İkna Edici İletişim

Yanıt Açıklaması: Yanıt E'dir. Argo konuşma olumlu bir özellik olamaz.

Yanıt Açıklaması: Yale çalışmalarının öğrenme teorisi ve bilgi süreçlemeye dayanmasından dolayı araştırmacılar, eğer değişim için yeterli pekiştireç ya da kanıt sağlıyorlarsa insanların tutumlarını değiştirebileceğini varsaymaktadırlar. Diğer bir deyişle, insanlar var olan tutumlarının değişeceği ve bundan sonra eylemlerin bu tutumlardan kaynaklanacağı bilgi süreçleri ile motive edilmelidir. Araştırmacılar, iknanınşu beş aşama dahilinde gerçekleştiğini belirtmişlerdir. Dikkat: Eğer ikna edilen kişi mesaj dikkatini çekmezse, ikna da olmaz. Anlama: Eğer ikna edilen kişi mesajı anlamazsa, ikna da olmaz. Kabul: Eğer ikna edilen kişi mesaja dikkat edip, mesajı anladıktan sonra onu reddederse, ikna edemeyeceklerdir. Zihinde tutma: C¸oğu zaman, ikna edilen kişiler mesajı anlayıp, kabul ettikten ve eyleme geçmeden önce mesajı bir süre zihninde tutmalıdır. Bu nedenle, eyleme geçme zamanı gelene kadar mesaj saklanmalı ya da hatırlanmalıdır. Eylem: Mesajdaki açık davranışsal değişim ya da eylem talebi kabul etme ve çekiciliğin saklanması ile uygun olmalıdır. Yale yaklaşımı, insanların iknacının kanıtıyla tutarlı olan mantıklı yollarda davrandıklarını varsaymaktadır.

Yanıt Açıklaması: Gündelik hayatta kurulan her iletişim olgusu iknaya yönelik değildir. Birisinin hatırını sormak yalnızca o kişinin durumunu ve sağlığını öğrenmeyi amaçlar. Oysa bir kişiyi belli bir konuda ikna etmek bundan çok ötede, belli bir sistematik yapıyla kurulması gereken ve son tahlilde maruz kalan kişide kaynağın amaçladığı istendik değişimin ortaya çıkarılması çabası biçimde ele alınmalıdır.

Yanıt Açıklaması: İknacı/lar ve ikna etmek istedikleri kişi/ler arasında yaratılan ortak alan/zemin sayesinde, ikna edici iletişimin gerçekleşmesi mümkün olmaktadır. Aristo, söz konusu ortak alanın yaratılması için kullanılacak; argüman niteliği taşıyan kavramlara, konulara ve başlıklara, “Topoi” adını vermektedir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: İkna edici iletişimde, kaynağın dikkat etmesi gereken konuları aşağıda sıralanmıştır. Bunlar: • Hedefi/Alıcıları tanımak. • Hedef/Alıcıların ihtiyaçlarını öğrenmek. • İkna Mesajını biçimlendirmek. • İkna Mesajını, araçla, bir kanal yardımıyla sunmak ve alıcılardan geribildirim almaktır.

Yanıt Açıklaması: Yanıt A'dır. İknacı iletişim sürecinde kaynaktır.

Yanıt Açıklaması: Yapısalcı açıklamaların en önemli ilkesi ve farklılığı inançları da kapsamasıdır. Aslında, insanlar umulan şekilde davranmaları için çeşitli şekillerde ikna edilebilirler. Burada iknanın ve ikna oluşun nedenlerinde de çeşitlilik olduğu söylenebilir. Bu açıdan araştırmacıların bu yapısalcılık ve kişisel yapı kuramına bağlı olarak gerçekleştirdikleri çalışmalar, kişilerin fikirlerini veya davranışlarını değiştirmek için onlara sunulan nedenlerle ilgilidir. Buna göre doğru yanıt C'dir.

Yanıt Açıklaması: Toplum içindeki insanların güdülerini egemenlik altına alarak düşüncelerini ve davranışlarını önceden belirlenmiş amaçlar doğrultusunda değiştirmek için gösterilen bilinçli bir çaba olarak iknayı ele alırsak, ikna olmanın insanın içinden gelen bir dürtü olduğu savı da pek savunulacak dayanak bulamaz. Buna göre doğru yanıt A'dır.

Yanıt Açıklaması: İkna sürecinin ise üç temel amacı bulunmaktadır. Bunlar: • Alıcı kesimde yeni bir tutum oluşturmak • Alıcı kesimin var olan tutumunun şiddetini arttırmak • Alıcının tutumunu değiştirmek biçiminde ortaya çıkmaktadır. Buna göre doğru yanıt A'dır.

Yanıt Açıklaması: Maddesel tutarlılık öykünün; daha önceden bilinen, tanık olunmuş ve kabul görmüş benzer diğer öykülerle ne derecede çağrışım yarattığıdır. O¨ykülerde, aynı olay örgüleri tekrarlanır. Gençler hep birlikte tatile çıkarlar; ancak gittikleri yerler pek de tekin değildir. Bu bir korku gerilim olgusunun hakim olduğu öyküde gerçekleşir. Kutlamalar yapılırken; geleneksel öncelikler göz önüne alınarak hareket edilir. Sofrada, yemeğe birlikte başlanır gibi kabullerimiz de maddesel tutarlılık için örnek teşkil ederler. O¨rnekler arttırılabilir. C¸eşitli konuşmaları, televizyon ya da gazete reklamları, makaleler ve iknanın diğer çeşitlerini materyal tutarlılığı tespit etmek için örnekler arttırılabilir.

