İkna Edici İletişim

Yanıt Açıklaması: Kitle toplumunun özellikleri kısaca şunlardır: Kendine yabancılaşmış insan İdeolojileri benimsemeye açıklık Totaliterlik Güdülenmeye açıklık Toplumsal ilişkilerde çözülme Dayanışma duygusunun ortadan kalkması Standartlaşma

Yanıt Açıklaması: Özür belirtme yöntemleri olarak tanımlanan apologia yaklaşımlarında ne tür kanıtları ne şekilde/nasıl belirtilmesi gerektiği üzerinde yoğunlaşılmaktadır. Kullanılan yöntemler: inkâr, kuvvetlendirme, farklılaştırma ve aşma/aşkınlık olarak sıralanabilir. Kuvvetlendirmede ise ikna edici bazı değerler; yardımseverlik, paylaşımcılık; cömertlik, dindarlık; çalışkanlık, gibi soyut kavramları ve ona somut olarak destek sağlayacak kişi ve grupların yardımı ile, etkilemek istediği kişi ya da kişilerin zihinlerinde iknacıya yönelik güven oluşturmaya çalışmaktadır. Doğru cevap A'dır.

Yanıt Açıklaması: Reklamlardan iletilen iletiler incelendiğinde insanlarda yaratılmak istenen değişikleri ve kitle toplumunun özellikleri ile bağıntısı şu şekilde kurabilir; • Bu malı alın, size birşeyler (herhangi bir sıfat) katar. ("Yabancılaşma") • Biz en güçlüyüz. ("Totaliterlik") • Farkınızı gösterin. (''Toplumsal ilişkilerde çözülme") • Başarırsın, ama bununla. ("Dayanışmanın olgusunun kalkması") • Herkes bunu alıyor. ("Standartlaşma")

Yanıt Açıklaması: Foss iknanın türünü belirleyen üç ana unsur belirtmektedir. Bunlar: • durumsal unsurlar, • kanıtsal unsurlar ve • biçimsel unsurlardır. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: Albert Bandura’nın “Sosyal O¨ğrenme Kuramı”, B.F.Skinner’ın yaklaşımı kadar sınırlayıcı değildir ve değişimin nasıl gerçekleştiğini açıklamak için “kara kutu”nun içindeki kavramları kabul eder (1972). Bandura, insanların içsel durumları ve sosyal pekiştireçler arasındaki sürekli etkileşime cevap verdiklerine inanmaktadır. Böylece sosyal etkileşimlerimizden nasıl davranacağımızı öğreniyoruz. Belli bir davranışın sosyal olarak ödüllendirici olmadığını veya belki de sosyal cezalandırmaya yol açacağınıalgıladığımızda, davranışı sürdürmeyi ya da davranışa son vermeyi öğreniyoruz (ya da ikna ediliyoruz). Pekiştireçler iki önemli kaynaktan geliyor: doğrudan ya da dolaylı deneyim biçimindeki dışsal bilgi ve öz benliğimiz gibi içsel olarak meydana getirilen, kendini pekiştirme sistemleri.

Yanıt Açıklaması: Kabul: Eğer ikna edilen kişi mesaja dikkat edip, mesajı anladıktan sonra onu reddederse, ikna edemeyeceklerdir. Doğru cevap B'dir.

Yanıt Açıklaması: İkna edici iletişimde kullanılan taktikler: - Evet-Evet Taktiği - “Acaba” Yerine; “Hangisi” Taktiği - “Önce Küçük Sonra Büyük Rica” Taktiği - “Önce Büyük Sonra Küçük Rica” Taktiği - Giderek Artan Ricalar Taktiği - Soruya Soruyla Yanıt Verme - Sadece O Değil Taktiği - Önce Ver Sonra Al Taktiği - “Yer Etme” Taktiği - Borca Sokma Taktiği

Yanıt Açıklaması: Kuram, insan davran ı ş ı na belli zorlama ya da ko ş um tak ı mlar ı taraf ı ndan rehberlik edildi ğ ini ve bunlar ı n aras ı nda en önemlisinin tutumlar oldu ğ unu iddia etmektedir.

