Kişisel Satış Teknikleri

Yanıt Açıklaması: Örgütsel-yönetsel motivasyon araçları; amaç birliği, yetki sorumluluk dengesi, eğitim, verilen kararlara katılabilme, iş güvencesi, fiziksel çalışma şartları, ekip çalışması, terfi ve kariyer geliştirme olanakları ve açık yönetim politikasıdır. Kar payı verme ekonomik, bağımsız hareket edebilme ise psiko-sosyal araçlardandır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlığı, ezberlenmiş tekniklerin uygulanmasından ibaret değildir. Farklı müşteri tipleri ve problemleri karşısında, temel satış prensipleri ile yaratıcılığın birleştirilmesi ile başarıya ulaşılabilmektedir. Bu nedenle satış elemanının aynı satış tekniğinden uzaklaşarak yaratıcı olması, yeni teknikler denemesi gerekmektedir.

Yanıt Açıklaması: İletişimde etkinliği arttırabilmek için, görüşme sırasında davranışların kontrol edilmesi ve bir sistematik içermesi gerekmektedir. Buna göre, yapılması gerekenler şöyle sıralanabilir: • Görüşme sırasında görüşülen kişiye ilgi gösterilmeli, • Ortam ne olursa olsun anlayış gösterilmeli, • Gerektiğinde susmayı bilmeli, • Görüşmenin verimli olabilmesi için gerekli önlemler alınmalı, • Müzakereler için yeterli zaman ayrılmalı, • Görüşme sırasında sadece sözlü mesajlar değil, sözel olmayan mesajlar da izlenmeli, • Anlaşıldıklarından emin olunmayan durumlarda tekrar edilmeli, • İletişimde eksiklik hissediliyorsa, soru sorulmalıdır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının görevi, satış yapıldıktan sonra bitmemektedir. Çoğu zaman, müşterilere üründen nasıl tam performans elde edileceği hakkında bilgilendirme yapmak gerekmektedir. Bu nedenle alınan bilgisayarla ilgili satış sonrası yardım sağlanması durumu Satın aldıktan sonra ürünlerin kullanımı konusunda müşterilere yardımcı olmak kapsamındadır.

Yanıt Açıklaması: Maslow’un ihtiyaçlar listesindeki Sağlıklı yaşam ihtiyacı Fiziksel/Biyolojik  bir ihtiyaçtır.Doğru cevap ''B'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Üçüncü aşama, olgunluk aşamasıdır. Olgunluk aşamasına gelmenin ilk göstergesi, verimlilik düzeyinin sabitleşmesidir. Bu dönemde satış elemanı, müşterisini ve malını daha iyi tanımakta, malı müşterisinin isteklerine göre nasıl uyumlaştıracağını bilmektedir.

Yanıt Açıklaması: Doğru yanıt B şıkkıdır.  Özellikle endüstriyel pazarlarda (ilaç sektörü gibi) veya belli hizmet sektörlerinde (sigortacılık gibi) sahada çalışan satış elemanları, kendileri ve işletmeleri için potansiyel müşterileri bulmaya ve onlarla ilgili her türlü bilgiye ulaşmaya çalışmalıdır.

Yanıt Açıklaması: İnsan bedeninin de dili vardır. Satış görüşmelerinde sözlü mesajlardan çok beden dili diğer bir ifadeyle, sözsüz iletişim unsurları rol oynamaktadır. Beden dilini iyi kullanabilen ve karşısındakinin beden dilini yorumlayabilen bir satış elemanı, bunları yapamayanlar karşısında başarı yolunda bir adım öndedir.

Yanıt Açıklaması: Dr. Glasser tarafından yapılan ihtiyaç sınıflandırmasında öğrenmek ihtiyacı, Eğlence ihtiyacı grubundadır.Doğru cevap ''C'' şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının rakip firmaları tartışma konusu yapmaktan kaçınmak gerekir. Her ne sebeple olursa olsun, rakibin adını anmanın onun bedava reklamını yapmak olduğu unutulmamalıdır.