Yanıt Açıklaması: Canlı ve renkli bir dil, ikna edici bir sunumu daha akılda kalıcı ve etkili yapmaya yardım eder. O¨rneğin, işletme veya sanayi tipi yangın alarm sistemi satışı için mesajın başında “Ateşle oynamayın!” gibi doğrudan bir hitap, “İşyerlerinde en çok hasar hangi kazalardan meydana gelir biliyor musunuz?” gibi merak uyandıran bir soru veya alıntı bir söz ya da olaydan bahsedilerek dikkat çekilebilir. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Propagandayı diğer metotlardan ayıran, propagandacının halkın fikrini ikna etme ve anlatma yerine kandırma ve kafa karıştırmayla değiştirme isteğidir. Organizasyonun liderleri bilginin tek taraflı veya doğru olmadığını bilmelerine rağmen propagandayı yayan daha düşük rütbeli üyeler durumu bilmeyebilirler.

Yanıt Açıklaması: Kişilerin ihtiyaçlarıyla ve bunlara ilişkin güdülenmelerini açıklayan A. Maslow tarafından geliştirilen “İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı”na göre insan ihtiyaçları beşe ayrılır ve şöyle sıralanmaktadır: • Fizyolojik ihtiyaçlar: Yeme, uyuma vb. (Örgütler için: ücret ve iyi işyeri ortamı vb.) • Güvenlik ihtiyacı: Can güvenliği vb. (Örgütler için: İş güvenliği, adalet, emeklilik vb.) • Sosyal ihtiyaçlar: Arkadaşlık vb. (Örgütler için: Ait olma, yönetici ilgisi vb.) • Özsaygı ihtiyacı: Tanınma, prestij vb. (Örgütler için: Takdir edilme, terfi vb.) • Kendini tamamlama ihtiyacı: Yetenek geliştirme vb. (Örgütler için: Doyurucu iş vb.)

Yanıt Açıklaması: İkna edici iletişimde kullanılan taktikler; Evet-Evet Taktiği, “Acaba” Yerine; “Hangisi” Taktiği, “Önce Küçük Sonra Büyük Rica” Taktiği, “Önce Büyük Sonra Küçük Rica” Taktiği, Giderek Artan Ricalar Taktiği, Soruya Soruyla Yanıt Verme, Sadece O Değil Taktiği, Önce Ver Sonra Al Taktiği, “Yer Etme” Taktiği, Borca Sokma Taktiği'dir.

Yanıt Açıklaması: Tüm maddeler, iletişimin etkileri arasındadır. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Herhangi bir konuda belli kişi ya da kişileri belli bir amaç doğrultusunda ikna etmek için kaynak konumundaki iknacının izlemesi gereken adımları şu şekilde sıralamak mümkündür: • Başkasının iknaya bakış açısına karar verilmesi, • İknanın amacının belirlenmesi, • Belli bir kişi, ele almak istenilen belli bir olay ve amaç için doğru ve uygun zamanın seçilmesi, • Anılan kişi ve/veya olay hakkında bilgi toplanması, • Hareket kararı sırasında uygun adımların seçilmesi, • Hedef kitlenin gönderilen iletiye karşı gösterdiği tepkilere göre geri bildirim başka deyişle yansımaların biraraya getirilmesi. • Yansıma ve bilgilerin ışığında ikna edici iletilerin gerekirse yeniden düzenlenmesi ve gönderilmesi. • Umulan başarılı iknaya ulaşılması. Yukarıda sıralanan sekiz adım ikna sürecinin karmaşık, çok zaman ve kuvvet harcanarak meydana gelen bir süreç olduğunu ortaya koymaktadır.

Yanıt Açıklaması: Bilişsel tepki kavramını ilk ortaya atan Greenwald (1968) ikna edici ortamda iletişim alıcısını “aktif bilgi işleyiciler” olarak tanımlamıştır. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Tutumlar eğitimle değil, inanışlarla desteklenirler. Dolayısıyla doğru yanıt A'dır.

Yanıt Açıklaması: Yanıt B'dir. Uzunluk seçeneği doğrudur. İkna edici konuşma uzun olmamalı aksine olabildiğince kısa olmalıdır.

Yanıt Açıklaması: Ekonomik Kayıp: İkna ediciler tarafından sıkça istismar edilen bir başka korku yöntemi de ekonomik kayıp duygusu yaratmaktır. Ekonomik gelirimiz ya da ekonomik imajımız sarsıldığında kendimizi güvensiz, tehlikede ve sıkıntılı hissederiz çünkü para güven demektir. O¨rneğin; 90’ların sonlarında insanlar işten çıkarıldılar, maaşlarında düşüş yapıldı. Bu uyumsuzluk ya da mutsuzluk duygusu belli yollardan hissettirildi. Bazı çalışanlar daha düşük yerlere getirildi ya da erken emekliye ayrıldı. Bazıları tekrar eğitim hayatına döndü, bazılarıdüşük ücretle çalışmayı kabul etti.