Final Sınavı - Kişisel Satış Teknikleri

Soru 1:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarını karşılamada makul davranışlardan biri değildir ?

A) İtirazları karşılamadan önce düşünülmesi B) İtirazların gerçek nedeninin bulunması C) Satış elemanlarının ihtiyaç ve beklentileri doğrultusunda hareket edilmesi D) Müşterilerin sorularına doğru ve akılcı cevaplar verilmesi E) Müşterilerde oluşan yanlış düşüncelerin değiştirilmeye çalışılması

Soru 2:

Satış konuşması bitirilirken aşağıda belirtilen şartların hangisi gerçekleştirilmesine gerek yoktur?

A) Müşteriye sunulan teklif açık şekilde anlaşılmış olmalıdır B) Müşterinin güveni kazanılmış olmalıdır. Güven satış elemanının görünüşü, konuşması ve rahat davranışlarıyla kazanılabilir. Aceleci ve panik içinde bulunulmamalıdır. C) Sunulan faydanın istek uyandırdığından emin olunmalıdır. İstek olmadan siparişgerçekleşmeyecektir. D) Konuşma sırasındaki, bazı olumsuzluklardan oluşan olaylara ve olumsuz cevaplara hazırlıklı olunmalıdır. E) Ücretin peşin alınacağından emin olunmalıdır.

Soru 3:

Satış elemanının mesleki gelişimi kaç aşmadan oluşur?

A) 6 B) 2 C) 3 D) 4 E) 5

Soru 4:

Bir satış elemanının başarısında aşağıdakilerden hangisi en önemlidir?

A) ürünün kalitesi B) satışı yapan kişi C) satışın yapıldığı ortam D) müşterisiyle karşılaştığı ilk anlar E) çevredeki kişiler

Soru 5:

Ürünün kalitesi Hızlı dağıtımı Kar marjı Kredilendirmede esneklik Satış kapama yaklaşımlarından hangisini ifade etmektedir?

A) Hizmet yaklaşımı B) Doğrudan kapama yaklaşımı C) İlişkili ürün yaklaşımı D) Sürekli evet yaklaşımı E) Teknolojik kapama yaklaşımı

Soru 6:

Aşağıdaki ifadelerden hangisi Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisine göre doğru bir açıklama değildir?

A) Bazı ihtiyaçların tatmini diğerlerinden daha önemlidir B) İnsanlar, önce önemli olan ihtiyaçlarını hisseder C) Arkadaşlık ve aile ait olma ihtiyacını karşılar D) Maslow'a göre, karnı doymayan bir insan güvenlik gereksinimi duymaz E) Erdem ve yaratıcılık güvenlik ihtiyacı kapsamında yer alır

Soru 7:

I. Erteleme stratejileri II. Konuyu değiştirme stratejileri III. Kabul etme stratejileri IV. Dengeleme stratejileri V. Geri çevirme stratejileri Belirtilen maddelerden hangileri satış elemanının itiraz çözümlemede kullandığı strateji ve teknikler arasında yer almaktadır?

A) I. II. ve III. B) II. III. ve IV. C) I. II. III. ve IV. D) I. II. IV. ve V. E) II. III. IV. ve V.

Soru 8:

Kişisel satış, satıcı ile alıcı arasında iki yönlü ve doğrudan iletişim sağlayan pek çok ürün ve hizmetin pazarlanmasında yararlanılan bir tutundurma aracıdır. Aşağıdakilerden hangisi Kişisel satışa gerek duyulan durumlardan biridir ?

A) Hedeflenen müşteriler az sayıda ve belli bir coğrafi alana yoğunlaşmış ise. B) Ürünün maddi değeri yüksek ise. C) Ürün teknik ve karmaşık yapıya sahip ise. D) Gösteri ve açıklama gerekiyor ise. E) Hepsi

Soru 9:

Ürünü kullanırken göstermek, Ürün hakkında müşteriyi bilgilendirmek, Müşterinin ürünü çalıştırmasını ya da denemesini istemek, Bir ürünün diğerine nazaran temel özelliklerini göstermek, Satış sonrası ilişkileri güçlendirmek, Yukarıda verilen ifadelerden hangisi ya da hangileri ürünü yaratıcı bir şekilde göstermenin yolları arasında yer alır?

A) I, II, IV, V B) I, II, III C) II, III, IV, V D) III, IV, V E) I, III, IV

Soru 10:

Başarılı bir kişisel satış sunumunda başarıyı destekleyen en önemli unsur, satış elemanının etkili konuşma becerisidir. Aşağıdakilerden hangisi satış sunumunda etkili konuşmaya engel olan davranışlardan biridir?

