Kişisel Satış Teknikleri

Yanıt Açıklaması: Günümüz satış elemanları müşteri odaklıdır, müşteriyi düşünür ve tek bir seferlik satışa odaklanmadan müşteri sadakatini garanti altına almaya çalışarak müşteriyle anlamlı bir bağ kurarak müşteriye hizmet eden uzman bir takımın üyesi gibi çalışır.

Yanıt Açıklaması: Özel hayat hakkında konuşmayı seven ve detayları inceleyen müşteri tipi meraklı müşteridir.

Yanıt Açıklaması: Geliştirilmiş ihtiyaçlar hiyerarşisine göre başkalarının kendini gerçekleştirmesine yardım etme üstünlük ihtiyacı içinde yer alır.

Yanıt Açıklaması: Temel yaşam ihtiyaçları: Sağlık Rahatlama Cinsellik Beslenme Sıcaklık

Yanıt Açıklaması: En ideal oturuş pozisyonu, müşteri ile yan yana oturmaktır. Satış elemanı, görüşme anında müşterisi yazı yazarken hangi elini kullanıyorsa onu o tarafa almalıdır.

Yanıt Açıklaması: Doğru yanıt A şıkkıdır. Kişisel satış yöntem,i müşteri ile yüz yüze gerçekleştirilen bir iletişim biçimidir. Bu iletişimde karşılıklı etkileşim söz konusudur.

Yanıt Açıklaması: Misyoner (Yardımcı) Satış Elemanı: Bu satış elemanları iyi bir firma imajı yaratmak, tutundurma faaliyetlerine destek vermek, müşterileri bilgilendirmek ve onlara hizmet sunmak görevlerini üstlenir. Bu nedenle doğru yanıt D şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının müşterilerle kişisel karşılaşmalar yaparak doğrudan iletişim kurabildikleri tek tutundurma yöntemi kişisel satıştır.

Yanıt Açıklaması: Ön hazırlık aşaması, satış elemanının müşteri adayının özel iş yaşamıyla ilgili tüm konularda detaylı bilgi toplama ve adayla görüşmeye geçmeden önceden satış sunumunun planlanması aşamasıdır. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Yeni Müşteriler Elde Etmek: Satışları arttırmak için bir satış elemanının araştırma yapması gerekmektedir. Araştırma yapmak satışın can damarıdır, çünkü araştırma sayesinde ileride işletmenin müşterisi olabilecek potansiyel müşteriler belirlenebilir. Satış elemanı araştırma sonunda, işletmenin ürününü satın alabilecek potansiyel müşterileri veya potansiyel işletmeleri belirlemektedir.

Yanıt Açıklaması: Satış sunumu üç temel aşamadan oluşur. Bu aşamalar, şu şekilde açıklanabilir (Futrell, 1996, 273): • Ürünün her şeyi ile açıklanması; ürünün özelliklerinin, avantajlarının ve faydalarının her şeyi ile ele alınarak açıklanmasıdır. • Pazarlama planının uygulanması; aracılara ürünü yeniden nasıl satacakları, nihai tüketicilere ise ürünü nasıl kullanacaklarının anlatılmasıdır. • Teklifin açıklanması; ürünün değeri ile fiyatı arasındaki ilişkinin açıklanmasıdır. En son tartışılması gereken noktadır; çünkü ürünün fiyatından çok, ürünün özellik ve faydalarına daha fazla ilgi çekilmesine çalışılır.

Yanıt Açıklaması: Maslow’a göre insan ihtiyaçları beş temel kategoride toplanır ve hiyerarşik bir sıra izler. Bir alt sıradaki ihtiyaç tatmin edilmezse, bir üst sıradaki ihtiyaç ortaya çıkmaz. Buna göre düşük gelirli birinin diğer ihtiyaçları karşılanamazken pahalı bir telefon alması çelişkidir.

Yanıt Açıklaması: Sunum sırasında alıcıdan satış elemanına tek yönlü iletişim varsa, kişisel satış elemanı sadece sipariş alıcı durumundadır. Satış elemanından alıcıya tek yönlü iletişim varsa, satış elemanı sipariş yaratıcıdır. Alıcı-satış elemanı arasında iki yönlü iletişim varsa satış elemanı problem çözücüdür ve bu bir satış elemanından beklenen temel görevdir. Alıcı-satış elemanı arasında iletişim yoksa sipariş otomatik sistemler yardımıyla gerçekleşmektedir. Bütün bu durumlar incelendiğinde, en ideal yapı alıcı ile satış elemanı arasında iki yönlü iletişim olmasıdır. Bu ilişki yapısında satış elemanı müşteriyi dinler, onun ihtiyaçlarını belirler ve bir satış stratejisi geliştirir.