Yanıt Açıklaması: Başkalarının duygularını anlayabilme yeteneğine empati adı verilir. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Bir muhasebecinin excel bilgisayar programını kullanmayı bilmesi entelektüel ihtiyaçlar kapsamında yer alır.

Yanıt Açıklaması: Satış eylemini yerine getiren satış elemanı, işletmenin mal veya hizmetlerini bireysel müşterilerin gereksinimlerine uydurarak satış hizmeti sunan, dolayısıyla satışın gerçekleşebilmesini sağlayacak iletişimi kuran kişi olarak tanımlanabilir. Satış elemanı, muhtemel müşterileri saptar, onları alıcı durumuna çevirir ve bu işlemi yaparken hem müşteri hem de firmasının memnuniyetinin devamlılığını sağlamayı amaç edinir.

Yanıt Açıklaması: Bir satış elemanının dokuz temel sorumluluğunun söz konusu olduğu söylenebilir : • Satmak: Bir müşteriyi satın alması için ikna etmek, • Kâr sağlamak: Kârlı bir satış devir hızını gerçekleştirmek, • Yönetmek: İşlerini etkili olarak düzenlemek, • Dağıtmak: En etkin dağıtım kanalını bulmak ve gözlemek, • Tutundurmak: Firmanın markaları ve müşterileri arasında etkili bir bağlantı kurmak, • Denetlemek: Firmanın markalarının mevcudiyetini ve kalitesini kontrol etmek, • Araştırmak: Yeni müşteriler ve endüstriyel satın alıcılar bulmak, • Bilgi Aktarmak: Firmaya; pazar, müşteriler ve rakiplere ilişkin güncel bilgiler sağlamak, • Bilgi Vermek: Müşterilere uygun ürün özellikleri hakkında bilgi vermek.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının kariyer gelişimi basamakları: Satış eleman adayı Satış elemanı Büyük müşteriler satış elemanı Alan satış müdürü Bölge satış müdürü Bölüm satış müdürü Ulusal satış müdürü Pazarlama müdür yardımcısı Pazarlama müdürü

Yanıt Açıklaması: Cana yakın ve nazik olan, sorun yaratmayan müşteri tipi sempatik müşteri tipidir.

Yanıt Açıklaması: Başarılı bir satış elemanının iyi bir zaman, bölge, bilgi ve stres yönetimi olmalıdır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının müşteriyi nasıl dinlediğine ilişkin çeşitli durumlar tanımlanmıştır. Bunların bazılarını şöyle sıralayabiliriz • Yargılayıcı dinleme, • Çözümleyici dinleme, • Soru sorarak dinleme, • Rahatlatarak dinleme, • Etkin dinleme.

Yanıt Açıklaması: Şovmen Yaklaşım Tekniği Bu teknik, m üşteri adaylarını etkilemek için, sat ış elemanının artistik yeteneklerini kullanm asını gerektirir. Satış elemanı ürün veya hizmetleri şov yaparak sunar. Özellikle kırsal kesimlerde, gecekondu bölgelerinde ve kad ınlar üzerinde bu tekni ğin son derece etkili oldu ğu saptanmıştır. Vapurlar, kahvehaneler gibi kamuya açık yerlerde bu teknik çok sık kullanılır. “Evet abilerim. Bu elimde gördünüz tıraş seti, m ağazalarda T50 iken burada size T10’den veriyorum. Bitmedi ayr ıca bu seti alana ...” tarzı yaklaşım şovmen yaklaşımın bir örneğidir. Benzer şekilde, evlere giderek bir ütü, su arıtma vb. bir aletin ne işe yaradığını ve nas ıl kullanılacağını gösteri şeklinde sunmak da, şovmen yaklaşımı olarak nitelendirilir.

Yanıt Açıklaması: Ürün yaklaşımı tekniği, fiziksel yapısıyla ürünün müşteri adayının duyu organlarına hitap etmesini öngörür. Bu teknik, müşteri adayının ürünü net bir şekilde incelemesine ve özelliklerini doğru bir şekilde anlamasına olanak verir. Doğru yanıt C şıkkıdır.