Satış Teknikleri

Yanıt Açıklaması: Bu yöntemle müşteri bulmaya çalışan satış elemanları, mevcut müşterilerinden satış yapabilecekleri potansiyel müşterilerle ilgili bilgi almaya gayret gösterirler ve görüştükleri her müşterilerinden en az bir başka potansiyel müşteriye ulaşmaya çalışırlar. Bu yöntemle müşteri bulmak özellikle eğitim kursları, sigorta ve yatırım gibi somut olmayan ürünlerin satışında çok etkili olmaktadır. Endüstriyel satışlarda da bu yönteme başvurulmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Etkili bir satıştan önce satış planı geliştirilir. Bu plan beş aşamadan oluşmaktadır. Öncelikle potansiyel müşteri bulma hedefleri belirlenir ve hedefe ulaşmada hangi yöntemlerin kullanılacağına karar verilir. Düzenli bir kayıt ve takip sitemi oluşturularak müşteriye ulaşama çabaları değerlendirilir.

Yanıt Açıklaması: Maslow’un hiyerarşik yapısında ihtiyaçlar; fizyolojik ihtiyaçlar, güvenlik ihtiyacı, ait olma ihtiyacı, saygı görme ihtiyacı ve kendini gerçekleştirme ihtiyacı olarak sıralanır.

Yanıt Açıklaması: Satış temsilcileri farklı rollere sahip olabilir. Satış alıcılar sürekli müşterinin isteklerine odaklanarak tekrarlayan satışlara odaklanır. Bazıları ise yeni müşteriler bulmayı amaçlar. Yeni müşteriye odaklanan satış elemanını sipariş yaratıcı olarak adlandırılır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı kısa cümleler kullanmalı ve mesajı açık bir şekilde vermelidir. Konuşmanın özgün olabilmesi için basmakalıp ifadelerden kaçınılması ve gereksiz sözcüklere yer verilmemesi gerekmektedir. Otel hizmetlerine ilişkin özellikler mantıksal bir sırada verilmelidir. Yani çıkış işlemleri en başta anlatılmamalıdır.

Yanıt Açıklaması: Kişisel satışın önemli bir parçasını oluşturan satışçılık, günümüzün en dinamik ve en heyecanlı mesleklerinden biridir. Satışçılık genel olarak müşterinin yarar elde edebileceği bir ürünü satın almaya motive edildiği bir ikna sanatıdır. Çoğu zaman birbiri yerine kullanılan “kişisel satış” ve “satışçılık” kavramları, aslında farklı anlamlara sahiptir. Kişisel satış, satışçılık kavramına göre daha geniş bir kavramdır ve yukarıda vurguladığımız gibi satışçılık, kişisel satışın bir bölümünü oluşturmaktadır. Satışçılık genel olarak mal ve hizmetlerin müşterilere satışıyla ilişkili bir kavramdır. Satışçılık işiyle insanların istekleri ve duyguları ihtiyaca dönüştürülür.

Yanıt Açıklaması: İnternet aracılığıyla bireysel ve endüstriyel müşteriler hakkında bilgi edinmek, daha kolay ve hızlıdır. Dünya üzerinde milyonlarca kişi ya da kurumu bir birine bağlayarak, bilgi alışverişinin kolay ve hızlı bir biçimde gerçekleşmesine olanak sağlamaktadır. İnternet kullanıcılarının sayısının her geçen gün artması, işletmelerin hedef kitlelerine ulaşmada internet’i yaygın olarak kullanmasına yol açmıştır. Özellikle satış ve pazarlama faaliyetlerine ayıracak kaynağı az olan küçük ölçekli işletmeler için, internet geniş olanaklar sunmaktadır. Potansiyel müşterileri bulmada kullanılan en son yöntem, İnternet’tir. Müşteri ve potansiyel müşterilerle etkin iletişimin ve bilgi alışverişinin internet aracılığıyla kolaylıkla gerçekleştirilebilmesi, satış elemanlarının müşterilere ulaşmasını da kolaylaştırrmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Samimi insanların, girişken olma düzeyleri düşük, karşılık verme düzeyleri ise yüksektir. Bir başka ifadeyle, samimi insanların başkalarının düşünce ve duygularını yönetme ve olayları kontrol etme düzeyleri düşük, kendi duygularını ifade etme düzeyleri ise yüksektir. Etkileyiciler ise dışa dönük ve coşkuludurlar.

Yanıt Açıklaması: Satışın başarısı için müşterinin doğru anlaşılması gerekir. Müşterinin ihtiyacı olan nedir? Müşterinin endişeleri nelerdir? Müşterinin itiraz ettiği konular nelerdir? gibi sorulara yanıt bulabilmek için müşteriyi dinlemek ve anlamak gerekir. Etkili dinlemenin bazı ilkeleri bulunmaktadır. Bunlar şu şekilde sıralanabilir • Göz teması kurmak • Ana fikri anlamaya çalışmak, • Dinlediğini karşı tarafa belli etmek, • Geri bildirimde bulunmak.

