Satış Teknikleri

Yanıt Açıklaması: Dinlemenin ilk ve en düşük düzeyi olan seçici (marjinal) dinleme, Dinleyicinin dinlemeye düşük düzeyde yoğunlaştığı ve zihninin kolay bir şekilde başka düşüncelere yönlendiği dinleme düzeyi olarak tanımlanır.

Yanıt Açıklaması: Analitik bireylerin çok fazla soru sormaları, mantıklarına güvenmeleri, organizasyondan hoşlanmaları kontrollü olmalarına neden olabilir veya kontrollü oldukları anlamına gelebilir. Aynı şekilde sürücüler de sonuca odaklıdırlar, inatçı, sabırsız, baskın ve amaca dönük olduklarından kontrollü bireylerdir.

Yanıt Açıklaması: Satışçılık mesleği, dünyada ve ülkemizde en çok eleştirilen mesleklerden biridir. Bazı satış elemanlarının, etik dışı davranışlar sergilemeleri ve müşteriyi ürünü satın alma yönünde zorla ikna etmeye çalışmaları gibi nedenlerden dolayı satış elemanları genellikle düşük düzeyde etik değerlere sahip kişiler olarak algılanmaktadır. Özellikle kapıdan kapıya satış yapan satış elemanları en çok eleştirilen grupların başında gelmektedir. Bu olumsuz imaj nedeniyle ülkemizde apartman girişlerine “satıcılar giremez” şeklinde uyarıların asıldığına çok sık tanık oluruz. Satış elemanlarının, toplum nezdindeki bu olumsuz imajdan kurtulmaları için mesleki anlamda bazı etik değerleri benimsemeleri zorunludur. Satışçılık mesleğini profesyonel anlamda yapmak isteyen bir satış elemanı; müşterilerle, rakiplerle, iş arkadaşlarıyla ve çalıştığı işletmeyle olan ilişkilerinde etik açıdan hassas ve duyarlı olmalıdır.

Yanıt Açıklaması: Kiflisel sat›fl sürecinin bafllayabilmesi için, olas› bireysel ya da kurumsal al›c›lar›n belirlenmesi gerekir.

Yanıt Açıklaması: Konaklama işletmelerinde satışlardan üst düzeyde sorumlu olanlar: Satış ve pazarlama yöneticisi Satış müdürü Satış temsilcisi Otel temsilcisi Aracılar’ dır. Şef ise satışlardan alt düzeyde sorumlu kişilerdendir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanları, çeşitli kaynaklardan yararlanarak kendi müşteri listelerini oluşturmaya ve geliştirmeye çalışırlar. Bu kaynaklar arasında; devlet kayıtları, telefon rehberleri, ticaret odası rehber, yıllık ve kayıtları, gazeteler, dernek ve kulüp üye listeleri, mesleki ya da ticari oda ve birliklerin üye listeleri sayılabilir.

Yanıt Açıklaması: Üretim yaklaşımında amaç talebi karşılaştırmak iken satış yaklaşımında amaç kaliteli ve düşük maliyetli ürün sunmaktır.pazarlama yaklaşımında ise amaç müşterilerin ihtiyaçlarının belirlenerek müşterinin uzun vadeli memnuniyetini sağlamaktır.

Yanıt Açıklaması: CRM süreci var olan müşterilerin sadakatinin sağlanarak yeni müşterilerin belirlenmesine dayalı müşteri ilişkileri yönetimine dayanmaktadır. Bu süreç dört aşamadan oluşmaktadır; müşteri seçimi, müşteri kazanma, müşteri koruma ve müşteri derinleştirme. Müşteri derinleştirme aşamasında kazanılmış müşterilerin sadakatinin arttırılarak karlılığın uzun süreli olması hedeflenmektedir.

Yanıt Açıklaması: Customer Relationship Management - Müflteri ‹liflkileri Yönetimi)

Yanıt Açıklaması: Satış elemanının, sözlü iletişimde konuşmasının etkili ve anlaşılır olması açısından şu hususları göz önünde bulundurması önemlidir: • Konuşmanın öz olması, • Konuşmanın açık olması, • Konuşmanın mantıksal bir sırada olması, • Doğru sözcüklerin seçilmesi, • Gereksiz sözcük kullanılmaması, • Basmakalıp ifadelerin kullanılmaması.

