İkna Edici İletişim

Yanıt Açıklaması: Rogers bu modelde, yeniliğe ve değişime adapte olma sürecinde geçilen aşamaları bilgi, ikna, karar, uygulama ve doğrulama olarak adlandırmıştır (1995). Yenileşme bilginin algılanması ile başlar, yeniliğe uyum ya da ret kararı ile sonlanır.

Yanıt Açıklaması: İknanın sözsüz olarak gerçekleştiği iletişimde, beden dilini oluşturan etmenleri ise: Yüz ifadeleri (göz, dudak, kaş hareketleri), mimikler Kol ve el hareketleri. Bacak ve Ayak Hareketleri Duruş (Postür) ve Nefes Alma, şeklinde de sıralanabilir

Yanıt Açıklaması: Hükmetme gereksinimi: Birçok insan diğerlerine hükmetme, bulunduğu ortamda baskın olabilme isteği duyar. Reklamcılar bu hükmetme gereksinimini kullanarak ürün ve hizmetler ve bunların tüketicileri için bu tarz çekicilikleri içeren reklamlar hazırlayabilirler. Kimi reklamda rastlanan “Sınıfının en iyisi”, “Kahvelerin Kralı”, “En iyilerin seçimi” gibi ifadeler bireylerdeki hükmetme gereksinimine seslenir.

Yanıt Açıklaması: Rokeach Tip D inançları “dini ya da politik yapılardan kök bulan ve inanç nesnesiyle doğrudan ilişkiden çok otoriteyle tanımlama süreçleri vasıtasıyla ikinci elden edinilmiş ideolojik inançlar olarak tanımlamaktadır. Bu bizim inanma objesiyle doğrudan deneyim olmaksızın otorite figürlerinin düşünce ve inançlarını kabul etmemizdir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Yaş, cinsiyet, gelir ve ırk unsurları demografik anlamda alıcı kitlesini belirlemekte birçok ülkede birincil öneme sahiptir. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Kamusal Mesafe: Bu mesafe tipine, konuşmacıların dinleyicilerden yaklaşık 4,5-7,5 m. kadar ya da daha fazla uzakta olduğu kamusal konuşma durumlarında sıkça rastlanır. Resmî olmayan ikna, bu gibi durumlarda pek çalışmaz. Resmî bir durumda, resmî olmamayı deneyen iknacılar,küçük bir başarı elde ederler.

Yanıt Açıklaması: Tutumlar basit olmanın aksine karmaşıktır ve genellikle pek çok sanı ve diğer tutumlarla ilgilidir.

Yanıt Açıklaması: Kişileştirme, Müşterilere “eğer bir odada yürüseydi bir şirket nasıl görünürdü?” sorusunu bir resim vasıtasıyla sorma uygulamasıdır. Yanıtlayan kişinin cevabı onun şirkete dair olan tutumunu gösterir. Sprint Business Services için yapılan bir kampanyada, bir pazarlama ajansı cevaplayıcılara, uluslararası şirketler birer hayvan olsalardı ne olurlardı diye sormuş , tüketiciler de; AT&T’yi bir aslan, MCI’yi bir yılan ve Sprint’i ise bir puma olarak resmetmişlerdir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: Propaganda çok sayıda insanın düşünce ve davranışlarını etkilemek amacını taşıyan önceden planlanmış bir mesajlar bütünüdür. Genellikle politikada kullanılır ve hükümetler ve politik partiler tarafından desteklenir

Yanıt Açıklaması: Martin Fishbein ve Icek Ajzen tutumun anlamının en geniş kabulünün ne olabileceğini şu şekilde tanımlamışlardır: “Bir nesneyle ilgili olumlu ya da olumsuz sürekli bir davranışı etkileyen öğrenilmiş eğilim/yatkınlık”.

Yanıt Açıklaması: Fikir iklimi: Kampanyanın yürütüldüğü dönemdeki yaygın düşünce ve fikirlerin neler olduğunu bilmek, bu düşünce ve fikirlerin akıbetinin ne olacağını öngörebilmek bir kampanyanın başarılı olabilmesi için gereklidir. Halkın düşünceleri genellikle değişken, kararsız ve gelgeçtir. Halk arasında popüler olan düşünceler bugün bu taraftaysa yarın diğer tarafa geçebilir. Örneğin bugün kamuoyu yoklamalarında halkın A partisini desteklediği gözlemlenirken çok değil 1 ya da 2 hafta sonra B partisini desteklediği gözlemlenebilir. İkna edici için, düşüncelerin bu oynaklığını, değişkenliğini bilmek ve ona göre bir kampanya tasarlamak, başarı için kritik bir öneme sahiptir. O güne hakim olan düşünceden yola çıkarak strateji oluşturmak özellikle ürün odaklı iletişim kampanyalarda sıklıkla görülmektedir. İflasın eşiğine gelen 7-Up için bir kampanya düzenleyen reklam ajansı, o gün halk arasında yaygın olan farklı ve yenilikçi olma düşüncesinden yola çıkarak “uncola- cola olmayan” sloganından yola çıkarak başarılı olmuştur. Bugün popüler olan pek çok düşünce ve kanaat, kampanyaları yönlendirmektedir. Günümüzde erkeklerin de kadınlar kadar mutfak işlerinden anlaması gerektiği kanaatinden yola çıkarak, erkekleri mutfakta yemek ya da pasta yaparken ya da ütü yaparken gösteren reklamlar bu duruma örnek olarak verilebilir.

