Kişisel Satış Teknikleri

Yanıt Açıklaması: Başarılı satışçının özellikleri nedir?” diye düşünüldüğünde, bu sorunun cevabı için “çok çalışmak”kısmen doğru olabilir. Bazıları çok çalışır, ancak çok başarılı  olmayabilir. Bunun için kendini, dört konuda yönetebilen kişi kimliği başarıda ön plana çıkmaktadır: 1. Zaman Yönetimi: Bir yılda 300 günden az çalışma günü vardır. Her bir günde ise, satış için ayrılan zaman sınırlıdır. Satış elemanı günlük, haftalık ve aylık zamanını iyi ayarlamak ve yönetmek zorundadır. 2. Bölge Yönetimi: Satış elemanlarına çoğu zaman, belli sayıdaki müşterilerden oluşan bölgeler verilmektedir. Her bölge kendine özgüdür, bölgeyi iyi tanımak başarı için bir zorunluluktur. 3. Bilgi Yönetimi: Her satış elemanı belirli bilgileri yazılı hale getirip kayıtlarda tutmalıdır. Bellek daima insanları yanıltabilir. İyi bir analiz ve yeni fırsatlar bilgilerin ne derece güncel ve doğru olduğuna bağlıdır. 4. Stres Yönetimi: Satış eylemi stres yaratan bir konudur. Dinamik bir konu olan satış elemanlığı, bazen olumsuz nitelikler ön plana çıkartılarak tanımlanmaktadır. Deneyimli ve bilgili satış elemanı kendini bundan soyutlayabilmelidir.

Yanıt Açıklaması: Sunum sırasında alıcıdan satış elemanına tek yönlü iletişim varsa, kişisel satış elemanı sadece sipariş alıcı durumundadır. Satış elemanından alıcıya tek yönlü iletişim varsa, satış elemanı sipariş yaratıcıdır. Alıcı-satış elemanı arasında iki yönlü iletişim varsa satış elemanı problem çözücüdür ve bu bir satış elemanından beklenen temel görevdir. Alıcı-satış elemanı arasında iletişim yoksa sipariş otomatik istemler yardımıyla gerçekleşmektedir.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satış sürecinin aşamaları: Aşama 1: Potansiyel müşterilerin bulunması ve sınıflandırılması Aşama 2: Ön hazırlık aşaması Aşama 3: İletişime geçme aşaması Aşama 4: Satış sunumu yapma aşaması Aşama 5: İtirazların alınması ve çözülmesi aşaması Aşama 6: Satış ve kapama aşaması Aşama 7: Satış sonrası izleme aşaması

Yanıt Açıklaması:

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının mesleki gelişim aşamasının ikincisini, gelişme aşaması oluşturmaktadır. Bu dönem, satış elemanının toplam verimlilik değerlendirilmesinin yapılabildiği aşamadır. Toplam satış miktarı, müşteri sayısı ve müşteri maliyeti bu aşamada belirlenebilir.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satışa gerek duyulan durumlar aşağıdaki gibidir: • Hedeflenen müşteriler az sayıda ve belli bir coğrafi alana yoğunlaşmış ise, • Ürünün maddi değeri yüksek ise, • Ürün teknik ve karmaşık yapıya sahip ise, • Gösteri ve açıklama gerekiyor ise, • Müşteriye özel üretim söz konusu ise, • Etkili reklam kampanyasını yürütecek bütçe yok ise.

Yanıt Açıklaması: Tüketicilerin satış elemanlarını test ettikleri veya denedikleri itirazlara gizli itirazlar denir.

Yanıt Açıklaması: A, B, C, D şıklarının hepsi İşletmelerin kişisel satışı kendi pazarlama politikalarına uygun olarak değişik amaçlarla kullanma amaçlarından biridir.

