Satış Teknikleri

Yanıt Açıklaması: Satış faaliyeti, müşteri ile kurulan temas sonucunda mübadele ya da satış işleminin gerçekleştirilmesi ve gerek mevcut gerekse potansiyel müşterilerle ilişkilerin geliştirilmesi amaçlarını hedefler. Bu anlamda, müşteri ile temas kurulması için yapılan hazırlıklar ve temasın kurulması, satış faaliyetinin başlangıcını oluşturur ve süreç satış işleminin sonrasında da müşteri ile ilişkiler tamamen kesilene kadar devam eder. Bu süreç içinde hiç satış gerçekleştirilemeyeceği gibi, aynı müşteriye zaman içinde çok sayıda satış da yapılmış olabilir.

Yanıt Açıklaması: Analitik bireylerin çok fazla soru sormaları, mantıklarına güvenmeleri, organizasyondan hoşlanmaları kontrollü olmalarına neden olabilir veya kontrollü oldukları anlamına gelebilir. Aynı şekilde sürücüler de sonuca odaklıdırlar, inatçı, sabırsız, baskın ve amaca dönük olduklarından kontrollü bireylerdir.

Yanıt Açıklaması: A ve B şıkları satış elemanlarının rakiplere karşı benimsemesi gereken etik değerlerdendir. D şıkkı satış elemanlarının müşterilere karşı sahip olması gereken etik değerlerdendir. E şıkkı satış elemanlarının iş arkadaşlarına karşı benimsemesi gereken etik değerlerdendir.

Yanıt Açıklaması: Günümüz satış elemanlarının özellikleri şunlardır: Müşteri odaklıdırlar. Müşterilerin ihtiyaçlarını keşfetmek için uğraşırlar. Müşteri ile iletişime özen gösterirler. Müşteriye yardım ve hizmet etmeye çalışırlar; Uzun dönemli müşteri ilişkileri geliştirmeyi amaçlarlar. Müşteriye satış sonrası hizmetler sunmak için müşteriyi ararlar. Genellikle uzmanlardan oluşan bir takımın üyesidir. Müşterilerine hizmet sunmak için yeni teknolojileri kullanırlar.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının etik açıdan dört gruba karşı sorumlulukları vardır. Bunlar;  müşteriler, rakipler, çalıştığı işletme ve iş arkadaşlarıdır. Sosyal çevresine karşı etik açıdan herhangi bir sorumluluğu bulunmamaktadır.

Yanıt Açıklaması: Satış sürecinde ürünün ihtiyaçları karşılama durumuna, müşterinin satın alma yetkisine, müşterinin satı alama gücüne, müşterinin niteliklerine ve müşteriye yaklaşma durumlarına bakılmalıdır. İtibarlı müşterilerden randevu almak diğer müşterilere göre daha zor olduğundan satışın tecrübeli ve üst düzey satış elemanları tarafından yapılması daha kolaydır.

Yanıt Açıklaması: Yüz yüze iletişimde insanların genellikle en fazla zaman ayırdıkları iletişim bileşeni, dinlemedir. İletişim kuran taraflar, ikinci olarak konuşma bileşenine zaman ayırmaktadır. Okuma ve yazma bileşenleri ise iletişim sürecinde zaman ayrılan diğer bileşenlerdir. Dinleme, bu dört bileşen içinde satış elemanları açısından en önemli bileşendir. Bir satış elemanı sürekli konuşarak müşterinin ihtiyaçlarını belirleyemez. Bu nedenle, bir satış elemanı iyi bir dinleyici olmak durumundadır.

Yanıt Açıklaması: Pazarlama ve satış faaliyetleri işletmeler tarafından bilgi edinmek, iletişim kurmak ve kendisini tanıtmak amacıyla kullanılır. Bu faaliyetler sayesinde işletme müşterileri ve rakipleri hakkında ve aynı zamanda müşteriler gözünden kendi ürünleri hakkında bilgiler edinerek yeni yöntem ve ürünler geliştirmekte kullanabilirler. Pazarlama ve satış faaliyetleri ile işletme aynı zamanda ürünlerini ve kendilerini müşterilere diğer aktörlere tanıtma imkanı bulur. Bu süreçler işletme ve diğer paydaşlar arasında iletişim kurulması ile sağlanır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının sözlü iletişimde konuşmasının etkili ve anlaşılır olması için bazı unsurlara dikkat etmesi gerekir. Bu unsurlar; konuşmanın öz olması, konuşmanın açık olması, konuşmanın mantıksal bir sırada olması, doğru sözcüklerin seçilmesi, gereksiz sözcüklere yer verilmemesi, basmakalıp ifadelerin kullanılmamasıdır.

Yanıt Açıklaması: Müşterilerin satın alma nedenleri işletme tarafından üretilen değerin rakip işletmelere göre daha yüksek olduğuna inanmalarıdır. Bu bakımdan ürünlerin tanıtım aşamasında rakiplere göre üstün özelliklerin üzerinde durulması gerekmektedir.

Yanıt Açıklaması: Pazarlamada ürün ve hizmetlerin algılanan değerini oluşturmak üzere (1) İşlevsel Fayda, (2) Deneyimsel Fayda ve (3) Sembolik Fayda olmak üzere en az 3 fayda türünden ve bunların her birinin çok çeşitli örneklerinden söz edilebilir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı ile müşteri arasındaki iletişim sürecinin unsurları sırasıyla; kaynak, kodlama, mesaj, kanal, kod açma, alıcı, geribildirim ve gürültü şeklindedir.