Yanıt Açıklaması: Mavi, gözün retina tabakasının hemen önünde oluşur, bu nedenle baktığınızda sizden uzaklaşıyormuş, derinleşiyormuş gibi hissedersiniz. Dinlendirir, huzurlu hissettirir. Kan akışını yavaşlatır, kan basıncını düşürür, sakinleştirir. Bu unsur düşünülerek, Boğaz Köprüsü’nün ayaklarının maviye boyanmasının insanları sakinleştirebileceği ve intihar oranlarını azaltabileceği fikri üzerinde çalışılmaktadır... Mavi; ciddi, saygıdeğer, otoriter, entelektüel ve güvenilir bir etki yaratır, kurumsallık, istikrar ve güven değerlerini çağrıştırdığı için bankalar tarafından tercih edilen bir renktir. Aynı zamanda liderliği sembolize eder. Mesela, at yarışlarında birinci gelen ata mavi şerit bağlanır. Mavi, yeme güdüsünü azaltan bir renktir, bu nedenle diyet ürünlerin ambalajlarında mavi sıkça kullanılırken, kafe ve restoranlarda kullanılması uygun değildir. Doğru yanıt E şıkkıdır.

Yanıt Açıklaması: Bir tutumun meydana getirdiği sadece bir davranış eğilimi ya da duygu değildir. Tutumlar genel anlamda düşünce-duygu-davranış eğilimi bütünleşmesi olarak nitelendirilebilir. Bu üç faktör aynı zamanda tutumun ögeleri olarak da tanımlanabilir

Yanıt Açıklaması: Dikkat çekme gereksinimi: Özellikle kozmetik ve giyim endüstrileri hemen hemen tüm pazarlama çabalarını dikkat çekme isteği üzerinden şekillendirir. Sözgelimi “Beymen’le fark edilirsiniz” gibi sloganlar dikkat çekme gereksinimini vurgular.

Yanıt Açıklaması: Victoria’s Secret, Calvin Klein ve Abercrombie & Fitch gibi markalar, cinselliği kullanarak cinsel marka kimliğini oluşturup sürdürmek için uğraş verirler. Dolayısıyla bu tarz markalar için reklamlarda cinselliği kullanmak dikkat çekmekten çok daha fazlasını ifade eder.

Yanıt Açıklaması: Beden dilimizle taşıdığımız mesajların ortak amaçları şunlardır: 1. İnsanlar üzerinde olumlu bir etki yaratarak, güven ve hoşlanma yaratarak, iknayı başarılı kılmak, 2. Karşımızdakileri daha iyi anlayarak etkili bir iletişim kurmak. 3. Kendi beden hareketlerimizi denetleyerek, sosyal ortamlara daha çabuk uyum sağlamak. 4. Başkalarının gerçekte ne söylemek istediğini anlamak için beden dilimizi kullanırız.

Yanıt Açıklaması: Artistik olmayan kanıtlar (inartistic proofs) diye nitelendirilen olgu ise iknacının kontrolünde olmayan biraz onun dışındaki durumlar için geçerlidir. Bunlara örnek olarak; iknanın nerede meydana geldiği, konuşmacının fiziksel çekiciliği vb. gibi noktalar verilebilir.

Yanıt Açıklaması: İkna sürecinde de kaynak iletiyi kodlayan ve gönderen kesimdir. Kaynak bir kişi, grup, kurum veya toplum olabilir. İknanın kabülü daha hızlı gerçeklleşmesi için kaynağın Saygın ve Güvenilir olması gerekmektedir.

Yanıt Açıklaması: Seçeneklerden D seçeneği yanlıştır. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Aslında zeki insanlarda ikna edilebilirliğe karşı bir direnç olacağı düşünülmesine karşın, ikna edici iletiyi kavrama ve dikkat etmenin artmasıyla ikna edilebilirlik de artmaktadır.