Final Sınavı - Kişisel Satış Teknikleri

Soru 1:

Nitelikli bilgi edinme sorularına müşteri olumsuz yaklaşım gösterdiğinde, soru sormayı devam ettirmeye olanak tanıyan sorulara ne tür sorular denir?

A) Stratejik sorular B) Taktiksel Sorular C) Seçenek Sunma Soruları D) Çoklu Seçenek Soruları E) Değerlendirme Soruları

Soru 2:

Satış sonrası hizmet yaklaşımlarını kaç grupta toplamak mümkündür?

A) 2 B) 3 C) 5 D) 6 E) 7

Soru 3:

İtirazlar, satış elemanlarına satış görüşmelerinde çeşitli fırsatlar sunmaktadır. aşağıdakilerden hangisi bu fırsatlar arasında değerlendirilemez?

A) İtirazlar, satış görüşmeleri sırasında algılanan sorunların çözülmesine yardımcı olur. B) Satış elemanına, müşteri araştırması yapma ve çözüm geliştirme aşamasında kaynak oluşturur. C) İtirazlar, müşteri kaynaklarının açıklanmasına yardım eder. Böylece satış elemanı, müşterinin ihtiyaç ve problemlerini daha iyi anlayarak çözüm üretebilir. D) Mal ya da hizmete ilişkin faydanın daha derinlemesine açıklanmasını sağlayarak, satışelemanının mal ya da hizmete karşı yeni ve farklı güven unsurları oluşturmasını sağlar. E) Satış elemanı dinlediği her itiraz üzerinden artan primler alır.

Soru 4:

Sanayi ve Ticaret Bakanlığınca, Bakanlık onaylı garanti belgesi verme zorunluluğu hangi yıl devreye girmiştir?

A) 1992 B) 1993 C) 1994 D) 1995 E) 1996

Soru 5:

Aşağıdakilerden hangisi satışın izlenmesi unsurlarından biri değildir?

A) Satın alma kararını desteklemek B) Memnuniyetsizliklerle ilgilenmek C) Kendi kendine analizler yapmak D) Teslimat tercihini sormak E) İlişkiyi iyileştirmek

Soru 6:

Müşteri itirazlarının karşılanmasında satış elemanının aşağıda verilenlerden hangisini yapmaması gerekir?

A) Satış görüşmelerinde rakip asla kötülenmemelidir. B) Müşteriyle tartışmaya girmekten kaçınılmalıdır. C) İtiraza gereğinden fazla cevap verilmemesi gerekmektedir. D) Zaman zaman müşteriye baskı yapılması gerekmektedir. E) Müşteriye verilen cevaplardan şüphe edilmemesi gereklidir.

Soru 7:

Aşağıdakilerden hangisi şikayetleri ele alma sürecinin ögelerinden biridir?

A) Belirtiyi ortadan kaldırmak B) Objektif analiz C) Nedeni ortadan kaldırmak D) Garanti hizmetleri E) Satış sonrası hizmet

Soru 8:

Aşağıdakilerden hangisi Dalarymple ve Cron'a göre satış görüşmesi aşamasında gerçekleştirilen faaliyetlerden biri değildir?

A) Müşteriye yaklaşma ve ilgilenme B) Müşterinin ihtiyaçlarını belirleme C) Sunum yapma D) Satışı kapama E) Müşteri adaylarını sınıflandırma

Soru 9:

Müşteri itirazlarının çoğunluğu ne ile ilgili olmaktadır?

A) Fiyat ile ilgili B) Kalite ile ilgili C) Temizlik ile ilgili D) Firma ile ilgili E) Zamanlama ile ilgili

Soru 10:

Hangisi kapanış sorusu yöntemlerinden değildir?

A) ilgilenmeyi bırakmak B) İlave ürün önermek C) Nasıl ödeme yapacağını sormak, D) Paketi nasıl istediğini sormak (ambalaj) E) Fişini yazmak.

Soru 11:

I. Araştırmacı, çalışman ve satış başarısı için başka kişilerle tanışmaktan kaçınmayan II. Başkalarının tepki ve duygularına aşırı derecede duyarlı olan III. Yüksek eğitim görmese bile entelektüel olan IV. Siyasi veya başka profesyonel örgütlerle yakından ilgili olan V. Değişik çalışma koşullarına uyum sağlayabilen Belirtilen maddelerden hangileri başarılı satış elemanı profilinin özellikleri arasında yer almaktadır?