Yanıt Açıklaması: Bir konaklama hizmetinin satışında üst düzeyde sorumluluğu bulunan kişiler satış ve pazarlama yöneticisi; satış müdürü; satış temsilcisi; otel temsilcisi ve aracılardır. Ön büro müdürü, resepsiyon elemanları ve banket müdürü orta düzey sorumluluk sahibiyken, şef alt düzey sorumlular arasındadır.

Yanıt Açıklaması: Konaklama hizmetlerinde satış planlaması ve satış gücünün konuşlanması faaliyetlerinin temel amacı, eldeki kaynakları işletmenin hedefleri doğrultusunda en verimli şekilde kullanabilmektir. Bu çerçevede, işletmenin ürün ve hizmetlerine yönelik talep yapısının gerek genel olarak gerekse farklı bölgeler için ya da farklı müşteri türleri için kısa, orta ve uzun dönem için tahmin edilmesi çabaları satış planlamasının önemli bir parçasıdır.

Yanıt Açıklaması: Sosyal alan, kişisel olmayan ilişkilerle, iş ilişkilerine ayrılan alan olarak tanımlanır.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satış sürecinin başlayabilmesi için, olası bireysel ya da kurumsal alıcıların belirlenmesi gerekir. Satış sürecinin araştırma ve bilgi toplama aşaması, satış elemanının potansiyel müşterileri belirlediği ve onlara ulaşmak için çaba gösterdiği aşamadır. Bu aşamada gerçek müşterilerin belirlenmesi ve nitelendirilmesi ile müşteri olmayanların elenmesi de sağlanmaktadır. Potansiyel müşterilerin belirlenmesi için, satış elemanları çeşitli kaynaklardan yararlanırlar. Bu kaynaklar arasında; İnternet, gazete ve dergiler, referanslar, etki merkezleri, sergi ve fuarlar, etkili satış elemanları, potansiyel müşteri listesi, işletme içi kaynaklar sayılabilir. Satış elemanları, bu kaynakların yardımı ile oluşturdukları potansiyel müşteri listeleri ile müşterilerine ulaşmaya çalışırlar.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı ile müşteri arasındaki iletişim sürecinde satış elemanı, mesajı gönderen kişi olan kaynak konumundadır. Müşteri ise mesajı alan, yorumlayan ve karşılık veren kişi olan alıcı konumundadır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı ile müşteri arasındaki iletişim sürecinin unsurları; kaynak, kodlama, mesaj, kanal, kod açma, alıcı, geribildirim ve gürültü şeklindedir. Kaynak mesajı ileten yani satış elamanı iken, alıcı müşteridir ve müşterinin tepkileri ise geri bildirim olarak adlandırılır. Bu süreçte satış elemanı mesaj ve kanaldan önce sunumunu hazırlamalıdır. Bu bakımdan sunum kodlama aşamasında hazırlanmalıdır.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satış sürecinin başlayabilmesi için, olası bireysel ya da kurumsal alıcıların belirlenmesi gerekir. Satış sürecinin araştırma ve bilgi toplama aşaması, satış elemanının potansiyel müşterileri belirlenmesi ve nitelendirilmesi ile müşteri olmayanların elenmesi de sağlanmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Satış Yönetiminin ana unsurları; Müşteri İlişkilerinin Yönetimi, Satış Planlaması, Satış Gücünün Organizasyonu Satış Gücünün Konuşlanması ve Yerleşimi ve Satış Gücünün Yönetimi olmak üzere beş ana faaliyetler dizisinden söz edilebilir.

Yanıt Açıklaması: İşletmelerin müşterilerine veya iş ortaklarına değer içeren ürün ve hizmetleri üretme, iletme, ulaştırma ve genel olarak bunların mübadelesi ile ilgili süreçler ve eylemlerin tamamını kapsar. Pazarlama işlevinin temelinde belirli bir zümre için değer üretme çabası ve odağında ise alış-veriş eylemi vardır. Bu bağlamda pazarlamanın tanımında üretim, ulaştırma ve satış eylemleri vardır.

Yanıt Açıklaması: İyi bir potansiyel müşteri bulma planı beş aşamadan oluşmaktadır. Bunlar; Müşteri bulmak için hedef belirlemek, düzenli ve sistemli olarak kayıt tutmak, hızlı bir takip sistemi oluşturmak ve potansiyel müşteriye ulaşmak için girişilen çabaların sonuçlarını dikkate almaktır.