Final Sınavı - Satış Teknikleri

Soru 1:

Aşağıdakilerden hangisi konaklama işletmelerinde satış sunumunun adımları arasında yer almaz ?

A) Müşterinin ihtiyaçlarını belirleme B) Müşteriye yaklaşma C) Satış teklifini hazırlama D) Satış teklifini imzalatma E) Odaları ve diğer tesisleri gösterme

Soru 2:

Aşağıda verilenlerden hangisi ya da hangileri bir konaklama işletmesinin konumsal özellikleri arasında yer alabilir? Otelin şehir içindeki konumu Otelin çevresindeki cazibe merkezleri Otelde bulunan boş odaların sayısı

A) Yalnız II B) Yalnız I C) I ve III D) II ve III E) I ve II

Soru 3:

İtirazları karşılama sürecinin son aşamasında satış elemanının, sürecin tümünü gözden geçirerek satış kapama aşamasına geçmesi aşağıdakilerden hangisi ile ilgilidir?

A) Dinleme B) Bilgi edinme C) Soru sorma D) Gözden geçirme E) Açıklama

Soru 4:

“Otelden çıkış saatimiz 12:00’dır. Size vereceğimiz bileklikle SPA hariç tüm otel hizmetlerinden ücretsiz yararlanabilirsiniz. Seçmiş olduğunuz odanın fiyatı ise günlük 100TL’dir.” Yukarıdaki satış elemanının konuşması ile ilgili olarak aşağıdaki yorumlardan hangisi doğrudur?

A) Konuşma öz değildir B) Konuşma açık değildir C) Konuşmanın mantıksal bir sıralaması yoktur D) Basmakalıp sözcükler kullanılmıştır E) Gereksiz sözcükler kullanılmıştır

Soru 5:

Hangisi satış kapama taktiği diğer taktiklere göre daha fazla zaman gerektiren bir satış kapama yöntemidir?

A) Deneme önerme taktiği B) Danışman ile kapama taktiği C) 1-2-3- taktiği D) Teşvik edici taktik E) Bilanço kapama taktiği

Soru 6:

Aşağıda verilen duygulardan hangisi ya da hangileri satış sürecinde müşteri itirazına kaynaklık eder? I. Yalnızlık hissi II. Endişeye kapılma III. Kararsızlık yaşama

A) Yalnız I B) Yalnız II C) Yalnız III D) I ve III E) II ve III

Soru 7:

Hangisi iletişimde sosyal alan sınırlarıdır?

A) 0-45 cm B) 46-60 C) 60-120 cm D) 121-350 cm E) 350’den büyük

Soru 8:

Gurup satışlarında farklı pazarlara göre ihtiyaçlara verilen öncelikler farklılaşabilmektedir. Kongre organize eden bir şirket için “Yiyecek kalitesi- oda fiyatları –oda sayısı- toplantı salon sayısı” gibi ihtiyaçları önceliklerine göre sıralanması hangi seçenekte doğru olarak verilmiştir?

A) Yiyecek kalitesi-oda fiyatları-oda sayısı-toplantı salon sayısı B) Toplantı oda sayısı-oda fiyatları-oda sayısı-yiyecek kalitesi C) Oda sayısı-toplantı oda sayısı-oda fiyatları-yiyecek kalitesi D) Oda ücreti-yiyecek kalitesi-oda fiyatı-toplantı oda sayısı E) Yiyecek kalitesi-oda sayısı-toplantı oda sayısı-oda fiyatları

Soru 9:

Fitzsimmons ve Fitzsimmons tarafından geliştirilen modele göre, aşağıdakilerden hangisi hizmet kalitesinin boyutlarından birisi değildir?

A) Güvenilirlik B) Karşılık verebilmek C) Güvence D) Empati E) Zihinsel varlıklar

Soru 10:

Pek çok satış elemanı değişik nedenlerden dolayı satış kapama noktasına gelindiğinde çekinir ve satışı kapatmakta tereddüt yaşar. Aşağıdakilerden hangisi bu tereddüt veya çekincelerin temel nedenlerinden birisi değildir?

A) Satış elemanının iyi eğitim almamış olması ve satış konusunda bilgi ve beceri eksikliği B) İyi hazırlanmamış ve yetersiz satış sunusu C) Olumsuz yanıt alma ve geri çevrilme korkusu D) Satış sunumu ve sürecin satıcının kontrolüne geçmesi E) Satış elemanının satmaya çalıştığı ürün veya hizmetin değerine inanmaması

Soru 11:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri hizmetlerinde kaliteyi olumsuz etkileyen faktörlerden biri değildir?

