Satış Teknikleri

Yanıt açıklaması yok

Yanıt Açıklaması: Müşteriler neden belirli bir işletmeyi tercih etmekte, neden belirli markalara eğilim göstermekte, alışveriş davranışlarını hangi süreçlerle, ne zaman, nasıl, nerede gerçekleştirmektedir türü ve benzeri bütün konular pazarlama ile ilgilidir. Deneyimsel pazarlama yaklaşımında ise müşterilerin işletmede kaldığı sürece bütün deneyimleri somut ya da psikolojik fayda ve hazlarla ilgilenmektedir.

Yanıt Açıklaması: Değer Kavramı, müşterilerin yaptıkları alışveriş ve satın aldıkları ürün ya da hizmelerle ilgili fayda/maliyet karşılaştırmalarını içerir.

Yanıt Açıklaması: En kısa ifadesiyle pazarlama yönetimi, işte bu tür fayda / maliyet karşılaştırmalarının müşteriler gözünde yönetimini içerir. Bu anlamda, rakiplere kıyasla daha kaliteli ve işlevlerini daha iyi şekilde yerine getirebilen ürünleri (işlevsel Fayda) iyi fiyatlarla sunmak ve müşteriler için diğer maliyet unsurlarını da en aza indirmek işletmecilikte kalıcı başarı için şarttır.

Yanıt açıklaması yok

Yanıt Açıklaması: İyi bir satış planı yapmak için yazılı satış teklifi hazırlanır. Yaklaşım öncesi aşamada hazırlık yapmanın çeşitli yararları vardır. Bunlar; Elde edilen bilginin daha iyi değerlendirilmesine yardımcı olma.  Müşteriye en iyi yaklaşım tarzının belirlenmesine yardımcı olma. Satış elemanının olası hatalardan sakınmasına yardımcı olma.  Satış elemanı ile müşteri arasındaki güvensizliği ortadan kaldırmaya yardımcı olma.

Yanıt Açıklaması: Yeni müşteriler bulma ve müşteri adaylarını arama, mevcut müşterilere yeni satışlar yapma, satış sunumları yapma ve ürünleri gösterme, müşteriye fiyat verme, müşteri ile anlaşmaya varma, siparişleri alma, satışı kapama satış elemanlarının doğrudan satış ile ilgili sorumluluklarındandır. Aylık raporlama, satış ile ilgili olmayan sorumluluk iken, mevcut müşterilerin problemlerini çözme satışla dolaylı ilgisi olan sorumluluklar kapsamındadır.

Yanıt Açıklaması: Pazarlamanın ana işlevlerinden biri tutundurma çabalarıdır.

Yanıt Açıklaması: Potansiyel müşteriler tespit edildikten sonra ikinci aşama, bu müşterilerle temas kurularak satış sürecinin devam ettirilmesidir. Amaç, potansiyel müşterilerin her birinin ikna edilerek ürün ya da hizmeti satın almalarının sağlanmasıdır. Ancak, müşteriyi satın almaya ikna etmek yetmez. En önemli hedef, bütün müşterilerin bizim işletmemizden defalarca satın alım yapmasını sağlayacak şekilde, müşteri sadakati ya da bağlılığı yaratabilmektir. Bunun için de müşteriyle ilk temas çok önemlidir. Bu ilk temasta sağlıklı bir müşteri ilişkisi kurulabilmesi de çok önemlidir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanı kısa cümleler kullanmalı ve mesajı açık bir şekilde vermelidir. Konuşmanın özgün olabilmesi için basmakalıp ifadelerden kaçınılması ve gereksiz sözcüklere yer verilmemesi gerekmektedir. Otel hizmetlerine ilişkin özellikler mantıksal bir sırada verilmelidir. Yani çıkış işlemleri en başta anlatılmamalıdır.

Yanıt Açıklaması: Müşterilerde iyi bir imaj oluşturabilmek için, ilk izlenim önemlidir. Araştırmalara göre, ilk izlenim %90 oranında karşılaşmanın ilk 90 saniyesinde gerçekleşir. Satış elemanları müşteri ile karşı karşıya gelmeden önce iki konuda hazırlıklı olması gerekir; hazırlanacak olan sunumun türü, görünüş ile giyim kuşam.

Yanıt Açıklaması: Pazarlamacı ve satışçı kavramları birbirlerinden farklı kavramlardır. Pazarlamacı; pazarın analizini yapan, pazara sunulacak ürün veya hizmeti bulan, ürettiren, ambalajını tasarlayan, dağıtım kanalını belirleyen, ürünün fiyatını saptayan, satış tahminleri yapan, satış departmanına ürün ile ilgili teknik bilgi veren kişi ya da birimdir. Satışçı ise müşteriyi ürünü alması konusunda motive eden, işletme ve müşteri arasında köprü olan, müşteriler hakkında topladığı bilgileri işletmeye sunan kişidir.

