Havayolu Pazarlaması

Yanıt Açıklaması: Müşteri yabancılaşması: Müşteriler kendilerinin başkalarından daha fazla ücret ödediklerini öğrendiklerinde, muhtemelen bunun mantığını anlamayacak, bu uygulamayı adaletsiz bulacaklardır. Gelir yönetimi programında müşterinin aydınlatılması bu yüzden çok önemlidir. Müşteri fazla rezervasyondan dolayı uçamazsa kendisini kurban olarak görerek şirketten soğuyacaktır.

Yanıt Açıklaması: Talebin Zamana Duyarlı ve Dalgalı Olması: Zaman duyarlılığı göz önüne alındığında ise rezervasyon sistemlerinin işleyişine göre sınırlı kapasitelerini talebe en uygun şekilde düzenlenmesi gerekmektedir.

Yanıt Açıklaması: Müşteri değeri ile ilgili yapılan farklı tanımlar olmakla birlikte tanımların ortak özelliği müşterilerin mal ya da hizmetin tüketiminden algıladığı faydalar ile bu mal ya da hizmeti elde edebilmeleri için katlandıkları maliyetlere vurgu yapmalarıdır.

Yanıt Açıklaması: Eğitim dağıtım kanallarının baslıca islevlerinden değildir.

Yanıt Açıklaması: Günümüzde pek çok havayolu işletmesi doğrudan satışa odaklanmaktadır. Bunun temel nedeni, dağıtım maliyetlerini azaltarak, gelirlerini arttırma çabasıdır. Bu kapsamda havayolu işletmelerinin kullandıkları başlıca doğrudan satış araçları arasında havayolu işletmelerinin bilet satış ve rezervasyon ofisleri, çağrı merkezleri, otomatik bilet satış makinaları, web siteleri, mobil kanallar ve sosyal medya ortamları yer almaktadır

Yanıt Açıklaması: Havayolu işletmelerinin rekabet üstünlüğü elde etmelerindeki en önemli unsurlardan biri “müşteriye sunulan değer”dir. Havayolu işletmelerinin sunduğu temel hizmet yolcuların ya da eşyalarının bir yerden başka bir yere güvenli şekilde ulaşımını sağlamaktır. Ancak müşteriler bir işletmeyi seçerken sağladığı temel hizmetin yanı sıra kendisine yaratılan değere bakmaktadır. Daha önce belirtildiği üzere sunulan yeni bir hizmetin rakip işletmeler tarafından da kullanılmaya başlamasıyla işletmeler birbirine benzemeye başlamaktadırlar. Havayolu işletmeleri uçuş ağları, uçuş sıklıkları, güvenlik standartları, bilet fiyatları, uygulanan indirimler gibi faaliyetlerde benzer hizmetler sunmaktadır. Bu durumun farkında olan havayolu işletmeleri müşterilerine özel hizmetler sunarak onlar için değer yaratmak isterler. Havayolu işletmesinin müşterilerine sunacağı hızlı uçağa biniş işlemleri, müşterilerin özel isteklerinin karşılanması, uçuşların zamanında yapılması, uçak iç tasarımı ve konforu, sunulan ikramlar, personelin müşteri odaklılığı, bagaj hizmetleri, internet üzerinden işlem yapabilme kolaylığı gibi hizmetler müşteri değeri oluşturulmasında büyük önem taşımaktadırlar.

Yanıt Açıklaması: İmtiyaz sistemi (Franchising): Bir havayolu işletmesinin diğer bir havayolu işletmesine markasını, bilgisini, deneyimlerini, standardizasyon düzeyini ve bunları destekleyen diğer hizmetleri kullanma hakkını vermesidir. British Airways’in Londra Heatrow Havalimanı ile Inverness şehri arasındaki uçuşlarını British Regional Havayollarına vermesi bir imtiyaz sistemi uygulamasıdır. İmtiyaz sahibinin markası, logosu, uçuş kodu, kabin içi uygulamaları gibi tüm unsurlar aktarılmış olmaktadır.

Yanıt Açıklaması: Havayolu isletmeleri için bilet satış ve rezervasyon ofisleri kurmaktan daha az masraflı olanı, müsterinin havayolu isletmesinin çağrı merkezini doğrudan aradığı durumdur.

Yanıt Açıklaması: Serbestleşme (deregulation), havayolu işletmeleri açısından önemli bir kavram olarak karşımıza çıkmaktadır. Bu havayollarının gelişmesinde önemli bir dönüm noktası olarak kabul edilmektedir. 1978 yılından önce Amerikalı taşıyıcılar CAB (Civil Aeronautics Board-Sivil Havacılık Dairesi) tarafından sıkı bir şekilde sınırlandırılmışlardı. Hangi havayolunun hangi hatta ve hangi fiyata uçacağına CAB karar veriyordu. Serbestleşmeden önce birçok hatta sadece tek bir taşıyıcı hizmet vermekteydi. Fiyatları CAB tarafından onaylanan havayolu işletmeleri hizmet kalitesi, donanımlar, kalkış, varış zamanı, koltuk aralığı, yiyecekler, bekleme salonlarında canlı piyano dinletisi gibi alanlarda rekabet etmeye çalışıyorlardı. Bu rekabet sürekli fiyat dışı alanlarda oluyordu.

