İkna Edici İletişim

Yanıt Açıklaması: İknacı, iletişim alanında bilgi ve tecrübe olarak uzmanlaşmış kişidir. İyi bir iknacı, iyi bir İletişim uzmanıdır

Yanıt Açıklaması: A. Bandura tarafından tanımlanan pekiştirecin son bir dışsal kaynağı, rol modellerinin kullanımıdır. Belli bireyleri hepimiz takdir ederiz – spor kahramanları, başarılı kişiler, liderler ve diğerleri. Onlarıtakdir ettiğimiz için, davranışlarını örnek alıyoruz ya da tavsiyelerine uyuyoruz. O¨rneğin, bir GSM operatörü reklam filminde büyükannemizle bağlantıda kalmamızı sağlayan bir telefon hizmeti olduğunu anlatıyorsa, ekranda annesini arayan ve çocukların onunla konuşmasına olanak yaratan, çekici, genç bir anneyi izliyorsak, büyükanneyi aramanın sosyal olarak takdir edilir bir davranış olduğu reklamın mesajıdır. Ayrıca, örnek verilen reklamın yansıttığı gibi, ailemizden ve örnek modellerimizden kabul edilebilir davranış örnekleri kazanıyoruz. Davranışımızı onları izleyerek örneğe göre yapıyoruz ve bu tür davranışı takdir etmek için kendimizi ikna ediyoruz. Bu modellerin çoğu, bize kitlesel medya aracılığıyla ulaşıyor ve bu modeller geniş grupları benzer biçimde davranmaları için ikna edebilmektedir. Rol modelleri yaşantımızda bir dönem diğerine göre daha çok önem arzetmektedir. Lise dönemi, örnek rol modellerin davranış üzerinde yoğun etkiye sahip olduğu zamanlardır. Yetişkinlik döneminin ilk zamanlarında, 35 ya da 40 yaşlarında hakkında en çok konuşulan “orta yaş krizi” ve emeklilik diğerleridir. Bu dönemlerin her birinde, sosyal olarak onaylanan modellere benzer biçimde ya da bazen onlara karşı koymak adına davranışlarımızı değiştirmek için kendimizi ikna ederiz.

Yanıt Açıklaması: Güven Yaratma: Denge ihtiyacımıza seslenen çekiciliklerden biri bize güvende olduğumuzun hissettirilmesidir. Maslow’un “İhtiyaçlar Hiyerarşisi”nde ve V. Packard’ın, “SaklıGereksinimler”inde belirtildiği gibi güvenlik temel bir gereksinimdir ve çeşitli boyutlarıbulunmaktadır. Terörist saldırılara karşı güvende olduğumuzu hissettirebilmek için, karakollar, havaalanları, mahkemeler ve diğer kamuya açık alanlar metal detektörleri, hatta silahlıkorumalar tarafından korunmaktadır. İş güvenliği beklentileri kariyer seçimi yapacak insanlar için önemli ikna araçlarıdır. Politikacılar işten çıkarmaları durduracaklarını ve Sosyal Güvenlik bütçelerinin uygulanabilirliğini artıracaklarını vaat ederler. Bazen bunu kullanan ideolojik ikna edicilerle de karşılaşırız. Din önderleri, dine bağlı kalarak, dini törenlere katılarak lanetlenmekten kaçınabilmek için bağışlarını artırarak takipçilerini ikna ederler. Elbette iyi amaçlar da güvenlik hissi yaratabilir.

Yanıt Açıklaması: Antik Yunanistan'daki en büyük araştırmacılardan birisi olarak kabul edilen Aristo’nun bugün de geçerli olan ve çağdaş iknanın da temellerini oluşturan bilgilerle yüklü değişik bağlamlardaki 400'den fazla çalışması ortaya çıkarılmıştır.

Yanıt Açıklaması: İkna edici iletişim faaliyetlerini açıklarken kullanılan en güçlü metafor drama ve hikayedir. İletişim kuramcı, Walter Fisher tarafından geliştirilen, O¨ykücü Kuram, tüm mantıksal/rasyonel ve/veya belki de rasyonel olmayan unsurların; ikna edici iletişim faaliyeti içerisinde öyküde olduğu gibi örgütlendiğini ve bütünü oluşturduğunu belirtmektedir. İkna edici iletişim faaliyeti; öykü gibi bölümler halinde incelenebilir; tasarlanabilir.

