Satış Teknikleri

Yanıt Açıklaması: Samimi kategorisinde yer alan insanlar açık, sıcakkanlı, destekleyici ve sosyaldirler. Etkileyici kategorisinde yer alan insanların İkna yetenekleri çok gelişmiştir ve yaratıcıdırlar. Analitik kategorisinde yer alan insanlar kişisel düşüncelerini nadir olarak insanlarla paylaşırlar.

Yanıt Açıklaması: Konaklama hizmetlerinde satış yönetiminde satış planlaması unsurunda satışlarla ilgili tahminde bulunulur, kotalar ve bütçeler belirlenir ve kaynaklar tahsisi edilir.

Yanıt Açıklaması: Analitik bireylerin çok fazla soru sormaları, mantıklarına güvenmeleri, organizasyondan hoşlanmaları kontrollü olmalarına neden olabilir veya kontrollü oldukları anlamına gelebilir. Aynı şekilde sürücüler de sonuca odaklıdırlar, inatçı, sabırsız, baskın ve amaca dönük olduklarından kontrollü bireylerdir.

Yanıt Açıklaması: Potansiyel müşteriler tespit edildikten sonra ikinci aşama, bu müşterilerle temas kurularak satış sürecinin devam ettirilmesidir. Amaç, potansiyel müşterilerin her birinin ikna edilerek ürün ya da hizmeti satın almalarının sağlanmasıdır. Ancak, müşteriyi satın almaya ikna etmek yetmez. En önemli hedef, bütün müşterilerin bizim işletmemizden defalarca satın alım yapmasını sağlayacak şekilde, müşteri sadakati ya da bağlılığı yaratabilmektir. Bunun için de müşteriyle ilk temas çok önemlidir. Bu ilk temasta sağlıklı bir müşteri ilişkisi kurulabilmesi de çok önemlidir.

Yanıt Açıklaması: Kodlama, Satış elemanının bilgisini ve düşüncelerini sözcükler, resimler ve semboller aracılığıyla müşterinin anlayacağı bir biçime dönüştürmesidir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı, müşteri adaylarının ya da müşterilerin ihtiyaçlarını araştırarak onların ihtiyaçlarını karşılayacak bir ürün sunmakta, müşterilerini bilgilendirmekte ve müşterilerinin uzun dönemde memnuniyet duymasını sağlamak için onlara satış sonrası hizmetler sunmaktadır. Satışçılık mesleğinin dinamik bir yapısının olması nedeniyle, satış elemanları bu işi yaparken çok yönlü bir rol üstlenmektedir. Satış elemanları kimi zaman bir ikna edici, kimi zaman bir danışman, kimi zamansa müşterinin rehberi konumundadırlar. Bir diğer ifadeyle, bir satış elemanı satış sürecinde isteksiz bir müşteriyi harekete geçirme, mal ya da hizmete ihtiyaç duyduğunun farkına varmasını sağlama, mal ya da hizmetin yararları ile ilgili müşteriye bilgi verme, müşterinin ürünü ile ilgili algıladığı riski azaltma, müşterinin kendini güvende hissetmesini sağlamak için kişisel yakınlık kurma gibi farklı rolleri yerine getirir.

Yanıt Açıklaması: Pazarlama departmanı, satış departmanı ile birlikte hareket ederek satışları izler, satış sonrası verilere bakar, satış sonrası hizmetleri düzenler ve müşteri memnuniyetini takip eder. Yukarıda üzerinde durulduğu gibi satış elemanı ise aldığı tüm bilgi ve donanımla, ürünün sahada müşteriye sunumunu yapar, bedelini tahsil eder.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının satışlarla dolaylı ilgisi olan sorumlulukları da bulunmaktadır. Satış elemanının, işletmenin imajını geliştirme yönündeki sorumlulukları şu şekilde sıralanabilir: • Mevcut müşterilere hizmet verme, müşterinin problemlerini ve şikâyetlerini çözme: Örneğin, bir eğitim semineri için her yıl aynı oteli tercih eden ve otelin konaklama hizmetini satın almayı planlayan bir kurumun, “katılımcıların ailelerine yönelik aktiviteler sunulması” isteğinin karşılaması. • Müşteri şikâyetlerinin çözülmesi için, yapılması gerekenler konusunda yönetimi bilgilendirme: Örneğin, bir kabul yeri personelinin otele giriş sürecinde yaşanan sorunların çözümü için, ön büro müdürünü bilgilendirmesi. • İşletmenin yeni ürünleri, satış politikaları ve satış teknikleri gibi konularda toplantılara ve seminerlere katılarak kendini yetiştirme: Örneğin, bir otel zincirinde satıştan sorumlu kişilerin, yeni bir destinasyonda açılan ve zincirin mevcut otellerinden daha üst düzeyde hizmetler verecek olan yeni otel hakkında eğitim seminerine katılması. • İşletmenin ticari ilişkilerini geliştirmek amacıyla mevcut ve yeni ürün/hizmetlerin özelliklerini ticari fuarlar gibi ortamlarda sunma: Örneğin, bir otel zincirinin satış müdürünün, yurtdışında yeni bir destinasyonda açılan spa otelin tanıtımı için uluslararası turizm fuarlarına katılması.