Yanıt Açıklaması: Sözlü iletişimde satış elemanı için önemli olan faktörler aşağıdaki gibi tanımlanabilir: • Satış görüşmesi için hazırlık yapılıp, konuşmanın içeriği planlanmalıdır. • Sözlü anlatıma başvuran kişi, anlatımda güttüğü amacı çok iyi belirlemelidir. • Ele aldığı konuyu sınırlamalı ve bunun dışına çıkmamalıdır. • Diline ve üslubuna dikkat etmeli; açık, yalın, duru, akıcı ifadeler kullanmalıdır. • Anlatımını destekleyecek belge, grafik ve slayt kullanmalıdır. • Kullandığı malzemeleri (bilgisayar vb) önceden kontrol etmelidir. • Nezaket ve saygı kurallarına uymalıdır. • Kendisine ayrılan süreyi aşmamalı, başkalarının konuşmalarına gereksiz müdahalelerde bulunmamalıdır. • Satış sunumu sonrasında gelebilecek sorulara, tartışmalara yol açmadan açık, net ve tatmin edici cevaplar vermelidir.

Yanıt Açıklaması: Öz Bilinç: Kendini tanıma, bir duyguyu oluştururken fark edebilmedir.

Yanıt Açıklaması: Bir çiftçinin patates fidesini nasıl çapalayacağını bilmesi ve öğrenmesi entelektüel ihtiyaçlar kapsamında yer alır.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satışın amaçları; Ürün hakkında müşteriyi bilgilendirmek, Ürüne olan ilgiyi artırmak, Ürünün tercih edilirliğini yükseltmek, Fiyat ve diğer koşulları (teslimat vb.) görüşmek, Bir satışı kapamak, Satış sonrası ilişkileri güçlendirmek olarak sıralanır. Doğru cevap B'dir

Yanıt Açıklaması: Şok yaklaşımı tekniği korku yaklaşımı olarakta adlandırılır. Özellikle sigorta şirketlerinin kullandığı bir tekniktir Doğal gaz uyarı dedektörü, deprem uyarı dedektörü, kamera sistemleri ve araç, ev ve işyeri alarm sistemleri gibi ürünleri pazarlayan satış elemanları için son derece uygun bir tekniktir. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Tüketici satın alma karar sürecinin ilk aşaması ihtiyacın hissedilmesidir.

Yanıt Açıklaması: Satış görüşmelerinde satış elemanının özelliklerinden kaynaklanan, iletişimi olumsuz etkilediği için kaçınılması gereken bazı hatalı davranışlar da söz konusudur. Çoğu kez üzerinde önemle durulmayan bu davranışlar, zaman zaman satış eyleminin olumsuz sonuçlanmasına neden olmaktadır. Satış elemanının özelliklerinden kaynaklanan ve iletişim üzerinde olumsuz etkisi bulunan bu hataları beş ana başlık altında toplamak mümkündür. 1. Bencillik: Satış elemanının görüşmeler sırasındaki ben merkeziyetçi yaklaşımı, çoğu zaman karşı taraf tarafından olumlu karşılanmaz. Bu yüzden “ben” kelimesi satış elemanları tarafından çok fazla kullanılmamalıdır. 2. Rakibi Kötülemek: Satış elemanlarının müşteriler önünde rakipleri küçümseyerek, onlar hakkında kötü sözcükler kullanması, satış elemanına olan güveni azaltmaktadır. 3. Abartma: Satış görüşmelerinde satış elemanının abartılı konuşma yapması, satış elemanına olan güveni azaltarak, satışı olumsuz etkilemektedir. 4. Üstünlük: Satış elemanının görüşmeler sırasında “her şeyi iyi bilirim, iyi yaparım” tutumu müşterilere çoğu kez itici gelmektedir. 5. Gereksiz Konuşmak: “Çok konuşan çok satar” düşüncesinin doğru olmadığı son derece iyi bilinmektedir. Müşterileri dinleme nezaketi gösterilmelidir. Konuşmak kadar dinlemek de önemlidir. Satış baskısı, satışta iletişimden kaynaklanan kayıpların nedenlerinden biridir.