Yanıt Açıklaması: Aristo, artistik kanıtları 3 bölümde incelemektedir. Bunlar: ethos, pathos ve logos’tur. Ethos, fiziksel kanıtlarken, pathos duygusal çekiciliklerdir. İtibar inanılır ve güvenilir olmak demektir. Bunun içinse mesajın kaynağının tanınır, bilinir olması gerekir. Karizma ise, ses etkinliği, seçilen kelimeler, göz teması, jestler vb. olarak tanımlanmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Yer Etme Taktiğinde ;İknanızı beş duyudan birine bağlayın , izleyicinin mesajınızı daha iyi ve daha uzun süre hatırlayacağını göreceksiniz.

Yanıt Açıklaması: Reklamlardan iletilen iletiler incelendiğinde insanlarda yaratılmak istenen değişikleri ve kitle toplumunun özellikleri ile bağıntısı şu şekilde kurabilir; • Bu malı alın, size birşeyler (herhangi bir sıfat) katar. ("Yabancılaşma")

Yanıt Açıklaması: Reddetme oranı fazlalaşırsa iknada o derece zorlaşır.

Yanıt Açıklaması: Uyumsuzluk Kaynakları: Grup Prestijinin Kaybı Ekonomik Kayıp Kişisel Saygınlığın Yitirilmesi Bilinmezlik Kuşkusu Suçluluk Hissi Yaratmak

Yanıt Açıklaması: Tren etkisi: Hedef kitleye "herkes bunu yapıyor" diyerek bir hareket tarzını kabul ettirmektir.

Yanıt Açıklaması: Festinger ve Macoby ve sonra Vash ve Garetti iknaya karşı direnme sürecinde dikkatin dağılmasının etkilerini araştırmışlardır. Bu araştırmalar sonucunda; iknaya karşı koyma ileti verilirken dikkati dağılan insanların kabul etmeye daha eğilimli oldukları bulunmuştur. Buna göre doğru yanıt A'dır.

Yanıt Açıklaması: TARES testini geliştirenler iknanın etiğe uygunluğunu belirlemek için şu noktalara dikkat edilmesi gerektiğini vurgulamışlardır: o İletinin “açıksözlülüğü” o İknacının gerçek, açık ve belirgin olması o İzleyiciye saygı o İkna edici çekicilikte tarafsızlık İknanın ani ve etkili bir sonuca değil dürüst ve ahlaki sonucunun olmasına mutlaka dikkat edilmesi de gerekmektedir. Doğru cevap D'dir.