Yanıt açıklaması yok

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı yerine satışçı, satış temsilcisi, satış mümessili, satış danışmanı ve tezgâhtar gibi kavramlar da kullanılabilir. Satış elemanı ve pazarlamacı kavramları ayrı anlamları olan kavramlardır. Pazarlamacı; pazarın analizini yapan, pazara sunulacak ürün veya hizmeti bulan, ürettiren, ambalajını tasarlayan, dağıtım kanalını belirleyen, ürünün fiyatını saptayan, satış tahminleri yapan, satış departmanına ürün ile ilgili teknik bilgi veren kişidir.

Yanıt Açıklaması: Özellikle sahada çalışan satış elemanları, bir yöneticinin gözetimi altında çalışmazlar. Bu nedenle, satışçılık mesleği yüksek düzeyde motivasyon gerektirir. Sahada tektirler ve satışta başarılı olmak için çok çalışmak, yaratıcı olmak, farklı durumlar karşısında inisiyatif kullanmak zorundadırlar.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı ile müşteri arasındaki iletişim sürecinin unsurları sırasıyla; kaynak, kodlama, mesaj, kanal, kod açma, alıcı, geribildirim ve gürültü şeklindedir.

Yanıt açıklaması yok

Yanıt Açıklaması: Satış süreçleri 6 temel aşamadan oluşan bir tür sıralı faaliyetler dizisi olarak ele alınabilir. Bunlar sırasıyla; Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık, Müşteri ilişkisinin başlatılması Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi Ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi Satışın gerçekleştirilmesi.

Yanıt açıklaması yok

Yanıt Açıklaması: Satış yönetiminin ana unsurları olarak tanımlanabilecek; 1. Müşteri İlişkilerinin Yönetimi, 2. Satış Planlaması, 3. Satış Gücünün Organizasyonu, 4. Satış Gücünün Konuşlanması ve Yerleşimi 5. Satış Gücünün Yönetimi olmak üzere beş ana faaliyetler dizisinden söz edilebilir. İşletmenin satış programının tasarlanması ve geliştirilmesi, uygulanması ve sonuçlar ortaya çıktığında değerlendirilmesi ve gerekirse revize edilmesi aşamalarının her biri, bu beş faaliyet ile yerine getirilmektedir. Satış yönetimi kavramı ile ifade edilen, bu beş faaliyetin gereğince yerine getirilmesidir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanları temsil ettikleri firmanın kazancını arttırmakla görevli personeldir. Saha çalışmalarında yöneticileri olmadığından yaratıcı düşünebilen, inisiyatif alabilen bireylerden seçilmelidir. Bu bağlamda kendi başlarına işletme adına yönetici denetimi olmadan çalışabilmeleri motivasyonu bu bireysel için birincil önemli özellik haline getirmektedir.

Yanıt Açıklaması: Belirlenecek olan hedefler anlafl›l›r, ölçülebilir ve ulafl›labilir olmal›d›r.

Yanıt Açıklaması: Dinlemenin üçüncü ve en etkili düzeyi olan aktif dinleme, dinleyicinin söyleneni değerlendirmek ve eleştirmek yerine, diğer insanların bakış açılarını anlamaya çalıştığı dinleme düzeyidir.