Final Sınavı - Satış Teknikleri

Soru 1:

İşletmedeki en yüksek fiyatlı mal ya da hizmetin satılması çabasına ne ad verilmektedir?

A) Fayda B) Yazılı satış sunumu C) Sözlü satış sunumu D) Upselling E) AIDA

Soru 2:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarını karşılama sürecinin aşamalarından biri değildir?

A) Dinleme B) Bilgi edinme (anlama) C) Soru sorma D) Motivasyon E) Gözden geçirme (kontrol)

Soru 3:

Satış sürecinde müşterinin yaşadığı endişe ve kararsızlığı dışa vurarak, satıcının önerisine ya da sunumuna direnç göstermesi ya da karşı gelmesi anlamında aşağıdakilerden hangisi kullanılır?

A) Müşteri itirazları B) Müşteri temsilleri C) Müşteri yargıları D) Müşteri düşünceleri E) Müşteri samimiyeti

Soru 4:

İnceleme soruları Değerlendirme soruları Çok seçenekli sorular Yukarıda verilenlerden hangisi/hangileri müşteriye sorulacak soru tipleri arasındadır?

A) Yalnız I B) Yalnız II C) I ve II D) II ve III E) I, II ve III

Soru 5:

Müşteri itirazları çoğu zaman satış sürecinin hangi aşamasından sonra başlar?

A) Satış kapama B) Sunum C) Yaklaşım D) Ön yaklaşım E) Satış sonrası hizmetler

Soru 6:

Aşağıdakilerden hangisi satış kapamanın özelliklerinden biri değildir ?

A) Satış kapama, müşteri ile kurulan pozitif bir ilişkinin fonksiyonudur. B) Satış kapama, müşterinin bir sorununu çözme arzusuna bağlıdır. C) Satış kapama, müşterinin bakış açısından bakabilme becerisine bağlıdır D) Satış kapama müşterinin her istediğinin yapılmasıdır E) Satış kapama, yüksek seviyede güven duygusu yaratmaya bağlıdr

Soru 7:

Öğle tatilinde yapacağı yaz tatili için seyahat acentesine giden bir müşteri adayına satış elemanı, basılı materyalleri sağlamak ve müşteri adayının düşünmesine olanak vermek yerine, satışı kapamak için detaylı bilgi verme yoluna gitmiştir. Verilen örnek hangi satış kapama sorunu ile ilgilidir?

A) Satış sunusunun yetersizliği B) Tanıtım zaman ve ortamının olumsuz koşulları C) Ekonomik nedenler D) Satış elemanının hatalı tutum ve davranışları E) Satış elemanının tereddüt ve çekinceleri

Soru 8:

I. Yaklaşım II. Sunum III. Satış Kapama Yukarıda verilenlerden hangisi ya da hangilerinde müşteri itirazının yoğunlaştığı görülmektedir?

A) Yalnız III B) I ve II C) I ve III D) II ve III E) I, II ve III

Soru 9:

Müşteri ile olan uzaklıkları ortadan kaldırmak ona daha yakın olmak için başvurulan araç hangisidir?

A) Üretimi artırma B) Satış C) Reklam D) Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) E) Üretimi durdurma

Soru 10:

İşletmenin satış elemanları için tüm müşterilere sunmak üzere hazırladığı ve satış elemanının üzerinde çok az değişiklik yapabildiği sunum türü aşağıdakilerden hangisidir?

A) Mesleki satış sunumu B) Uyarlanabilir satış sunumu C) Yapılandırılmış satış sunumu D) Derinlemesine satış sunumu E) Tepkisel satış sunumu

Soru 11:

Aşağıdakilerden hangisi ya da hangileri satış sunumuna müşteri ilgisi arttırmak için dikkat edilmesi gereken noktalardandır? I. Aktif müşteri katılımının sağlanması II. Müşteri portföyü hakkında bilgi verme III. Müşterinin geçmiş tecrübeleri ile ilişki kurma

A) I B) II C) I ve II D) I ve III E) I, II ve III

Soru 12:

Aşağıda verilenlerden hangisi ya da hangileri müşterinin ürün veya hizmeti almaya hazır olduğunun ipuçlarındandır? I. Satış elemanının ürünü kaldırma çabasına tepki vermek II. Ürüne bakarken gülümseyen ya da heyecanlı bir yüz ifadesi göstermek III. Satış elemanını dinlememek ve göz temasından kaçınmak

A) Yalnız II B) I ve II C) I ve III D) II ve III E) I, II ve III

Soru 13:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri hizmetlerinin kalitesi ile ilgili bir unsur değildir ?

A) Güvenilirlik ve doğruluk B) Yanıtlayıcılık C) Yeterlilik D) İşlemsel boyut E) Empati

Soru 14:

Bir düşünce veya bir kararı benimsemeyerek karşı çıkma durumuna ne ad verilir?

A) Kararsızlık B) İtiraz C) Çekinme D) Endişe E) Öneri

Soru 15:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri adayının ürün veya hizmeti almaya hazır olmadığını gösteren sinyallerden biridir?

A) Satış elemanının ürünü kaldırma çabasına tepki vermek B) Ürüne bakarken gülümsemek ya da heyecan duymak C) Ürünü elinden bırakmak ve başka ürüne yönelmek D) Ürünü iki veya daha fazla kez eline almak veya kullanmak E) Ürün garantisini veya broşürünü okumaya başlamak

Soru 16:

Aşağıdakilerden hangisi, bir düşünce veya kararı benimsemeyerek karşı çıkmanın karşıladığı tanımdır?

A) Gizli itiraz B) Gerçek olmayan itiraz C) Gerçek itiraz D) İtiraz E) Müşteri itirazı

Soru 17:

Aşağıdakişerden hangisi fiyata yönelik itirazları karşılamada satış elemanının kaçınması gereken hususlar arasında yer alır?

A) Fiyat için diretmek B) Talepkar olmak C) Satış sunumunun odak noktasına tesisin özelliklerini koymak D) Ilımlı bir şekilde devam etmek E) Savunmaya gerek duymamak

Soru 18:

Aşağıdakilerden hangisi müşteri itirazlarının karşılanmasında izlenmesi gereken süreç aşamalarından biri değildir?

A) Soru sorma B) Bilgi edinme (anlama) C) Açıklama D) Gözden geçirme (kontrol) E) Konuşma

Soru 19:

I. Çapraz satışlar önerme II. Satış teklifini hazırlama ve sunma III. Müşteriye yaklaşma IV. Oda ve tesisleri gösterme Yukarıda verilenler satış sunum aşamaları aşağıdakilerden hangisinde doğru şekilde sıralanmıştır?

A) I – III – II – IV B) II – IV – III – I C) IV – I – III – II D) III – II – IV – I E) I – II – III - IV

Soru 20:

Konaklama ürünlerinin satışında uzun süreli bir etki için satış sunum aşamalarından hangisi diğer aşamalara göre daha önemlidir?

A) Müşterinin ihtiyaçlarını belirleme B) Satış teklifi hazırlama ve sunma C) Müşteriye yaklaşma D) Odaları ve diğer tesisleri gösterme E) Çapraz satışlar önerme