A) Açık ve dürüst bir davranış benimsemek B) Ürünleri kimlerin satın aldığını belirtmek C) Kullanılan dile özen gösterilmek D) Konuşmaları mimiklerle desteklemek E) Özel yaşam ile ilgili sorular sormak

Soru 11:

Ash'a göre satış kapama nedir?

A) Satış işinin en doğal doğal sonucudur. B) İçgüdüsel bir harekettir. C) Satışın yavaş yavaş kapatılmasını hedeflemektir. D) Önemli bir iş değildir. E) Kendiliğinden ortaya çıkan bir süreçtir.

Soru 12:

Aşağıdakilerden hangisi uyanık müşterinin bir özelliğidir?

A) sohbet etmek ister B) Satış elemanına işini öğretmeye çalışır C) Kimsenin düşüncesini beğenmez D) Alışılmadık fiyatlarla satın almaz E) Satış elemanının açıklarını yakalamaya çalışır

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanının özelliklerinden kaynaklanan ve iletişim üzerinde olumsuz etkisi bulunan hatalardan biri değildir?

A) Bencelilik B) Üstünlük C) Abartma D) Akıcı dil E) Gereksiz konuşmak

Soru 14:

Aşağıdakilerden hangisi insanların satın almasının en önemli nedenidir?

A) mutlu olma B) hayatta kalma C) bir ihtiyacı giderme D) geleceği garanti etme isteği E) tüketim toplumunun bir parçası olma

Soru 15:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarıyla ilgili yanlış bir bilgidir?

A) İtiraz eden kişi, aslında ürün ve hizmeti tümüyle reddetmemekte, yalnızca onunla ilgili endişelerinin giderilmesini istemektedir B) İtirazların oluşmadığı durumlarda çoğu kez, satın alma niyeti de yoktur. C) Ürünü hiçbir şekilde tercih etmeyecek müşteriler itiraz ederler D) Müşteriler itirazda bulunduklarında, bunu genellikle ürün hakkında ek bilgi almak için yaparlar. E) İtirazla karşılaşan satış elemanları, itirazı kişisel algılamamalı ve kişiselleştirmemelidir.

Soru 16:

Kişisel satış, en ikna edici tutundurma aracı olarak kabul edilir. Satış sunumu üç temel aşamadan oluşur. Kişisel satış için genellikle potansiyel müşteriye bir ikna sunumu yapılması gerekir. Kişisel satışın diğer tutundurma karması unsurlarına göre avantajı, çift yönlü ileti şime olanak sağlamasıdır. Yukarıdaki ifadelerden hangisi ya da hangileri doğrudur?

A) I, II, III B) II, III, IV C) I, II, III, IV D) I, III, IV E) I, II, IV

Soru 17:

Tatmin olmamış müşteriler aşağıdakilerden hangisini yapar?

A) Sessiz kalırlar B) Marka değiştirirler C) Nedeni ortadan kaldırırlar D) Kendi kendine analiz yaparlar E) Firmaya öneride bulunurlar

Soru 18:

İtiraz eden müşteri karşısında bir satış elemanı aşağıdakilerden hangisini yapmalıdır?

A) İtiraz eden müşteri kaybedilen müşteridir, herhangi bir eylemde bulunmaya gerek yoktur. B) İtiraz nedenleri araştırılmalı ve bunlar çözümlenmelidir. C) Şikayetin yersiz olduğu konusunda müşteri ikna edilmeye çalışılmalıdır. D) Tartışma yaratılarak müşterinin satış ofisini terk etmesi sağlanmalıdır. E) Durumun üst yetkililere bildirileceği söylenerek konu geçiştirilmelidir.

Soru 19:

"Satış elemanının, satış önerisini sunarken izleyeceği yol ve yöntemlere satış stratejisi denir. Ancak her satış önerisi için geçerli olan standart bir satış stratejisi yoktur." Bunun nedeni aşağıdakilerden hangisidir?

A) müşterinin gelenek ve görenekleri B) satış yollarının çok ve çeşitli olması C) müşterinin beklenti, istek ve şartlarının farklılığı D) ürünün içeriği E) ürünün fiyatı

Soru 20:

... “bu ürüne sahip olmaktan ya da onu kullanmaktan nasıl bir yarar elde edeceğim?” sorusunun yanıtıdır. Yukarıda boş bırakılan kısıma aşağıdakilerden hangisinin getirilmesi uygun olur?

A) Ürün özelliği B) Ürün faydası C) Risk D) Müşteri ihtiyaçları E) Satış sunumu