Yanıt açıklaması yok

Yanıt Açıklaması: Müşteri İlişkilerinin Yönetimi, Satış Planlaması, Satış Gücünün Organizasyonu, Satış Gücünün Konuşlanması ve Yerleşimi, Satış Gücünün Yönetimi satış yönetiminin ana unsurlarıdır. Satış Fiyatı ise, bir ürün ya da hizmetin maddi karşılığını temsil eder.

Yanıt Açıklaması: Satışta iletişim, satış elemanı ile müşteri arasında sözlü ve sözsüz bilginin iletilmesidir. Bu iletişim, yalnızca satış elemanının ürünün özelliklerini müşteriye ilettiği bir süreç değildir. Satışta iletişim, duygu ve düşüncelerin karşılıklı iletildiği, aktif bir iletişimdir. Bir başka ifadeyle, satış elemanı ve müşteri iletişim sürecinde hem alıcı hem de kaynak konumunda yer almaktadır. Satış elemanı, müşteriye mesaj göndermekte ve müşteriden geribildirim almaktadır. Aynı zamanda, müşteri satış elemanına mesaj göndermekte ve onun tepkilerine karşılık vermektedir.

Yanıt Açıklaması: Satış elemanlarının etik açıdan dört gruba karşı sorumlulukları vardır. Bunlar;  müşteriler, rakipler, çalıştığı işletme ve iş arkadaşlarıdır. Sosyal çevresine karşı etik açıdan herhangi bir sorumluluğu bulunmamaktadır.

Yanıt Açıklaması: Satış yönetiminin ana unsurları olarak tanımlanabilecek; 1. Müşteri İlişkilerinin Yönetimi, 2. Satış Planlaması, 3. Satış Gücünün Organizasyonu, 4. Satış Gücünün Konuşlanması ve Yerleşimi 5. Satış Gücünün Yönetimi olmak üzere beş ana faaliyetler dizisinden söz edilebilir. İşletmenin satış programının tasarlanması ve geliştirilmesi, uygulanması ve sonuçlar ortaya çıktığında değerlendirilmesi ve gerekirse revize edilmesi aşamalarının her biri, bu beş faaliyet ile yerine getirilmektedir. Satış yönetimi kavramı ile ifade edilen, bu beş faaliyetin gereğince yerine getirilmesidir.

Yanıt Açıklaması: Geçmiş dönemdeki satış elemanları, “satış yaklaşımı” anlayış doğrultusunda hareket ederek satmayı amaçladıkları ürünün özelliklerinin müşteri tarafından kabul edilmesi için çaba harcarlardı. Ürünün özellikleri müşterinin ihtiyaçlarına uygun olsun ya da olmasın, manipülatif (yönlendirici) satış tekniklerini uygulayarak müşteriyi ikna etmekteydiler. Bu yolla, müşterinin zihninde ürüne ihtiyacının olduğu düşüncesini yaratmaktaydılar. Geçmiş dönemdeki satış elemanları için amaç, bir an önce satışın sonuçlandırılmasıydı. 1960’lı yılların ortalarından itibaren uluslararasılaşma çabalarının artması, küreselleşmenin etkisinin hissedilmeye başlanması, tüketici ve çevreyi korumaya yönelik hareketlerin gelişmesiyle birlikte, üretileni satma çabalarının pazarlama adına yeterli olmadığı fark edilmeye başlanmıştır. İşletmenin hedef pazarın istek ve ihtiyaçlarını anlaması, bu istek ve ihtiyaçları rakiplerinden daha iyi bir şekilde karşılaması, böylece uzun dönemde müşteri tatminini sağlamasıyla amaçlarına ulaşabileceği fikri ön plana çıkmıştır. A,C,D ve E bu fikre dayalıdır.

Yanıt Açıklaması: Pazarlamada ürün ve hizmetlerin algılanan değerini oluşturmak üzere -İşlevsel Fayda, -Deneyimsel Fayda ve -Sembolik Fayda olmak üzere en az 3 fayda türünden ve bunların her birinin çok çeşitli örneklerinden söz edilebilir.

Yanıt Açıklaması: Soğuk taramalar, potansiyel müşterilerin doğrudan kapısının çalınması yöntemi olarak bilinir. Satış elemanlarının müşterileri dolaşarak onlara ulaşmaya çalıştığı bu yöntem, müşteriler tarafından genellikle çok hoş karşılanmadığı için, satış elemanının hevesinin kırılması ve motivasyonunun düşmesine yol açabilir.