Yanıt Açıklaması: Yeni müşteriler bulma ve müşteri adaylarını arama, mevcut müşterilere yeni satışlar yapma, satış sunumları yapma ve ürünleri gösterme, müşteriye fiyat verme, müşteri ile anlaşmaya varma, siparişleri alma, satışı kapama satış elemanlarının doğrudan satış ile ilgili sorumluluklarındandır. Aylık raporlama, satış ile ilgili olmayan sorumluluk iken, mevcut müşterilerin problemlerini çözme satışla dolaylı ilgisi olan sorumluluklar kapsamındadır.

Yanıt Açıklaması: Bir satış sunumu sırasında, satış elemanı ile müşteri farklı biçimlerde iletişim kurmaktadır. Satış elemanı ve müşteri duygu ve düşüncelerini birbirlerine iletirken sözlü ve sözsüz iletişimden yararlanırlar. Yapılan araştırmalar, iki kişi arasında kurulan iletişimin; dinleme, konuşma, okuma, yazma ve sözsüz iletişim gibi bileşenleri olduğunu göstermektedir.

Yanıt Açıklaması: Müşteriler neden belirli bir işletmeyi tercih etmekte, neden belirli markalara eğilim göstermekte, alışveriş davranışlarını hangi süreçlerle, ne zaman, nasıl, nerede gerçekleştirmektedir türü ve benzeri bütün konular pazarlama ile ilgilidir. Deneyimsel pazarlama yaklaşımında ise müşterilerin işletmede kaldığı sürece bütün deneyimleri somut ya da psikolojik fayda ve hazlarla ilgilenmektedir.

Yanıt Açıklaması: Yeni müşteriler bulma ve müşteri adaylarını arama, mevcut müşterilere yeni satışlar yapma, satış sunumları yapma ve ürünleri gösterme, müşteriye fiyat verme, müşteri ile anlaşmaya varma, siparişleri alma, satışı kapama satış elemanlarının doğrudan satış ile ilgili sorumluluklarındandır. Aylık raporlama, satış ile ilgili olmayan sorumluluk iken, mevcut müşterilerin problemlerini çözme satışla dolaylı ilgisi olan sorumluluklar kapsamındadır.

Yanıt Açıklaması: Geçmiş dönemdeki satış elemanları, “satış yaklaşımı” anlayış doğrultusunda hareket ederek satmayı amaçladıkları ürünün özelliklerinin müşteri tarafından kabul edilmesi için çaba harcarlardı. Ürünün özellikleri müşterinin ihtiyaçlarına uygun olsun ya da olmasın, manipülatif (yönlendirici) satış tekniklerini uygulayarak müşteriyi ikna etmekteydiler. Bu yolla, müşterinin zihninde ürüne ihtiyacının olduğu düşüncesini yaratmaktaydılar. Geçmiş dönemdeki satış elemanları için amaç, bir an önce satışın sonuçlandırılmasıydı. 1960’lı yılların ortalarından itibaren uluslararasılaşma çabalarının artması, küreselleşmenin etkisinin hissedilmeye başlanması, tüketici ve çevreyi korumaya yönelik hareketlerin gelişmesiyle birlikte, üretileni satma çabalarının pazarlama adına yeterli olmadığı fark edilmeye başlanmıştır. İşletmenin hedef pazarın istek ve ihtiyaçlarını anlaması, bu istek ve ihtiyaçları rakiplerinden daha iyi bir şekilde karşılaması, böylece uzun dönemde müşteri tatminini sağlamasıyla amaçlarına ulaşabileceği fikri ön plana çıkmıştır. A,C,D ve E bu fikre dayalıdır.

Yanıt açıklaması yok

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı, müşteri adaylarının ya da müşterilerin ihtiyaçlarını araştırarak onların ihtiyaçlarını karşılayacak bir ürün sunmakta, müşterilerini bilgilendirmekte ve müşterilerinin uzun dönemde memnuniyet duymasını sağlamak için onlara satış sonrası hizmetler sunmaktadır. Satışçılık mesleğinin dinamik bir yapısının olması nedeniyle, satış elemanları bu işi yaparken çok yönlü bir rol üstlenmektedir. Satış elemanları kimi zaman bir ikna edici, kimi zaman bir danışman, kimi zamansa müşterinin rehberi konumundadırlar. Bir diğer ifadeyle, bir satış elemanı satış sürecinde isteksiz bir müşteriyi harekete geçirme, mal ya da hizmete ihtiyaç duyduğunun farkına varmasını sağlama, mal ya da hizmetin yararları ile ilgili müşteriye bilgi verme, müşterinin ürünü ile ilgili algıladığı riski azaltma, müşterinin kendini güvende hissetmesini sağlamak için kişisel yakınlık kurma gibi farklı rolleri yerine getirir.

Yanıt Açıklaması: Konaklama hizmetlerinde müşterilerin tesiste konakladı süre içerisinde keyif almaları ve iyi zaman geçirmeleri deneyimsel fayda ile ilgilidir. Markanın prestiji ise sembolik fayda olarak değerlendirilebilir. Tesisin işlevlerinin iyi şekilde yerine getirmesi ise işlevsel fayda olarak değerlendirilmektedir.