Final Sınavı - Satış Teknikleri

Soru 1:

Aşağıdakilerden hangisi organizasyon yapan bir kurumun ihtiyaçları arasında değildir?

A) Seçilecek otelin kurumun imajını yansıtan bir otel olması B) Organizasyonun toplam maliyetinin karşılanabilir olması C) Toplantı salonlarının donanımı ve düzeninin organizasyonun amacıyla uyumlu olması D) Otelin satış temsilcisinin dinamik bir sunum yapması E) Otelin coğrafi konumunun katılımcıların ihtiyaçlarını karşılaması

Soru 2:

Uyaran olarak satışın yararlarına odaklanılan sunum tekniği aşağıdakilerden hangisidir?

A) Derinlemesine satış tekniği B) Problem çözme tekniği C) İhtiyaç belirleme tekniği D) Uyarıcı tepki tekniği E) AIDA tekniği

Soru 3:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarının karşılanmasında izlenmesi gereken süreç aşamalarından biri değildir?

A) Soru sorma B) Bilgi edinme (anlama) C) Açıklama D) Gözden geçirme (kontrol) E) Konuşma

Soru 4:

Aşağıdakilerden hangisi Jobber ve Lancester’a göre itirazları karşılamada kullanılan yöntemler arasında yer almaz?

A) Dikkatli Bir Biçimde Sözünü Kesmeden Dinleme B) Doğrudan reddetme C) İtirazı öngörme D) Kapamayı deneme E) Katılma ve kabul etme

Soru 5:

Ürün veya hizmetle ilgili küçük ayrıntılardan hareketle müşterinin ürün veya hizmeti tam olarak anlamasına yardımcı olarak satışın kapanmasını sağlamayı amaçlayan satış kapama tekniği hangisidir?

A) Önemsiz ayrıntılarla kapama tekniği B) Danışmanla kapama tekniği C) Seçenekli kapama tekniği D) Acil kapama tekniği E) Doğrudan kapama tekniği

Soru 6:

Müşteri itirazları yanıtlanmadan önce yapılması gereken aşağıdakilerden hangisidir?

A) itirazın gerçek nedeninin bulunması B) itirazı soruya çevirme C) İtirazı öngörme D) doğrudan reddetme E) itiraza katılma

Soru 7:

I. Tutarlı olmak II. Beklentileri karşılamak III. Süreklilik kazanmak IV. Beklentilerin üzerine çıkmak Yukarıdakilerden hangileri müşteri hizmetlerinde en önemli etkenlerdendir?

A) Yalnız I B) Yalnız II C) I ,III ve IV D) II ve III E) I, II, III ve IV

Soru 8:

Müşteri itirazları çoğu zaman satış sürecinin hangi aşamasından sonra başlar?

A) Satış kapama B) Sunum C) Yaklaşım D) Ön yaklaşım E) Satış sonrası hizmetler

Soru 9:

Aşağıdakilerden hangisi satış elemanlarının satış sunumunda kullanabileceği sunum teknikleri arasında yer almaz?

A) Uyarıcı – tepki tekniği B) Derinlemesine satış C) AIDA D) Grup satışı E) Problem çözme tekniği

Soru 10:

Satış elemanlarının fiyata yönelik müşteri itirazlarını karşılarken kaçınmaları gereken hususlar arasında aşağıdakilerden hangisi yer almaz?

A) Fiyat için özür dilemek B) Fiyatı hemen açıklamamak C) Savunmaya geçmek D) Düşman olmak E) Satış sunumunun odak noktasına fiyatı koymak

Soru 11:

Müşteri itirazlarını karşılama sürecinin son aşaması hangisidir?

A) Gözden geçirme B) Açıklama C) Soru sorma D) Bilgi edinme E) Dinleme

Soru 12:

Hangi satış sunumu tekniği, müşterinin satın alma eylemiyle ekonomik ve psikolojik açıdan önemli sorumluluklar üstlendiği durumlara uygundur?

A) AIDA B) Derinlemesine satış tekniği C) Uyarıcı tepki tekniği D) İhtiyaç belirleme tekniği E) Problem çözme tekniği

Soru 13:

İşletmeleri birbirinden ayıran ve taklit edilmesi güç olan unsur aşağıdakilerden hangisidir?

A) Müşteri B) Hizmet C) Rekabet D) Talep E) Pazar

Soru 14:

Aşağıda verilen satış kapama teknikleri ve satılan ürün çiftlerinden hangisi doğru şekilde eşleştirilmiştir?

A) Uçak bileti- deneme önererek kapama taktiği B) İndirim yapma-etki tepki kapama tekniği C) Parfüm- deneme önerme taktiği D) Otel odası-bilanço kapama taktiği E) Kıyafet-teşvik edici kapama taktiği

Soru 15:

Satış süreci aşaması olan “satış kapama”, satış elemanının müşterininsatın alma yönünde olumlu bir karar vermesi için müşteri adayına sorular yöneltmesi veya girişimlerde bulunması olarak tanımlanmaktadır. Aşağıdakilerden hangisi satış elemanının bu süreçte yapması gerekenlerden bir tanesidir.

A) Müşterinin kendi başına karar vermesi sağlanmalıdır. B) Müşterinin ilgi duyacağı konulara ağırlık verilmelidir. C) Müşteri ile ilgilenilmemelidir. D) Sorular müşterinin alım gücü ile ilgili olmalıdır. E) Satış esnasında ürünleri yerlerine yerleştirmelidir.

Soru 16:

AIDA tekniğini uyarıcı tepki sunum tekniğinden ayıran temel özelliği aşağıdakilerden hangisidir?

A) Mekanik ürünlere daha uygun olması B) Zihinsel süreçlere odaklanması C) Müşteriye ilişkin ön bilgileri kullanması D) Ürüne odaklı bir teknik olması E) Ürün özelliklerinin sıklıkla tekrar edilmesi

Soru 17:

Satış elemanının ürün ve hizmetin özellikleri ile bunların müşteri adayına sağlayacağı faydaları anlatarak müşteri adayının satın alma kararı vermesine yardımcı olma aşamasına ne ad verilir?

A) İtiraz alma B) İtirazları giderme C) Sunum D) İkna E) Satış kapama

Soru 18:

Aşağıdakilerden hangisi konaklama işletmelerinde satış sunumunun adımlarından biri değildir?

A) Müşteriye yaklaşma ve müşterinin ihtiyaçlarını belirleme B) Satış teklifini hazırlama ve sunma C) Müşterinin itirazlarını değerlendirme D) Odaları ve diğer tesisleri gösterme E) Çapraz satışlar önerme

Soru 19:

İtirazda bulunan müşteriler için aşağıdakilerden hangisi söylenebilir?

A) Ürüne ilgi gösterdiği B) Ürünle ilgilenmediği C) Satın almayacağı D) Düşünmeye ihtiyaç duyduğu E) Gerçek alıcı olmadığı