Final Sınavı - Kişisel Satış Teknikleri

Soru 1:

Aşağıdakilerden hangisi kişisel satışta iletişimde yapılmaması gerekenlerden biri değildir?

A) Görüşme için yeterli zaman ayırmamak B) Görüşülen kişiyi yargılamak C) Karşı tarafın duygularının etkisinde kalmak D) Karşı taraf ile iddialaşmak E) Gerektiğinde susmak

Soru 2:

Aşağıda yer alan satış sunum karması yöntemlerinden hangisi etkili bir biçimde uygulanması durumunda müşterilere geçici bir sahip olma duygusu vermektedir?

A) Rol yapma B) Ürünlerin gösterilmesi C) Katılım D) Deneme E) Yardımcı satış araçları kullanma

Soru 3:

Hangisi SATIŞ KAPAMA YAKLAŞIMLARI ndan birisidir?

A) Doğrudan Kapama Yaklaşımı B) Kararı Sorgulama C) Memnuniyet D) Kalite Sorgulama E) Savuşturma

Soru 4:

Satış elemanı, ürünü drama şeklinde ya da tiyatral bir oyunla müşterilere sunar. Bu teknik, müşterinin durumuna göre ayarlanmalıdır. Bahsedilen satış tekniği aşağıdakilerden hangisidir?

A) ürünlerin gösterilmesi B) Deneme C) Yardımcı satış araçları kullanma D) İkna edici konuşma E) Rol yapma

Soru 5:

Hangisi doğrudan kapama yönteminin bir diğer adıdır?

A) İlişkili ürün yaklaşımı B) Önemsiz noktalarla kapama yaklaşımı C) Sipariş alarak kapama D) Sürekli evet yaklaşımı E) Varsayım yaklaşımı

Soru 6:

Satış elemanlarının başarılı olabilmek için ihtiyaç duydukları en önemli etken hangisidir?

A) müşteri kişilik ve ihtiyaçlarını iyi analiz etmeleri B) ürünün özelliklerini iyi bilmeleri C) iyi giyimli olmaları ve düzgün tavırlar D) piyasayı doğru analiz etme E) insanları manipüle yeteneği

Soru 7:

Müşterinin seçimini daraltarak, kararsızlığa son vermeyi amaçlayan satış kapama yaklaşımı aşağıdakilerden hangisidir?

A) Hangisi yaklaşımı B) İlişkili ürün yaklaşımı C) Teknolojik kapama yaklaşımı D) Hizmet yaklaşımı E) Sürekli evet yaklaşımı

Soru 8:

Satış elemanın görüşme süresinin yüzde kaçını dinlemeye ayırmalıdır?

A) % 20 B) % 40 C) % 50 D) % 60 E) % 80

Soru 9:

Alternatif Ürün Sunma Tekniği Bumerang Tekniği İtirazı Soru Olarak Geri Çevirme Tekniği Paylaş ve Nötrleştir Tekniği Yukarıdakilerden hangileri itirazların karşılanmasında kullanılan” konuyu değiştirme stratejisi” tekniklerindendir?

A) I, II ve III B) I, III ve IV C) II ve III D) II, III ve IV E) I, II, III ve IV

Soru 10:

Aşağıdakilerden hangisi kişisel satışın amaçlarından biri değildir?

A) İşletme ve markanın imajına katkıda bulunmak, B) Satış sonrası ilişkileri güçlendirmek. C) Seçkin ve daha fazla sayıda müşteriye ulaşmayı sağlamak, D) Müşteriyi ikna ederek satış yapmak ve devamlılık sağlamak, E) Müşteri memnuniyet düzeyini yukarıya taşımak,

Soru 11:

''Bu yönteme “evet-ama” tekniği de denilmektedir. Bu teknikte itirazlar, daha samimi ve yumuşak şekilde reddedilmektedir. Böylece müşteri gücendirilmeden itiraz halledilmektedir'' Bahsedilen müşteri itirazlarını karşılama yöntemi aşağıdakilerden hangisidir?