Yanıt Açıklaması: Tarafsız olmak ve mü ş teri adayına önyargı ile yakla ş mamak; müşteri adaylarının giyim kuşamları, konuşma biçimleri ve aksanları bazen satış elemanlarını yanıltmakta ve satış elemanlarının müşteriye önyargı ile yaklaşmalarına neden olmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Arkadaşlık ait olma, sevgi, sevencenlik ihtiyacı içinde yer alır.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satışın temel amaçları; müşteriyi ikna ederek, müşteri tatminini en üst seviyeye ulaştırarak, uzun dönemli ilişkiler tesis etmektir. Müşteri hizmetleri sağlamak bu temel amaçlar arasında yer almamaktadır. Doğru yanıt B şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının müşterisi ile başarılı bir iletişim sağlaması için, aktif ve doğru dinlemenin 10 kuralını unutmaması gerekmektedir. Aktif ve doğru dinlemenin on kuralı; 1. Müşterinin sözünü kesmemek 2. Dinlerken müşteriye bakmak 3. Dinlerken kesinlikle başka şeylerle uğraşmamak 4. Müşteriye en önemli işinin onu dinlemek olduğunu hissettirmek 5. Müşterinin nasıl anladığından çok ne anladığına önem vermek 6. Konuşma boyunca müşteriyi anladığını belirten hareketler yapmak 7. Zaman zaman tekrarlar yapmak 8. Sadece duymak istediklerini duymamak 9. Konu yeterince anlaşılmadan yorum yapmamak 10. Müşteriye görüşleri ve verdiği bilgiler için teşekkür etmek

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının aktif ve etkin dinleyici olmaları ve 20-80 kuralına uymaları önerilmektedir. 20-80 kuralı, satış elemanın görüşme süresinin % 80’ini dinlemeye ve % 20’ini konuşmaya ayırması gerektiğini öne süren bir kuraldır. ¼ oranında konuşarak müşteri adayını etkilemek kolay olmayacaktır.

Yanıt Açıklaması: Karşı tarafın sahip olduğu bilgileri, fikir ve düşünceleri, duyguları vb. tam ve anlamlı bir şekilde vermesini sağlamak üzere kullanılır. Genel olarak açık uçlu sorular ne, niçin, nasıl sorularını içerir.Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Sosyal bilimlere göre, insanlar arasında yüz yüze iletişimde; kelimeler %7 oranında, tonlama %38 oranında, sözsüz, diğer bir deyişle beden dili ise %55 oranında etkili olmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Bumerang Tekniği; itiraza konu olan fiziksel özelliğin, bir artı olarak adaya geri sunulmasıdır. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı-müşteri ilişkisinde, konuşan taraf daha çok müşteri olmalıdır, çünkü ihtiyaç ve isteklerini iletmek isteyen odur ve bunu tanımlayabilmek için konuşmalıdır. Satış elemanı açısından bakıldığında ise, satış elemanının konusu ile ilgili bilgi düzeyinin yeterli olması önem kazanmaktadır. Konu hakkında yeterli bilgiye sahip olmanın yanında, doğru ve uygun kelimelerle konuşabilmek de, önemlidir. Konuşmanın süresi de ayrı bir konudur. Süre kısaldıkça, konuşma içindeki kelimelerin seçimi de daha fazla önem kazanmaktadır. Verilmesi gereken bilgiyi kısa süre içinde en uygun kelimelerle ifade edebilmek kolay değildir. En iyi konuşma, karşıdaki insana bir şeyler verebilen konuşmadır. Konuşmanın içeriği, müşterinin sorularına cevap verebilmeli ve müşterinin kafasındaki soru işaretlerini giderecek bilgileri kapsamalıdır

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının rolleri sadece satış ile sınırlı değildir. Satış elemanları; müşteri partnerliği, pazar analisti ve planlayıcısı, alıcı-satıcı takım koordinatörü, müşteriye hizmet sağlayıcı, tüketici davranışları uzmanı, fırsat yakalayıcı, satış tahmincisi, pazarlama maliyet analisti, kıt ürünlerin dağıtıcısı, pazarda halkla ilişkiler uzmanlığı ve gelişmiş teknoloji kullanıcısı olmak gibi rollere de sahip bulunmaktadırlar. E şıkkında  yer alan rollerin tümü bu listede yer almaktadır.

Yanıt Açıklaması: En eski tutundurma yöntemi kişisel satıştır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanları müşteriyi daha çok dinlemeli daha az konuşmalıdır. Böylece müşterinin ihtiyaçlarını doğru olarak belirleyebilir ve itirazlarını karşılayabilir.