A) Karşılık verebilmek B) Müşteriyi aldatma C) İşlemlerde doğruluk D) Aşırı bürokrasi E) Fiziksel unsurların estetiği

Soru 12:

Ürünün kullandırılması aşağıda verilen satış sunum unsurlarından hangisi ya da hangileri ile ilgilidir? I. Katılım sağlama II. Dramatizasyon III. Görsel destek

A) Yalnız I B) Yalnız II C) Yalnız III D) II ve III E) I, II ve III

Soru 13:

Satış elemanı sunum ve kapama esnasında dikkati kendine, ürün ve/veya hizmete sürekli çekebilmeli ve müşteri adayını sürekli olarak ürün veya hizmete odaklayabilmelidir. Aşağıdakilerden hangisi satış elemanının yapması gereken özelliklerden biri değildir?

A) Ses tonu ve hızı müşteriye göre ayarlanmalı B) Sunumun odağı müşterinin elde edeceği kâr, maliyet, tasarruf veya fayda olmalıdır. C) Müşterinin ilgi duyacağı konulara ağırlık verilmelidir. D) Daima yenilikler öne çıkarılmalıdır E) Satış elemanı kendi zevkine göre yönlendirmede bulunmalıdır.

Soru 14:

Günümüz hizmet anlayışının temel odak noktası aşağıdakilerden hangisidir?

A) Hizmetin kendisi ve veriliş biçimi B) Ana iş faaliyetinde yoğunlaşma isteği C) Daha fazla hizmet için artan talep D) Rekabetle birlikte seçim olanaklarının artması E) Kendi temel faaliyetlerine odaklanma isteği

Soru 15:

AIDA tekniğini uyarıcı tepki sunum tekniğinden ayıran temel özelliği aşağıdakilerden hangisidir?

A) Mekanik ürünlere daha uygun olması B) Zihinsel süreçlere odaklanması C) Müşteriye ilişkin ön bilgileri kullanması D) Ürüne odaklı bir teknik olması E) Ürün özelliklerinin sıklıkla tekrar edilmesi

Soru 16:

Aşağıda verilenlerden hangisi ya da hangileri bir konaklama işletmesinin konumsal özellikleri arasında yer alabilir? I. Otelin şehir içindeki konumu II. Otelin çevresindeki cazibe merkezleri III. Otelde bulunan boş odaların sayısı

A) Yalnız II B) Yalnız I C) I ve III D) II ve III E) I ve II

Soru 17:

Satış sunumunun temel amacı aşağıdakilerden hangisinde tam olarak ifade edilmiştir?

A) Müşteri hakkında bilgi toplamak B) Müşteri sadakatini sağlayarak sürekli müşteri haline getirmek C) Müşterinin ürün ile ilgili problemlerini çözmek D) Müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek E) Müşteriyi ürünün ihtiyaçlarını karşılayacağı konusunda ikna etmek

Soru 18:

Aşağıdailerden hangisi satış elemanlarının müşteri itirazlarını karşılamada başarılı olabilmeleri için dikkate almaları gereken unsurlar arasında yer almaz ?

A) Müşteri itirazları yanıtlanmadan önce itirazın gerçek nedeninin bulunması gerekir. B) Satış elemanı, müşterinin itirazlarını yanıtlarken çabuk davranmamalıdır. C) Müşteri itirazlarına verilen yanıtlar mümkün olduğunca net ve kısa olmalıdır. D) Müşteri itirazları doğrudan ve açık değil, aşama aşama cevaplanmalıdır. E) Müşteri tarafından istenmediği takdirde, satış elemanı kendi kişisel fikrini söylemekten kaçınmalıdır.

Soru 19:

Hangisi konaklama işletmelerinde müşteri sadakatini azaltır?

A) Otel odalarının ve çevresinin temiz olması B) Otelin sessiz ve sakin olması C) Odaların uygun büyüklükte olması D) Yemeklerin temiz ve lezzetli olması E) Müşteri şikâyetlerinin dikkate alınmaması

Soru 20:

Resmi kurumlarda yapılan anlaşmalarda genellikle hangi teklif kullanılmaktadır?

A) Sözlü satış teklifi B) Yazılı satış teklifi C) Sözlü sunum D) Görsel sunum E) Satış sunumu