Yanıt Açıklaması: Dinlemenin ilk ve en düşük düzeyi olan seçici (marjinal) dinleme, dinleyicinin dinlemeye düşük düzeyde yoğunlaştığı ve zihninin kolay bir şekilde başka düşüncelere yönlendiği dinleme düzeyi olarak tanımlanır.

Yanıt Açıklaması: İşletmelerde pazarlama faaliyetleri; ürün ve hizmetlerin tasarlanması, üretilmesi, tanıtılması, fiyatlandırılması, dağıtımı ve satışı, satış sonrası hizmetlerin gerçekleştirilmesi, müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi ve bütün bu amaçlarla ilgili her türlü bilgi edinme çabasını da içeren, çok geniş bir faaliyetler bütünüdür. I, II ve III no.lu önermelerin doğru olduğu görülür.

Yanıt Açıklaması: Pazarlamacı; pazarın analizini yapan, pazara sunulacak ürün veya hizmeti bulan, ürettiren, ambalajını tasarlayan, dağıtım kanalını belirleyen, ürünün fiyatını saptayan, satış tahminleri yapan, satış departmanına ürün ile ilgili teknik bilgi veren kişi ya da birimdir.

Yanıt Açıklaması: Potansiyel müşterilerle ilgili, satış elemanları tarafından bilinmesi gereken bir diğer önemli konu da günümüzde müşterilerin değişmiş olduğudur. Günümüz müşterileri artık daha akıllı, bilgili, bilinçli ve şüphecidir. Kalite, ürün çeşitliliğini ve hıza daha fazla önem vermektedir. Aynı zamanda artan rekabetle birlikte, daha fazla seçeneğe sahiptir. Bu nedenle satış elemanları, müşterinin ne istediğini doğru belirlemek ve ihtiyaçlarını karşılayabilmek için, iyi analiz etmek ve buna göre müşteriye yaklaşmak durumundadır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanları, çeşitli kaynaklardan yararlanarak kendi müşteri listelerini oluşturmaya ve geliştirmeye çalışırlar. Bu kaynaklar arasında; devlet kayıtları, telefon rehberleri, ticaret odası rehber, yıllıklar ve kayıtları, gazeteler, dernek ve kulüp üye listeleri, mesleki ya da ticari oda ve birliklerin üye listeleri, internet sayılabilir.

Yanıt Açıklaması: Başta işletmeler olmak üzere, sivil toplum örgütlerinin, sektör örgütlerinin, siyasi örgütlerin, devletlerin ve daha nice kurum ve kuruluşun müşterilerine, üyelerine, iş ortaklarına ve genel olarak bütün paydaşlarına değer içeren ürün ve hizmetler üretme, iletme, ulaştırma ve genel olarak bunların mübadelesi ile ilgili süreçler ve eylemler bütünü olarak tanımlanmaktadır. Bu anlamda pazarlama işlevinin temelinde belirli bir zümre için değer üretme çabası, odağında ise mübadele (alışveriş, değiş-tokuş) eylemi vardır.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı, müşteri adaylarının ya da müşterilerin ihtiyaçlarını araştırarak onların ihtiyaçlarını karşılayacak bir ürün sunmakta, müşterilerini bilgilendirmekte ve müşterilerinin uzun dönemde memnuniyet duymasını sağlamak için onlara satış sonrası hizmetler sunmaktadır. Satışçılık mesleğinin dinamik bir yapısının olması nedeniyle, satış elemanları bu işi yaparken çok yönlü bir rol üstlenmektedir. Satış elemanları kimi zaman bir ikna edici, kimi zaman bir danışman, kimi zamansa müşterinin rehberi konumundadırlar. Bir diğer ifadeyle, bir satış elemanı satış sürecinde isteksiz bir müşteriyi harekete geçirme, mal ya da hizmete ihtiyaç duyduğunun farkına varmasını sağlama, mal ya da hizmetin yararları ile ilgili müşteriye bilgi verme, müşterinin ürünü ile ilgili algıladığı riski azaltma, müşterinin kendini güvende hissetmesini sağlamak için kişisel yakınlık kurma gibi farklı rolleri yerine getirir.

Yanıt Açıklaması: Konaklama hizmetlerinde müşterilerin tesiste konakladı süre içerisinde keyif almaları ve iyi zaman geçirmeleri deneyimsel fayda ile ilgilidir. Markanın prestiji ise sembolik fayda olarak değerlendirilebilir. Tesisin işlevlerinin iyi şekilde yerine getirmesi ise işlevsel fayda olarak değerlendirilmektedir.

Yanıt açıklaması yok

Yanıt Açıklaması: İyi bir satış planı yapmak için yazılı satış teklifi hazırlanır. Yaklaşım öncesi aşamada hazırlık yapmanın çeşitli yararları vardır. Bunlar; Elde edilen bilginin daha iyi değerlendirilmesine yardımcı olma.  Müşteriye en iyi yaklaşım tarzının belirlenmesine yardımcı olma. Satış elemanının olası hatalardan sakınmasına yardımcı olma.  Satış elemanı ile müşteri arasındaki güvensizliği ortadan kaldırmaya yardımcı olma.