Yanıt Açıklaması: Antik C¸ağ düşünürlerinden Plato, gerçeği doğrudan görmediğimizi, onu dolaylı bir şekilde ya da “gerçeğin gölgesi” şeklinde algılayabildiğimizi belirtmektedir.

Yanıt Açıklaması: Anlatma tarzı ve karizma, içtenlik ve dinamizm ile alakalıdır. Göz teması kurmayan konuşmacılara inanmayız . Uzun boylu konuşmacılar kısa boylu olanlara göre daha ikna edici olma potansiyeline sahiptir.

Yanıt Açıklaması: Karşılaştırmalar , hedef kişi ya da kitlenin bir konunun iki yönü arasındaki ya da iki durum arasındaki farkı anlamalarına yardımcı olarak, iknayı kabul etmeleri için; iknacılar benzerlikler ve zıtlıkları kanıtolarak kullanma eğilimindedirler.

Yanıt Açıklaması: Gitgide artan ricalar tekniğinde (low-ball technique) hedefe önce kabul edilebilir bir öneri sunulur, ardından da evet diyeceği noktaya kadar öneri adım adım büyütülür.

Yanıt Açıklaması: ek-vuruş tutum değişimi kuramı/Sosyal yargı kuramı, Yale İletişim ve Tutum Değişimi Programı tarafından kaynak sağlanan bir araştırma projesinin sonucudur sosyal psikoloji alanında çalışan Muzaffer Sherif ve arkadaşları tarafından geliştirilmiştir. Kuramın temelini kişilerin davranışlarına etki eden fiziksel unsurlar hakkında yaptıklarımuhakeme süreci oluşmaktadır. İnsanlar söz konusu muhakeme sürecinden sonra bir yargıda bulunurlar. Bir anlamda karar vermektedirler. Herkesin muhakeme süreci birbirinden farklıdır. Dolayısıyla, kaynağın sunduğu mesaj, tüm alıcılar tarafından aynı şekilde algılanmayacaktır. Sherif ve arkadaşlarından önce de kişilerin sosyal uyaranları yargılama biçimlerini araştıran başka çalışmalar da bulunmaktadır. Sherif ve arkadaşları aynı doğrultuda kendilerinden önceki zamanda yapılan çalışmaları, kendi çalışmalarınıkarşılaştırdıkları bir araç olarak kullanmışlardır.

Yanıt Açıklaması: İkna edici iletişimde kullanılan kanıt türleri şunlardır: İstatistikler, Anlatılar: O¨yküler ve Anekdotlar, Tanıklık, Görsel Kanıt. Doğru cevap C'dir.

Yanıt Açıklaması: İknanın etiğe uygunluğunu belirlemek için şu noktalara dikkat edilmesi gerekmektedir: o İletinin “açıksözlülüğü” o İknacının gerçek, açık ve belirgin olması o İzleyiciye saygı o İkna edici çekicilikte tarafsızlık Dolayısıyla doğru yanıt A'dır.

Yanıt Açıklaması: İletişimin etkililiği bir çeşit öğrenme türü olarak değerlendirilebilir. Çünkü iletişimin etkileri üç başlık altında toplanır: Alıcının bilgi düzeyindeki değişme, alıcının tutumunda meydana gelen değişme, alıcının açık davranışındaki değişme. Bu üç değişimin etkisi ardışık olarak ortaya çıkar ve genel olarak bu etkilere bakıldığında bunların tam da öğrenmeye karşılık geldiği görülecektir. Söz konusu ikna olduğunda ise, öğrenme ve eğitim boyutu olan iletişimde olmazsa olmaz bir amaç olarak ortaya çıkar.

