım tekniği aşağıdakilerden hangisidir?

A) Şok yaklaşımı tekniği B) Araştırma yaparak yaklaşım tekniği C) Fayda yaklaşımı tekniği D) Ürün yaklaşımı tekniği E) Tanıtım yaklaşımı tekniği

Soru 15:

Satış elemanlarının müşterilere ürünü alıp almayacaklarını sormaktan çekinmelerinin çeşitli nedenleri bulunmaktadır. Hangisi bunlardan birisidir?

A) Bazı satış elemanları, iyi bir satış sunumu yapmış olabilir. B) Bazı satış elemanları, sattıkları ürün ve hizmetlerin değerine inanır C) Satış elemanı, iyi eğitilmemiş olabilir ve satış konusunda bilgi ve beceri eksikliği vardır. D) Satış elemanı, iyi eğitilmiş olabilir. E) Satışın kontrolü, müşteride olabilir.

Soru 16:

İstenilmeyen alternatiflerin ortadan kaldırılması, aşağıdaki soru türlerinden hangisinin amacını oluşturur?

A) Seçenek sunma sorusu B) Stratejik sorular C) Yönlendirici soru D) Ortaya çıkarma sorusu E) Değerlendirme soruları