Kişisel Satış Teknikleri

Yanıt Açıklaması: Güven yaratma, uzun süreli ilişkilerde son derece önemlidir. Müşteri sadakati ve marka bağımlılığı güvene dayanır.

Yanıt Açıklaması: Misyoner satış elemanı

Yanıt Açıklaması: Satış görüşmelerinde itirazların karşılanma süreci şu şekildedir; Müşteri arama Ön hazırlık Hazırlık Sunum Satış kapama denemesi İtirazları belirleme İtirazları karşılama Satış kapama denemesi Satış kapama Takip etme

Yanıt Açıklaması: Satış sunumu ya da kişisel satış sunumu, satış sürecinde satış elemanının bir ürün ya da hizmetin müşteriye nasıl fayda sağlayacağını açıkladığı ve gösterdiği kısımdır. Bu noktada önemli olan, müşteri üzerinde dikkat ve ilginin nasıl uyandırılacağı konusudur. Müşteri satın alma anında ürünün kendisine sağlayacağı yararların yanında, ürünün özellikleriyle de ilgilenir. Satın alacağı ürünü tanımak ister. Aşağıdaki Tablo 5.1’de sunumu yapılan çeşitli ürünlerin özellikleri ve müşteriye sağlayacağı yararlar, müşteri odaklı bir anlayış içerisinde örnek olarak verilmiştir.

Yanıt Açıklaması: En önemli özelliği harcanan çabanın potansiyel alıcılara yönelik olması olan tutundurma yöntemi kişisel satıştır.

Yanıt Açıklaması: Sözlü iletişimde ses, insanın kişiliğini yansıtır. Gözlem yeteneği güçlü bir kimse, herhangi biri ile birkaç dakikalık konuşma sırasında, onun hangi özellikte bir insan olduğu hakkında genel bir yargıya varabilir. Ses; dağınıklık, kayıtsızlık, korkma, utanma, kibirlilik, kendini beğenme, dikkatsizlik, zayıflık vb. birçok özellikleri ortaya koyabilir. Aynı zamanda o kimsenin uyanık, yetenekli, dengeli, atak, makul, cesur olduğunu da gösterebilir. Kaba, sert, haşin ve çok ince sesler dinleyenler üzerinde iyi bir etki bırakmaz. Doğru yanıt A şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Müşterinin dikkatinin çekilmesinde kullanılan görsel, işitsel ve sembolik unsurların özellikleri arasında yer almayan özellik "zaman"dır. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Ürün fiyatını düşürmek kişisel satışın genel amaçları arasında yer almaz.

Yanıt Açıklaması: Satışı kapama, satış sürecinin her aşaması yeterli olarak tamamlandıktan sonra oluşan, mantıksal bir sonuçtur. Satışı kapama kavramı, müşterinin ürünü ya da hizmeti kabul etmesi ve alması anlamına gelir. Her satış sunumunun amacı, satış kapatmadır.

Yanıt Açıklaması: Yapıcılık: Toplumun değer yargılarına, inançlarına, gelenek ve göreneklerine ters düşen, onları yok sayan söz ve davranışlardan kaçınmalıdır.

Yanıt Açıklaması: Üretim yönetimi konusunda başarılı olmak satış elemanlarından beklenen bir özellik değildir.

Yanıt Açıklaması: Satış sunumunda etkili konuşma ilkeleri genel olarak şöyle sıralanabilir : • Açık ve dürüst bir davranış benimsenmeli, • Sunulan avantajlar ayrı ayrı belirtilmeli, bu konuda önceden belirlenmiş örnekler verilmeli, • Kalite ve fiyat konusundaki üstünlükler ön plana çıkartılmalı, • Ürünleri kimlerin satın aldığı belirtilmeli, • Müşteri dinlenmeli ve gerçek beklentileri anlaşılmaya çalışılmalı, • Müşteri öncelikleri belirlenmeli ve teklif onun ihtiyaçlarına göre iyileştirilmeli, • Kullanılan dile özen gösterilmeli, • Konuşmalar mimiklerle desteklenmeli, • Özel yaşam ile ilgili sorular sorulmamasına özen gösterilmeli.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının dış görüşünü satış elemanı ile ilgili itirazlar kapsamındadır. doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satış sürecinin ilk aşaması müşteri adaylarının belirlenmesidir.

Yanıt Açıklaması: Diğer tüm sunum stratejilerinden iki veya daha fazlasının birlikte kullanılması ile oluşan strateji, derin sunum stratejisi olarak anılır. Örneğin satış elemanı, müşteriye yaptığı sunuma formül stratejisiyle başlayıp, sonra etki-tepki stratejisine dönerek, en sonunda da problem çözüm stratejisini uygulayabilir. Derin sunum, diğer sunum stratejilerinin bir karışımıdır ve bu karışımın etkili bir biçimde kullanılabilmesi için; satış elemanının zeki, bilgili ve kavrama yeteneğinin yüksek olması gerekir.

Yanıt Açıklaması: Aşırı Bilgi Yüklemesi: Satış elemanı tarafından alıcıya makul düzeyde bir bilgi aktarımı yapılmalıdır. Aşırı düzeyde bilginin verilmesi, kafa karışıklığına neden olup alıcının sıkılıp görüşmeyi sonlandırmasına yol açabilmektedir.

Yanıt Açıklaması: İtiraz, bir düşünce veya kararı benimsemeyerek karşı çıkmak veya direnmek demektir.Doğru cevap ''E''şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı, önce müşterinin dikkatini çekmeye çalışır ve sonra ilgi yaratır, üçüncü aşamada ise müşterinin ürüne sahip olma arzusu uyandırılır . Harekete geçirme ise sipariş, yani satın alma fiilidir. Satış elemanı bu stratejide müşteriyi önceden belirlenmiş bir süreçten geçirmektedir. Doğru yanıt C şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Uyanık müşteri, satış elemanının açıklarını yakalamaya çalışır; satış elemanına tuzak kurar; amacı satışı ucuza getirmektir; satıcının tanıtım hatalarına dikkat eder.

Yanıt Açıklaması: Müşterinin dikkatinin çekilmesinde kullanılan görsel, işitsel ve sembolik unsurların özellikleri aşağıdaki gibi sıralanabilir Büyüklük ve güç. Büyük ve güçlü uyarıcılar küçük ve güçsüzlere göre dikkati daha fazla çekerler. • Renk ve hareket. Renkli ve hareketli nesneler dikkati daha fazla çekerler. Bu nedenle renkli dokümanlardan yararlanılması gereklidir. • Konum. Rahatça görülebilme. Yüksek yerdeki nesneler dikkat çekerler. • Farklılık. Başkalarından açıkça farklı olan nesneler dikkat çekmede daha başarılıdırlar. • Nüfuz etme. Müşteriye nüfuz edici mesajlar dikkat çeker. • Anlaşılma. Açıkça anlaşılan tarafsız mesajlar daha dikkat çekicidirler. • Ölçü ve miktar. Mesaj ölçülebilir ve karşılaştırılabilir özellik taşıyorsa dikkat çekicidi