A) I. II. ve III. B) I. III. ve IV. C) I. III. ve V. D) II. III. ve IV. E) II. III. ve V.

Soru 12:

Ürünün değeri ile fiyatı arasındaki ilişki satış sunumunun hangi aşamasında açıklanır?

A) Ürünün herşeyi ile açıklanması B) Pazar araştırması C) Teklifin açıklanması D) Pazarlama planının uygulanması E) Strateji geliştirme

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazına karşı gösterilmesi gereken tutumlardan biri değildir?

A) İtiraz karşısında müşterinin can kulağı ile dinlenmesi. B) Satış elemanının daha fazla bilgi vermesi C) Müşteriye hayır, yanılıyorsunuz gibi ifadelerle cevap vermek. D) Satış elemanının hislerine hakim olması E) Tartışmaya meydan vermemek için savunmadan kaçınmak

Soru 14:

Bu tür itirazda müşteri satın almayı reddetmez, ancak kararını hemen bildirmemeyi tercih eder. Örneğin, müşteri ortağına danışacağını ya da düşüneceğini söyleyerek zaman isteyebilir. Yukarıda verilen itiraz örneği aşağıdakilerden hangisine aittir?

A) Firma ile ilgili itiraz B) Zamanlama ile ilgili itiraz C) Satış elemanı ile ilgili itiraz D) Diğer itirazlar E) Fiyat ile ilgili itiraz

Soru 15:

Hangisi Envanter Kapama Yaklaşımındaki unsurlardan birisi olamaz?

A) Artılar B) Eksiler C) Çeşitlilik yok D) Hızlı dağıtım E) Sorgulama

Soru 16:

Müşterinin satın almamak için gösterdiği nedenin aslında satın almasını gerektirecek nedene çevrilmesi, müşteri itirazını karşılaştırma yöntemlerinin hangisi kapsamındadır?

A) Bumerang B) Doğrudan reddetme C) Kaçış D) Telafi etme E) Soruya dönüştürme

Soru 17:

Müşteri itirazlarına yanıt vermede zamanlama söz konusu olduğunda aşağıdakilerden hangisini söylemem mümkün değildir?

A) Daha itiraz yapılmadan böyle bir itirazın olabileceği tahmin edilerek, yeri geldiğinde dile getirilir. B) Eğer müşterinin herhangi bir itirazda bulunacağı önceden sezilirse, bu gibi itirazlaroluşmadan önlenmelidir. C) İtirazlar, itiraz anında yanıtlanabilir. D) İtiraza yanıt hemen verilmezse, olası müşterinin zihni bu soruna takılıp kalmaktadır. E) İtirazın değeri veya önemi az olsa dahi satış elemanı itirazı mutlaka değerlendirmelidir.

Soru 18:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazını karşılamada ''kaçış yöntemi'' kullanmaya bir örnektir?

A) İleri sürülen itirazlarda haklı noktaların bulunduğunun kabul ederek müşteriyi kısmen haklı bulmak B) Uygun durumlarda bu bahaneleri duymamazlıktan gelerek, sunuma devam etmek C) İtirazı karşı soruya dönüştürme D) İtirazın sunumunun daha sonraki noktalarında ele alınarak açıklanacağını belirterek, itirazı erteler ve sunumuna devam etme E) Müşterinin satın almamak için gösterdiği nedeni aslında satın almasını gerektirecek nedene çevirme

Soru 19:

İkna edici konuşma Ürünlerin gösterilmesi Deneme Yardımcı satış araçları kullanma Katılım Yukarıdakilerden hangileri satış sunumunda kullanılan ve satış sunum karması adı verilen yöntemler arasında yer alır?

A) II ve IV B) I, IV ve V C) II, III, IV ve V D) I, III ve V E) I, II, III, IV ve V

Soru 20:

Seçeneklerden hangisi satış sunumunda kullanılan ve satış sunum karması adı verilen yöntemlerden biridir?

A) Deney B) Katılım C) Proje D) Benzetim E) Doğaçlama