Yanıt Açıklaması: Bazı çekicilikler alıcılara uyum duygusu vermeye çalışır ve uyumsuzluk yaratmaya çalışan diğerlerine göre daha sık kullanılır. Uyum yaratan çekicilikler varolan inanç, tutum ya da davranışları pekiştirmek için ve sıklıkla alıcıları harekete geçirmek için kullanılır. Uyum yaratan araçlardan bazıları güven yaratma, öngörü ve ödül kullanımıdır. Güven Yaratma: Denge ihtiyacımıza seslenen çekiciliklerden biri bize güvende olduğumuzun hissettirilmesidir. Maslow’un “İhtiyaçlar Hiyerarşisi”nde ve V. Packard’ın, “SaklıGereksinimler”inde belirtildiği gibi güvenlik temel bir gereksinimdir ve çeşitli boyutlarıbulunmaktadır. Terörist saldırılara karşı güvende olduğumuzu hissettirebilmek için, karakollar, havaalanları, mahkemeler ve diğer kamuya açık alanlar metal detektörleri, hatta silahlıkorumalar tarafından korunmaktadır. İş güvenliği beklentileri kariyer seçimi yapacak insanlar için önemli ikna araçlarıdır. Politikacılar işten çıkarmaları durduracaklarını ve Sosyal Güvenlik bütçelerinin uygulanabilirliğini artıracaklarını vaat ederler. Bazen bunu kullanan ideolojik ikna edicilerle de karşılaşırız. Din önderleri, dine bağlı kalarak, dini törenlere katılarak lanetlenmekten kaçınabilmek için bağışlarını artırarak takipçilerini ikna ederler. Elbette iyi amaçlar da güvenlik hissi yaratabilir. O¨ngörü: Güvenlikle ilintili uyum yaratan bir taktik de dünyanın öngörülebilen bir biçimde hareket ettiğinin gösterilmesidir. Amerika pazarında 1929’da meydana gelen buhranı takip eden yıllarda, pazarın değerini düşüren diğer yıkıcı nedenler öngörülebilirdi. Pazar dibe vurduktan ve hükümet birikimlerin güvence altına alınabileceğini gösterdikten sonra küçük yatırımcı pazara tekrar girebildi. U¨reticiler de öngörülebilirliğin çekim gücüne kapılırlar. C¸oğu zaman, vurgulanan garantilerle karşılaşırız, muhtemel öngörülebilirliğe dayanan uyum yaratıcı bir yaklaşımla ikna ediliriz O¨dül Kullanımı: Uyum yaratıcı üçüncü bir taktikse ödül kullanımı ya da olumlu pekiştireçtir. Daha önce de belirtildiği gibi, pekiştirme arttıkça davranışın tekrar etme olasılığı artacaktır. İkna edenler davranışı pekiştirmek için sıklıkla olumlu ve övücü sözler kullanırlar. Dale Carnegie U¨nlü kitaplarından biri olan Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme Yolları adlı kitabında okuyucularına bu öğüdü vermektedir: “Başarı ve isteklerimizi düşünmeyi bir kenara bırakalım. Diğerlerinin iyi noktalarına dikkat edelim. O zaman dalkavukluğu unutabiliriz. Dürüstlükle ve içtenlikle takdir. O zaman insanlar sözlerinizi ömürleri boyunca hatırlayacak ve sevgiyle anacaktır.”

Yanıt Açıklaması: Tutum kavramı konuyla ilgili çalışma yapan bilim adamlarının farklı kuramsal yaklaşımları nedeniyle çok değişik biçimlerde tanımlanmıştır. Genel kabul gören bir tanım ise şu şekilde yapılabilir: “Tutum, bir bireye atfedilen ve onun bir psikolojik obje ile ilgili düşünce, duygu ve davranışlarını düzenli bir biçimde oluşturan bir eğilimdir.” Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: İkna edici iletişimde, kaynağın dikkat etmesi gereken konuları aşağıda sıralanmıştır. Bunlar: Hedefi/Alıcıları tanımak, Hedef/Alıcıların ihtiyaçlarını öğrenmek, İkna Mesajını biçimlendirmek, İkna Mesajını, araçla, bir kanal yardımıyla sunmak ve alıcılardan geribildirim almaktır.

Yanıt Açıklaması: Gerek günlük hayatımız gerek araştırma sonuçları inanılır kaynaktan gelen etkileyici iletişimin hedefte daha fazla tutum değişimi yarattığını göstermektedir. İnanılırlığın ise iki faktöre bağlı olduğu öne sürülmektedir: • Saygınlık • Güvenilirlik Buna göre doğru yanıt D'dir.

Yanıt Açıklaması: Burada bahsedilen vapır değil tren etkisidir. Tren etkisi, Hedef kitleye "herkes bunu yapıyor" diyerek bir hareket tarzını kabul ettirmek anlamına gelir. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Dayanışma duygusunun gelişmesi değil, ortadan kalkması kitle toplumunun özellikleri arasındadır. Buna göre doğru yanıt D'dir.

Yanıt Açıklaması: Tutum doğrudan gözlenebilen bir özellik ya da olgu değildir. Tutum, bireyin gözlenebilen davranışlarından dolaylı olarak varsayılır ve  bir bireye atfedilen eğilim olarak karşımıza çıkar. Tutum gözle görülmez ancak ne ölçüde değiştiği ya da güçlendiği gözlenebilir. Bir tutumun meydana getirdiği sadece bir davranış eğilimi ya da duygu değildir. Tutumlar genel anlamda düşünce-duygu-davranış eğilimi bütünleşmesi olarak nitelendirilebilir. Bu üç faktör aynı zamanda tutumun ögeleri olarak da tanımlanabilir. Bazı tutumlar başlangıç aşamasında yalın bir nitelik taşırken, tam gelişmiş bir tutum ise yalın değil karmaşıktır.