Yanıt Açıklaması: Havayolu işletmeleri için diğer taşıyıcıların satış ofisleri de yararlı olabilmektedir. Bu kaynaktan satılan biletlere “interline satış” denmektedir. Dünyada her yıl milyonlarca dolar interline satıs gerçekleşmektedir (Wensveen, 2007: 267).

Yanıt Açıklaması: Doğrudan dağıtım; havayolu işletmelerinin bilet işlemleri için müşterileriyle direkt temasa geçmesi ve satış sürecinde hiçbir aracının yer almaması şeklinde ifade edilmektedir (Ab-delghany ve Abdelghany, 2009: 205). Günümüzde pek çok havayolu işletmesi doğrudan satışa odaklanmaktadır. Bunun temel nedeni, dağıtım maliyetlerini azaltarak, gelirlerini arttırma çabasıdır. Bu kapsamda havayolu işletmelerinin kullandıkları başlıca doğrudan satış araçları arasında havayolu işletmelerinin bilet satış ve rezervasyon ofisleri, çağrı merkezleri, otomatik bilet satış makinaları, web siteleri (Malaval vd., 2014: 319), mobil kanallar ve sosyal medya ortamları yer almaktadır (de Santis, 2012: 33, 34).

Yanıt Açıklaması: Müşterilerle savunmacı ve güçlü ilişkiler kurmak için işletmelerin temel bazı felsefeleri benimsemeleri gerekmektedir. Bu felsefeler; dürüst alışveriş, verilen sözlerin tutulması, yakın ilgi, beklentinin ötesinde hizmet, ulaşılabilir olmak ve şükran duyma olarak 6 maddede toplamıştır

Yanıt Açıklaması: Müşterilerle savunmacı ve güçlü ilişkiler kurmak için işletmelerin temel bazı felsefeleri benimsemeleri  gerekmektedir. Bu felsefeler; dürüst alışveriş, verilen sözlerin tutulması, yakın ilgi, beklentinin ötesinde hizmet, ulaşılabilir olmak ve şükran duyma olarak 6 maddede toplamıştır. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Sponsor yapmış olduğu destekten bir fayda sağlamak amacını taşır.

Yanıt Açıklaması: Havayolu işletmelerinin bilet satış ofisleri Havayolu işletmelerinin dolaylı dağıtım kanalları içerisinde yer alır.

Yanıt Açıklaması: İndirimli fiyatlarla satın alma yapan bölümlerin yüksek fiyatlarla satın alma yapan pazar bölümlerinin yerini kullanmasının arttırılması işletmelerin genel olarak gelir yönetimi amaçlarından sayılamaz.

Yanıt Açıklaması: Havayolu kargo taşımacılığı genel olarak üç bölüme ayrılmaktadır: Acil Durum Kargo Trafiği, Rutin Bozulur Kargo Trafiği, Rutin Bozulmaz Kargo Trafiğidir. Doğru cevap E'dir.

Yanıt Açıklaması: Türkçe karşılığı “kefil ya da desteklemek, himaye etmek” olan sponsor kelimesinin kökeni İngilizce’ den gelmektedir. Sponsorluk, algılananın aksine bağış veya yardım değildir. Sponsorluğun sözlükteki anlamı destekçiliktir. Sponsorluğun reklamdan farkı, hedef kitleyi dolaylı bir etki yaratarak ikna etmesidir.

Yanıt Açıklaması: Müşteriyi elde tutmanın ve ilişkileri güçlendirerek sadık müşteri grubu oluşturmanın neden daha değerli olduğunu anlamak için aşağıdaki ifadelere göre; Yeni bir müşteriyi çekmenin maliyeti var olan müşteriyi elde tutma maliyetinin yaklaşık 5 katıdır.

Yanıt Açıklaması: İyi bir gelir yönetimi sistemi için tutarlı bir fazla rezervasyon politikası gereklidir. Havayolu işletmeleri fazla rezervasyon yaparak kendilerini, rezervasyon yaptırıp gelmeyen müşterilerin negatif etkisinden korurlar. Havayolu işletmelerinin fazla rezervasyon politikası oluşturabilmesi için geçmiş dönemlere ait rezervasyon yaptırıp gelmeyen yolcuların oranının bilinmesi gerekir.Cevap A'dır.