Yanıt Açıklaması: İkna kavramı ile ilgili ilk çalışmaların köklerine Antik Yunan’da rastlamaktayız. ‘İkna’nın kullanımıYunan düşünür, Aristoteles (Aristo) tarafından incelenmiş; sınıflandırılıp yorumlanarak söz konusu çalışmaya “Retorik” adı verilmiştir. Aristo iknayı ethos, pathos ve logos olmak üzere üç başlık altında incelenmektedir. Ethos, yani kaynağın inanılırlığı; pathos, duygusal çekicilik ve logos, yani mantıksal çekicilik; ya da bu üçünün farklı şekillerde bir arada kullanımı ikna kavramını oluşturmaktadır. Aristo ayrıca ikna eden ve ikna edilenin iletişim kurması için aralarında bir “ortak zemin (common ground)” saptandığında, iknanın gerçekleşebileceğini belirtmektedir. C¸ünkü tanımlanan, bu ortak alan/ortak zemin aracılığıyla, ikna edenin, ikna eyleminin başarılı olması için; ikna edeceği kişinin ya da kişilerin hedefleri, inanışları ile ilgili doğru tahminlerde bulunmasını sağlamaktadır. Aristo’nun iknaya yönelik açıklamalarından, günümüzdeki ikna edici iletişim faaliyetlerinde faydalanılmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Foss (1989) iknanın türünü belirleyen üç ana unsur belirtmektedir. Durumsal unsurlar/özellikler, ikna edici iletişimi kesin bir şekilde belirleyen olaylar ve beklentileri tanımlamaktadır. Sabahları, karşılaştığımız insanlara, günaydın deriz ya da böyle davranılması gerektiği beklentisini taşırız. Arkadaşlarımızdan, yakınlık ve sadakat bekleriz. Haksızlık yapanın, cezalandırılmasını isteriz. Türkiye’de insanların, daha misafirperver olmaları gerektiğine inanırız. Bir çocuğun, masum olduğu kabulünü taşırız. Dindar bir insanın, davranışlarında daha ölçülü olduğuna inanırız. Süpermarkette alışveriş yaparken, önü kalabalık olan rafa doğru bakma, ihtiyacı hissederiz. Atasözlerimiz de, durumsal faktörlere yönelik bakış açısının, beklentilerin anlaşıldığı birer veri kaynağıolarak ele alınmaktadır. Ayrıca, önceden belirtilmiş kural ve işleyiş biçimleri de durumsal faktörler olarak kabul edilmektedir. Bir mağazanın açılış saati 11:00 ise, söz konusu mağazaya daha erken saatte gidilmeyeceğini biliriz. Bayram günlerinde, resmi tatil olmasa bile, çoğu işyerinin kapalı olacağını tahmin edebiliriz.

Yanıt Açıklaması: Doğru cevap E'dir. İletişim sürecini en basit haliyle açıklayan model, Shannon ve Weaver tarafından tanımlanmış, David Berlo (1960) ve arkadaşları tarafından geliştirilmiş, “SMCR(Kaynak, Mesaj, Kanal, Alıcı”nın İngilizce karşılıklarının ilk harfleri) Modeli”dir. Model, kaynak, mesaj, kanal ve alıcı olmak üzere, dört temel unsurdan oluşmaktadır

Yanıt Açıklaması: Araştırmacılar, iknanınşu beş aşama dahilinde gerçekleştiğini belirtmişlerdir. Dikkat: Eğer ikna edilen kişi mesaj dikkatini çekmezse, ikna da olmaz. Anlama: Eğer ikna edilen kişi mesajı anlamazsa, ikna da olmaz. Kabul: Eğer ikna edilen kişi mesaja dikkat edip, mesajı anladıktan sonra onu reddederse, ikna edemeyeceklerdir. Zihinde tutma: C¸oğu zaman, ikna edilen kişiler mesajı anlayıp, kabul ettikten ve eyleme geçmeden önce mesajı bir süre zihninde tutmalıdır. Bu nedenle, eyleme geçme zamanı gelene kadar mesaj saklanmalı ya da hatırlanmalıdır. Eylem: Mesajdaki açık davranışsal değişim ya da eylem talebi kabul etme ve çekiciliğin saklanması ile uygun olmalıdır. Yale yaklaşımı, insanların iknacının kanıtıyla tutarlı olan mantıklı yollarda davrandıklarını varsaymaktadır.