A) Doğrudan reddetme yöntemi B) Soru sorma yöntemi C) Bumerang yöntemi D) Erteleme yöntemi E) Dolaylı reddetme yöntemi

Soru 12:

(En Başarılı Olunan Yöntem). Satış elemanı sunumu, belli bir düzen içinde yapmakta ve sunuma kendi yorumunu katabilmektedir. Yukarıda bahsedilen etki-tepki stratejisi aşağıdakilerden hangisidir?

A) Tam Otomatik Yöntem B) Yarı Otomatik Yöntem C) Ezber Yöntemi D) Düzensiz Yöntem E) Organize Edilmiş Yöntem

Soru 13:

Benjamin Franklin yaklaşımı olarak da adlandırılan satış kapama yaklaşımı aşağıdakilerden hangisidir?

A) Envanter kapama yaklaşımı B) Teknolojik kapama yaklaşımı C) Acele kapama yaklaşımı D) Varsayım yaklaşımı E) Avantajlar ve dezavantajlar yaklaşımı

Soru 14:

"Katılım, belge ve canlandırma " itiraz karşılama sürecinin hangi aşamasında yer alır?

A) Ön hazırlık B) Sunum C) İtiraz belirleme D) İtiraz karşılama E) Takip etme

Soru 15:

I. Alternatiflerin değerlendirilmesi II. Bilgi araştırması III. Problemin ortaya çıkması IV. Satın alma kararı ve satın alma IV. Seçim Yukarıdakilerden hangileri tüketici satın alma karar sürecinin aşamalarındandır?

A) I ve II B) I, III ve IV C) I, III ve IV D) I, II, IV ve V E) I, II, III, IV ve V

Soru 16:

''Günümüzde itirazlara karşı taktik geliştirmek, satış elemanlarının önemli görevlerinden biridir. Müşterinin itirazına cevap olabilecek bilgi ve delillerin müşteriye uygun bir dille açıklanması, çözüm yolunda atılacak en önemli adımdır.'' Buna göre aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazları karşısında kullanılabilecek yöntemlerden biri değildir?

A) Müşteri İtirazlarının İlgiyle Dinlenmesi B) İtirazların Gerçek Nedeninin Bulunması C) İtirazları Karşılamadan Önce Düşünülmesi D) Müşterinin İhtiyaçları ve Beklentileri Doğrultusunda Hareket Edilmesi E) Müşteri'ye kendi fikrini ne pahasına olursa olsun kabul ettirmek

Soru 17:

Satış elemanının görüşmeler sırasında müşteriyi incelemesi ve anlatmak istediklerini anladığını belli etmesi hangi dinleme çeşidi kapsamında yer alır?

A) Etkin dinleme B) Çözümleyici dinleme C) Yrgılayıcı dinleme D) Soru sorarak dinleme E) Rahatlatarak dinleme

Soru 18:

Gerçek müşteri itirazı ile ilgili verilen ifadelerden hangisi doğru değildir?

A) Müşterinin ürün performansı ile ilgili itirazlardır. B) Alıcının ürün veya hizmeti geçerli sebeplerle almak istememesi sonucu oluşan itirazlardır. C) Firma, ürün, fiyat, zamanlama gibi nedenlerden dolayı ortaya çıkabilir. D) Gerçek itirazlar, satın alma kararının henüz verilmediğini gösteren itirazlardır. E) Müşterinin, "aşırı yoğunum, hiç vaktim yok, daha sonra görüşelim" gibi bahanelerle yaptığı itirazlardır.

Soru 19:

Problem çözme stratejisinin ilk ve son evreleri aşağıdakilerden hangisinde doğru olarak verilmiştir?

A) Problemi tanıma-Alternatif çözümleri değerlendirme B) Problemi tanıma-problemi sonlandırma C) Problemi tanıma-Satın alma kararına kadar giden süreç D) Problemi ortaya koyma-problemi anlamlandırma E) Problemi anlamlandırma-Çözüm alternatiflerini oylama

Soru 20:

Satış baskısı Algı farklılıkları Dikkatin dağılması Aşırı bilgi yüklemesi Yetersiz dinleme Yukarıdakilerden hangileri satış görüşmesinde iletişimi engelleyen unsurlardandır?

A) I, III ve V B) I, II ve IV C) III, IV ve V D) II ve IV E) I, II, III, IV ve V